第四部　钱从哪里来

第 四 部 · 第 十 五 章

钱是结果，不是原因

很多人把钱当成目的，但真正开始赚钱以后会发现，钱只是结果。这个结果之前有需求、产品、渠道、关系、信任和交付。忽略过程，结果就不会凭空出现。

钱能买门票，不能替代过程

钱的作用有明确边界。一项稀缺资源有大量竞争者，又不按价高者得的方式分配，大家就只能排队。上海热门医院的专家号常要等几个月，还需要复杂材料和流程。每个人都愿意付钱时，钱只是获得排队资格的门槛。

关系也一样。假设我花二三十万组一场饭局，把想认识的人请来，见面不再是问题。真正的门槛随后才出现：要谈什么，对方需要什么，礼仪怎样，后续从哪个点开始合作，怎样慢慢建立信任。这些不是付一笔钱就能代办的。

先完成一个最小闭环

读博、田园生活、周游世界、做学术或创业，都可以是远期理想。但人还离理想很远时，不必用它纠结当下的每一步。先在工资之外，通过营销、宣传、项目或服务，无论线上线下，真正赚到一笔钱。多少不是最重要的，重要的是它证明了能力，也证明第一步已经走通。

赚几百、几千、几万元，主要看个人能力；赚几千万乃至几亿，大趋势和风口才会产生更大影响。不能用产业大势为尚未完成的小闭环开脱。赚小钱看能力，赚大钱看风口，两者不是一个问题。

我并不是说钱本身有多重要。重要的是赚到钱的过程会迫使人补齐闭环，认识新的人，看到以前看不到的世界。阅读可以提供一角，实际闭环才会把人带进整个过程。

对普通人，钱是当下优先级

对还没有接触过真实社会、不了解整个社会框架的人，无论是大学生还是已就业者，赚钱都是当下第一优先级。道理上明白，不等于行动上已经改变。很多人过了多年才真正明白，那时已经付出了大量时间。

野心不等于大富大贵

我观察到，很多人说自己缺钱，实际缺的是一个具体追求。二三十岁想怎样生活，四五十岁想处在什么状态，年老后想怎样安排，都需要自己给出答案。这种对生活的追求，就是我说的野心。

目标不是要求每个人大富大贵，而是先在工资框架外活下来，再横向扩业务、纵向进入更深的环节。我把社会粗略分成掌握 95% 财富的 5% 人群，以及持有 5% 财富的 95% 人群。普通人不必强迫自己成为前者，先在后者所持的部分中多获得一点，并把投入产出比做到高于打工，就已经是实质进步。

路径要从结果反推

考虑做什么、积累什么、从哪里切入以前，先研究所在领域过去十年、二十年已经成熟的赚钱方式。看那些齿轮怎样转，商业怎样盈利，谁在持续付钱。领域新兴或传统并不重要；坏领域里理解赚钱方式，也能赚钱，好领域里不理解，一样赚不到。

所有路径都从终点反推。政府、企业、个人、高校的抽象赚钱逻辑并不会因为技术名称而改变，云计算、大数据或新业务只是外层。最终目的决定积累什么；连谁付钱、钱怎样来都不知道，就无法谈有效积累。

先盘点了解与手上的牌

所谓接地气，就是从自己出发，知道自己有什么、了解什么。社会上可以先分成五方：政府、企业、高校、资本和个人。要了解他们每年有哪些固定支出，为什么支出，谁做供应商，供应商又为什么是他。不知道就去了解、去经历，而不是在无知状态下先做方案。

手上的牌

一句话能叫来的人，愿意帮你做事或背书的人，以及曾经合作并一起分过钱的人，才是真正的牌。只在 PDF 里写有关系，却没有关系、合同和案例，不算。

看见一套普适规则时，先分辨它是谁的工具。它要么在大基数中做筛选，要么把某种行为销售给大众，两者常有重叠。站在规则接受者的位置，不要把普适路径当成自己的唯一答案；站在组织者的位置，则要把这套规则做得稳定、可复制。

普通人不应去挤资本和政治早已设定的独木桥。学历、专业和转方向的竞争，即使卷出结果，最后往往仍是受雇，而且会随年龄增长面临淘汰。更现实的路是摸索社会中已经存在的赚钱路径，无论模仿还是跟着做，先成为其中最小的一环。

社会一直按它原有的方式运作。当一个人第一次看见水面下的东西，他感到世界变了，其实变的是他所知道的世界。

结果是时间和选择权

普通人真正共同面对的，不只是结婚、买房、买车或体面生活，而是年轻时能有更多自由时间，同时收入跟得上社会硬性物质价格。到七老八十才拿回时间，意义已经不同。

一项长期合作中，我看的顺序是稳定、信任、钱。投入产出比当然要算，但替换一个能托底、安全、可信的人或团队，本身就有搜寻、验证和磨合成本。对方不会为小差额随意换掉我，我也不必只依赖一个合作方。双方都有选项，关系才可以稳定。

赚钱不是单机游戏

如果永远把赚钱当成单机游戏，就永远赚不到钱。一个人想选题、做自媒体内容，平台和投流只是工具，整件事仍然是单机。学校和工作更像一个大型局域网，看似有很多人，却未必与外部机构、组织和资源联网。普通人本就没有家庭积累，战略上还坚持单机，战术上再勤奋也难以赚钱。

高校生态就是联网的例子。学校需要院士、政府机构、企业和创业团队，以建实验室、获得经费、开展校企合作、产业学院和产学研；教授需要硕博甚至本科生参与，学校又需要师生维持教学。一端有学费，另一端有补贴和经费，再中间有各方交付，这才构成完整闭环。

每次都先问：钱从哪里来

做自媒体、知识变现、高校业务或任何项目，不能只想自己要干什么，必须先问项目做完后的钱从哪里来，企业的需求又从哪里来。互联网从 2000 年发展至今，大量基本规则已经定型，采购并不是老板无缘无故的一个念头。

农场里的火鸡只要守规矩，到点就有饲料，不用知道粮食在哪里种、怎样运来。人走出学校的框架后，没有外部规则保证只要守规矩就一定有产出。这时还用应试思维等待饲料，自然无法得到结果。进入社会，就得追溯粮食怎样生产、运输和分配。

我的判断是，99.99% 的人无论用什么词描述自己的目的，最终都是赚钱。如果追求的东西不能直接变现，也没有间接变现路径，商业闭环就不存在。这种思维在融资和社会合作中会与其他人直接脱节。

不要在执行层细节里打转

身处某个执行层，可以好奇细节，但更重要的是追踪整条链路，而不是用既有知识反复解释当前层的局部现象。火鸡无论怎样解释农场主的一个动作，也不等于知道整座农场的目的。

一场对外交流会里，参会者可能觉得演讲很空，大家只在走形式，前两名却仍有十万元奖金。向上看一层，主办方可能至少拿到了五十万元，主要任务是完成地区、国家或机构之间的对外交流。执行者的内容质量未必是这项预算的主要矛盾。

沿着甲方继续向上追

不论在职场、商业还是副业，都要知道自己赚到的钱从哪里来。工资由老板发，老板的钱由公司赚，个人的道德感不能使工资与公司的资金来源切断。没有证据时不应揣测公司用了什么手段，但也不能因为自己只领工资，就拒绝追问这条钱流。

甲方的钱可能来自自有资金、上级直属单位，或某个内部学校、学院经费。无论哪种，都要经过申请书和报告，甲方越大，流程往往越慢。他们付钱通常只有三类动机：真有需求，例如需要 AI 工作流；顺应上级需求和政策，以争取更多资金；或者只是完成上级交付的 KPI，执行者本人并不知道为什么要。

结构复杂以后，一定层层外包

一个结构复杂到某种程度，就会分成战略制定、任务细化和执行交付。管理者和合伙人不可能懂所有广泛业务，战略制定也会变成外包；负责制定的人再把细化外包，细化团队继续把交付外包。大厂一个产品需要几万人，并不只是人浮于事，也因为任务被分得极细。

金字塔顶端的任务是定方向、拆任务，本身没有面向所有行业的落地能力。不同行业需要不同知识、技能和团队，技术从 2000 年至今又持续变化。即使给五百亿，也不可能由顶层自己完成全部交付，必须找能做的团队。

层层传递之后，信息也层层损耗。如果用 A、B、C 表示金字塔内部，D、E、F、G 表示象牙塔内外的执行者，从 D 开始就可能不知道真正需求、预算和项目发展，因为上层既会压缩信息，也有自己的利益。普通人的路是先成为 G，再沿 F、E、D 摸到 C，一层层接近真正需求和资金源。我没看到别的出路。

先判断自己在第几棒

接盘

同样投入 X，得到的 Y 在数量或质量上下降，就是在接盘。

把 100 个人当成整个群体的抽象。第一阶段进入的 20 人收益最高，第二个 20 人次之，直到最后 20 人或 10 人收益最低，甚至没有收益。每个人都投入和付出，末段的人却在为整个体系承担成本。

一个越来越低效的大包，还可以拆成多个小包。例如开设专业的整体投入产出比在下降，包里却还有课程、教材、实验室、实训平台和师资培训。每个小包又是一个新的进场顺序，为普通人增加了参与机会。

这些局不完全公平。前 20% 或 40% 常是固定或相对固定的早期进入者，普通人因为信息差，进去时投入产出比已经不高。自媒体的大局已经接近尾声，但新模式和新风口仍会形成大局中的小局。即便赶上，最早那部分也往往已被固定人群占据。

我把这个判断扩展到所有与人有关的业务：它们都有金融属性。有的业务没有包装，这种属性很直接；有的有完整业务流、功能和叙事，人们就容易忽略它的金融内核。无论外层如何，判断标准仍是谁先进入、谁获利、谁承担最后的成本。

政府直接支出，资金最终仍来自纳税人，结构设计不好时，公众还要共同承担额外成本。房地产以及从门户网站、移动互联网到大数据、云计算的市场发展，都经历早期红利、后入者承担更多成本的过程。养老金也有同样的代际资金结构。

当一元苹果被换成十元香蕉

一个人每天花一元吃苹果，本来很满意。系统经过一轮击鼓传花，要求他花十元吃香蕉，并不断告诉他香蕉更好；最后连原来的苹果也买不到了。这个比喻中，他未得到自己需要的价值，却承担了更高的系统成本。

企业中除早期员工、股东和能在核心业务里同时得到钱与能力锻炼的员工，更晚进入的人可能只得到不错的公司名称和薪水，却放弃了最好的青春时间与发展机会。业务缩减时，他们又是先被缩减的对象。我把这些人在能力和收入上都看作受损者。

许多时候，我们看不到鼓是什么，也看不到真正传递的花是什么。了解足够深以后，会发现大部分系统背后都有击鼓传花，只是每年击鼓的角色、传花的流程不同。判断不能只看“价值”和“落地”的口号，要找出最后的承担者。

最重要的不是钱去了哪

在不额外印钞的前提下，金融、证券、国债和基金等方式只是引导资金流通，某个时间周期里的总量近似固定。有人多赚，就有人少赚，赚与亏是相对的。不同路线的赚钱效率可以差很多，一个人在年轻时通过商业赚到别人十年、二十年的收入，并不会改变企业工资的定价。

我的硬判断是，只要收入效率很高，其中就一定有某种“灰色”部分，只是占比大小不同。而只按工资体系踏实做事、完全没有这类空间，在我看来不可能得到高效收入。

疫情以后，我问到的医疗、航空、政府产业园等多个领域都在缩减预算。缩减本身没错，问题是早期获益者早已离场，缩减承担者并不是那些人。所以不必只问钱去了哪，更要看钱去了以后是否产生价值。一台机器不断投钱就不断转，内部齿轮却没有咬合，再热闹也只是空转。

钱被别人拿走，和钱被浪费是两件事。假设前者是 X，后者可能是 100X。这只是用来说明量级的举例，不是实测比例，却足以提醒我们：主要矛盾未必是有人拿走了多少，而可能是整条链上有多少钱没有产生价值。

普通人只纠结对错没有用。把任何人放到八九十年代的位置，很多人都可能做同样的事。真正要建立的共识，是上下游的完整流程和结构，以及每年重复发生的事。先在其中获得结果，才能看见更多本质、认识更多有用的人。

没有直接付款，不等于没有承担成本

这里的“掏钱”不一定是钱直接从个人口袋出去，也可能是成本被分摊到普通人这个群体。免费本身没有问题，个人也可能真的占到便宜，但他只是俄罗斯套娃最里层的一个碗，外面每层仍可能获得大量收益。所以看见免费，仍要追问最终资金从哪里来。

一个人可能不知情，也没有主动作恶，却可能因为无知帮助了有害的系统。例如某城市宣称有 200 万人才缺口，按每人每年 10 万元薪资可以算出工资总额，但各城市对相关产业的投入可能是这笔钱的一百倍、一千倍以上。资金绝不会全部到这些所谓人才的口袋里，真正要研究的是其他环节怎样分配。

增发资金也不会自动变成持续岗位。钱可以沿政府、资本、企业、个人、税收，再回到政府。这个循环要实际增加税收和岗位，前提是被投的企业和产业真有造血能力。例如政府投入 100 万元，一年能产出 500 万甚至 1000 万元，这时才能谈持续税收。过去反复用过却不造血的旧模式，以后不会原样重复。

员工、合伙人和管理者的账不同

员工是用约定工作换取一笔工资，不可能普遍按每项产出分润。在企业视角里，分润意味着合作伙伴或合伙人，这和员工是两种关系。因此受雇者若期待像合伙人一样分享增量利益，必须先看自己在合同和利益结构中的真实身份。

站在老板和管理者的位置，可以用钱解决的问题就用钱解决，不要浪费时间。员工和顾客发生争执，可以对员工提出改善态度的要求，也依据店内录像处理，但不应让多个门店日复一日把时间耗在同类冲突上。处理者的时间也是成本，员工和顾客至少不是彼此的对手。

直接的钱与间接的钱

有时候谈完就有一个具体业务，自己不一定是吃下全部项目的乙方，却能从甲方预算中分到一部分，这是直接的钱。另一种情况是对方只提供契机和工具，怎样变现由自己设计，这是间接的钱。当下财政紧，直接项目更少，间接的机会更多。

谈话时没有现成业务，也要了解对方当下在做什么。他可能运营 MBA 俱乐部或协会，也可能在做 AI 与农业、AI 与教育。知道他的事，才能设计自己怎样参与。间接收入的前提往往是先有一个名义，例如 MBA 讲师、俱乐部嘉宾、协会专家智库。这些需要主动提出。提出就有概率，等对方主动，概率就是零。

钱之后，才是权与势

我的判断很直接：人类的关联和驱动只有钱、权、势。外界不断灌输的其他叙事，会使人即使经历过一些事，也无法把客观判断改过来。

得到一份工作，只能说明企业认可自己在那个岗位上的工具价值，不等于 HR、领导和老板会关心自己的长期成长。做什么、做多久、能否成长，都未必由个人掌控。所以不能把获得岗位误解为获得了一种更完整的人格认可。

见过很多人、加过很多微信和群、开过很多会、参与很多项目，都不等于有关系。判据是以自己为圆心，建立了多少可以真正调动、交换和产生结果的关系。若没有，再多联系人也只是虚荣。

有了钱，下一步才是权，再下一步才是势。权意味着更多掌控权和更多获得钱的可能；势意味着脱离个人，在共同利益里借用关系做更多事。没有权就没有势。每次说自己积累了什么以前，先看它能不能带来钱、权、势；不能就只是自我感动。社会关系若脱离这三项，要么欺骗别人，要么被别人欺骗。

一笔关系型收入的账

以考试业务为例，全国每个授权类目大约有三家考试机构。假设一年只有十个类目，如 AI、区块链、机器人和大数据，就是 30 家考试机构。我们作为考试机构每年交 130 万元，三年约 400 万元；400 万乘 30 家，三年就是 1.2 亿元。

每个类目还有 20 到 30 家培训机构，按平均 25 家、每家只收 5 万元计算，25 乘 10 乘 5 万，每年是 1250 万元。一张证书上面拿 700 元，一家机构一年至少 300 到 500 张，按 500 张算，10 乘 25 乘 500 乘 700，每年约 8750 万元。培训机构费与证书费一年正好约 1 亿，三年约 3 亿。

这些都是上层可以得到的收入，而且只是一条很小、很独立的业务线。这笔账说明普通人与社会真实运作之间有巨大信息差，不知道外面有多少钱，也不知道这些钱怎样被分配。对普通人来说，先获得现金流、改善当下生活品质，比追求财务自由后才有余力讨论的名声更优先。

从零到一，保守会变成死循环

有人只想低风险地赚一点小钱，但先要有本金。他想要保守结果，因为不愿意也没能力承受大风险；为得到这个结果，又必须先积累人脉和财富。但无资源、无关系的普通人越保守，越没有机会形成这些积累，于是变成一个死循环。

在当下社会和经济环境里，我没见过普通人从 0 到 1 的保守赚钱路径，一个都没有。如果已有 10 亿元，当然可以选择保守；从零开始时，低风险高收益的事不会等着普通人。年轻时想积累本金，效率就必须高于一年 365 天打工，否则不可能形成真正积累。

商业链上，有人做事，有人组织

商业发展到后面，成熟形态是两个人吃顿饭、喝杯咖啡，对方拿出一个资源，我拿出一个资源，谈好利益分配，合作就开始。这本质上就是中介和资源整合。有人看不起中介和组织方，实际上是没有看到商业最后的协作形态。

任何商业链路都会有人在前线吃苦，也会有人通过组织、资源和分配获得更轻松的位置。不可能所有人都吃苦，也不可能所有人都躺着。如果想去后一种位置，先要了解、参与并实际试过，不能在没做过前就断定自己做不了。

后路决定紧迫感，选项决定议价权

我合作过一些条件不错、也想赚钱的人，却发现事情永远要由我推动，不推就不动。他们看似比我更需要钱，实际上的后路却不同。有人随时可以回老家，有人家里靠收租就能生活，他们当然没有同样的紧迫感。家庭条件和环境不同，赚钱的理念也不可能相同。

格局大不是不断交学费，也不是每次受损都安慰自己。它是在该让步和该吃亏时，不为小利硬碰。例如与政府、企业家或财务自由者合作，正常分润是 40%，面对很强的合作方，可以让到 30% 甚至 25%。放弃那 10% 或 15% 的直接收入，是为了换取对方在众多可选对象中与我合作。

把账落回自己身上

普通人第一件事是赚钱，即使目标是创业，第一件事仍然是赚钱。活在社会里，先要建立自我保障，再谈更远的理想。

我见过很多人花大量时间打磨产品、做 PPT、组团队，却始终不说钱在哪里。不谈钱、不会赚钱，就无法吸引社会上的人，这样的创业只是过家家。赚钱需要客观、理性、尽量排除感性干扰，也不能因为别人都在这样做就跟着做。从众从古至今都不是赚钱路径。