第五部　什么才算生意

第 五 部 · 第 一 章

闭环的硬定义

一个正常人活在这个世界上，你如果今天要付出自己的金钱、时间、精力的这一刻，你必须清楚地知道自己要得到什么。这个"得到什么"必须是可量化、可数据化的。如果你不知道，那就是过家家。

比如很多人跟我说他要做自媒体。我就问他：你一个月能得到什么？我不管你是告诉我得到粉丝量、还是变现的转化率、还是别的什么，你就告诉我能不能量化、能不能数据化。不能量化、不能数据化，你就是过家家。我不管你到底有多么好的 idea。因为你不关心结果、或者把这个结果扔给运气，那就叫过家家。

我一般说的过家家，宏观来讲集中在两个点：一是商业模式不清晰；二是现在做的事情对未来没有帮助、也没有沉淀的积累，当下做的事情无法成为自己未来进一步发展的台阶。关于你钱赚多赚少，并不在过家家的范围里面。因为赚多赚少会受很多事情影响，不是你能保证的。

过家家跟做商业，在我看来三大点：第一性价比不同；第二是否具有可复制性；第三上下游商业逻辑是否清晰。有的人觉得是不是签合同、有没有正规的企业高校介入——其实没有任何关系，因为这种所谓的正规无非只不过是表面上的正规。

什么叫上下游链路？就是谁来买单、谁愿意付多少钱、他的这个项目到底出发点是什么、源头是什么。什么都不知道就到处找资源、找合作，那不就是过家家吗。前两天有个小伙伴给我发部署，问我有没有团队、有没有对应的技术服务。我可以有啊，你问我什么我都可以有。但是你得告诉我有没有预算、预算是多少、需求是什么、需求 feature list 是什么、有没有什么背景、甲方是谁。

做一个事情你要知道结果。什么叫商业？商业就是要赚钱。什么叫赚钱？赚钱就是要有个确定结果，唯一不确定的是我赚多赚少。你见过哪个资本家做事情是亏本买卖的？没有的呀，就那么简单的逻辑，为什么这么多人想不明白呢。

你做什么并不重要，你创什么业也不重要。你知道客户在哪吗？这很重要。你知道一个月、一个季度、一年大概有什么量级的客户能买单吗？确定有多少客户买单吗？如果你评估不出来，那就说明你压根没有上下游的合作方，你根本就没有完整的商业逻辑，你的逻辑是不闭环的。你的结果就不是赚多赚少，而是赚钱或亏钱，这就叫过家家。有人又要说了：我又不是先知，我怎么知道有多少人买单？你不知道有多少人买单，不是因为你不是先知，而是因为压根就没有合作方，就靠你一个人在那过家家。你见过哪个做商业的是走一步看一步，做了之后钱谁付不知道、我们做做看？

先做小再做大，中间那一段因果是不存在的

很多人跟我说我要做大学生辅导、我要做校内外卖、我要去摆摊、我要做职业咨询，一大堆。我一问都是客单价低的，而且都是自己劳动、单位时间产出非常低的。这种就是过家家。你这样去做，除了浪费自己的时间，本质上没有任何意义。你既得不到任何提升，你也没有什么成长，你无非就是机械化地在做一些事情，然后在自我安慰说我赚到钱了。

很多人的逻辑是"那就先做小的，然后慢慢做大"。我就这么问你们：你做小的跟慢慢做大之间到底有什么因果关系？你先想想看，有因果关系吗？你做小的无非是收个钱去做一下，没了。你做大是什么意思？要涉及到营销、涉及到合作、涉及到工具人怎么使用、涉及到资源怎么利用。你觉得这两者有关系吗？这完全就是两条道路。不要老是骗自己。很多老百姓就被这种莫名其妙的逻辑绕进去，不停地在里面做小的，做啊做啊做，然后永远自己拼了命在那边做苦力活，做到最后就问：我怎么做不了大的？你默认在那一直上小学，问我为什么考不上清华，我怎么知道啊。

很多人理解可复制性也是理解错的。你感觉今天我做了一个单子，是不是明天我再做一个单子就算可复制了；或者我今天给一个人做个咨询，明天再给一个人做咨询，是不是就算复制了。肯定不是。这里说的复制指的是商业模式的可复制性：如果你今天做一个业务，换个人或者换个地方能够更便捷地同时去复制，那么就是真正的商业化、就是真正的可复制化。

比如你今天给一个产业园做招商引资，每引入一个公司给你十万块钱，你可以做的是一整套服务的打包——写申请报告、写一系列材料，包括后续有一些小活动或者大活动，一系列必要操作你都可以包掉。那么这个业务就具有非常强的复制性。为什么？因为你走的商业逻辑是在这片土地上只要有产业园的地方都能够做的东西。这不是你牛逼，这是制度导致的、这是规则导致的。那么这种业务就有很强的复制性，如果你能做你就可以批量化做。所以我才说大家要不停地了解规则，因为规则是天然有复制性的。

审视任何一个生意，无非就问这几个问题

你今天要做一个产品，我们就问这几个问题：第一，你流量在什么地方、你流量怎么来；第二，你业务模型是什么；第三，你商业闭环是什么——商业闭环就是盈利模式；另外一方面，需求是什么。你今天最大的问题，无非就问这几个问题。

我们随便举个例子，比如说滴滴，你流量哪里来啊？在他的整个业务里面，黑车也好、用户打车也好，它本来就是个流量、它本来就是个需求，这个流量是一个天然存在的；需求是什么，用户也有直接的需求。那么业务模式是什么？从它的业务模式最早的时候很简单，就相当于两端——司机端、用户端，一个是提供服务，一个是去打车，然后通过一些算法、通过一些优惠券给你。那么第三个就是商业闭环，商业闭环就是说你怎么赚钱。

我现在看人跟看项目，并不是说我会默认地去质疑所有人。我不质疑，我的态度就是静静地看对方表演。我不管你说什么，随便你的表演，但是你表演完了，你得拿出实际的东西——资源、项目、背书、钱。拿不出来，你说你凭什么说服我呢？我觉得说服我就是两点：第一点是整个流程的确走得通；第二就是这个流程里面的确没有非常硬伤的法律风险。你如果说服不了我，那我只能认为你觉得这个钱赚得很容易。

你从头到尾，从用户为什么付钱、到最后我们给他个什么东西，你至少得要说服我。第一是产品交付，不管是你交付还是别人交付、是线上交付还是线下交付，你总归是要准备好的。第二是对外的宣传物料，不管是文案还是海报还是短视频，你总共会有一系列的物料；而这个物料怎么写才能够更好地吸引对方，取决于你这个客户画像到底是谁。第三是营销渠道，你可以找机构、找公司、找 KOL、找 MCN、找散户、找大学生，什么都可以，但你需要达成合作。第四是收款跟分润，也就是金钱上的走账：你跟公司怎么聊、跟 KOL 怎么聊、跟 MCN 怎么聊、跟散户怎么聊、跟大学生怎么聊，你跟各个方又是怎么分润的，到底是统一的分润还是阶梯分润。这些都是你要去思考的。但是你想想看，以上这些东西你不去做，你怎么去思考，以及你思考的时候你怎么验证？

我的通讯录里其实只有两类人：一类是一直在做表面的——这一波做产品做服务、下一波再做产品做服务，每换一个热点就重新研究一遍；另一类是用同一套商业逻辑，套不同行业、不同时代的皮。有人说"我第一步要先了解这个行业"，我每次都问：你了解完了，然后呢？你要去赚钱，为什么要了解行业？你要了解的难道不是它内核里的商业逻辑吗？

对方愿意付钱才是真正的闭环

什么叫真正的闭环？真正的闭环就是要有人买单，而且要评估出来投入产出比。意思就是说，如果是 C 端，那么别人真正花钱了、到你口袋里了，这叫闭环；同时一个人买单或者一百个人买单肯定是不一样的，有了数据之后你可以评估投入产出比。如果是 B 端，那么合同必须签完、合同上金额要确定的、有客户来签这个合同了，这才叫闭环。合同没有、钱也没有，闭环个屁。什么叫闭环在你心里闭环、在你脑子里闭环？

所谓闭环，就是在你合作那一刻，你就要知道你能拿到多少钱、就得知道项目能拿到多少钱。如果永远是走一步看一步、或者不明确结果，那就是毫无疑问的过家家。这个事我个人觉得是无法让步的。合同这个东西你让个步我觉得都 OK，但这个事无法让步。因为只要不明确结果，那么从一开始你的投入产出比就是负的——从你付出的那一刻开始就是亏的。

很多小伙伴会说"先做了试试看"——软件上线了试试看、各种平台投流试试看。此类行为都叫做走一步看一步，都算在过家家里面。在你做的那一刻、签合同那一刻，你就需要知道整个项目跟你自己的投入产出比是多少。记住，不要靠所谓的感觉、不要靠你感觉、不要靠他感觉，要靠真实的合作资源。如果当下你跟合作方就没有更多的合作资源，那么投入产出比就是当下有资源能够计算出来的那个值。不要去自己给自己画饼。

前两天我在北京，晚上跟一个朋友聊的时候，他说"我可能有一些企业端的资源"。我说你没有。他说有，我说你没有——我否定了他五次。为什么没有？你今天没有白纸黑字签下来、你今天没有这个项目、钱没有打到你口袋里，就是没有。你不要来跟我讲你感觉。你感觉不会有，你感觉没有用。因为如果你告诉我你感觉有用，那不就是在告诉我地球围着你转吗？

他投入多少呢？知道——投入的是拍多少时间视频、做多少时间剪辑、发多少平台。产出什么呢？不知道，看命。这叫赌博。这就是没有商业模式。

赚钱这个事情上面无非就两个点：要么高客单价，要么走量，没了。简单明了，就这两个东西。我不管你做什么业务，就这两个东西。否则你就是辛苦钱，这不叫赚钱。那么你必须确定对方要能买单，或者说确定量、流量，否则你赚什么钱呢。

我最近听到最多的一句话，就是"陈老师我在思考要不要去融资"。小伙伴们要创业、要做事情，发现可能没有流量、发现没有团队、发现没有合作方、发现也没有背书。他们的思维逻辑是这样子的：就是因为自己没有东西，那么怎么从没有到有呢？当然是花钱了。然后他们就想着融资。而当我问他们为啥赚钱的时候，他们会说只要量做起来就能赚钱；量怎么来呢，投流投广；那我就问合作方背书怎么来呢，请客吃饭呀、应酬啊、给钱啊；钱哪来的，问投资方要呀。你们有没有发现一个问题？这就好像我跟别人讲，我没有中彩票是因为我没有钱买足够多的彩票，所以我如果要中彩票，我必须融资买彩票。

所以我们要拿方案去谈、去套，而不是着急做产品、或者着急来跟你的合伙人去聊我们这个产品能解决什么问题。你产品怎么样这都是后话，你要的是有方案、有 PDF、有 PPT。

主体、合同、税，还有一个说得出来的固定受众

怎么算做商业？首先，你帮别人做任何的东西都无所谓，你做什么事情这件事情并不重要，重要的是你的角色是什么、合同有没有签、税有没有交、交税的名目是什么、类目是什么、发票怎么开。我们说商业上面，这个主体可以是你个人也可以是企业；你但凡主体没有、合同也没有、税也没有交，或者交税的类型你也不知道，那从根源上面你就不能叫商业。你今天给别人做了一个简单的咨询、或者一个简历的修饰，这算商业吗？不算。这最多叫外快，叫你们能赚钱，但这不叫商业。

第二是你要自己去看你有没有固定受众。这个固定受众要你说得出来。你比如说山东济南某某学校就是我的固定受众，每一期学生会有多少人报名，那没问题，这个逻辑是通的。但你不能跟我讲说，我就往小红书发发、抖音发发、B 站发发，有人就那个、没有人就算了——这不叫固定受众。当你没有固定受众、没有固定的用户画像的时候，你可以称之为这是个商业行为，但是你不能称之为这是一个合理的、闭环的商业行为。

我根本就不在乎你做什么，我只在乎你的受众你清不清楚、你有没有去做过调研、你有没有做过尝试、你觉得这些受众是会付钱的、你的单子是不是稳定，这才是重点，不是说你前面做了什么。所有的人都只关心前面、只关心上游，不关心下游。明明都是想搞钱的，反而不关心这个钱从哪里来。

第三点就是参与方有哪些、大家是怎么合作的、大家之间怎么签合同、签了多久的合同，然后如果有人违规了我们怎么追责。还有就是，你得评估你的投入产出比是不是固定的。

那什么叫落地？我先跟大家说一个一刀切的结论：你必须赚到钱，而且还是可持续发展的、固定周期的赚到钱，这才叫落地。有些小伙伴的脑回路是这样子的：我开始做了，做了三个月、做了六个月、甚至做了一年，然后落地了、赚钱了。我跟你讲，这就叫大错特错。第一，你这样去定目标，对你来讲这个沉没成本是很高的；第二，你等于在搏最后的那个结果，你等于花了半年一年的时间去搏这个结果。

什么叫落地？那就是你一定要有短期的赚钱业务出现。你没有短期的赚钱业务、你没有短期的赚钱经验，你怎么可能出现长期的呢？你如果有个一年单子两年单子，但凡没有短期的这种经验加持，一年当中有无数种可能性、有无数个机会被骗，哪来最后落地。我发现大家永远有个误区，就是先想着做免费的、或者先做流量，感觉做到一定程度、做到一定时候就会去变现。这就好像你学骑自行车，你告诉我我先跑步、我先跑个十万米，然后跑着跑着，我就会骑了。

第二个就是模式要通，同时还要能复制。你今天赚了一笔钱，可能是做了咨询、可能做了软件、做了培训、做了活动，多少钱也无所谓，你问问你自己：同样的这笔钱，下一个能赚到的时间是什么时间，以及这个时间固不固定。如果你不知道，或者说相对来讲你没有把握，那么其实就等于没有落地，或者说你这笔钱大概率是你运气好、或者你只是走通了一半。

商业模式不是两只手，是六个字段

什么叫商业模式？你跟我说"我左手有 AI 的服务、右手有 AI 的分销"——这不叫商业模式，这只是说你把商业链路对接上了。

商业模式

商业模式就是你得有具体的：我左手提供的什么服务、我成本是多少、我利润是多少、我右手卖给的是谁、他们买了之后能得到什么服务、他们为什么会来买。所谓的商业模式是指你要把里面每一个具体细节闭环了。

很多人跟我讲"我今天有什么东西，我就差一个分销"。这个是宏观的话，大家谁都会讲。我为什么要跟你们强调商业模式？就是因为——我就问你们，如果今天真的有分销了，你怎么跟分销讲？"我要卖个产品"，什么产品呢？多少钱呢？利润多少呢？怎么分呢？你倒是说啊。

大家不能仅仅知道目标是赚钱。赚钱是目标，大家都知道，这不用你去想。但是你这个过程当中每一个细节，他需要跟你的商业闭环去挂钩，每一个细节都是为了商业闭环去服务的。否则我问你，你做它干嘛呢？你做不就是用爱发电吗？

什么叫变现模式？就是你收多少钱、给多少服务。比如说 99 块钱年费会员加知识星球，99 块钱年费不贵吧？那你要告诉大家这个知识星球有什么用——比如说我会定期在这个知识星球里面给大家一些最新的信息、或者一些别人用 AI 的经验。然后比如说 3000 块钱是 AI 相关的咨询。然后 3 万是 AI 的商业项目的咨询，包括出海、包括解决方案。

因为三种类型它的受众是完全不一样的，99、3000 和 3 万的受众是完全不一样的。所以本质上你的比例也不可能是 33.33——你既然是漏斗模型，你不可能三个漏斗一样大。基本上 99 这个知识星球应该是大漏斗，可能内容会占你 70%；剩下 3000 块钱那个占 20%；剩下 3 万占你内容 10%。一般这样会比较合理。

你们很多人都知道赚钱靠信息差。那信息差本来是什么呢？信息差本质上就是时间差。那么你在那边搞半天，最终别人就算都觉得你很牛逼，但是整个市场在你研究的时候、在你钻研的时候，可能都已经被别人收割了三四遍了。我就请问你，你怎么还去收费呢？当你已经研究完了、当你让别人觉得你很牛逼的时候，别人已经没有钱付给你了。

你做政企服务也是一个道理。你要时刻记得自己的变现模式，这就是你赚钱的家伙。你不要跟别人谈天说地，今天喝茶明天吃饭后天喝酒、大后天唱歌，别人跟你称兄道弟、别人跟你画饼你在那边嗨——没有用的、没有意义的。因为你时刻要记住，你吃饭喝酒唱歌喝茶都是为了你最终的变现去的。

做事情一定要头跟尾自己设计好。你设计的那个靠不靠谱我不知道、你也不用知道，但是你得有。你不靠谱，那么你可以慢慢修正；你要是没有，那怎么做？

先把节点定掉，再去纠结细节

你首先得捋清楚这件事情整个商业模式跟商业闭环是什么。比如你要做一个私董会，这个私董会整个商业闭环的框架是什么？你要一个品牌，你要一些课程，你还需要一些付费客户，也可能还需要一些赞助方；然后来的人、用户画像大概率是一些高管或者创业者；然后落地无非是上课和参访交错；最终结束是不是给证书、是不是拉个社群——你要把这些点全部考虑进去，这就叫一个完整的闭环逻辑。而且这个闭环逻辑是可验证的、或者别人验证过的。

基于整个完整的闭环逻辑，你需要去看每个关键节点——客观事实上面，你有还是没有？比如品牌、老师、课程、分销方、证书，是不是已经有合作方了？

如果你在没有聊过之前就认为自己有，这也是一种过家家的表现。客户能来多少？看分销方曾经的数据、看分销方曾经带来的用户画像。比如你现在的用户画像其实是一批人，然后你找了个分销方，以前是专门做 K12 的——你觉得合理吗？那肯定不合理。那么根据历史上的一些合作，你肯定能够得到这些分销方的一些数据或者用户画像。那么你找一些适合你用户画像的分销方，找若干个，最终按照他们以前的付费转化率弄个平均数，你心里不就有数了吗？你至少有个区间吧？至少这是个数据吧。

第一优先级是把这些节点、把这个框架都确定掉，这才是正确的做法，而不是像很多小伙伴那样，连节点都不确定就开始纠结细节。所有节点都不确定的情况下纠结细节，就叫过家家。比如做自媒体，自媒体的变现模式有很多种闭环，但是有哪个闭环你确定了吗？大概率你们都不确定，你们就是听天由命。而你们在节点都不确定的情况下，开始纠结"我怎么剪辑""我应该做什么内容""我应该用什么名字"——这些东西不重要。有做开发的跟我说"我们都已经开始开发了"，那我问他用户在哪呢？他说"上线了我们再来看注册用户多少"——全部都是过家家。

你要清楚你做的业务和其他业务的关联性，以及这个业务未来的可扩展性。你今天做的无论是什么业务，都是一个业务、就是一个小齿轮。但这个齿轮肯定不是独立的，它一定是能跟别的更大的齿轮产生联动的；以及这个小齿轮自己也肯定有一定扩展性，它不可能只有一种做法。任何一个商业都不可能只有一个模式一路走到黑。如果你不知道，那仅仅是因为你不知道，那就是过家家。

你说卖课——不管是录播课还是线下课还是直播课，它单独是个商业模式，你找到分销方、找到提供课程的那一方，你说它单独形成商业闭环，我承认，没问题。但是它跟其他更大的、不同领域的商业模式有什么关联度呢？怎么联动呢？如果你不知道就开始做，这就叫过家家。请问这个事你做，如果你不知道，你做的不就是一锤子买卖吗？以及你也不知道怎么将已有的资源、已有的课程、已有的老师利用最大化。第一，你的课其实可以跟学校做专业共建，也可以做校企合作必修课跟选修课的一个子集——你完全可以将卖的课程嵌入到更大的校企合作当中去。第二，你卖课无非是个服务，这个服务的客单价再高也高不到哪里去，它有天花板。那么它就可以跟那些天花板原本就更高、拥有更高客单价的服务形成一个完整的漏斗模型：你的课程就是第一层漏斗，那个高客单价的服务就是第二层漏斗。扩展那太多了，比如你卖课，完全可以从卖一套到卖 N 套、从卖理论到卖实践、从卖客单价低的到卖客单价高的。

最小的那个闭环里有五个角色

一个完整的商业当中他至少有的角色是什么？第一，企业，也就是所谓的公司主体；第二，合伙人，也就是跟你一起干活的；第三，工具人，也就是你可以使唤的；第四，合作方，也就是非合伙人、非工具人，但是可以合作的那些单位；最后是甲方。这些肯定是有的。

那么如果你今天就是个自媒体、或者就是单纯地去卖卖东西，你说你一个月赚十万、一个月赚一百万，本质上都是过家家。为什么？因为你的实操当中，你没有涉及到真正意义上的商业元素。当然，有的人不服，有的人会觉得不重要、能赚到钱就可以，我跟你讲这话我是认可的。但是我们说要有商业元素的原因，一方面是为了让你做的时候有积累，另一方面也是为了你合法合规。但这两个并不是最重要的，最重要的是为了后面一到十和未来的十到一百做铺垫。如果你最少的商业链路的元素都没有，你赚一百万这些元素都不涉及——第一，你觉得这一百万能持续多久？第二，你怎么拓展？因为你但凡要扩展，你就避不开我们刚刚上面说的这些元素。

公司主体是为了让你了解学习正常的公司注册、报账走账、报税、合同开票，包括这个公司的股权架构、股权分配，也是为了后续做大做正规、融资来做准备的。合伙人也就是跟你一起干活的，这是锻炼你跟别人的沟通能力、共事能力、磨合能力；这里面有可能你主导也有可能别人主导，但是你们但凡要一起走下去，这不单单是磨合，也是你在寻找合适的人的过程。工具人，是为了转变你的思维，你需要从一个工具人变成一个懂得怎么使唤别人的人，懂得怎么让别人为自己干活、让你自己的时间节省下来。合作方，那么这是锻炼你 B2B 也就是企业合作、大客户合作的沟通，大客户合作的合同怎么签、怎么个流程、怎么个交付、最后怎么走账。

落地这边，第一我觉得先确定好我们的角色，如果这个东西不对，后面就不会对了。角色一共就三种：甲方、乙方和其他。当然，这个地方的其他，可能大家就认为是中间商，只不过中间商这个角色其实会很复杂。如果你发现没有我们上面说的这些，你没有角色定位，那就说明你在过家家。

你问我有什么技巧呢？没有技巧，只有熟练没有技巧。所有事情总结出来的方法论，不管他真的假的，他都是花里胡哨、都是纸老虎。对于个体的进步唯一有用的途径，就是不停地不停地去做，然后在不停地做当中去修正、去锻炼。没有了，就是那么朴实无华。

真正落地之前，桌上得先有这些东西

虽然业务模式不同，但是最基本的都要有。第一，公司，你要有公司，但是你可以不用——没有说你一定要用，但是你不能没有。别人但凡问起来你也得有个说法，你不能说别人跟你合作了，别人问你现在这公司有吗，你说我没有，这怎么合作呢。从公司角度来讲最好就是你是股东，次一点的你得是个合伙人。公司本身也不仅限于此，公司还涉及到了走账，公对公、公对私，包括开票；你哪怕自己做自媒体、或者自己出去做一些变现的东西，你肯定不可能拿这个私人二维码在里面到处晃悠的。

还有就是介绍。企业、团队、产品、服务这些介绍不能只是文字，要成文档，最差的也是成 PDF 或者海报。合作模式要清晰，而且不要单一的合作模式，一定是多元化的。包括报价，你别担心别人同不同意，因为别人同不同意是他们的事，但是你能不能拿出东西那是你的事情。而且谈生意本来就是一个沟通的过程，你需要给别人选项；你不要别人问你怎么合作，你就说"我看你"。最后就是案例跟饼：案例呢就是已经做过的、实际上已经落过地的；饼呢就是未来可能落地的，也可能八字还没一撇的。但是不管怎么样，这东西你得有，你心里得要清楚，如果要吹大概怎么个吹法。

第二就是团队、产品、服务。团队里面就是团队成员的介绍背景，团队分成实际干活的，还有你们那些虚拟团队，比如顾问、站台的，全职兼职的你都得有。产品介绍跟服务介绍基本上逻辑都是差不多的：如果有软件，那么软件长什么样子你总归得要有些展现图；如果是服务，那么以前做过服务的照片有没有，你总归得贴出来。产品服务针对的对象是谁、大概涵盖了什么年龄段、解决了什么问题、目前涵盖了哪些城市、做了哪些案例、合作方有谁，你总归都要有的。因为还是那句话，你不写没关系，别人总归会问的，那你还不如好好写上去。

第三就是合作模式跟报价。我举个例子，比如你卖一个东西，可能是服务或者产品都行，假设你的成本价是十万，那么你对外的合作模式一般就两种。一种是分润模式，相当于你提供的服务跟产品，对方去推市场，然后根据最终的销售额进行分润，比如说你六对方四；那么这个时候本质上你只要关心对方对外的报价是多少、成交的量是多少、能否覆盖掉你的成本。另外一种就是你给个成本价，比如说你成本价就二十万，你给自己留一倍利润，对外无论报多少，你就拿二十万，多出来的都给对方，全部看对方本事。

当然，你的服务周期、包括过程当中的差旅、整个时间周期多长、包括在这过程当中可能涉及到一些零零散散的吃饭喝酒，这些成本你事先都要想清楚，你别给别人报价了最后自己亏本倒贴，那就没有意思了。你比如说，你成本是 10 万，你就要报 20 万。但是这个事情当中你可能涉及到很多差旅、你也涉及到很多应酬，十万块钱可能差旅跟应酬就没了，那你赚什么呢？所以说你一开始就得想好你到底给自己留多少的利润空间。然后报价的话呢，你也得定清楚，别每次谈不一样的客户或者不一样的人的时候报价是不一样的——你所在行业圈子说大不大说小不小。

第四是多个产品跟服务的模式，这个其实很重要。一般产品跟服务模式是主带次、或者一带多。比如你做的是 AI 科普类型的培训，那么这是你的主线，但是你不能只有这个东西，否则你怎么谈呢？你每次出去谈只谈那些有 AI 科普类培训的合作方，这不是自己把自己的合作范围框在一个很小的范围吗？这个次跟多，肯定多多少少跟你的主线得要有点关系，比如你的次是 AI 的软件、AI 的本地化部署、AI 算力的租赁。

老板到底要会点什么

一般来讲企业就两种情况：老板给投资人打工、老板给自己打工。那么这个时候就要看小伙伴所看到的老板是谁。我先说一个最常见的情况，那就是空降 CEO。很多人会觉得 CEO 很牛逼，但这个 title 的人往往是对外的——对商场、对政治场、对媒体场，他就是一个吉祥物。有的创始人其实真的不擅长、或者也不愿意去对外做这些，那么花钱找一个空降 CEO 就是最合理的。那么这个时候你说谁是老板呢？

所以我们回来说老板要会点什么。如果你是个空降老板，那么你只要会一个东西，那就是背锅，而且是不是你的锅你都得会背，背得自然、背得下面察觉不到，这就叫艺术。如果你是真正意义上的老板，要会什么呢？一个是你要对整个市场有真实的了解，你要能够最早发现商机；一个是你要懂得什么时候做什么事情，也就是我们说的战略，操作得得当，否则不单单是你，你的合伙人、你的团队本质上都是跟着你在一起吃苦；那么最后一个，也是最重要的，就是要懂得会用人。

无论你多么天才，你必须是一个懂得会搭架子的人，否则你做不了老板。你一定要学会识人，然后把合适的人放在最合适的位置。无论什么人你都得先辨别有没有用：如果没用，那么暂时不用、多沟通，就去下一个；如果有用，那么你再想应该怎么用、应该怎么让大家双赢，这就是老板的能力。在老板的眼里只有不同的坑跟适合的人，与这个人是谁、性别形象、关系好不好都无关。

不要主动创造模式，先嵌进原有的链路

商业闭环这个词很多人也听到过。你们私信我说想找我创业，那么你就会发现，其实所有的时候你都会有很好的 idea。很多人都会有很好的 idea，问题是在哪里呢？就是我们要去考虑的是你闭环，那闭环就是怎么赚钱。你会发现很多的 idea 都很好，但是他怎么赚钱呢？你一下子可能没想好。

我着重要强调一下市场调研：你的商业思维、你的商业闭环一定是要走到外面去看、去做调研，才能去知道这个商业闭环，而不是说像一只火鸡一样在那边看——我每天十二点有粮食掉下来了，好，我做出一个真理，我十一点就有东西吃。那你只是处于你自己的理解，你得出的整个商业闭环并没有真正得到验证。而且商业闭环讨论的时候，你得去考虑的不单单是怎么赚钱，更多的是你整个的上下游。

所以不要去做任何你自己想的模式，也不要去实践任何自己想的方式。优先级最高的是：先去了解在这片土地上存在了二三十年的原有商业链路——高校也好、协会也好、大企业也好，他们这些年每年都会花什么钱、每年都做什么合作。你先把这些了解了，哪怕你了解百分之一，也比你自己去做来得强。因为这些商业模式已经被二三十年验证过，总比你自己摸索强。

你今天做分销，除了这个项目表面包装出来的客单价和介绍，你能知道什么？你什么都知道不了。你只是他整个链路里一个很小的环节。而他真正的链路可能是：跟当地协会合作、拿的是协会的某笔钱；或者不拿协会的钱，而是跟协会的专家合作，专家来了之后通过报告拿到补贴——他有他原本的链路。为了有更多的人进来、有更好的效果，他也会去找一些分销。而你仅仅作为他的分销，你知道不了一点。

第一，这个业务是不是规律地做——是不是每年、每季度、每月都能做？第二，这个钱是哪里来的？如果单纯靠营销来，那就不稳定；有没有一个固定的来源？第三，甲方乙方是谁？真正原本的链路一定有规范的合同、有真正的甲方乙方。第四，这个甲方是不是学校的某个组织——某个学院、某个教授的项目，或者某位老师背后的公司。不要去找一个连合同都没有的合作，那有什么好合作的？

哪怕最开始你只是给他们改改 PPT、做做软件外包、做点小销售，都比你现在自己空转来得强。因为它毕竟是一个已经存在很多年的成熟链路，你要先切进去，然后总有机会慢慢了解更多。嵌进去之后你总有机会往上爬：从单纯的分销，到主要的分销代理，到整个招生的合作方，到整个竞赛的承办方。

做事情要有个抓手。所谓有个抓手，就是大家要有一个案例、要有一个好的切入点。对于普罗大众来讲，为什么这么多人会去做培训？就是因为培训是个很好的切入点，而且他门槛不高。而真正的行家做培训，他明白培训只是一个环节，而不是说单纯做培训。

企业培训这个事就像一个万能的 USB，哪都能插。大会前后你可以插培训，做一个大会的套票；你出去旅游你也可以插培训；你卖软件或者高端服务，你还能送短平快的培训；你做竞赛也可以插培训。说白了就是：你要是做的一个业务跟这个培训单价差不多，你就做套票；你要是这个业务跟培训价格差得很远，比如你卖个软件要一百万，这培训平时可能也就五万十万，那你就可以送——反正羊毛出在羊身上，有什么关系呢。

很多人做事情太死板。我跟他讲培训，他就在那边思考这培训怎么做，然后就是一条路走到死、钻牛角尖，说做培训做不起来、做培训又觉得赚不到钱。你不能单纯在这一根线上走的，一根线上走你能赚出多少钱？你要明白培训只是你的一个切入点，你为了赚钱难道还限制自己的领域吗？那肯定不行的。

我们一直说长尾效应，但是还是有很大差别的。你比如说你做了一个课程，那接下来每次卖出个客户你可以拿百分之十，这是长尾，没有错。我们再比如说你做了一个业务对接，这个业务对接只要未来有流水，你按照每一年拿百分之十，其实等于分红。我顺便在这个地方提一嘴：很多小伙伴你们做事情不要这么死板，不是说只有股东才能分红的——你可以跟对方签署一个合同，然后你说我因为给你对接的这个业务，所以我每一年要拿你流水的百分之十。你虽然从税收上来讲，你这笔钱绝对不是分红的这个税收，但是你的这个逻辑跟分红没有区别，你也是躺赚。这个事情都是灵活的，就看你们合同怎么签。

但问题来了，这种长尾本质上你会发现它还是有个弊端。什么弊端呢？第一，本质上你还是要干活的，就比如说你做这个课程你还得做、你这个业务还得撮合；然后这个课程跟流水的频率如果一般，可能也不高的话，那么你可能赚的也不多。

你自己做业务是一个小圆；你在外面的合作，你可以理解为你这个小圆嵌在外面的大圆里面。对你来讲，你的业务链路是完整的，因为你是发起人；而对于外面那条链路来讲，你可能只是里面的一个环节。比如隔壁要办喜宴，从你这边定餐——这场喜宴是你主导的吗？不是，你只是参与方。那么在整个这件事里面，你的角色更像是餐饮的外包，你就是大圆里面的一个小圆，是所有链路里面的一个节点。

但是这里面你们发现没有：你的服务是要跟你这个小圆强挂钩的。你总不能说我小圆做的是餐饮，我对外提供 AI 服务——行是行，但是你不觉得多此一举吗？我们做事情都是希望：同一件事情、付出同样的努力，能够在各地开花；投入一分的努力，不单单产出一分的结果。所以你要学会：除了这个业务以外，把你的业务拆分出来，然后对外包装成服务。假设你今天手上有开发团队、有若干个能讲 AI 能说会道的老师、有几个能帮你做分销的大学生，那么你除了自我循环赚钱以外，对外能包装出什么服务？你本来这个圆就在那边走、本来就在赚钱，然后你把原本的业务包出来三个服务。那么如果外界有单子，你不相当于没有付出额外的成本，但是能得到额外的收入吗？

当然，有几件事情它的优先级是比赚钱更重要的：第一政治，第二安全风险，第三投入产出比。除掉这些，正经的商人做这种东西，它一定是要有商业逻辑、一定要有商业闭环的，我不赚钱不可能做。但凡我要赚钱，我就要去收所谓的门槛费、就要去提升我的服务客单价。在商业模式里面没有对跟不对，在商业里面它就是个中性词。

我怎么看一个人、一个机构

人和机构本身你没啥好看的，你要看什么？看他们做的事情。我现在去接触人或者机构就两个点：一就是看对方跟我聊的时候大家怎么沟通的，另外一个就是看他们现在做的事情到底商业逻辑、商业闭环是什么样子的。大家也一直说去魅，那去魅最好的方式是什么？是看行动、看他们的言行，别的都是假的。

比如有的人跟我说"我们这边有个什么业务、有个什么产品服务"，问我要不要合作。这类话我一年可以听到几百条。我听完这种话的感觉是什么？就是：你跟你说的这个业务和服务什么关系呢？我不知道。这个服务能提供给我什么呢？我也不知道。这个服务需要我干嘛呢？我还是不知道。以及我做了，或者你来找我，我能得到多少钱呢？我什么都不知道。这些都不说，是希望我一个个去问吗？如果连这些都没有逼数去说的话，那至少在我这边我是不指望合作的。为什么？因为这就说明对方在商业上，无论是对自己也好、对合作方也好，完全没有想清楚，他连要描述什么他都不知道。

再比如有的人跟我说"你那边有没有什么好的项目，我能不能来打打下手、帮帮忙什么的"。我一般跟他们很直接地说：我这边没有，而且我也不需要。我不需要的原因并不是因为我真的不需要，而是你无法给我带来什么价值。你来合作、你也不要我钱，那么这种也称之为一种合作，这种合作就是单方面合作；那么单方面合作来讲，你对我而言就是工具人，你得不到任何东西。

另外就是看他们现在做的事情。比如说做产品做服务，对方怎么获客的、获客逻辑是不是比较清晰——如果对方就是说"我们可能做做看、试试看、推广看看"，这种逻辑就过家家，那没什么好合作的。再看对方手上有没有什么比较高门槛的一些背书，当然啊，你要确定的。比如说你做教育的有没有什么发证书、或者做培训的合作资质。那最后也是最关键的，就是看投入产出比。你不要看对方这个产品看上去很牛逼，你要去看他们的投入产出比，你一定要综合去看：所有的宴请、差旅、团队成本、合作方成本、时间成本全部计算进去，然后你要去评估他们每卖出一个产品或者一个服务，他们的利润率大概是多少。

最重要的不是这些，是你的商业模式是一套整体。我现在有免费内容、有订阅、有咨询、有线下活动。那我要问的是：新增这个东西，对订阅、对咨询、对线下活动有没有助力？整个变现逻辑应该是环环相扣的，你不能说这几件事完全独立。而我能想到的所有关联逻辑，性价比都不高，而且都有一种"看似多了一个变现方式，其实是伤敌八百自损一千"的感觉。

如果你今天做这件事不能持续做下去，我跟你讲你情愿别做。你想想：我今天心血来潮出一套课，你们一开始可能会支持我；但时间长了你们就会觉得——当时他就是心血来潮，没想明白要做什么，这东西有点像是来收一波的。不是说这些方式不能做，大部分人还是在这么做，而且这对他们是成立的：一是他们本来就是这么走过来的；二是他们没有我这样一整套已经跑通的变现结构。所以你思考的时候一定要结合全局，而不是单纯在那里想我要不要接商单、我要不要用这个功能。

"我做这个行不行"这句话不携带任何信息

我们大部分小伙伴做事，要么就是做了等于没做，要么就是做了一次之后就没后续了。你要说执行力有问题吧，也许有可能；你要说关系链或者其他各方面有问题也有可能。但是最大的问题不在这个地方，最大的问题还是在于你们的思维逻辑上面。

昨天那个北京活动，小伙伴看到了一个 AI 的热点就问我："能不能先布局？"我说你问我这个问题没有意义。你问我能不能先布局，我回答你一定能。我关心的不是你布不布局，我关心的是你怎么布局。你们总是希望通过一些宏观的问题得到一些答案，但是这些宏观的问题与你无关。我平时都问你们：你们讨不讨厌宏观？讨不讨厌假大空？你们都讨厌的。但是到了你们自己思考的时候，好了，一样假大空。

小伙伴说"有可能做个 hackathon、或者相关的竞赛，行不行"。我说你问我行不行，那当然行；你问我逻辑通不通，那当然通。你就好像跟我说"我好好学习、每天做卷子、题海战术，能不能考上清华"——你问我这逻辑通不通？通。但是你问我能不能考上，你让我怎么回答？

我说你要办竞赛可以吗？可以的。那么我关心的是你怎么办。你自己办个竞赛，是竞赛；你拉上协会作为合作单位、指导单位，或者作为战略合作伙伴，跟协会一起办，也叫办；你拉上人社口径办，也是办；你拉上高校去办创业竞赛，也是办；你结合目前的政策去办，也是办。这些都叫办。我怎么知道你要办什么？正因为不知道，所以你要去了解。你不能在不了解情况下就拍脑袋说"我们要做竞赛，你觉得合不合适"，这有什么好问的呢。

你们就先了解以前的竞赛都怎么做的、大概做些什么模式什么形式、大概都是以什么切入点，然后他是只做这一次的，还是说做完有其他后招的；是以证书为承载点呢，还是以政策为承载点，还是以这个竞赛本身里面的资源对接为承载点。你要去学习的呀，这才是正确的做生意方式，不是拍脑袋。

你问我拉赞助对不对？那我肯定说对。但是问题并不在拉不拉赞助上面，而在于你怎么拉。你赞助方案知道怎么写吗？你赞助海报知道怎么写吗？你知道每个赞助档位给别人什么东西吗？我甚至问你们：你们知道赞助怎么打款吗？应该怎么开票吗？不是来问我说"我们回头先布局一下，然后回头去拉赞助"，这话没有意义。这些细节到最后不还是你要去准备、要去了解的吗？

这种问题我已经碰到过好多遍了："我做个产品经理行不行？""我做个 AI 的销售行不行？""我去做个知识星球行不行？"我跟你们讲了，路都是通的。但问题是——你做知识星球跟别人做知识星球，为什么你做不起来、别人做得起来？都叫星球，凭什么他们做得起来呢？是因为你们具象化的做法不一样、是因为你给别人的东西不一样、是因为你具象化的变现逻辑也不一样、你细节的营销也跟别人不一样。这些才是你要去关注的。

有些人还跟我说"我不知道框架，我就不知道怎么细化"。怎么不知道呢？你就拿这个竞赛来讲，我就问你：你接下来的具象化是什么？你先做个方案，方案里面有什么？你好歹有个品牌吧？有主办方吧？有协办方吧？你不知道，你看网上随便找两个竞赛过来，把那个框架拿过来看看——别人有什么你没有。怎么不知道呢？你就懒。

你们很多人会觉得"这个了解很难"。你要问我，我就告诉你不难。协会、高校、企业、开源社群，一线二线城市里面这些多如牛毛。你一个不行就下一个，一个不行就下一个，你去聊，然后不停地去巩固、不停地去优化你的物料或者对外的介绍。就算不能合作，你多多少少信息还能了解得到的。你效率上不去就两个原因：一，要么你执行力不行；二，要么就是你自己吓唬你自己、你自己觉得你不行。

探索模型比打磨产品重要得多

探索这个业务、这个赛道上面不同的商业模型跟流程，这个是最重要的，而不是说我们一味地去做精做细。你要么就做精做细，你有能力去卷；你要么就是去探索更多的商业模型、商业逻辑，以同样的投入去产出更多的钱。但是你说两者都要，基本不可能。

大部分在商业初期，你的产品只要有六十分就可以了，你需要走通的是商业闭环。大部分情况下面，因为现在的团队太多太多了，你在国内找到外包或者合作伙伴交付到六十分，这种概率是很高很高的。

在所有的商业模型里面，有一点可能跟我现在讲的东西是有冲突的：如果你的商业模型一开始针对的就是高净值人群，你的客单价很高，那就是另外一回事。精细化并不是不能做，而是说要么术业有专攻，要么就是有个优先级。

产品优势是什么？技术壁垒是什么？与别人有什么区别？这个问题其实是个很大的陷阱，而且但凡没有一些定力的，很容易自己挖陷阱自己跳，因为这非常符合正常的商业逻辑。但事实上，我们无论做什么，时刻你要问自己有没有六十分。如果没有六十分，那你就先想办法把产品跟服务做到六十分；有了六十分，那么就是铺市场、找合作方，你不要纠结这些问题。

为什么？因为你的下意识会觉得的确需要优势、的确需要壁垒，但是当你去纠结需要这些东西的时候，他没有个头。我就问你怎么算有优势、怎么算有壁垒、怎么算跟别人有区别？你要我说，除了浪费时间什么都没有，浪费良机。你说技术壁垒，比如各种学术的 paper、各种专利，这种算吗？很多人觉得算，但其实这种满地都是，你去看每个团队都有。如果分不清主次，很多时候就是你努力在做了、也的确付出时间了，但它没有结果，而且你还浪费了很多时间。

护城河不在你的学历里

你的学校、你的学历，很多人觉得是你的护城河，这没有错。但你们去问问看上过班的人，你的学校、你的学历跟你的专业，在你工作三到五年左右之后，你的优势早就消失殆尽了。

我们曾经讲过：钱从哪来？钱从项目中来。项目从哪来？项目从人来。人从哪来？就看你的关系链硬不硬。你的消息面多广，你的护城河就有多高。你个人往外是企业，企业往外有行业，行业往外有产业，产业往外有政府。你对全局了解越多，那么你的护城河也就越高。

除非你是一个在学术研究、或者在某些特别的领域里面非常优秀的，那么你的护城河可以是技术，可以是设计、开发、算法。只要你不是非常突出的，这些东西在未来都不会成为你的护城河。

咨询这门生意，开干之前要准备什么

开干之前你要准备的东西：第一，商业简历；第二，demo 视频；第三，课件 PPT；第四，产品包；以及你的表达。

商业简历这个东西跟你找工作的简历不一样，千万别把找工作简历拿出来。商业简历简单一点，就是写好你的背景、你有哪些高大上的 title、你有没有职称、你是否担任一些职务、你是不是写过书、你有没有什么社会 title。你不要跟我讲你没有——你没有你就去补，但是你不能没有。它还得包含你以前咨询过的案例，最好是能够分类，比如有没有哪些是高校的、有没有哪些是国央企的；同时你要把那些高大上的案例体现出来，放在最前面。

demo 视频是一个五到十五分钟的演讲。无论你是真人出镜、还是说只录 PPT，这不重要，重要的是你要流畅地讲五到十五分钟，同时你还要讲得有逻辑性。因为对方肯定看不懂你的专业性内容，但对方会从你的视频当中得到一些信息：比如你的普通话标不标准、你的表达清不清楚、你的气场怎么样。而且你们要明白，跟你对接的人要这个东西的不是中介就是客户；就算是客户，一开始跟你对接的估计也是负责培训的那个负责人。

PPT 大概率会变成对方的教材，他可能会提前打印出来。如果全是图、或者全是总结性的东西，那可能他们也学习不了什么。如果是留给别人去做教材的话，那么你需要把那些图和文字都补上去，因为这个东西最终人家会当成一种复习材料来看。一般来讲，政府的咨询都是纯 PPT，企业跟高校还会有一些白板或者板书来配合。我就比较喜欢那种 PPT 可能三十页，然后讲一天，剩下的就是我去写板书、去扩展。

从 PPT 内容来讲一般分成几块：一块是宏观政策，也就是说不管你今天讲什么内容，一个宏观方向、或者你可以理解为海内外的发展趋势，你就把一些跟法律相关的、政策相关的全部一股脑地扔上去；第二块是图表类，类似于年度报表、受众人群、GDP，就类似于这种大量的图表你往上放；第三类是实的，也就是我们在网上能够看到真实的做出来的案例或者项目，有公开报道的；最后是实操。

还有人吵理论派还是实战派。咨询本身就不是一个需要去找理论派或者实战派的问题，核心是在于甲方要什么、甲方想找这个咨询达到的目的是什么。你会发现世界上之所以大家都在非黑即白地去争论问题，就是因为大家觉得问题是线性的。但是问题并不是这样的，因为你真正接地气讨论问题，你是要从甲方出发的。你不从甲方出发，整个商业都不闭环，你在那边自己闷头讨论有什么用？没有用的。

很多甲方就是为了内部的制衡——他就是为了让外来的和尚说出自己的话，他就是个传话筒，因为里面人讲话大家都不听。同样的，咨询师他也可以做成一个翻译师：你说他有没有做过案例不重要，因为重要的是他可以认真去审核每一个案例、每一个数据，然后找到有经验的、真正那些我们称之为实战派的人，他可以让实战派的人来考证、来审核，然后这个咨询师最终用甲方听得懂的话讲出来。

灵活，以及不要在硬业务上硬优化

前两天有个小伙伴微信跟我说了个服务，说陈老师我们看看这东西怎么合作法。我一眼看上去就是个软硬件结合的，而且工程量可能还比较大，因为你软硬件一结合工程量肯定不小；另一方面你的客单价可能肯定也不会低。那么这种业务，按照我的逻辑，碰都不要碰，多一秒钟在这种业务上面都是浪费。

首先，整体经济情况非常差，各个地方的财政都是吃紧的。那你软硬件的产品，我就请问要花钱吗？花的肯定不是小钱。工程周期会短吗？你不可能花小钱，你也不可能会短。那谁来做啊？第二，这种情况下面谁敢做这种项目？谁接谁倒贴，因为接的人都不知道对方什么时候付款、也不知道对方甚至有没有钱付款。那么从我们合作角度来讲，你敢合作吗？你在里面从认识到沟通、然后花时间花精力，整个工程给你拖一两年，你拖得起吗？我拖不起。

第三，说白了我们要找的业务尽量是软件，这句话我跟你们讲了无数遍了，尽量是纯软件，然后尽量是那种现成就有产品的、改个皮或者改个几个功能就能交付的，简单明了。为什么？因为这种产品没有风险或者风险很小，而且对方也知道怎么合作、应该找谁、大概预算多少，整个都合作过了。

第四就是需求。大家找业务要找自己逻辑自洽的，你至少自己逻辑是闭环的，你再出去找合作。你自己拿了一个服务或者产品，那么你自己得要知道这个产品的用户画像是谁。整个地球上面用户画像就五类：个人、企业、资本、高校、政府，没了，就这五类。那你告诉我你的客户是谁、他需求是什么、他为什么要买单，这你总得知道吧。你不知道，你找我、你找别人，我们知道吗？都不知道。

先说什么是实的业务。实的业务就是说你付出一份努力就是一份收获，它的收入并没有成倍数、也更没有成几何倍数，就是说你这个赚钱跟付出是一比一的比例；同时你的付出也是每次硬付出的，很难有批量化复制。有的小伙伴也说了，其实业务里面也有一些可复制批量化的东西，比如录制课程、成熟的教学模式、或者合作方可以外包掉、自己并没有太多成本。我跟你们这么说：你真正去做商业，你会发现以前你不在乎的事情，其实才是真正的成本杀手。比如说很多事的确可以复制、也的确可以外包，但是取而代之，更多的时间你会花在沟通、争吵、互相抹黑上。因为只要不是你一个人干，你记住，你成本最高的永远只有沟通。最消耗精力的始终都是人。

第二方面，实的业务除非你能打到对方的痛点，否则你不要想着横向或者纵向扩展。因为往往实的业务就是能有一些小盈利、或者甚至不盈利赚取一些名气，那么这个时候就不要去想着拓展。就像我以前说的，社会上的事最核心的是什么？需要灵活、要随机应变，你要记住一点：并不是每条路都走得通的。很多人做事情很机械化，就觉得好像像做一个数学题一样，虽然我不会，但是这道数学题一定是有解法的。不好意思，你在社会上面，这个事情有没有解法？一定是有的，但是不一定跟你有关系，你不一定擅长、不一定适合你，你非要去硬刚，除了浪费你时间还能干嘛呢？

你比如说你一个 case 客单价六千块钱，你服务一个客户利润可能是一千或两千。如果你是一个卖产品性质的、卖服务性质的，你越扩展越多你越累，而且你基本上是倒贴的。你想想看，你今天服务一个客户利润是两千，服务五个客户利润是一万，但是你同时服务五个客户，投入成本得多大？你客户也得服务，还得售后还得售前，你的合作方还得沟通。纵向那就更不可能了：如果没有达到客户痛点的话，那么你就没有溢价空间；你没有溢价空间，你说要提升客单价那就更不可能了。

当下这个时代你做一个业务就三种选择：一，存量；二，增量；三，随便。你总要选一个。或者说如果你今天正在做业务，你总归得对应到一个。如果一个都不对应，那大概率你在浪费时间。大部分小伙伴做事情其实都是随便，按你们的说法就是随缘、走一步看一步。说白了就是没有真实的客户，做一天看一天。比如你做直播就是做，然后想着直播来的人去转化，或者投流——这就是随便。因为你不知道直播会来多少人，也不知道投流会来多少人，也不知道转化率是多少，你属于什么都不知道。

比如你现在做得不错，一个月有三万流水，业务也稳定做了一年，但是你的规划就是"按目前增长来看，我明年可能能做到一个月四万五万"——我跟你讲，这也叫随便。因为客观事实上，未来的事情你是不知道的。你可以当做一个规划，但是你不能把这个事情当成一个确定的结论来跟自己说。

存量的意思是：我们必须找到一个或若干个有私域流量或公域流量的合作方，然后给客户符合他们画像的、但不同于曾经给他们的产品。很多人问我做 K12 教育、学科类或竞赛类教育，这种流量哪去找呢？我说容易。你们要去找画像差不多的——比如琴棋书画那些机构，用户画像相似，同时又和他们之前的业务不冲突，他也不会觉得你抢他们的客户。还有一类是小区的业主群。也就是说，我们需要找到明确的流量，然后知道多少量、知道多少转化量，然后再谈合作。这应该是我认为最合适的、多赢的方式。

你选"随便"，你的产品跟服务肯定至少还不错；你选存量，合作方肯定也会审视你的产品服务。但是如果你选择了增量，在 2026 年这个时代，增量反而是跟你产品服务最无关的一种方式。这里的无关不是说多差都行，而是说及格就行。因为这个时代的增量其实就是营销至上、吸引眼球至上的。整个圈相对来讲都已经固化了，所谓的增量，就是把那些不在圈里面的人、圈外的人吸引过来，这个难度是很高的。因为今天大部分人的阈值都很高，你必须语出惊人。

从今天来讲，很难再有零到一的整个市场让你去做了，意思就是说几乎每个细节点能做的都有人去做了。所谓自我造血，就是要有自我的流量、要有自我的现金流，同时要满足客户的需求，是真正的解决问题，而不是靠钱砸出来的；同时这个钱不单单是给资本家的，付钱的人、所谓客户，也是有利可图的，那么简单来讲就是多赢。但是你们想想看，真正的多赢有吗？到现在很难。当整个市场百废待兴、大家真的把这个市场做起来的时候，大家是多赢的，因为这里面蛋糕足够大，大家都在分。

不要给自己制造困难

只要想赚钱的人，一般都是想着越快越好。当然有的人心里面就会想：我不想的，我就想着稳定、想着安心、想着没有风险，快不快都不是我优先级最高的。这些东西都是你自己给你自己的安慰。安心也好、稳定也好、风险也好，跟赚钱周期没有关系，没有人说过赚钱周期长就安心、赚钱周期短就危险。

一个长期的赚钱项目没有问题，你就像我们以前跟政府签那个合作协议都是一年一签、三年一签的，你可以做呀、你也可以参与啊。但是我就问你，有多少资本让你去耗着呢？你有能力让你耗三年吗？让你耗一年吗？你怎么耗？然后你对这个项目又有多少把握呢？你对政府这个客户又有多少把握呢？大概率大家都没有。那最后不就变成了夜长梦多、变成了竹篮打水一场空吗？我没有说过长期项目不能做，你敢做吗？

在我理念里面，高性价比的现金流是所有老百姓的第一生产力。在你没有很强的现金流之前，想着短期或者长期的投资都是毫无意义的。

本质上任何一件事情都是后来的人为前面的人接盘，所有业务都是这样子的。之前有个咨询的小伙伴跟我说付费去培训、付费可以去上班、包括转正，甚至可以给他安排工作，其实这种类型在市场上是非常多的。我那天是这么跟他说的：一个公司要发展下去，他肯定要有完整的商业闭环、要有完整的产品和服务；但你说的这个公司的这个产品跟服务是什么？就是你们给他们去付费上班、付费体验。

免费的业务

我绝对不支持你们做免费业务，我也不支持你们去跟这些人合作。但是这个原因并不是说我或者你们要急功近利要去赚钱——两码事。免费的事大家随处可见，而且往往站在道德制高点——毕竟人家都免费了，你还能说我什么？但其实这背后的情况远远没有你们想的这么简单。第一类，想做业务、想赚钱的，但是觉得一开始自己什么都没有，就会先从免费开始起步。第二类，家里面有点积累的，家庭或者父母条件都还不错。第三类，信神佛的，这类人做免费纯粹是给自己信念充值。还有人说，还有一类是真正的慈善家、真正做开源的人，纯粹的免费初心。好，我假设你说的是对的，那么就四类人。

从老百姓来讲，我不希望大家去跟这类人合作，唯一原因就是别人耗得起、我们这种普通老百姓耗不起。你们跟这类人沟通会发现，这类人可能会有很远大的目标，人可能也不错，也有很强的情怀，很喜欢用爱发电。但是这种美和纯粹的背后，只不过是人家家里兜得住。我们要是陪着一起玩，我们就兜不住。到时候你要变现，人家还要说你没有情怀、说你眼里只有钱，最终只能分道扬镳。

如果你碰见一个想要赚钱的、然而先从免费开始做的，那说明他自己的商业逻辑就不清晰，他脑子里面一团浆糊。既然商业逻辑都不清晰、做的东西都是免费的，那有什么好合作的呢？因为免费开源去做事情，跟你收费做事情，完完全全是两套逻辑——从产品服务设计、商业设计，到运作、到落地、到后续的营销、到滚雪球，基本上没有一个点是互通的。就相当于两条完全平行、没有交集的经验条。如果一个人真的要赚钱要盈利，那就一开始就去做盈利的事情，从而慢慢锻炼。

我们做一个事情可以不赚钱、可以没有利润，但是我们需要有商业模式、需要有设计好的商业模式。你说我们初心很纯粹、我们不要钱，没问题。但是我们不要钱，你不能强制别人不要钱。商业设计并不是单纯为了赚钱而存在的，而是真正意义上把一碗水端平，是真正意义上希望多劳多得、希望真的付出多的人能够得到更多。你今天跟我说你是个圣人没问题，但是你不能强制我跟别人都是圣人。

如果你不设计好的商业模式，那么结果就会变成：由于你的纯粹、由于你的初心，吸引来了很多人，大部分人都是年轻的普通人。因为这些人涉世未深，很容易被你这种所谓的善念或者慈善所吸引。往往他们做了很多事情，有的人现在就想变现，有的人等自己生活碰见困难需要钱的时候想从和你的合作当中变现。但由于你这个组织、这个社群、这个业务本身就没有完善的商业变现设计，你自己也没有任何商业变现设计，导致明明付出了很多努力和心血的人得不到回报，而最终很多成果被社会上其他的商人变现拿走了。这是最常见的现象。

核心问题并不在于免费——我并不是说免费有问题——而是在于免费这件事情没有管理、没有商业模式。最终你没有管理、没有商业模式的这种免费，只会一团乱：看似表面欣欣向荣、每个人都在用爱发电，但其背后就是一片混乱，最终一地鸡毛。你没有设计只会一团乱，最终就变成了谁底线低谁能够拿走结果。不要免费就搞得好像自己没有问题一样。

供应链才是命脉，外包是一门可以照抄的模式

你说你要做直播，那你做直播干啥呢？你是要赚钱吗？你要能赚钱，十四亿人都能赚钱、全部脱贫算了。你不能看别人在那边干嘛干嘛你也干嘛干嘛。第二，如果这件事情想长期做的，你往往肯定需要企业化运营。因为直播这件事情一天如果你要做，往往一天是要花很多时间的；你做一两天没问题，但是你要长期做这件事情，不是企业化运营我觉得几乎是不可能的。你还得去搭直播间做背景，还要去弄网店、弄资质、弄企业。

但是这些相比来讲，都没有背后的供应链来得重要。因为供应链才是所有东西的一个核心价值点、以及核心的竞争力所在的地方，而且也是个命脉。因为供应链本身其实会直接决定你做这件事情的投入产出比：供应链后面会包含品控、保障、管理，还有利润率。那我就问，你们有没有自己的货源？你如果要做，不管你是做得小做得大，其实都是需要有一个质量能够保障并且成熟的供应链。

外包也是我们有很多可以学的商业模式。外包本质上是一个拉皮条。第一，你可以选择纯粹拉皮条：就做个皮条公司，向下去对接外包公司、向上去对接甲方，其实你就是来撮合甲乙方的。这活很轻资产，为什么？因为你不用招人。第二，外包可以去做就业模式：你自己注册一家公司、或者你找几个外包的合作伙伴，然后你可以去跟学校、或者跟广大 C 端用户说，我这边可以帮大家保证就业——我只说保证就业，我又没说保证就业是哪里。有一说一，去外包的确是保证就业，他也没说谎，而且这在 PR 上面是个不错的噱头。第三就是外包其实是可以有个多项目盈利的。

我们其实没得选，所以别把力气花在错的地方

很多时候，政府企业项目的合作，我真的是不想跟合作方解释那么多，因为解释了吧就感觉我在教别人学坏，也容易留下很多把柄。还有些人还要站在道德高地来批判我，说我教大家学坏。

我跟你讲这事很简单。首先我先说一点：我们无论我还是你们，大概率我们是没有能力做甲方的，这点毫无疑问吧。在甲方面前我们是没有主动权的。其次，落地执行的时候我们也肯定是找合作方或者外包来执行的嘛，你跟我没有能力来执行吧。如果我们找的合作方跟外包是靠谱的话，那么人家在社会上跌打滚爬这么多年为了什么？为了赚钱，不是为了做工具人吧，不是为了赚那些辛苦钱吧，不是为了产品做得多好吧。人家就是按照正常流程能做到六十分、能赚钱，人家关心的是你能不能付钱。所以你们要想想看，是我不想关心吗？我也想关心你呀，那合作方跟高校围着我转不了。

你跟我这种老百姓，我们是没得选的。有的选，你跟我就不是老百姓了。我有的选，我当时会去烧水饺吗？我在超市做试吃员啊。你站在普通人的角度，你只有选择我说的那个"坏"，否则你怎么起步呢。

所以我不关心你们怎么想的，你们给你们自己喊口号随便你，给我喊口号也随便你。你的行为——我只看你的行为想不想。因为你想不想，行为最真实、行为最诚实。

我们的目标是去做一个东北的项目，这个项目是政府项目。做的时候政府不停地要方案、要各种文件、要各种列表，比如说未来能有多少用户、有多少收入，反正就是问你要各种东西。我说我们可以给，但是你先问清楚：政府多少时间给钱、多少预算、大概多少周期能够给下来，然后这个合同能不能先签个框架协议。而且我也说了，如果他现在不知道，要我们出这个东西也可以——那么你就告诉他，我们出这个东西我们可能需要两千块钱或者三千块钱的服务费、或者说事先的劳务费，你可以后面在合同里面扣嘛。

我就跟他讲，我说你是不是拎不清啊？我说我们是一致对外来做服务的，你一天到晚帮着政府来问我要东西，算几个意思呢？然后对方说什么？对方说"陈老师你不能什么事情都看钱的呀"。那我说我不看钱看什么，看你脸啊？就像你打 RPG 一样，我跟这个合作方应该站在左边，boss 站在右边。

一方面我从他身上就完全看不出来想赚钱的样子。因为你想赚钱的样子，一定是想尽办法我们要把问题往外推，然后我们保证我们的利益——哪里有把问题往自己身上推的啦？如果你是一个想赚钱的人，你面对这么一个项目，你心里面知道这个钱很难下来，你也知道这个钱的周期比较长，那么你第一反应该是什么？就是你告诉他，我们做服务是要钱的，他给我们就继续做、不给我们就不做呀。这就是想赚钱的样子呀。

还有就是做事情呢给自己设定一些固定变量，这是最搞笑的。比如说他说"陈老师我想赚钱"，然后说"我必须要留在青岛、留在济南"，做事情又跟我说"我做事情不能太累啊，我身体不太好"，或者"我在这个材料行业，我必须在这个材料行业"。地球围着你转，赚钱的时候围着你转，你说在哪里就在哪里？我一直跟你们讲，你们可以选择不赚，我没有强迫你们去赚过。你们要想去赚钱，你就好好奔着钱、奔着商业模式、奔着商业目标去，而不是说在奔着这些目标的时候给自己找各种借口。

让每一次付出可复用

只要在社会上社交跟接触过就会明白：无论人还是事情，靠谱的比例都非常低。我说的靠谱是指事情能推动下去——先不说这件事情本身成或不成，重要的是这件事情主观上能被推动下去的比例就很低。你们接触人的时候，这个人在你不去推他的情况下能主动把这件事情做下去，已经很牛逼了。所以不管你是做自媒体、做电商、做 AI，你同时必须要有 N 个项目并行，起码是大于等于五个。五个是保守了——我以前做的时候都是十几个项目一起并行的。

第一，你的社交面太窄、效率不高，你需要多认识人、多去拓展你能够合作的项目。第二，你需要多建立一些合作伙伴或者合作方；单纯靠你一个人、或者靠你跟其他两三个人，你说五个项目十个项目并行，那不可能的——你起码得要找到五个到十个项目方一起并行。第三，同样一个素材、同样一个资源，你需要学会在多个地方使用、变着法儿地使用。

社会上你们碰到的资源、或者你们今天努力做出来的素材，一定要让它有可复用的机会。在你一开始做的时候你就得想好这个东西是可以复用的。不要让你的努力出现一次性的努力——这个是大忌。

比如说我今天给一个活动做分享，线上线下都行，那我是不是一定要写 PPT？也许活动结束了就结束了，也许这个活动我已经搞砸了，也许这个活动成功了——但不重要。重要的是：我为了这个活动会做对应的 PPT、会做对应的素材搜集、会做内容的准备，无非最终展现是个 PPT，但是你在这个过程当中会整理出很多东西来。这个 PPT 跟素材可以作为你整个 AI 资料的一部分；可以作为你提供 AI 课程的一部分；可以单纯去做分享；可以作为卖给学校课程里面的一部分；可以作为企业内训的一部分；可以作为你做自媒体变现的一部分。无非是展现形式变一下，里面的内容不会变的。

你今天一个服务或者一个产品，这个产品在什么地方都能卖，不是只有卖给 C 端。比如说你今天做了一个 AI 加算命的，你稍微改一改，就可以把它做成 AI 加心理疗愈；或者给中小学生来做实验室。你不要这么死板——什么东西都能够一鱼多吃，这才是我们说的做事情的一种方式：尽可能想尽办法把你手上的东西多利用，而不是每一次劳动都产出一个一次性的东西。

你们很多时候产出的东西不是只有一个地方能用，但是很有可能你们不知道怎么用，而别人知道。所以你们得要增大你们的社交面，通过更多的沟通、更多的社交，能够在跟别人的沟通当中让别人看出来——"你这个东西除了这里能用，我那个地方也能用"。否则我一直说了，人想不出来我们不知道的东西。

有就有，没有就没有

说白了：我们现在做事到底是为了积累和沉淀什么东西？而积累跟沉淀这些东西到底怎么成为我们未来的台阶？想清楚，是不过家家的基础。什么叫摆脱？摆脱就是大家意识里面要知道自己要什么。当下要不到没有关系——那么你就去多学习别人怎么高举高打、别人是怎么从没有到有的、别人需要什么前提条件。那么你当下就算做一些 C 端的业务，你当下做的每一步都是为了能够向那个点去靠、去做准备的。只要你意识上是明白的、而不是走一步看一步，那么从思想上你就已经摆脱了过家家。

你不知道，你就去市场上了解。我不相信你们做的事跟我做的事是前无古人后无来者的——这个社会历史上有太多的项目跟经验是跟我们类似的，你都可以去借鉴。但如果你都没有意识去了解，碰见问题就说自己不知道——你当然不知道，因为我们想不出来我们不知道的东西。同样的，有的小伙伴了解一两个就放弃了。你又不以量取胜、不多去了解，那么一切就永远停留在先有鸡先有蛋的问题里，你不就把自己卡死了吗？

大部分从小到大被教育出来的做事逻辑就是没有逻辑：一切看感觉，觉得自己可以做、觉得身边好像有很多合作方，就开始干了，一切都不以客观事实去判断。我用客观事实跟他们说不行，他们还觉得我好像不支持他们。我跟你们讲，越是不用客观事实来判断做事情的，注定是不会成功的。

我早就说了：你有就有、没有就没有，没有请你去有。他说"陈老师我没有合作方"——你去找啊。如果你找不到，说明你当下没有这个能力。没有这个能力，你硬做什么呢？硬做到后面"我怎么被骗了""我怎么被割了"——谁逼你做了？

如果不从思维上改变，怎么改变呢？我给你们套方法论——今天晚上是过家家，明天就不过家家了？存在这种东西吗？不存在的。如果有任何机构、任何人告诉你们"我们有套方法论"——你们但凡有点脑子就会明白，这东西就是拿来收割的。

第 五 部 · 第 二 章

需求是真的吗

我一直说，我们要对自己跟这个世界有足够的认知，或者说要有足够的敬畏之心。什么意思呢？就是我们要认清楚自己几斤几两，我们也得认清楚社会多么广阔，认清楚自己有很多不知道的事情。当然我们可以选择继续不知道，但是千万不要认为自己知道。

你说市场空缺，我每次听到这个词，真的把我气笑了。中国什么地方？14 亿人，而且都聪明得很、精明得很，你告诉我市场空缺。市场也许真的有空缺，但是为什么你跟我会知道呢？以及为什么我们会有自信地认为我们真的能看到空缺，而不是因为信息差导致我们无知所造成的呢？我每次问他们，我说你们怎么知道空缺的？你能给整个中国做调研吗？而且这个社会，如果真的有空缺，大概率并不是因为没有人做，也并不是因为没人发现，而是曾经历史上已经有很多人做过，但是可能违法，或者一些别的原因，所以到今天你们看到空缺了。

他们也知道市场很卷，也知道不要跟市场上竞争力很强的赛道去硬拼，然后他们就会自己给自己灌输一个想法，叫做我们能够去找竞争不激烈的赛道。以我的认知，2025 年的市场，竞争不激烈的几乎没有。我们退一万步来讲，你就算有相对来讲竞争不激烈的，有吗？有的，那是什么？要么就是接近于几乎垄断、门槛很高的行业，要么就是几乎接近于风险很高的行业，否则为什么竞争力会相对小一点？你能想得到别人想不到，你能去做的别人不能去做，没道理的。

总有人和团队会说自己做过调研了，然后跟我说市场上面的确没有这样的服务或者这样的产品。2025 年是什么时代？那就是我们做任何的东西都是前有古人后有来者的。千万千万不要觉得自己是天选之子，你要是天选之子的话，你彩票早就中奖了。当然我并不是说大家不要调研，调研需要去做的。

觉得没人做，和觉得人太多

有很多人在咨询过程中会跟我讲，说我找到一个我觉得相对来讲没有这么多人的。我说：你觉得没这么多人，并不是因为它没有这么多人，只不过是你了解得不够深，并不代表它不激烈。所以你按照这个逻辑去思考，你就会发现什么领域都做不了，好像都很饱和，那还做啥呢？这也是我常说的二极管的逻辑思维：你不但得不到任何结果，而且还会阻碍你们往前走。

你的目的是赚钱，不是去垄断这个行业，也不是一下子把别人的饭碗抢了。你做了之后又不会把剩下的同行干死，这不可能。那么这个市场就算再饱和、再溢出，也不至于影响到你这个人做事情吧？我举个例子：一个城市 1000 万人口总有吧？我们就算把未成年人跟老龄人口去掉一半，还有 500 万人口。我们假设你的客单价就是 300。一个月，500 万人口里面你找 50 个付费的，就有 1 万 5 了。1 万 5 不算赚钱吗？你总不能说任何市场都已经饱和到我连 500 万人口里面 50 个人都筛不出来。那你别做了，什么都别做。大家思考问题的时候，不要用一些大环境的原因、假大空的原因去给自己找借口。

加分项，还是痛点

2022 年那会儿元宇宙办公很热，有人问我这是不是一个好的创业方向。首先我是不看好的，而且这个不看好，中短期内我都是不看好的。你要做远程办公没问题，你远程办公非要跟元宇宙去挂钩，那我觉得一般这种项目呢是靠不住的。我问你，元宇宙办公解决了什么问题？也就是说，这个东西它是一个加分项还是一个痛点。那如果只是个加分项，我说我们从创业的角度来讲，你从任何一个项目一开始，他会去只做一个加分项吗？所有的创业也好、有一些新的业务出来也好，他一定是解决痛点的，你比如说滴滴、美团、饿了么。那你说元宇宙办公它解决的痛点是什么？从目前来看，元宇宙也没解决，办公也没解决。

至今为止我不是没有看过元宇宙办公的项目，我看到过，但是我没有看到过任何从本质上解决问题的东西。我看到的就是我们怎么把这个空间做得更炫、怎么把虚拟人做得更炫，但这一系列事情跟办公没有半毛钱关系。所以换而言之，元宇宙办公本身在我看来他就是一个伪需求，因为真正解决痛点的是办公而不是元宇宙。所有的痛点都是在底层逻辑上面，而不在它的展现层。就是今天的痛点不会因为说你用了 VR、你不用 VR 你就解决了，不存在这个东西的。

你认为是问题，他们不认为是问题

日常不管碰到任何事情，你要做事情的过程当中，所有的思考问题都得站在掏钱那一方去思考问题。之前有人跟我说他有些钱可以投入做一些产品或服务，我就问他做什么，他说我可以做一个类似于后台管理、数据共享这种东西。我说卖给谁呢？他说卖给三大运营商。我说为什么卖给三大运营商呢？他说我之前在那边工作过。问题是你是谁啊？为什么三大运营商会采购你的东西？你认为是问题，他们不认为是问题。那他们如果愿意跟你合作，一定不是因为你能解决他们的问题而采购，能解决问题的人多了。你记住一点，解决问题这个事情跟最终能不能赚到钱、跟最终是不是能合作，它已经不划等号了。

你是乙方，你是产品供应商、服务供应商。我说现在市场缺的是什么？市场缺的是钱，换而言之缺的是有钱的甲方、愿意出钱的甲方，不是供应商。高校的竞赛，无论你有多么美好的愿景，但问题是学校才是出钱的那一方，学校才是爷。我就问他：学校为什么要去举办这些竞赛？为啥还要让你来收钱？所以这些才是核心的问题，我们都要去明白付钱的甲方到底关心什么。

大部分要解决的问题，都是自己脑子里想象出来的。甲方只关心一点：我能不能降低成本。你就告诉我一台多少钱、我一年用你的东西能节省多少成本，说清楚，不要讲那些不相干的。高校的真实问题是两条：第一，这笔钱他不得不用；第二，这笔钱用了之后不能被诟病。你永远是一个大机器里面的一个齿轮，这个齿轮不可能独立存在。往后看：对方的核心诉求在哪里、痛点是什么？如果他今天能从你这里走、也能从别人那里走，那么你的核心竞争力又在哪里？在社会上的壁垒只有两个：要么政策排他，要么关系排他。

你如果只能解决功能上的问题，你要明白，你能给别人带来的是功能上的那个解决痛点，但是人家失去的是什么？人家失去的是市场上面上下游的关系链，人家失去的是这么多年的合作伙伴，人家失去的是以前业务的历史数据。我不是来质疑你们的产品不能解决痛点，是你们觉得的痛点实在不接地气、实在跟这个人类社会太脱节了。如果大家看问题看到这个社会很多痛点这么容易解决的话，那今天就不是你们看到这个样子了。

需求永远是甲方的脑袋

早年很多时候是这样子的：三方开会，甲方和机构和我。甲方永远都会跟我说，我们的团队很牛逼、我们的团队很有理论基础，你要讲深一点。然后我就听我就信了，回去我就把这个东西往深了准备。不夸张地说，很多时候培训完了人家要打分，打分给我打得很低，然后就说完全不贴合我们的需求。后来我就慢慢明白了：其实人家的团队根本不牛逼，也没有理论基础，我直接默认人家是有基础的，那么你做出来的课程跟人家真正团队需求是不 match 的，你怎么可能好评呢？后来我不就学会了：三方沟通的时候甲方说你要讲深一点、我们团队牛逼，好好好；然后我准备课程，还是全部以最基础的、那种从 0 到 1 的、零基础扫盲式的来。甲方的这个培训负责人很开心，甲方真正上课的那些人也很开心，这才叫真正意义上的三赢。

假设我们曾经做了一个项目，给老百姓用的，是建设一个生态，主要是方便老百姓出行。经过我们的不懈努力，我们发现老百姓说生态缺一个交通工具可能就是最大的痛点，以我们的认知和水平，我们可能想出来这个交通工具叫车。然后我们发现层层审批，结果审批不通过，因为审批的反馈告诉我们：汽车不行，必须要坐飞机。好那没问题，我们开始改飞机的方案。你到验收的时候就发现，为什么验收了一个潜艇？既不是车也不是飞机。因为在这个故事当中，真正审批的人是上面的、我们叫做 A。A 在他的知识范围内和他的认知里面，他认为交通工具只有潜艇，别的他不懂。什么审批过程的建议、我们调研出来的结果，都是放屁。为什么？因为 A 才是真正能掌握这个项目批钱的。

并不是说只有给钱的才叫甲方，而是你做这件事情的根据和你最终的目的是什么。很多人的目标并不是说他去做互联网或者学计算机，而是他要满足父母的一种要求、以及觉得老师说的是对的，那么老师和父母和社会，这个时候就是他们的甲方。很多人跟我说出去社交不知道怎么介绍。那么首先问题来了：别人关心什么？对方就关心你能不能给他赚钱。很多人不知道怎么介绍的时候，就说我是专门写代码的，我代码写了十多年。那我就问，你这么介绍，对方会关心吗？根本不关心，因为你的这种介绍跟他完全不在一个频道上面。以前他们去做一件事情的时候，想的是自己能有什么；但是你从现在往后要去做事情，你要想的是什么？不是你有什么，是别人要什么。

你们认为的那些需求和痛点也许也是需求跟真正的痛点，但是你们要往上走，你们就必须去满足甲方的脑袋。所有的出发点要改变，一天不改变，你会发现——努力是没问题的，但你们的方向是不对的。

要么就做痛点，要么就别做

我们做业务呢，就是做用户的痛点。我觉得你现在当下的经济环境，要么就做痛点，要么就别做。有个小伙伴跟我说他想做 Web3 的一些业务，做一些卖水卖铲子的，比如钱包怎么使用、交易所怎么使用。我说你教这些东西没有用，人家来是为了赚钱的，人家来不是为了学技术的。这事如果你做了，用户少、收益少，你做的服务还不是来的这些人的根本痛点，但是你付出的时间跟精力是同样多的。那我就说，我不明白，那你图啥呢？

如果你的受众目标是企业或者创业者，那么你就需要去找有私域流量的合作方，比如说商会、比如说协会，因为他们都有会员单位、理事会单位，那么你就让他们一对多。本质上你提供课程、对方提供流量，大家分钱就好了。企业又不是只有一个痛点：你可以帮他对接资本，可以帮他弄一些前沿的科技比如说 AI，可以招人，可以帮他找上下游的合作方。我发现很多人来问我，说我做一个业务，这个业务你说有没有人来？我说有没有人来得看你切不切他的痛点。我说你知道企业痛点是什么吗？不知道。那我说怎么会有人来呢？

你去切痛点是为了赚钱，你做自己擅长的事是为了实现自己的价值、实现理想，这是两码事。但是你非要用自己的价值和理想去赚钱，那我跟你讲，那就是你的不对了。我最早给的三个方案只不过是个雏形，根据实际情况，并不是说最终的结果就是三选一，你会什么不重要，因为只有甲方、满足甲方的需求才重要。不管你做谁的生意，你一定要去切对方的痛点，你不切痛点你就索性别做。你搞那些有的没的叫什么？就是花 100 分的力气只产出 20 分的结果。

多问问痛点，而不是那些模棱两可的原因。你问他们这个东西痛点有没有？有的。什么痛点呢？他讲出一个词儿，这个词儿虚得很。

痛点

所谓痛点就是他们必然会掏钱，或者说大部分这个基数里面的百分比会掏钱。

我说学科教育是刚需，但学科培训不是刚需。你跟我说读书、他考个学历出来是刚需，但是问题是你告诉我读书过程当中的培训是刚需吗？不是啊，从来没人说过是。

2025 年客户痛点是什么？C 端散户的痛点，除了衣食住行、除了吃喝拉撒，他痛点是什么？赚钱跟情绪价值，没了。那么企业跟政府的痛点是什么？是更好的生存、更长久的生存，同时还要维持稳定，而不要出现一些不可控的乱子。我相信大部分人所闭门造车出来的产品跟服务，也是解决不了企业跟政府的痛点。那我就请问你解决什么痛点？

别过度替客户着想

还有一个大忌，叫做别太从客户角度思考。你产品跟服务有就可以了，不用太好，主要是在于营销包装上面。然后你需要大概去定位你的客户，比如说大概是什么年龄段的、大概是怎么消费能力的，你得清楚，就结束了，不要再往下想了。你说今天有谁来、今天没有谁来，你能控制吗？不能控制，那你想他这么多干嘛呢？你很有良心地去通过各种角度跟他们说应该用什么技术、应该用什么样的方案，结果你会发现人家只关心自己的绩效。你说这么多，甚至会让他们觉得你是不是不自信、在想办法忽悠他们。

还有一条是重中之重：千万不要说服别人。你尝试说服别人来用你的产品跟服务，其实本质上就是不靠谱的，这就跟你谈恋爱是一样的：你可以今天死缠烂打，你是追到一个人了，然后呢？你觉得对方是真心实意接受你的吗？会长久吗？会有结果吗？中国的 C 端有个特性，那就是要么他就付钱，要么你就让他们滚蛋。你会发现这种心不甘情不愿的人最后只会来黑你。所以你做任何一个服务都是一种筛选，就是看漏下来的人价值观是不是相同就好了，不要去说服。我但凡碰到那种跟我说来说去问一二三的，问第一句我礼貌回答，问第二句我不耐烦地回答，问第三句我就删了。因为只要大家去赚钱，我不缺你一个客户，我也没必要为了你这个客户去冒险。

不是我们浮于表面，是客户就那么浅

在 Web3 这个领域，早年很多人一直在讨论怎么让自己的利益最大化。你说有没有高深的技术可以实现？当然有。但是到最后你会发现，用得最多的、最常用的、流传时间最长的是什么？拔网线。所以我们以前说过一句话，叫做真正的解决问题往往朴实无华，哪有这么多复杂的东西，复杂的东西都是包装出来的。你们所知道的很多复杂的东西，都是为了营销而营销、为了推广而推广。

我曾经尝试过无数种方案，对方都不满意；我也换过无数的供应商，对方也不满意。结果我只得出一个结论：那就是客户自己根本就不知道自己要什么。你会发现客户根本不知道自己要什么的时候，那么他只能要表面的东西，因为你跟他讲深的东西他不懂。那么真正知道自己要什么的呢，往往是那种比较接地气的，但是往往接地气的人他也没有批那种大金额的权力。所以我作为供应商、我作为乙方，我只能浮于表面，否则他们看不懂。

你最终会发现，需求和了解需求本身它就是个悖论。就是你要一个有需求的人，你又要让他懂需求，这是不可能的。如果你是一个熟悉某个领域的人，你真的要做什么，你会找外人吗？不会的，你肯定在你的关系链、在你的熟人之间就把这个东西做掉了。所以本身如果会找合作方，一定是因为他不懂、自己缺失这块东西。那么这个时候你会发现，某些写出来的需求、或者营销出来的需求、或者曝光出来的需求，都只不过是幌子。

这也是为什么，你得到好评还是差评，跟你的产品服务没有关系。因为八成的人并不清楚自己要什么，也没有专业能力去评判。比如装修：我很用心，连后面的布线、水管布局都替你考虑了，这些你知道吗？你不知道。然后我有一个小失误，你给我差评。那我到底算好还是不好？你做任何一件事，全中国都给你好评，可能吗？不可能。全中国都给你差评，可能吗？也不可能。既然两个极端你都知道不可能，那你在担心什么呢？你有这个时间去内耗，还不如多接触几个客户。当然这里面有边界感，比如已经违法了、被人曝个人信息、收到威胁，那你是要管的；但一般的对我的服务不满意、对产品不满意，那就算了。

你想象中的需求，和真实的需求

有个朋友给我介绍了一些新的老板，他们企业在做大语言模型、大数据、数据要素这些业务。他们聊到了申请人社部职业技能等级证书国标的事情，在那边讨论申请这个东西怎么赚钱。人是什么生物？就是你想不出你不知道的东西。他们的想法是：申请国标能占有先机、能有一定的声望；申请的内容跟数据要素紧密贴合，肯定算一个增量市场，同时也能促进更多的就业；当然最重要的还是补贴，还有就是居住证积分。

我说国标有声望对吗？对的，但是不多。你放到现在，越来越多的人不在乎这个东西了。申请的内容是增量市场吗？对的，但是一般你从立项开始到最后审核下来，快的话一年半到两年，像这种产业的生命周期半年说不定黄花菜就凉了。就业本身就是个噱头。最后我发动了致命一击。我们假设补贴跟落户是老百姓真正的诉求，那么从普罗大众来讲，如果我的目标是为了补贴跟落户，那么我一定会去考一个什么？花艺师、咖啡师、面点师。这些东西又实用、也必然好考。谁会为了落户、为了补贴去考什么数据要素、人工智能科技类的证书？

普罗大众是根本就不关心他考的是什么。你只要告诉他这个东西未来有希望，你只要告诉他这个东西通过率很高，他就会来考。你问他你考这玩意有什么用吗？不知道。他不用知道，因为他的目的就是为了来薅这笔补贴和落户积分。所以你们营销的核心点其实是在于通过率，是在于他们的学习周期跟考试周期。你反过来想想看，如果你就在那边宣传我们好就业、学习非常专业，谁来啊？所以说，你想象中的需求跟真实的样子，差异一个天一个地，那简直叫南辕北辙。

大家肯定会说满足需求，反正满足需求就对了。但是你仔细想想看：你怎么知道对方需求是什么呢？你说我在网络上、用 AI 了解——网络跟 AI 肯定是给不了你真实需求的。你所谓的调研，以我们作为老百姓，能调研出什么？你不能说你认为的痛点就是痛点。那我就问，真实的需求怎么来的？本质上还是信息差。你能拿到一个真实的需求，一定是因为信息差。所以老百姓如果真的要做什么，那么一辈子的战斗其实应该是在不停地去接触拥有这些信息差的人或者圈子。在摸到确定的信息之前，其实无非都是小道消息。

小伙伴可以说我们不用满足痛点，做得好甚至可以创造需求。这话错吗？一点没有错，总有人能够做得出来好的产品跟服务。但这样的人，在当下这么一个饱和的市场情况下，全中国也就 0.1% 吧。那我就请问：你我是吗？幸存者偏差是可以拿出来说的，但是你不能作为依据。因为大部分人去做所谓的产品或服务，都只想了第一步，后面的九十九步什么都不想，而且不但什么都不想，也不知道。那么在你做一个认知以外的事情时，亏钱就是最大的结果。

一个人的问题是个例，多了就是需求

如果你就是为了找到牛马的需求跟痛点，那么你就必须多接触不同的领域、不同年龄段的牛马，这样你才能够找到共同点。你作为这 95% 的人之一，你心里的焦虑跟思考和你内耗的事情，其实也代表着国内 18 岁到 40 岁大部分人焦虑内耗的事情。你一个人内耗是你的问题，但是你如果把它放大到这 95% 的人，这种内耗不就是需求吗？你还在那边说我找需求找需求，那还有什么好找的呢？我们判断需求的时候，你就不要夹杂什么别的情感了。商业是很纯粹的：有需求你就去满足需求，就是需求。你夹杂些别的东西，那就是你的傲慢。

张雪峰做专门的比如说专业的推荐、填志愿、选专业这个事情，你从整个面上面来讲，它就是无比正确的。因为中国大部分的家长跟下面的孩子他根本不懂市场，他们只知道选专业，那这就是需求，而且这种需求是刚需。但就算如此正确，也不可能满足所有的需求。你只要知道这个市场是有这个需求的、而且是大基数又有这个需求的，不就好了吗？你如果真的某一天了解了一个真正赚钱的项目，它里面的逻辑是无比简单的。因为这是个悖论：一旦很复杂，它的风险就会很高；一旦风险很高，那么他赚钱的概率就会变低。

切入点不是想出来的，是被反馈砸出来的

我敢打赌，99.999% 的人想这个问题是反的。你们知道我现在手上这么多业务可以做，我为什么不去做拓展吗？因为我曾经乱动过无数次，就是一上头有个想法。事实证明，我乱动它就是我的一种傲慢。这种傲慢是什么？就是我觉得我想的事情能做，我觉得我想的东西逻辑就很通。所以我才跟你们去说，你们的想法是反过来的：我们一定是要先了解到真正的、并且是可复制化的、有批量化可能性的这种需求，我们再去做，这样才是稳的。

咨询是因为什么？因为最早的时候有人私信过我，跟我说愿意付费来跟我讨论问题。这个事并不是一个人找我我就上头了，而是说这种私信其实不少，那么你就会发现，当人多了之后，我自然而然会认为这是一个可量化的点。关于活动就更离谱了。自从很多人走出第一步，我就接到很多反馈：说活动不是价格太贵，就是活动本身就是个营销推销活动。其实最早的时候一两个三四个甚至五六个我都没当回事，因为我把这个问题归咎到了他们个人的搜索能力上面。后来反馈的人越来越多，已经到达十几个甚至几十个的时候，我就发现不对。后来某一天，我就花了半天吧，我自己到各种网站上去看了一下，我发现的确不行。

至此你就会发现，从我的视角来看，我就变成了个人肉大数据。而我的人肉大数据给我的结论是什么？这不就是公众的刚需吗？我必须去正视公众给我的刚需。所以我一直说要去接地气、要去跟社会接轨的原因其实也在于此：我们需要去知道社会上的大众真正的诉求是什么，而不是我们坐在那边冥想。因为诉求不是从我身上来的，诉求是从普罗大众身上来的。什么叫格局？格局就是我们不要动不动就去讨厌、去反感；你要讨厌要反感，等你真正学习到别人的精髓之后你再去讨厌、再反感也不迟。这样的话我们才能找到真正的商业切入点。

跟着我搜一遍

有个小伙伴私信问我，说某个青少年创新创业模拟峰会是个什么玩意。我也可以跟你们讲一下我是怎么去了解一个东西的。反正很简单，我从头到尾大概花了 40 分钟，而且还是我一边打游戏一边看的。首先我先通过 bing 搜索了一下，发现这个相关内容非常的少。结果我还不死心，我就用了百度。基本上前三页我能搜出来的、能看的就两个地方，一个是上海一个是天津。上海我搜出来的是一个转发的文件，从整个全字符串匹配上面来讲，它只能算部分匹配。其次我们来看一下主办方：上海市科技艺术教育中心，举办单位是上海市教育委员会，他是事业单位；上海创客教育联盟本身它只是一个多个高校组成的联盟；徐汇区青少年活动中心，举办单位是上海市徐汇区教育局，它的属性也是事业单位。

我们再来看天津。它说是以天津市各高校高中校园为基础，由学生自主自发。这个说法首先我就是存疑的：一个高中校园学生自主自发怎么自主自发？未成年人自主自发？还组织一个市级的活动、还是个峰会？至少我查下来，官网没有，就一个报名链接，政府文件我也没有看到。主办单位是天津滨海高新区渤海公益服务中心，指导单位是两个，承办单位叫做青少年发展规划团队，这就是个虚的。任何一个活动，主办单位是什么？是挂名的。指导单位是什么？是完全虚的。主要的核心是他的承办单位，但是最神奇的是这个承办单位下面是没有单位的。

上海这个东西，我觉得有文件、有申报材料、有理有据，从整个流程上面是靠谱的，而且也是两家事业单位联合起来来做的。天津这个，我的判断逻辑很简单：以我的商业思维，网站、公众号、文件、主办单位、承办单位包括定位逻辑等，你足以看出这玩意是否有用、或者说核心的目的是什么。

你以为的差距，和真正的差距

我问过很多人：你觉得你和那些已经有现金流的人差在哪里？得到最多的三个回答是——人家有学历、人家有资源、人家懂商业模式。学历：你见过谁做生意是先把学历证书亮出来的？几乎没有。所以单看这一条，推不出对方付不付钱。

很多人说我没有资源。但每个人一生中一定都会碰到资源，如果这件事来了你接不住、你不知道该怎么谈，那这个资源摆在你面前，它也不是你的。所以很多人抱怨没有资源，其实是做事情太死板。什么叫资源？我明天要讲某个主题、需要十位讲师，没有怎么办？我今晚就不停地私信各个平台上做这个方向、粉丝量还不大的博主。我一晚上还找不到十个人吗？这个社会上大部分人都是想赚钱的，你又不提前收他们的费，合作不成也不吃亏。

很多人说人家懂商业模式、我不懂。那你具象地告诉我什么叫商业模式？你今天做的可能就是一次培训、一次咨询、一份知识付费——链路非常简单：你提供一个服务，收一笔钱。这里面哪来的商业模式？在大部分人还没有现金流的时候，你不需要它。

重要的是在你自己的时间线里，把你想走的路往前走。走得好走得不好，走了才知道；最怕的是你不走，那就连结果都没有。

第 五 部 · 第 三 章

C 端、B 端、G 端

钱这个东西，从宏观来讲它不会从天上掉下来，更不会无止境地印。也就是说，你如果想赚钱，它一定是有一个让你赚钱的对象，同时这个对象会有一个理由，让这个对象把钱从口袋里掏出来。那么如果你找不到这个对象，同时你也找不到这个理由，这个逻辑就走不通。如果你找不到，那么你所提出的赚钱的方案，很有可能就是指着天上掉下来。

五类客户，逃不脱

你们得选方向，先明白客户是谁。个人、企业、资本、高校、政府，无论你选什么、无论你做什么，逃不脱这五类。那么每一类里面能赚钱的路径成百上千，而且我都觉得我说少了。你就比如说个人客户，个人客户不是只有自媒体，这个社会发展到今天，各行各业，教育、保险、零售、衣食住行，哪个不是 to C 的？每个行业都有不同的 to C 模式，这需要我们去了解。你再比如企业，企业的服务多了去了：可以帮助融资、做咨询、做产业园、做解决方案、做合规、做人力外包、做法务、做财务、做猎头等等。你不是说我今天 to 企业，好，我就是拉皮条的——不是的，你要看你做什么业务。

高校是大家最需要去魅的一个地方。因为严格意义上来讲，他是个（有行政属性的）组织，和大家想的完全不一样。高校无非是一个非常复杂的群体：小到校内的各种业务——日常的水电、食堂、绿化；大到科研经费、产学研、产业学院等等。高校这个地方是个筛选人的地方——不仅仅是筛选人才，是筛选人。宏观上我认为是三类：第一类叫人才，那抱歉，你我都不是；第二类是有（可被消费的）价值的劳动力，大部分人包括你我都是——我们是一个执行人、是一个耗材，但是我们还有被（作为客户来经营的）价值；第三类是没有（可被消费的）价值的劳动力，这一类相对于整个社会来讲，从（商业层面被经营）都很难，但是整个社会还是需要有很多这样的劳动力的。对于学校来讲，大家最大的误区就是"学校不赚钱"，但事实上恰恰相反：学校很赚钱。

协会、产业园、数字园、研究院、交易所、地方部门、科技厅、农业厅、工信厅等等，其实都算；而且从中央到一线五线城市，地方的部门也都算。同时整个产业行业、整个业务的推进都离不开（这一层）。（政府部门）所关心的是（政策）正确、安全、稳定。这永远是他们关心的。不要来谈钱。前两天还有小伙伴在讲的时候说"（政府部门）把人忽悠进去然后来赚钱"——不是的。你赚不赚钱、你哪怕赚个几百万千万，对（政府部门）来讲不重要，他看不上。核心不在这个地方。你如果这样思考的话，你整个逻辑就错了。

高校、企业、政府这种大 B 端或者说机构的钱，更加是每一笔都有一定的理由了。你比如说高校，软硬件设施升级、课程采购、师资培训、实验室、专业共建、竞赛、一加 X、国际交换生等等，每一笔钱都是有理由的。也就是说，如果你今天想要去赚高校的钱，那么你就问问自己，你今天的产品或服务切中对方的哪一个东西，而且你得去确定是能够切到那个东西的，那么你才能知道这条线上面大概是多少预算、以及怎么切。比如说企业，企业花钱要么就是跟风，要么就是他有真正的需求采购，要么就是（上级下达的）任务。

所以你们如果现在在做点副业、或者自己在创业，你们多多问问自己就两个问题：一，客户是谁；二，我切中的是客户的哪一个出钱的理由的这么一个出口。因为你明白一点，就是社会发展到今天，出钱的理由都是一样的，他的名目都是固定的，不会说去年的名目没有今年多、多出来个名目，不会的。就是不管你是元宇宙、不管你是什么数字经济、不管你是什么东西，你一定会切中一个固定的出钱的名目。如果你切不中，你想去赚钱，这个逻辑本身就不通。

你跟我都是小众

那天小伙伴跟我说，陈老师，因为我觉得你给的建议比较实际、比较实在。我说：对啊，就因为我给的实际，所以我赚不到钱。你给我举的那两个人，跟我的差别，后面起码能插四个零。为什么？因为我太接地气了，因为我不够虚。我为什么跟他讲这句话？因为你要明白：你跟我都是小众人群。而在你跟我都是小众的情况下，如果你要去赚钱，你就必须先了解大众人群是什么。否则你怎么赚呢？

你就会发现，几乎所有的人做事情就非常悖论：一边说自己是个普通人；一边拿出来的、看到的数据——不管是网络上给他的、老师给他的、父母给他的——全是幸存者偏差。真正的那 90% 的数据从来不看，永远拿那 10% 的幸存者偏差数据当依据来做行动。你怎么可能做出正确的行动呢？我在知识区，每天都去看知识区。以电脑为例，我在屏幕上大概每天会翻十几二十页，不停地往下拉，我会去看内容。从头到尾，内容我没有看到过任何一个实际的东西，全是假大空的。但就这些假大空的视频，播放量特别高、评论特别多，大家聊得特别开心。为什么？我们不要去判断为什么。我们只要知道一点：老百姓就是吃这些东西，他就喜欢浮于表面的东西。

什么叫知己知彼？就是我们得知道：我们在整个市场里、在全球大概属于什么水平。而你要能正确判断出这个水平，一定是你对全局有个了解，而不是动不动就在那边说"这个东西还有人信？"你们大部分人，有几个人去过三线及以下城市？有几个人真正接触过普通老百姓？你们身边的父母、身边的同学就叫老百姓了？本硕博比例就 10%——你们哪怕是在一个普通本科，你们也在那 10% 里面。不接触老百姓，怎么赚钱？

C 端：客户要什么，不是你会什么

你定位 C 端，C 端的付钱逻辑一定是因为自己有诉求、一定是因为情绪价值，或者说你能够解决他真正的问题。同样的，大部分人他根本就不知道自己是谁、不知道自己要什么，所以说你如果要去赚 C 端的这些钱，那么你更多的是要去明白他们真正的情绪价值、和他们真正的普遍性的内容在什么地方，你才有可能去让对方掏钱。但核心点是 C 端要什么，而不是你会什么。你会什么并不重要，因为地球不是围着你转的，你是围着别人转的。如果你要赚钱，你一定要围着你的客户转。

所以不要去想着你会啥。比如说你跟我说你会钢琴、会代码、会写小说，包括有很多人跟我说会做一些周边，我跟你们说都无所谓，因为大部分你们会的东西，都相当于在一开始就自己给自己定了一个框框、定了一个束缚。这就好像在一个鱼塘里面捕鱼：如果你的目的是为了得到更多的鱼，那你是不是需要去一个基数比较大的鱼塘里？那你得真的去了解哪个鱼塘基数大，而这个鱼塘为什么基数大——也就是我们说的这个客户他到底要什么。你跟我说你会 ABCDEFG，好，那么你把这个 ABCDEFG 扔到了一个只有很少鱼的鱼塘里面，你再会 ABCDEFG 有什么用呢？没有用。所以你要去想用户大面积基本盘的需求是什么。当然也许你可能不知道，但我们知道一点：至少你擅长的，大概率不会是用户大面积需求。

如果我们要去赚 C 端的钱，核心就几个：一个是你的用户对象一定要定清楚，第二个就是说你给他提供的这个服务到底是不是刚需，就这两点。C 端宏观来讲，一个是玄学，一个是心理疗愈、心灵鸡汤，另外一个就是副业赚钱，这三个东西是跑不了的。我们要考虑的是我们可以去做卖水卖铲子的工作：比如说你可以联合一些 HR 或者猎头，给他们去找工作吃推荐费，还是很香的。中国从各地方省市区下面其实有非常多我们叫做活动的需求，但是你们有没有想过，活动现场要来人。你说三五十人那无所谓，要是两三百人呢？这好找吗？不好找。那你可以帮忙找啊，你可以联合大学生、联合 C 端去满足对应的需求，这其实也是 C 端的服务。你们做很多东西的时候得灵活，你不要想着 C 端服务就是做自媒体，它不仅仅只有这个东西。

经济不好，C 端反而是最好赚的

很多人觉得经济不好，做 C 端的生意就赚不到钱。这是一个非常大的错觉。核心的逻辑应该是这么想：无论经济好和不好，C 端都比政企或者说组织类的钱好赚。这个东西没办法的，对于普罗大众就是这个样子。但是如果经济相对好的时候，你会发现政企和组织类的单次生意的赚钱空间肯定比 C 端来得高——也就是说你 C 端可能收个几百块几千块，那这种组织类和政企类的，你比如说按照我们 2020 年左右的那种单子，那可能一单就是几百万，不夸张，一单可能几百万利润。而经济相对不好的时候呢，政企跟组织类直接就歇菜了。

有的人会觉得经济不好，老百姓都捂住自己的口袋，肯定是不好做的。怎么说呢，你说的对，但也不对。经济不好的时候 C 端最崛起的几个方向，你甭管它好还是不好，越不好它越崛起，是什么？玄学、赌博，还有教育。为什么？因为都是贩卖未来。说白了很多 C 端花钱为了什么？就是因为他当下不好，而他希望寄希望于未来。你会发现玄学、赌博、教育都是一样的。而且更何况很多人他可能花钱只是为了让自己有种心理安慰。所以本质上没有所谓好赚不好赚的，只有刚需不刚需。当然是不是真的刚需咱也不知道，但人们认为是刚需就行了。

当下这个经济环境，你要赚钱，大概率你是从 C 端身上赚的；但是政企端你不能放弃，因为你现在就是要去打基础、就是需要去搞关系的。你现在不去搞，等未来某天经济环境好了你再去搞，来不及了，就这么简单。但是你们不能一根筋，说我要么就搞这个、我要么就搞那个。你人不是单细胞生物，如果说同一个时间段你只能做一件事情，那我跟你说你还是好好打工吧。

C 端的两个信号

我跟你们讲真的，做 C 端生意就其乐无穷。你会发现，你定好价格、你定好规则，就跟你线下开餐饮店一样。你说我油条订三块，人家跑过来第一句话就跟你说，老板油条凭什么三块？我就问你你怎么想。我就想：我定 300 都跟你没关系。用户是上帝吗？是的，没有错。但我跟你讲，并不是付费的就是上帝。这些在基本盘里占大多数，跟那些去买咖啡去吃饭、然后稍微有点不满意就对服务员骂骂咧咧甚至动手的，是同一类货色。没有办法，基本盘就这个样子的。

你可以做 C 端的生意，但是你不可能一直做。这个事情我们摆事实讲道理：你二十多岁的人，你要做你随便做，我觉得无所谓，知识付费也好、社群也好、或者其他的；但是你不可能三十多岁在做、四十多岁还在做。而且更何况我们实事求是来讲，社会变化这么快，你说你 C 端赚点钱、或者赚点快钱，我是信的；你说陈老师我能从二十岁做到三十多岁、做到四十多岁，这几乎不可能。以及你说不见得一定连贯做，你可能三十多岁开始起号、四十多岁也起个号——我说句不好听的，大部分人三十多岁与社会都脱节了，你更别说起号了。

有的人要说，我们做归做，做 C 端的过程当中可以有意识地积累企业端、政府端、高校端的资源。那么你参考我刚刚说的：你不是在自媒体上面接触不到，你接触到的可能都是所谓的江湖生意人。那不是说你们不能接触，但是我不觉得你们有能力去混。我是这样思考的：我自我评估，我不是那种会混的人。意思就是说，我也接触过很多生意人、也接触过很多江湖生意人，他们做的就是传统生意、或者里面都是灰色地带。我说我不会混的意思是，我没有能力去吃透里面灰色地带的东西，我也没有自信去玩得过这些人，所以我尽量不去打交道。

三套逻辑，不能拿一套去做另一套

还有一点，就是千万不要做 C 端做失败了、也就是做普罗大众的生意做失败了之后，然后觉得我要不要换个方式，做企业端、或者做产业链的生意。我跟你讲这就是幻想。这个事情我是可以一刀切的，就是幻想，没有可能性。所有的业务里面最简单的就是 C 端，市场最大的也是 C 端。如果你在 C 端这边都赚不到钱，你千万不要幻想说我去换个企业、换个政府、换个高校的业务能赚钱。

to C 赚不到钱，核心就两个事要做。第一，如果你有流量你就薄利多销，如果你没有那就尽可能开高客单价、走小班化小规模，这就是 to C 的核心中的核心，你们去看任何一个 to C 业务都是这样子。但是不要做免费公益的劳动。很多小伙伴做事都喜欢去做免费的，你做一百次免费，跟你要做收费的事情，其中没有因果关系。你不要用你的脑子去幻想觉得这有关系。这就好像很多父母觉得你要么去复读——那我就问你，复读去考试跟你复读一百次就能考上，这当中有逻辑关系吗？除了自我感动、除了安慰自己还有什么用呢？浪费时间。第二个核心是，你提供的产品跟服务一定是要到社会上去找合作方的，你的宣传跟营销也要借助社会上别的合作方来合作。如果你觉得你在社会上要赚钱，什么东西都靠你就能赚到钱——我们不要妄自菲薄，但是我们也不要去幻想一些事情，我们自己几斤几两掂掂清楚。

to B 你要去做没问题，但是不要去幻想。很多小伙伴要做 to B 的业务，更离谱的地方就是他们做 to B 的业务，拿的是 to C 的逻辑去做。什么叫 to B？你要有产品介绍、要有 PDF、要有 PPT，不是有一个海报、有一个对外的口号就有用的。要有团队、要有服务、要有公司、要有合同、要有案例。你不要跑到客户那边去跟别人说、然后就靠嘴说，靠嘴说没有用的。然后 to B 表面做完了还有很多不是表面的事，包括吃饭送礼喝酒，包括你作为一个老百姓不停地去见面、去刷脸、去沟通，你一样都少不了。

大部分人的逻辑是："我做了个自媒体、写了篇文章、发了个东西有爆款、有很多转评赞。问题来了——我不知道怎么变现、不知道怎么转化。"大家有没有想过：可能不是你不知道怎么变现，而是这条路原本就不对。你今天去收点 C 端的钱，你怎么做都能做、想怎么（小打小闹）都行——因为基数特别大，而且里面也没有太多原本的规则。但除此以外，不管你做什么业务——AI 也好、企业服务也好、市场营销也好——你只要不是 to 个人，你但凡是 to 组织、to 大客户、to 企业的，那就问一个问题：你往前数二十年，去看看有哪个大客户类、企业类，或者企业端、政府端、高校端的组织类合作，是靠"你个人写一篇文章、做个自媒体、吆喝两声"走出来的？你去找找看。

也就是说：这个世界走到今天，所有非散户的合作，都是有原本的规则、原本的（做法）在里面的。你不去迎合、不去参考和模仿这些（做法），你自己写篇文章、发几个爆款就能做了？所有不了解其背后原本样子的行为，都叫过家家。就是所有人都不去了解原本是什么样子，然后按照自己脑子里的想法说"我今天做了个什么、明天做了个什么，然后我就能去合作了"——然后问"我为什么合作不了"。企业软件（这类系统）是靠销售做的吗？销售只是一个行为，但在销售之前一定有（既有的关系与流程）。你不去走这些，靠你销售、靠你软件（好）？你去看看走到今天的软件公司、硬件公司、服务公司，真的是靠（产品）（好）吗？

在你有很好的 to C 能力之前，别直接去 to B 或者 to G

最近我看出来了，大家膨胀了，都开始直接找 B 端做了。而且有的人还跟我说"C 端做起来太累了、C 端很复杂"。人做事情最忌讳的是两点：一是道听途说，二是二极管。也许 C 端做起来很麻烦、也很复杂、也很累。那我就问：你做了吗？你做过吗？你做了多少量级？收入多少？你们在没有做到大几十万（的量级）之前，你凭什么说你做过呢？如果你没有做过，又凭什么去相信别人的定义呢？

很多人看不起 C 端业务、看不起 C 端用户，但做 B 端和 G 端，我一看用的还是 C 端的业务逻辑。自己看不起某件事情，但自己的脑子跟能力、认知却又停留在自己看不起的那个事情的层次上——很悲哀。做 C 端是为了锻炼你各方面的能力、是为了验证你各方面的能力，就跟打怪升级是一样的。C 端锻炼的在于：你首先要准备所有该有的东西——对外的介绍、对外的物料、对外的产品，包括你跟客户的沟通。由于是 to C 的业务，所以这些对外的东西未必需要多专业，有就行了。但哪怕是 to C，你对外的介绍也好、物料也好、交付的产品服务也好，它也分三六九等吧？所以本质上这也需要你多做 C 端业务，通过盈利能够将 C 端业务对外的沟通也好、物料也好，慢慢做成熟——就相当于你这根经验值慢慢增长。另外，你和不同的 C 端用户去沟通，也是非常锻炼你的沟通能力以及随机应变能力的。毕竟不管怎么样，to C 的业务本质至少也算个商业、至少也是个真金白银的交易，你有什么好看不起的呢？

为什么说不能直接 to B 或 to G？因为事实上无论是物料、产品、交付还是沟通，to B 跟 to G 相对 to C 来讲要复杂很多，而且 to B 跟 to G 的商业逻辑与 to C 完全不同。如果你连 C 端都无法很流畅地沟通、也没有办法制作相对不错的物料跟材料、同时还没有办法在 C 端身上赚到一定数量级的钱，那我请问 to B 和 to G 的物料和沟通、以及你要从 to B 跟 to G 身上赚到钱，这逻辑通吗？

用 to C 的商业逻辑去套 to B 和 to G 就非常可笑。很多人觉得 to B 跟 to G 无非就是客单价高一点、找多点背书、产品服务更（好）一点、团队更（强）一点，更像一个放大版的 to C。这就错得离谱了，因为 to B 和 to G 从商业逻辑源头就不一样。他们有官方的商务、有官方的销售市场。你要么走（正式渠道的）关系，要么就借别的政策、或者别的服务、或者别的（资金安排）给他们（带来收益），要么就满足他们（负责人）的 KPI。他不需要你做 to C 那一套。你做 to C 就是单纯的营销、单纯让对方觉得你这个东西 OK、他想要就买单了。B 端跟 G 端没这么容易。

C 端做得再多，量变产生不了质变

政企的合作看重三个东西。第一是安全性和稳定性，这个东西永远是第一位的。这个东西要从你以前的一些商业履历上去看，记住是商业履历，不是什么学校什么学术、什么证书，包括你说你海归不海归也不重要，这些东西证明不了你的安全性和稳定性。你一路以来做了哪些事，你的历史会告诉他们，他们自己会有判断性来看你的安全性和稳定性；当然如果有一个可信的人来介绍那更好。第二是你过往的案例跟经验：这次你要合作的这个政企，至少让他们在你的过往案例和经验上面，能够看到和这次他们寻找你合作的案例相同等级的案例。第三是你的商业思维，更多的是察言观色、以及懂得大家真正要的是什么，而不是那些表面上的东西——你一方面能够帮助对方完成任务，另外一方面能够帮助双方寻找更多的赚钱机会、或者说寻找更多的能够满足他们业绩的机会。

打个比方，比如说卖个火锅。他在整个社会上要找到能卖火锅或者能做火锅的人，多如牛毛吧？满地都是做火锅的吧？但是为什么他选择你不选择别人？那当然一方面他可能能够认识你；第二方面就是说，在众多的人里面，你懂得怎么去跟别人说话、你懂得怎么察言观色、你懂得在什么样的场合讲什么样的东西，以及你懂得讲这些东西到底通过什么样的一个切入点。也就是说，政企它表面上很多项目可能是火锅，但是他的目的不在火锅上面，他有他别的目的。那你能不能明白他的目的？这一系列不仅仅只是靠你的悟性有多高，更多的是靠你以前有做过多少案例，你能够明白政企的很多潜台词。有很多人要说了，那为什么不说明白呢？那我只能告诉你，社会就是这个样子，你怎么办呢？你不可能拍着桌子指着他们鼻子说有话快说有屁快放，可能吗？

从宏观意义上来讲，C 端和政企以及高校，它两者就是两个赛道。首先你 C 端做得再多，量变是产生不了质变的。你不可能说你 C 端做得不错、C 端做得很多，然后政企就贴上来说我来给你单子、我给你钱赚，不可能的。说难听点，看不上就是看不上，他不在一个层面。当然你要说有没有这种转变，有，但往往也是机缘巧合当中有跳板或者有熟人介绍。这种合作说穿了，虽然表面看上去是在合作，但你还是纯纯的工具人——你更多的会像一个 USB，即插即拔。你跟政企当中还有中介、中间商，可能不止一个中介，层层外包，你只是最后一个执行方。当然你说你通过工具人去起步有没有问题？没问题，我也是从工具人起步的，没什么问题。但是你得有意识，你不能说我做工具人能赚到钱，好，我一年两年三年四年五年做下去，那十年后为什么要你呢？中国十四亿人这么多，找不到了吗？为什么找你呢？我们一定要想尽办法去点对点地往上爬，这样才能有你自己的护城河。

C 端业务的产出不是收入，是一个可以对外讲的身份

也就是说你做什么业务并不重要，重要的是你得有抓手。很多人可能没有明白为什么要去做 C 端的生意——其实这是为了让你有个说法、有个抓手、有个东西让你去包装自己。否则我就问你，你今天就算把企业端政府端的资源放你面前，你怎么跟别人介绍？你就一老百姓站在他面前，你就可以合作啦？这不是痴人说梦吗？

你要转化无非两种可能性。第一种就是在所有的 C 端里面去筛选。人的属性很多样化的，你不要觉得今天有人是你合作方、或者有人付钱给你就是你的客户了：今天一个合作方经过你的沟通和了解，也可能变成你的客户、也可能付钱；同样的，今天一个付费的人经过你的沟通和了解，也说不定能够成为你的合作方、能够一起赚大钱。这没有人能知道的，但是你得去聊。所以第一种无非就是你每次做一个业务的时候，咱不管线上还是线下，你都需要筛选出来一些合适的、你觉得不错的人去线下沟通。我这里重申三遍：一定要线下沟通。你碰到的是每一个个体没有错，但总有些个体背后他有关系、有资源、有合作，你怎么知道呢？你得去聊。你总不能指望说每一个政府出来的、资本出来的、企业出来的，第一次认识你就来给你自报家门。业务是聊出来的，不是想出来的。

大家要明白，我们都是没有牌的，牌都是需要借的。但这个牌哪里来？就是日常你不停地做业务、做做做认识人来的。也就是说，你不可能单打独斗去找企业端政府端去谈的，那么你肯定需要一个虚拟团队、或者一系列的产品服务。这些所谓的团队产品服务，就是你日常做 C 端生意需要积累下来的。但是这个积累是需要你去谈的，你不谈哪来的合作？你不知道别人有什么牌，你怎么拿来打呢？

一个人，什么时候用个人身份，什么时候用企业身份

为什么我一般都说先从兼职市场或者兼职商务切入？因为如果全职的话你的灵活性不够。你明明需要更多的案例、更多的客户去拓展，比如我们做业务的时候可以多条线尝试：一个二次元的业务是 to C 的，一个人工智能的业务可能是 to 企业的，一个低空经济的业务可能是 to 政府的。但是问题是，你一旦全职了，你就等于一棵树上吊死了。既然你想锻炼自己的业务能力、或者通过业务能力来积累自己的关系，那么你选择一棵全职的树去吊死，等于一开始就缩小了你的业务范围，这没有道理。兼职的话一般可以签一个兼职合同，这样有两个好处：一方面你有个背书，另外一方面你可以走账，你也比较方便可以借别人的企业来走账。虽然很多人觉得我说的这种方式没有什么主动权、走账也是走别人的公司，但是关系不大，因为我们只要达到自己的目的就好了——也就是我们自己借着一些东西出去积累自己的人脉跟关系就行了。记住，别完美。完美就是傲慢，因为你根本就没有零到一、根本就没有起步、没有经验，追求什么完美？

但凡做过正常的商业的，就是我们叫做跟企业端政府端高校端签过合同的，哪来什么一人公司？那么你去谈业务，不管面对谁——协会、企业、政府、高校——你拿这个公司，没有员工，也没有全职交社保的记录，然后就你一个法人，我就这么问：你去告诉我哪家甲方有这样去签合同的、这样操作的？你有没有看到过谁这么操作过？没有的。另外，大家谈业务总不能一次两次几个月来来回回都是你自己吧？从开始做也是你自己，后面去谈细节也是你，落地也是你。我还是那句话：哪家敢跟一个人的公司合作？对方一看你一个人这么一个公司，他不是说一个人公司的问题，一看就是纯粹连骗都不知道怎么骗的小朋友，要么就是纯粹过来诈骗的。

之前兰州那个小伙伴跟我聊商业模式、商业闭环，然后聊上下游，他就跟我说要不要注册公司和招员工。我说其实公司并不是一个必要的东西，你重要的是赚钱、要看到现金流。公司它是个工具、它是个媒介，这片土地上的公司已经数不胜数了，你说这是痛点吗？不是痛点，痛点是你得先赚到钱。我们今天如果要融资、要一直融 ABCDE、要 IPO、要布局，或者说国央企要进来要收购，那么你一开始注册公司、股东结构你都要规划好，这逻辑没有错。但是如果仅仅就是赚钱，我们不是为了注册公司而注册公司。我们要明白注册来干什么、是不是当下一定要注册、不注册是不是就寸步难行。如果不是，那么这件事情就是一个重要但是根本就不紧急的事情。因为你要明白，你的时间到社会上面是来抢战场的、是来抢地盘的，你一开始地盘都不抢，你说好，老子先注册个公司，那莫名其妙嘛。

企业端的零到一：不要站在对立面

我唯一的建议就是：你跟对方要站在同一个位置上，不要站在对立面，要让他感受到你跟他是在一条线上的蚂蚱。所以我给的建议就是：你不要先想从别人身上赚到钱，也别想着凭空跟对方合作，那不可能的。说大白话就是，你要想着帮别人怎么赚钱、帮着别人一起（做业务），这是唯一的切入点。我举个例子，比如说你今天对接企业方，你要想的是怎么帮他们带客户，而且这个带客户最好不是那种遥遥无期的。那么最简单的方式就是，你要么直接拉社群来做推广，要么就直接做线下活动、做线上直播，线上线下一起做，进行产品服务的宣传。当然你也不用担心最终有没有成交，因为本质上我们从 B 端合作来讲，我们的第一目标并不是赚钱，我们的第一目标就是要先跟别人合作起来、和别人产生链接、和别人去产生合作的关系。

不过最后我还要提醒一点：如果你不是有很野的逻辑、或者说有很强的合作方、或者来说有很牛逼的商业思路，那么你就不要去做 B 端。你就算做了，很有可能短期内你也拿不到结果，那大概率你之后也会放弃。现在外面商业环境非常差，企业端要拿到客户、或者说要找到甲方，其实非常的难。

从一人团队角度来讲，跟你有一家公司去做企业的切入点肯定是不一样的。先说企业端认识的渠道。现在互联网这么发达，只要我们找的不是那种古董企业的话，那么没必要去走地推、或者打电话，真的太low了，而且这种效果也非常的差。现在常用的方法，一个是找协会或者商会，另外一个就是找产业园——说白了就是要找组织端，而不是单纯地一个个去找。因为你日常的社交在企业角度效率太低，一般你在社交的场合里面要找到企业端的人是很难很难的。你要找的就是对应这个领域或者行业的协会或商会，你跟协会跟商会把对应的利益谈妥，你让协会跟商会帮你去找他们组织内的这些企业，而不是说你一个个去找。而且你去找的话，你跟他们之前也没有这种信任关系，而协会端跟商会端它是有这个信任关系的。

我们作为老百姓去跟企业合作的逻辑，无非就这么几种切入点。第一类就是你帮他们去做项目、或者帮他们去赚钱。因为说白了我们不能直接去帮他们赚钱，个人的能力太微弱了，那你就间接给他们去赚钱：你可以找到对应的政策，比如说地方的项目。企业跟这些政策、或者说是一些国投城投的投融资期间，它一般都有个很大的隔阂，就是很多企业很多团队他是没有比较好的介绍的，或者说大部分的企业跟团队他是不会包装的——也许他是有技术的、也许他是有产品的，但是他不会包装。那这不就是我们要去做的事情吗？接下来就是考验我们的社交跟包装能力：我们的价值就是要不停地帮助他们去包装、不停地帮助他们结合他们的产品去做计划书申报，或者不停地去找投资人，直到成功能够对接双方。第三就是卖产品跟服务，那么这就要看你对接的企业的属性是什么——这个企业里面有的是甲方，有的是 MCN 这种服务方，有的是乙方，有的是那种原本就是做社群运营的。

还有一个问题是所有人都会问的："大公司也做这个业务，你怎么竞争？"你炒番茄炒蛋是为了生存；大公司炒番茄炒蛋一定不是为了生存。两者出发点都不一样，有什么好说竞争不竞争的？难道大公司做 AI 是为了跟你竞争？你太看得起自己了。你首先得明白：你做这件事的目的是什么，他做这件事的目的是什么。在你没有赚到现金流之前，先不要去看别人。你只要去看哪个商业模式适合你、在你这边能不能走通。不要纠结"为什么这个模式他能走通我走不通"——同样的东西一个人走得通一个人走不通，这不是常态吗？这里面天时地利人和有太多变数，纠结它除了浪费时间没有用。

第三说细一点：（中国）大部分一两百万左右的单子，大公司是看不上的。大公司都有 OA 系统，里面都有一项叫供应商，他都会叫供应商去做。那我们自然而然可能跟大公司不是竞争关系——我们可以成为他的供应商、成为他 OA 列表里的一员。这更是借力打力。

政府端：不要只想着赚钱

政府端预算很少，我们能做的只有迎合他们的诉求、迎合他们的 KPI。每个省市区的侧重点不一样，每个领域肯定也是不同的。但是你要从轻量级的角度来讲，无非就那么几种：找专家、找企业、找投资、找活动、找大会、找标准，没了。什么意思呢？比如说科技厅、农业厅、金融厅，或者其他各个支线，你说我想以民企、一家私营企业的角色跟对方合作，怎么合作呢？很简单：政府要的是什么？缺专家，缺干活的专家；缺企业，缺能够投资的企业、缺能够申报项目的企业；缺投资，就是缺能够来投钱的人；缺活动，缺能够来承办活动的人；缺大会，缺承办大会的人。

政府端宏观点来讲，现在就是越来越保守、越来越不愿意露出、越来越闷声做项目。就如我以前说的，安全第一。其实这块我也不知道说啥，因为现状就有点像装死：各部门都在做好自己的事情，例行公事地做业务，但预算减少了很多、也抠了很多，同时门槛还提升了很多。那么形式上、或者宣传宣发上面的事情可能会更多，比如说大会、标准、证书、专家建议——一方面是为了满足 KPI，另外一方面是这些事情相对来讲都更安全。那当然各行各业虽然不同，但整体来讲，能落下来的业务给到个人或者小微企业的，我觉得已经少太多了。

企业端市场其实更难。因为一方面，你会发现每个地方的企业要承担越来越多的五险一金的费用；另外一方面，以前合作的甲方都在不停地削减预算。很多小伙伴跟我说想做 B 端的生意，不知道怎么找到需求。我说实话，现在这种市场谁都缺钱，谁没有一点产品跟服务的能力呢？满地都可以找乙方，乙方遍地都是，谁都在找甲方。不是我们找不到，是大家都找不到。以前合作过的基本上都在抱团，以前没有合作过的、或者说没有自己上下游积累的，现在要找到一些能合作的，难度很高。这就是现状，我们不要想着一定有什么方法论或者什么东西能打破这个现状，我们再牛逼也不能左右环境。唯一我能给的建议是：我们的思路不能再去卖东西了，这个销售思路得变。在中国，企业端的刚需就是两个东西：你要么就跟企业说这个是（上级）的命令，你要么就跟企业说你做这件事情能赚钱，否则人家不会来理你的。

同一件事，四类客户四种模式

最简单最容易的是 C 端。C 端的教培核心在于：要么就直接卖课，要么就卖证书的培训，就这么简单。然后线上走的就是低客单价走量，这毋庸置疑。你不要来跟我讲我线上也可以做高客单价——我没有说你不能走，但是你从一个最宏观的角度来讲，你不管做什么领域，你线上能走得通的一定是低客单价然后走量，就是薄利多销。因为线上除了情绪价值，别的你很难满足别人。你让别人买课，我就问你们，别人买到了课还能买到什么？买不到了。当然你可以说还可以买到圈子、买到社群、买到你的朋友圈，没有错，但其实这些都是情绪价值，因为高潮之后他们就会明白，虚拟的东西是带不来任何实际价值的，他早晚会明白的。

企业的教培逻辑分成几种。一种是企业内训，也就是一套解决方案给一个企业；另外一种是企业培训，就是一套解决方案给很多企业一起做；第三种叫做企业家培训，也就是给企业领导或者高管来做的。你问我有没有线上，有，但是你可以忽略不计，因为 to B 这边你要做线上客单价绝对开不高的，企业不会接受，而且这个线上对你毫无帮助。企业内训一般都走企业每一年固定的培训经费，而且我们只需要蹭着热点跟企业去聊就行了。一种方案一般是一到三天，价格的话三天一般十到十五万就比较正常。内容大纲你可以自己定，但是要详细，就是我以前说过的必须三级大纲。

政府的逻辑跟企业内训是差不多的，只不过你找的对象跟机构不一样。但是政企这边的逻辑还有一个后招：你不能单纯做培训，因为教培本身赚不到多少钱。你不要觉得你今天赚个六十万八十万很多，不多的。后招就是为了更多地通过培训来跟政府跟企业产生合作跟项目采购。你合作才会有未来更大的利润空间跟更长远的合作，同时采购的话就更好了，相当于直接走一个 B to B 的单子。

有的人又要说，陈老师你刚说六十万八十万是小钱，你现在就说十万。你想想看，这个十万你只要找到合作方、或者只要找到足够多的（执行的人），一个月你十个城市可以做十场。你做东西又不是线性，做多了你可以并行做。那你想想看，你这个利润率你只要有足够多的人，没有上限，而且你没有风险。

标准本身不赚钱，标准撬动的东西赚钱

现在的标准有一个作用是宣告主权，说得好听一点就是告诉大家我们的地位怎么样，当然这个更多的是在宣传的效果上面。那么标准发布之后，其中最优先的切入点是问政府要补贴，各个省市区的补贴力度不一样。第二个比较重要的就是在于招投标：招投标的时候如果你要竞标，那么你必须满足某些标准、或者某些国央企的合作，你需要有些门槛需要去符合标准。那么问题来了，我现在如果不符合，怎么符合呢？那就需要培训、需要咨询、需要认证、需要购买软件。有的东西你是跟着标准改改就能改的，但是有的东西是必须认证的——某某机构发的认证、某某机构发的证书，他必须要交钱，一般就是十几万一个认证、几十万一个认证。第三个就是认证这个东西的可扩展性非常大：你横向来讲，企业认证、个人认证、组织认证、联盟认证，反正就是同一套认证体系稍微变化一下，就给你不停地去套、不停地去拓展。

标准本身可能不赚钱，标准编写可能也不赚钱，标准的蓝皮书白皮书可能也不赚钱——但这些东西背后所撬动的东西很赚钱。整个商业里面最先行的是教材。不要小看它：现在这种书一般五六十一本，按一定的量差不多是 9%–10% 的（版税）。你真的按一个行业标准去想——不管是企业端、政府端还是个人端，把所有来参会、来培训的人都让他们买一遍，这个量随便估一下就是十万加。会员单位按年费收：有的年费 5 万、有的 10 万、有的 20 万，这是大头。这要根据不同行业的标准去看——国标、行标、团标、国际标准都不一样。但从商业模式上讲逃不过这几个东西：教材、竞赛／年度大会／峰会、学员培训与老师培训。当然这种东西都是（私下）沟通的，没有哪家会把这个明码标出来。

所以：你要在整个利益链条里尽可能往上游爬。而且你跟别人对接的时候要有这个意识——不要默认"对方是做（某部委）的""对方是做（某院）的"，你要去了解清楚他到底是个什么身份。别到最后发现你自己不是一级代理，甚至连二级都不是，搞到最后是四五级代理——那你这个业务怎么做都不会赚钱，因为你已经被前面剥削光了。看不惯归看不惯，但人家这东西是基于从以前到现在的一些惯性。这个东西一直是我们说的社会底层逻辑，因为无论各行各业都这么玩，只不过开的单价高和低——传统行业可能低一点，互联网行业高一点。这就叫通用底层逻辑。不要想着"我今天去 AI 行业、去低空经济、去什么行业"——什么行业都一样。

四端一起看，才知道一个行业有没有钱

我们先说最重要的：怎么赚钱？这也是所有人最关心的问题。我告诉你，区块链根本赚不到钱。那为什么赚不到钱？我们一个来看。赚钱逻辑很简单，我们一个来分析。首先 C 端，用户为啥付钱？要么民生刚需，要么 C 端有炒作空间，要么菩萨保佑，要么破财免灾，要么头脑发热，没了。你要让 C 端付钱就这么些东西。那么问题来了：区块链这个东西它根本就没有 to 用户的产品，因为区块链本身它就是个底层技术，它 C 端没有感知。比如说某个地方做了一个城市一卡通，他说我们这个底层用区块链——那跟我有什么关系？我这不还是打开二维码扫一下吗？你用什么链都跟我没关系。用户会因为你用区块链多付你一笔钱吗？也不可能。那有小伙伴要说了，这个小伙伴表示不服，他说藏品、还有什么 NFT，那不就都是 to C 的吗？不都是 to 用户的吗？这个有没有商业闭环？有，但是它是快钱的商业闭环，不存在任何可持续发展。我就问你们，你看到过藏品今天还能割吗？那割谁去？

接下来 B 端。企业端用来干嘛？企业端都是资本家，资本家去考虑一件事情，就是我投入 X 我要产出 Y，而且 Y 必须大于 X，而且 Y 甚至要远远大于 X；或者说 Y 可能不大于 X，但是你要让他感觉到 Y 大于 X。那么我就问你，区块链怎么让 Y 大于 X 呢？它大不动。有的人又要不服，说我这个赋能——区块链赋能产业、赋能企业。那赋能产业赋能企业谁付钱呢？你跟我讲政府。好，那我们说最后一点，政府。政府项目也可以申报、也可以去做一些创新项目、也可以拿基金，但是这个就算放在中国各地省市区政府，它基本上就是凤毛麟角。你要靠这玩意，那整个行业早就没了，而且这玩意不能称之为商业模式。所以综合来讲：C 端 C 端没钱，B 端 B 端没钱，G 端 G 端没钱，你怎么做？

"产业 + AI"和"AI + 产业"是两个不同的东西。字面上大家都懂：前者产业为主、技术为辅，后者反过来。但问题不在这里。问题在于：你最终收钱的那个环节，是跟产业有关，还是跟这项技术有关？我就问他：你要吸引这些用户，靠的是什么？——本质上跟 AI 没有关系。你就算完全不提 AI，也可以用别的方式吸引到同一批人。那这就属于"产业 + AI"。而在这种情况下你要想一件事：如果你获取用户、以及用户真正付费的那个环节跟 AI 无关，你为什么要多花一笔钱、多花一份精力把 AI 加上去？从投入产出比来说，同样是获取用户，我为什么要多花这笔钱？

"AI + 产业"就不一样了：它的商业闭环重点本来就在技术这一侧，那部分的钱是省不掉的，因为它是你赚钱的主要环节。如果你加了 AI，你的变现可能是去申请相关补贴、拿产业园的政策——因为现在这类名目更容易拿到政策，这个逻辑是通的。但如果你不走政策这条路，你要的只是获取用户，那跟 AI 有什么关系？获取用户是营销、市场、运营的问题。

我们今天来讲讲养老，在当下商业要解决的问题和商业当下的一些机会。是个人都知道，你不可能通过技术直接解决养老的问题。也就是说我们的终端用户不可能是养老院跟老人。所以当下大家的客户是谁呢？资本、政府、老龄化社区、各个省市区下面的老年人活动中心等等，为什么？因为下面要业绩。说白了你只能先解决资本、解决政府、解决社区、解决活动中心的问题，你先满足他们的绩效，事情才有可能往下推；往下推你才有可能在若干年后真正地落实到老人身上，老人才会真正地成为受益方。就像以前电视剧里说的那句话：你先喂饱上面一个口，他才有可能喂饱下面那个口。

你的定位，决定 case 会不会落到你头上

你无论做什么，你一定要记住我们不是最聪明的；哪怕我们是最聪明的，我们也不是唯一的最聪明的。没有什么东西是我们想得出来别人想不出来的，你一定要时刻记住这句话。那么我们做什么呢？我们的竞争对手很多。不要用自己的认知去感觉"我感觉这个市场上好像做的人很少"，没有用的，竞争对手一定是多的，只不过我们不认识、我们不知道，但不代表没有。那么关于是不是差异化这个问题，其实我觉得并不重要。因为你首先要评估你要的蛋糕有多大。一般来讲，蛋糕整体很小的时候其实已经切得七七八八了；再加上如果蛋糕很小，那么很有可能它的门槛很高。但凡它的蛋糕很小、同时门槛又不是那么高的情况下，也轮不到你去切。那么你非要去切的时候，那我就告诉你，你必须差异化。

那么第一点，你给别人的印象是什么，就等于你在什么赛道上卷。因为你活在世界上，你的钱不是自己来印的，你的钱也不是别人硬给你的，是别人认为你有价值、或者说你让别人认为你有价值，别人付给你的。所以我们虽然不在乎别人的眼光，但是你在别人脑子里面、在别人的眼光里面到底长什么样子，就会取决于你到底在什么赛道卷。比如说你是某某公司的，他只会记住你的公司——因为你这个人并不重要，你相对公司是渺小的，无论你多么牛逼，除非你是创始人。那对方一定会记住你的公司，因为你公司是有价值的，而你对他没有这么大的价值。那么你就是在打工这条赛道上卷。

高举高打的意思不是说一定怎么个高法，它并不是说一定绝对有个高和低的标准。高举高打的意思其实是说，我们做一件事情一定是从上往下走，或者说先看看整个事情当中能不能做裁判员；然后做不了呢，能不能做裁判员的合作方；然后再做不了，那就再去做运动员。社会上大部分所有筛选过滤的机制，其实都是从高到低的，因为谁都希望能够高举高打。当然这个高有很多方面，比如官方地位高、比如商业格局高、比如起点高，但是不管哪个方面高，它都是相对的，不是说绝对的。

好多人的思维是：我参与什么竞赛、我要得奖、未来对我有什么帮助。你格局但凡大一点你想想看，能有一个屁帮助？再有帮助，有你做竞赛有帮助吗？你参与过一次，你可以一直参与下去，利益只会越来越多，这才是王道。

所谓高举高打的意思就是：你要么就是站在一个原本就已经有积累的地方去合作，你要么就是去和裁判员搞好关系去做，而不是一开始你就说我什么都没试过、我就去当运动员了。你做 C 端培训也是一个道理：你为什么很多人要去拉（官方）单位、为什么要去找大佬？不就是为了吸引更多 C 端过来吗？吸引更多的 C 端、有了背书，他才能拉到更多的赞助。这都是一层层往外包的。前两天有人做活动，说没人来。我说你这活动发我看一下——他那个活动介绍写什么？他说我活动没有主题，大家可以自由选择来。一个白手起家的、没有主题、没有资源的活动，谁会来？我有时候就告诉你们，传销你们不要看不起，不要看不起别的那些微商，人家好一千倍。

所以做任何东西我们都是先去高举高打的。你就把整个社会从上到下理解为可能有一百层，像俄罗斯套娃一样，每一层相比上一层它都是低的，但是每一层相比下一层又是高的，它都是相对的。那么你在整个做商业逻辑的时候，你一定要找到一个相对高的地方去往下打降维打击，而不是相对低的地方然后往上打，你打不动的。然后每一层都有每一层的规则，因为它运作逻辑很复杂。但是大部分人做事情就没这个想法，他就觉得所谓的高举高打就是我要找个课去听一下、花个四五万去学习一下。

要做就做细分，先上牌桌

你做所有的东西千万记住：你不能既要又要，你也不能做任何东西一下子要吃成个胖子。因为我们客观点讲，你们也好我也好，大家没有这个能力。本质上要做，你们一定要去找一个细分领域、找一个切入点，不管这个切入点再小。前两周有一些小伙伴跟我谈创业的时候也是——你把所有的事情想得很清楚没有用。第一，你别觉得你想得很清楚你很牛逼，你是很牛逼但没有用；就是你展现出了很强的能力，但是没有用，结论就是你赚不到钱，而且你想的这些东西可能跟事实差距比较大。第二点，你也别觉得做一个很细分的东西好像还很 low，其实不是。

做任何事情先要上牌桌。这两年也有很多人跟我说，陈老师你出去做咨询、你到（官方单位）这边做培训，我们可以跟你一起去吗，我们也不要钱、免费去。其实我知道他们什么意思：他们要的不是这一次给他多少钱，而是他们想要学习的是整个的一个流程、整个的一个模式。这就是我们说的他要先上牌桌。至于你说赚不赚钱并不知道。什么叫上牌桌？上牌桌的意思就是说你已经在这个领域里面了，然后这个领域的风吹草动你都是知道的，你也会比一般的人、比大部分的小伙伴能够先看到商机。当然你说能不能把握这个商机咱就不去说他，但是你能够比大部分的人看得早、看得远，那么这样子的话你就已经上牌桌了。

让客户来找你

第一个观点是：主动要去做增量市场，被动做存量市场。老百姓路很少、手上牌不多。就像我咨询一些人的时候我就跟他们说：你既然是从零开始的——有些人他做土木、做设计、做别的东西，他说有什么路？没有。然后他都已经转行了、已经跨赛道了，那对你来讲你手上其实只有一个学历，而且还是个专业不对口的学历。那你既然从零开始，你不得去选一些增量市场吗？你选择从零开始你还选择存量市场，那不是脑子有病吗？因为增量市场做的人少，竞争激烈不激烈无所谓，永远是肉多僧少的，那么自己总能分到一杯羹。

第二点就是让客户去找你。我发现很多人咨询我，说陈老师是不是很忙？我不忙。那大家觉得我要去找客户？到疫情前可能在前几年吧，基本上就不用找了。为什么？因为客户会介绍客户，同时客户有什么需求也会自己来找我。那么大家觉得要让客户来找自己，需要很大的名气、或者需要去打响知名度。我跟你讲真的不是。为什么？因为你要打响知名度、要更多的名气，其实是为了收割 C 端，因为企业端跟政府端根本就不关心这件事情。你今天是个网红，你觉得地方（部门）会来找你吗？他会因为你是网红来找你吗？不会的。这不是这个社会的运作之道。就是说如果你要单纯赚钱做生意，知名度这个玩意儿没用。而且你要明白，你名气越大，你在对方手上的把柄越多；再退一步来讲，就是你越不敢收钱。

那么我认为我们需要做的，就是好好做好一到两个客户，从单点去打穿，然后单点打穿之后再通过这一到两个点扩散。这个是我觉得老百姓唯一可行的方法，没有别的方法了。因为你只有先跟别人搭好关系、产生信任，你才能往下走。那么小伙伴有疑问，他说为啥客户有需求就一定会找你？我给你两个原因。第一，增量市场他要去找别的供应商难度很大，当然他不是说一定要找我、他可以找别人，但是由于这件事情他有很大的概率能找到我，因为肉多僧少。另外一方面，商业的核心就是可信、稳定。他越是政府、越是企业、越是高校，他要去找别人等于自己在跟自己过不去、等于自己在找风险、等于节外生枝。退一万步来讲，他就算真的要找别人，他也会来找我让我找别人——因为我能够把关，他们不懂，我是能把关的人，而且他相信我。

你是决策方，不是执行层

你今天是个创业者。如果你是创业者，那你就必须是（决策方）视角。那么你做的所有事情——场景数据、数据类型这种细节，包括那些（概念）——这不是我们现在关心的。不要太学生思维、太理想化，觉得这个东西是个不错的噱头。噱头对我们来讲没有用。关于具体数据：（对方）做事情一定是不会亏的。那么如果你是（决策方）视角，第一优先级要考虑的是：他说要给数据就给数据——那我们到底怎么合作？合作形式是什么？他要出什么、我们要出什么？我们有没有成本？会不会亏？里面有没有风险？这是我们要去考虑和讨论的，而不是上来就去考虑数据细节是什么、数据类型是什么。

成本不单单是钱——你的时间是成本，你的精力是成本，你的情绪也是成本。你干嘛要把这些花在跟结果不绑定的事情上？我们做一件事就要拿到一个结果，而且要知道这个结果能不能杠杆式地带来更多东西。工具是死的，人是活的。作为一个活的人，你不知道工具怎么利用，只是无脑地去追求那个工具，那有什么用？大家所有的思考逻辑一定要把它想成立体的，不要只看着眼前说"我追求这个学历，我拼了命去追求"。那你怎么有高度？怎么有格局？怎么赚到钱？无解。

不是你的客户，就不必投入

假设今天我做了一个业务，A 是我的客户或者潜在客户——A 是泛指，可能是 C 端也可能是 B 端。他来问我各种问题："你的产品跟别人相比有什么优势？""你的产品能给我带来什么效果？""能帮助我做什么改变？""你的产品怎么定价？""能不能便宜一点？""有没有更好的定价策略？"一种是我会一个一个回答 A 的问题。而且每次回答完一系列问题之后，你就会发现 A 永远会有更多的问题。那么这种情况往往是在无限浪费我的时间。而且无论我把这些 A 当成多么（重要的对象）、无论我浪费多少时间在这种客户身上，往往最终 A 也不会付款。

第二种就是：A 来问各种问题的时候，我会告诉他——我的产品跟服务的介绍已经写在了海报上、或者对外的文案里面，你们自己去看。至于有什么优势、有什么效果、对 A 到底能做什么，这是 A 自己去思考的，而不是我来回答这种问题。因为任何事情跟人他都是不变的；之所以每个人看到同一个事情会有不同的看法，是因为每个人看问题的角度不一样。我们要做的事情就是：告诉别人我们的产品服务是什么、告诉别人我们的定价是什么、告诉别人我们有什么优势。这就是我们通用的对外的东西——因为你给别人卖东西，你总归得把这些告诉别人。剩下的问题，其实应该都是客户自己去理解跟思考的。当然，如果客户连这些都思考不出来、也理解不了，同时还要来问东问西，那么这种客户几乎是不可能付款的，你不要指望他付款。

你态度对每个人都好，事实上一定会发生的事情是：你在不停地浪费你的时间——这是必然会发生的。但是你说"万一有转化率"——这就是你在用你的幻觉去赌。你知道你在浪费时间，然后去赌这个"万一"，那本质上就是你对自己毫不负责。你见到过哪个真正要去赚钱的人是靠赌的？你怎么知道这些人原本就会付钱呢？如果你不知道他们原本就会付钱，那么何来的"丢失"呢？有的人就要问："那给我打差评怎么办？他举报我怎么办？"这是理性思维吗？怎么，你今天对他好了他就不举报你了？对他好了他就不投诉了？对他好了他就不写差评了？谁告诉你的？你活在这个世界上想一碗水端平——你不是神。

把一个人或组织的商业模式划分三六九等

如果他只有一种商业模式、在一棵树上吊死，那肯定不太靠谱；如果他的模式确定性不高、波动比较大（依赖流量、依赖宣传），那也说明不太靠谱。真正值得合作的是这样的：手上有若干根短线的业务，也有若干根长线的业务，同时还要有若干根金融的、杠杆式的业务。这说明两件事：第一，这个人懂得风险对冲，他是比较稳的；第二，他有这个意识，明白自己需要同时具备这些东西。这种人才值得我们去合作、去深交。但你不能说"我没有这个概念，我觉得他一年赚三五百万很（厉害），我就跟着他干"——你看上去没问题，但事实上你在把年轻时候的时间浪费在一个上限比较低的人或机构上。

我怕的是没人来竞争

小伙伴问："所有人讲东西都怕别人竞争，陈老师你也怕别人竞争（吧）。"我跟你们讲，我是怕没人来竞争。这是面对任何一个业务所有人都会问的问题。但是你们但凡有点逻辑思维，你就会发现这个问题本身非常愚蠢。这就跟很多人去融资、资本方问他们"你这个 idea 大公司抄了怎么办"一样愚蠢。无论你做什么，你不可能垄断的，别人也不可能垄断的。今天就算所有的大公司都来做了，他能把你赶尽杀绝吗？这不可能的。而且大公司有大公司看不上的东西，我们这种小人物有小人物看得上的东西，大家井水不犯河水。

你打工，一个岗一个萝卜一个坑，人多了、别人来了你就滚了，那么这叫竞争。大家之所以会竞争，是框在了一个很小的规则下面。而你在社会上面根本不存在这种情况，因为你的主动性能够足够强。我举个例子：我今天做高校业务，你也做高校业务，怎么了？非要你死我活吗？我们可以合作一起做高校业务啊。当然你可以跟我你死我活，但是——是你能够把高校垄断，还是我能把高校垄断？如果你要跟我你死我活，那我最多就是避开你，我再去做我的业务。因为我们所做的东西不是"一个萝卜一个坑，你做了我就死了"，不是这种逻辑。事实上，无论业务还是合作方，没有人是嫌多的。就像我们说赚钱，没人嫌钱多的。

社会上的合作，大家要明白：你是谁、你会什么技能，不重要；我是谁、我会什么技能，也不重要。但我们的资源跟信息以及合作方很重要。很多时候我们都是单边资源。当你单边资源多了之后，你跟别人合作总能碰出一些火花的——你对对碰，你总能（凑成）对。这不就是我们说的商机跟赚钱的机会吗？很多时候资源这个东西没有人能预测的：可能对方正好有个高校的资源、正好有个协会的资源、正好有个传统行业想结合 AI 的资源，而你这边正好有 AI 的开发团队或者 AI 的供应商，大家一碰他就一拍即合了。

有人问我，为什么我愿意分享这些东西。我在这个地方说得清楚一点，以免有很多人误解。第一，我不是既得利益者，我最多只不过是跟既得利益者可能合作过、或者我参与过项目，那么我不是既得利益者，所以我自然愿意。第二，我很清楚我们的对立面是谁，所以我们作为都不是既得利益者来讲，我们要抱团。所以我们需要抱团，而不是说大家是竞争对手、大家要相互攻击。

另外，任何行业都有卖水的，任何新的领域卖水卖铲子的也都是很赚钱的。比如说前两年在中国各个省市区、下沉市场卖数字人解决方案，非常火，而且价格很高，就直接卖给那些产业园、要申报项目的。这个东西在火的时候是不需要逻辑的，直接卖，一点逻辑都不需要。每个行业都一样。那么从老百姓角度来讲能切的可能就这么一些。当然这些当中有一些关键前提：该跑的关系提前跑好，该找的供应商提前找好，该做的解决方案也提前构思好——因为这样的话，你一旦有机会了你就能够去把握住。而且大家要明白，接下来单打独斗很难很难。

平台这一端，为什么变现总是不成立

我今天一早起来看到一个帖子，说这个平台的头部创作者都跑了。那个帖子的确有很多内容有失偏颇，但是他说的也是个事实。我在发这个帖子的群里面就说了一句话：这个帖子说的其实没啥毛病，而核心结论是——这个平台的商业化做得非常差。这事到今天很简单：所有人都要饭吃、都要赚钱。平台的变现主要跟两端都有很大关系，一端是创作者，一端是用户受众的画像。它的变现逻辑也很另类：它既不去做贴片广告，然后又跟自己的用户画像不是那么匹配地去做了一个类似于慕课的东西。从我的视角来讲，我毕竟是一个做商业化的人，这个商业化行为就是非常不专业，就是非常典型的既要又要什么都要。

再来说用户画像。这个平台的用户画像也是非常有典型性的，其实属于三层。首先宏观来讲都是年轻人，你说超过三十岁的多不多？从我的感知上来讲占比绝对是不高的。当然这里的用户画像我并不是普遍地指用户画像，我指的是有付费可能的、并且愿意去跟创作者互动的这些人。很多三十岁的人看肯定是看的，但是他们基本上已经没有付费的意愿，或者说基本上就是看，也不评论也不互动，很正常，就是一种躺平的状态。

然后年轻人里面的用户就是三层，太明显了。第一类就是很聪明的，就是他对自己很有想法、对别人也很有想法，他也会通过自己的一些认知去审视别人。当然我先不说他们的想法对不对，但是自我要求跟对别人要求都是不低的。这类人你要让他付费难如登天。当然不是因为他们不愿意付费，这类人是愿意付费的，但是难的原因是：无论是从对方任何人的角度来讲，还是这些创作者要从茫茫人海找到这些人的角度来讲，都很难。简单来讲，就像一个网恋奔现双向奔赴，从概率上来讲几乎是不可能的，等你奔到了早就饿死了。第二类是的确很年轻、然后家庭也很普通、自己也没有多少钱，这就是我们所谓的标准的普罗大众。也就是说客观条件下人家就不可能来付费，因为他没有这个能力。这事没有对跟错，人家就没有这个能力，你不能说人家不愿意付费。而且这部分人占的比例应该是高的。那么最后一类就是我们说的中间层：你就会发现，有没有钱呢？五五开。你说知不知道自己要什么呢？也五五开。你说会不会审视对方呢？也五五开。那么你再加上综合中国用户本身付费意愿跟习惯就没有养成，结论就出来了。

第 五 部 · 第 四 章

短平快与辛苦钱

你定的很多目标，如果你比较完美地完成这个目标，而这个目标的天花板就算你完成了，也没有办法给你带来质变的话，那么在我看来，这就是努力方向上的错误。这就好像我们前面有条河，我们要解决的问题是怎么过这条河，但是大家纠结的是"我是游五米合适还是游十米合适"——你会发现你无论游五米还是游十米，你都过不了这个河。

我们一直说社会是金字塔的。任何行业整个架构，说得俗一点就叫层层外包。什么叫层层外包？一个项目如果预算一百万，到最后执行层、到最后落地层、到最后交付层的人身上，可能只有两万、只有五万。你可能觉得两万五万已经很多了，但本质上你赚的钱始终是辛苦钱，而且竞争会异常激烈，这个钱未必你一定能赚得到。而剩下那些层层外包的层级，可能只要动动嘴皮子、只需要做做人际关系的维护，他们就能赚到更多的钱，甚至比你的这两万五万要多得多。

所以你在做一件事情、思考一件事情之前，需要先全局去看一下：任何一个行业、任何一个产业、任何你要做的事情里面，都有角色是高性价比赚钱的，也都有角色是最终执行层赚辛苦钱的。你努力的方向、天花板最终指向哪一个角色、哪一个层级，你是需要去探索、去了解、去思考的。这就好比我今天接了一张单子是一百万，我给你十万，看似你赚的这十万是辛苦钱、你也很脚踏实地、也对得起自己的良心，但其实你间接地帮我赚了九十万。既然付出了时间、精力、青春、金钱这四个东西，我们就要追求相对来讲性价比高的角色跟存在。也就是说，你最差最差的点，就是不做最后那个赚辛苦钱的人。

一百万减 X

假设今天某地方政府、高校或者企业跟我说，我们有一笔预算，要做一个某个方向的三天的咨询培训。那么如果预算是一百万，我首先在想的是我自己预留利润是多少。我们假设我设定的是 X，那么接下来我就会花一百万减掉 X 来找执行方。如果对方跟我说，你找这个供应商有硬性门槛，比如对高校、对学历、对专业有要求，那无非只不过是让我寻找的时候在寻找的面上面缩小一点，仅此而已，没有任何区别。那你从我的角度来讲，我根本不关心你们的背景，我也不关心你们会什么，我只关心一百减 X 之后的钱能不能覆盖住你们的成本。

比如一个项目两千万的预算，在地方落地，其目的是完成上面的指标。接下来这个项目给了大企业，大企业找了中型公司，中型公司再找了小型公司，小型公司又找了外包，最终二十万做了下来。我就请问，这难道不是接盘吗？再往后说，做完之后一般这个地方的领导都是三年一换的，这三年当中创造价值与否其实并不重要。有的人要说，我们的意思是有价值的叫造血能力，没有价值的叫接盘割韭菜。我就问你们怎么算价值？谁认为有用？付钱的人认为有用，客户认为有用。做人看透本质最重要，不要用一些表面花里胡哨的东西来双标。

为什么那些"很赚钱"的事，大机构不做

很多人心里有一个疑问：这么多大机构、大企业、大协会也在做，我是不是竞争不过他们？我先跟你们说个结论：不做往往只有一个原因，就是你们觉得赚钱，但他们觉得不赚钱。当然也有很多人会抱有想法，说几百万还不叫赚钱？我跟你讲，赚钱不是看量的，赚钱是看性价比的。

第三，只要劳动的，说白了性价比都不高。我跟你们讲私董会，两天人均差不多五万块钱一个人，就两天，你们可能会觉得性价比高出天际了，但其实这些都是辛苦钱。真正高的性价比是卖授权。比如你今天拿到某个证书或者某个关系，不用垄断也不用排他，你啥都没有做，你直接二次授权一转手往下发，这才是最高的性价比。其实很多大企业跟协会也是这样的逻辑：事情只要搞定了关系、中了标之后，非常名正言顺地可以授权出去做，直接卖授权，美名其曰叫大家合作，其实就是外包。你会发现大家付钱去做的事，不仅让这些大鱼赚了钱，还要帮他们完成他们一年的 KPI。

把账重新算一遍

日常的一些单子我为什么不接？比如一个企业的内训，三天给我十万——三天十万这是我十年前的日常均价。有的人就会很困惑：有时间、钱也确定，你为什么不接呢？记住，做事是你需要跟自己的单子、跟这个行业的单子去比性价比的，你不是拿到整个外面去比上不足比下有余的。这种单子我为什么不接？是因为它往往需求不明确，我需要根据他们的需求准备很长时间的 PPT，很有可能一到两周；而且咨询行业的钱往往最后要看客户的评分；我更担心的是后续，这种单子他们的售后服务会很麻烦。软件开发也是一个道理，怕的不是钱少钱多，怕的是需求不明确：一个明明两周工期的东西，最后修修补补前前后后要弄半年。

记住，赚钱这个事它是相对论的，性价比这个事它是相对论的。你不要只看钱多少，而是要看这里面付出的时间、以及有可能隐藏的支出的时间和金钱要有多少，还有就是你要跟自己日常的赚钱的逻辑去比。赚钱有个大忌，那就是自己不评估投入产出比，就听到总价脑子一热就往里面冲。当然，如果他愿意签合同、同时价格是日常的十倍，那没有问题，我直接做，我脑子都不动。但是如果只是高出一部分，那么你得想清楚：我们做事情是为了性价比越做越高的，你不是越做越低的。最怕的是什么？那就是你最终无脑接了一大堆看似很牛逼的项目，你看上去入账的那一刻比如做完一个项目入账一百万，最后一算人工成本、日常的时间成本、差旅成本、各方面成本，亏本的——我跟你讲这是常态。

你在做商业，可你还在赚辛苦钱

很多人做了半年一年甚至两年，做得很累，你说赚钱吧，看似每个单子的客单价其实不错，但其实最后到自己口袋里的利润并不高，还不如打工来得高。最终发现的核心问题就在于两点：一，定价有问题；二，服务介绍有问题。比如你今天是做设计的活，你看到整个市场上打工的人平均月薪可能是一万块钱，那么服务一周差不多是两千五。往往大家怎么定价的呢？一方面是根据自己的成本，两千五这是他的成本；另外一方面会根据市场上的价格。但其实实际的成本远远不止两千五，因为你跟甲方要沟通、有差旅、有团队人员管理、有五险一金，都是成本。核心问题就是：你的计量标准、你的定价标准，是从牛马的思维来定价的。

我们做商业要学会溢价，你不会溢价请问怎么赚钱？溢价的本质只有两个：一个是拿曾经的案例来溢价，一个叫做资源溢价。你想，无论你做开发、做设计、做运营还是做任何别的服务，你的服务如果就是一个真真切切的服务，那么你的报价不可能超出整个市场太多；你超出了，我为什么会找你不找别人呢？你提供的开发、设计、运营，其实还是在做牛马的服务，只不过是从给别人打工变成给合作伙伴打工，有什么区别呢？但如果你以前有若干个案例拿出来放在你的介绍里面，那么你就有提高客单价的资本，你明明这个设计只要三千块钱，就可以提到三万。有很多人做活动，我说那你提供什么服务呢？他说我能够提供场地——大哥，一个场地能有多少钱，大家心知肚明，你能溢价到什么程度？所以你们要提供的东西一定是要有溢价空间的。

你和那些能赚到小钱的人，差的是什么

我问大家一个问题：你和那些能赚到钱的人，你觉得区别在什么地方？我这地方也不说大富大贵，就说小钱。很多人给过我回答，说区别在商业模式、在资源、在背景、在我们没有的很多东西。你说对不对？对。那么问题是——你赚几个亿，你要商业模式，我认；你赚一些小钱，你根本不需要这些。硬性上面没有什么区别；软性上面在于脱得下长衫、说得了场面话。

就拿我身边小伙伴来讲，他在抖音上面做 AI 的视频，就这两个月做的，就是批量化生成；然后做 AI 的咨询——他做咨询的时候自己什么都不懂，别人问问题他就让 AI 回，他就照着 AI 读，把 AI 的文案读给对方。他就是这么做咨询的，到现在三百多块钱单价，也做了两百多人了。你是不会读，还是你不会把问题给 AI？我看不出来你们跟他的区别。区别在于你们不敢，你没这个胆子。差在你们觉得这是骗。

两把尺子被用反了

大众最擅长的就是自己 PUA 自己。该长远考虑的时候他不长远考虑，他就会告诉自己"长远的事情谁知道呢，没人能预测"，算了不考虑了；但是该短期去看的时候，他又会 PUA 自己说"人不应该短视，要有长远的目光"。他们所谓的长远跟短期都是别人灌输的，他们之所以会做出完全相反的选择，往往就是因为一方面被洗脑得很成功，另一方面对于整个全局也是完全模糊的。

短期的事更简单了，就是赚钱：短期内大家要做的唯一的事情就是去赚钱，无论用什么方式，只要在合法范围内什么都行。短期就是一到三个月、一个季度以内，你要看到钱、你要看到钱入账，然后尝试着去维持这个入账的频率、去复制这个入账。所有其他的什么积累人脉、什么社交、什么学历，都是为了赚钱而服务的。短期是为了结果，为了引发更多长期的出现；而长期本身就是由无数个得到结果的短期而形成的。我觉得有个很古老的道理，滴水穿石，你要滴水才能穿石。

长期规划是由无数个小的赚钱规划组成的

按照以前来讲它是有长期跟短期的：短期很多人理解为是生意、外快、快钱，长期就是做产品做服务、有发展、有自我造血能力。先从长期相对比较稳定的角度来讲，反而是传统行业。但是你要能做，你一般要在自己的业务范围内有一定的护城河和相对垄断的资源；如果你没有，那么随着时间的发展，你的投入产出比一定是越来越低的。反过来说，如果你是互联网行业或者更新的数字化行业的，那么整个世界、整个国家、整个产业、整个公司的方向都有可能是一年两年半年一变的，那么我们还来谈什么长期发展呢？

短期规划：定位、脱离单机、迈开腿

从看到钱来讲，热点的话企业类、机构类可能性还有，但政府类、高校类、资本类可能性就很少了。所以短期的赚钱逻辑来讲，定位只能定位在 C 端用户身上，我觉得这是老百姓唯一的选择。从角色定位来讲，目前最适合的就两类：一类是知识变现、虚拟产品变现类型，这类角色就相当于是你自己做了一个品牌，先变现；还有一类是辅助型，就是找那些已经变现的、已经完成零到一甚至完成一到十的人去做辅助，你可以做营销、可以做宣传、可以做资源对接。但这些事你需要注意：第一，你被拒绝是很常见的；第二，你做的事一定要影响变现结果，你不要跟我说你能做个客服、能做个后勤，那有你没你不是一样吗？

短期来讲你要做的就是看到现金流，以及要让自己脱离单机模式。现金流的意思就是你在短期内一定要看到钱，你不要做那些免费的东西；脱离单机模式的意思就是，这个钱就算赚到了，你不能只靠你自己，产品也好营销也好，你得学会利用社会上的资源。社会上法无禁止的地方你都可以合作。资源不可能从天上掉下来。你不要去想着说我去找什么，你就去找，缺什么找什么：我做电商缺货源，我就去找货源；缺物流，我去找物流；缺宣传，我找宣传。你也不要再去想"那我到哪里去找"——我就问你这社会上哪个地方是明令禁止不得入内的？你短期商业里面、零到一里面最重要的是什么？是迈开腿，然后走入这个社会，你开始找资源，然后让这些资源跟自己合作。

长期规划：三样东西

我先来猜测一下大家一般怎么做长期规划：不停地跳槽、不停地换工作，去大公司、去更高的职位；或者学习一个技术；还有就是考个公务员或者读个更好的学历。我为什么会这么猜？就是因为以前的我也是这么想的。但事实上，看似这是个规划，其实上面这些东西你都是在一个 level 里面打圈圈，没有用的。

一般人能够够得到的长期规划分成这么几个。第一个就是自己要有稳定的现金流。这里我提一点，很多人太死脑筋：你要有的是稳定的现金流，并不是一个稳定的项目——项目可能一直在变，但是你合作的人可能不变。第二个是需要积累各种给你带来单子的关系链和人，不用多，若干个就行，他们能够在不同的时代都给你带来单子：现在热的是大数据，明年热的是 AI，后年热的是机器人，无所谓，他都能给你带来单子。他们可能是直接的甲方，也有可能是甲方的员工，能有单子的人你都需要积累。第三个是投资矩阵，不同的投资排列组合你都需要一样。但是我得跟你们先提一嘴：以上这些东西，你无论有多少年的牛马经验、也无论你在公司里面什么岗位，这三个东西对你来讲你都是没有的。

不过这个过程当中最难的其实是你自己。如果你还是用你活到现在的认知、所谓普罗大众的认知去沟通、去社交、去交朋友、去积累，别人根本看不上你的。我觉得大家第一步要改变的是什么？就是学会给别人赚钱。真正赚钱的沟通交流，大家今天来碰就是说这个客户有什么需求、这个客户大概什么样子、我们看看大概怎么合作，一拼一凑立马就去谈了；而不是说我们跑过来交流这个产品什么样子、服务什么样子、细节什么样子。这一听就不像赚钱的人。

拿我自己举例

从合作跟工具人的角度来讲，我手上积累最多的，对下来讲就是讲师：有开发的、有讲宏观的、有背景的、有没背景的、有很强背景的，大大小小几十个总共是有的。你们估计心里在想这些关系怎么维护——不用维护。为什么？因为我给他们带来的都是赚钱的生意，我给他们带来 case，说句实话对方就应该感谢我。对上就是工具机构，比如各种研究院、各种协会、各种高校、各种培训机构：比如我要办大会或者我出去谈生意，我肯定要狐假虎威；而且我可能要开票，可能需要各种各样的资质，我肯定是没有，但是没关系，他们有。那你们要问，为什么人家愿意合作？太简单了，因为我能提供讲师，我有我能够提供他们需要的东西，左手右手不就这么来的吗？

你进的那个门，是盈利还是在烧别人的钱

不管是找工作还是你跟别人项目合作，对方一定会有个主体跟团队，那么这个主体跟团队总归是盈利或者烧钱的。你在去合作或者加入对方之前，总归先了解一下对方的盈利情况、是否烧钱、是否融资。如果没有盈利、或者烧的不是资本家的钱，那么你就别去了，因为在我看来你去干嘛呢？学习怎么做牛马吗？如果你找的是能薅别人钱做的、或者说能融资的、或者说有盈利的，那么你无论以什么角色进去，在里面做什么并不重要，重要的是你要尽可能地去了解他们在资本运作跟商业运作上面是怎么做的——说白了就是钱怎么来的、怎么融资的，然后商业模型又是怎么盈利的、怎么完成零到一的。

说穿了，你得去探索整个地图上一个完整的链路，而不是地图里面一个点。有的小伙伴很上头，说我要去了解项目管理流程，又或者说我学习一下技术、代码怎么写的。这其实都没有错，但是从我的视角来讲我来翻译一下：你要了解的就是牛马怎么更好地管理、牛马怎么更好地提升自我的效率、牛马是怎么更好地磨练技能。那说到底不还是牛马的层面吗？你可以通过各个人员去沟通，这就好像我们在一个游戏里面找不同的 NPC 搜集沟通信息是一样的。说白了你牛马该怎么做怎么做、该怎么卷怎么卷，因为你还是需要这份薪资的；但是空余的时间你要明白你的主线任务，你的主线任务不是来做牛马的。

三成守住现在，七成往外拓

你做自媒体可以，你赚这一层的钱我也不反对——但你得有意识：三成时间放在现在赚钱的这件事上，七成时间借着它带来的现金流，有意识地往外拓展。举个例子：你现在做某个方向的社群，可以。那就用三成时间维持它，七成时间把这个社群整理包装好，再找一两个做相关产品或服务的团队，把他们也整理好，然后有意识地去拜访产业园、高校、协会、研究院、各级机构。否则你不主动，也不给自己留出时间——上面的机会不会自己掉下来。你到社会上做事，身份是自己给的、切入点是自己找的、资源是自己拓的，否则你指望谁呢？

除了短平快，真的没有别的了吗

当下是不是除了卖课或者短平快的服务，就没有别的方式了？我跟你们这么讲，结合两个因素——一，当下全球的发展形势跟中国的发展形势；二，你们跟我都不是富二代——我们的确没有别的方式。仔细想想，并不是有没有别的领域可以做的问题，而是你什么领域都能做，但是你肯定只能以这个领域里面相对短平快的方式去做。你比如很多人提电商，但电商这种东西你就做不了。为什么？因为品控、品类、物流、快递、压货，你有吗？你一个都没有，那你怎么做？你就更别说前期的一些投入了。

本质上什么叫老百姓？就是我们没得选，就是我们要让社会上的人或者机构去认可我们，我们只能通过以赚钱、以现金流为结果让别人认可我们。正因为我们没有资源、没有特殊能力，所以我们只能通过一些短平快的方式去做。你先有短平快的第一步，然后再有第二步、第三步；你第一次赚到一万、第二次赚到五万、第三次赚到十万，你是这么个进步方式。所以这就是个悖论：你越是想要去做别的，你只会被别的很多不懂不了解的东西去坑或者去骗，因为每个领域里面的商业模式都不是表面上你看到那个样子这么简单的。

最近找我的也不少，都是说欠债的。他们都问出一个问题：有没有短平快赚钱的方式？你非要这么问我，我回答肯定就是有，但是后面肯定有"但是"——风险很高。说白了谁都想赚短平快的钱，如果真的有百分之百能够保证的方法或渠道，那么谁都去做了，大家就均富了。你如果真的缺钱、你跟我说你欠债，我建议你与其去想短平快赚钱的方法，你还不如多打几份工。真的，白天晚上，如果滴滴、饿了么难的话那就快餐店，多打几份工，这是我看到过最稳妥也是最能赚到钱的方法。

卖铲子卖水

所有人都在说卖水卖铲子最赚钱。你们有没有想过卖水卖铲子是卖什么东西、以及他们为什么能卖，以及每个领域每个行业不同的时间段卖水卖铲子的人都是谁？我可以告诉你们：卖水卖铲子的确在我看来至少在中国是非常牛逼的、而且通用的、现金流非常好的商业逻辑，而且这玩意没有门槛。你非要说门槛的话我觉得就两个：一个是相对应一些部门的关系，一个就是会包装、不要怂。

至少在我看来，每次赚到钱的人其实都是同一拨人。就拿以前跟高校合作的人来讲：当年火 AR、VR 的时候，他们跟高校组实验室，一批几百万；后面区块链，又是一批几百万，还是他们；后面直播电商，还是他们；然后后面元宇宙，还是他们。你们很多人会跟我说要积累学历、要有技术——你要个屁。中国这片土地上满地都是外包，你找啥找不到？你只要手上有项目、只要有预算，我说难听点，你随便施舍几个子儿出去，干活的人都排队。这是你要去积累的东西吗？

那问题来了，关系怎么来、包装怎么来？首先关系本身并不难。无论高校还是国家单位、无论企业还是相关机构，你们日常稍微积极一点、主动一点做社交，你一年两年三年，你每年积累那么一两个人，总有可能吧？你要这么想：社会是一个连接性的地方，你要去找这些人，这些人不会把自己关在房间里的，因为这些人关在房间里面他们自己的 KPI 也完不成。而且你会发现，不同风口的时候，政府、高校、企业这边的对接人他不会变，相对来讲同一个领域不会变。那么你其实只要对接好那么一两个人，你以后每一年都可以吃。

什么办活动、拿经费、和高校合作，包括证书合作，都是短平快的。我不会去说那种长的，因为长的东西夜长梦多，很多人都是被长的东西所坑的。比如一两个月这个项目就结束了，要么就是赚门票的利润，要么就是赚补贴。所有的领域，做这种卖水卖铲子的逻辑，就是我们叫做把表面业务刨掉、抽象出它的底层逻辑，长得都是一模一样的，没有区别。比如以后我数字经济不做了、我不做互联网了，你把我扔到金融、扔到土木、扔到任何一个新的或者老的地方，我的逻辑是什么？我的逻辑是老的东西我都不做，我只在那个老的里面去找跟互联网、跟数字经济、跟数据要素结合的，因为总归有新的东西。然后我找到结合之后，我先从这种短平快的卖铲子的方式去切，因为我到一个新的领域我得先活、我肯定得要先赚到钱。

轻资产：我从不做重资产

我一开始做轻资产运作，是因为我对商业不了解、我不懂，所以我不可能去做一个很重的东西——做了一个很重的东西，我肯定就负债百万、负债千万了。而我现在做这个轻资产运作，主要是因为我觉得，结合当下的整个情况以及结合未来困难的情况，我只能做轻资产运作，别的我做不了，我没这个能力，我有自知之明。我有公司，但是公司是给我做关系挂靠的，这个公司不走流水，这公司就是为了有一个关系。因为在商业层面，做很多东西你得至少有个商业的架构，让别人觉得你是可信的。我也有很多名片，电子的纸质的，但是都是走顾问的，我不走那种劳动合同的。

你可以有个正职、可以有个主业，这主要赚多少钱没有关系，但是主要是保证你稳定的收入的。然后你就出去找轻资产。轻资产是什么呢？我觉得个人最容易做的就是撮合——抛开它业务表面，它核心就是撮合。你比如你去做卖水卖铲子，卖什么都可以，但是你别去做水、别去做铲子，你一卖就可以了。上海上周刚刚举办一个个人做的相亲局，就找个场地、办个小活动，大家来报名一个人四百九十九。猎头也可以呀，我左手很多简历、右手我去对接一些 HR 或者猎头，我撮合一下，我当中赚了百分之十，不开心吗？我还有朋友从二三线城市直接到五线城市，他去教乡村里面那个老头老太太做面。那你说怎么赚钱，老头老太付你钱吗？老头老太也没钱，但是他为什么会去做？因为他去蹭着国家的乡村振兴，然后以这个项目问当地政府要补贴。我就问，这件事情跟你们学什么专业、学什么学历有关系吗？

但是并不是所有的行业、所有的切入点都适合个人的轻资产运作。有的领域有的业务你没有公司、没有员工也可以做；但有的呢，你就算融了资、有了员工，你一年流水几千万，你可能也切不动。比如医疗、建筑、土木、设计、殡葬、眼镜、养老，这些东西你轻资产很难运作。为什么？因为这些东西在社会上面，你如果想以项目的方式去做，它会对你的资质、对你的关系要求极高，说得好听点叫护城河很高，说得不好听点都是类垄断行业。你要真要做，你就做卖水卖铲子，比如卖培训、卖 AI 结合、卖这种虚的东西，你可以的，但是你千万不要想着说我要去做服务。这些领域并不是说不能做，比如你家里面有家族产业、或者你家里面在小城市是地头蛇，那都没问题；但凡你跟我说你是个普通人，你别碰。

还有小伙伴问我，能不能用信息差去赚钱。首先，在中国信息差只有一个东西，那就是关系，除了关系都不叫信息差。你别认为你会 AI、会数字化、会数字经济就是信息差了，因为这种东西但凡有关系的人真的要去做，他无非就是花钱到市场上去找工具人而已。所以你发现一些产业、一些领域没有数字化，也许因为不懂怎么做，但无论因为什么原因，它并不代表你就切得进去。更多的原因是因为当地可能还没有这些 KPI 和没有这些要求而已。所以如果有些人觉得没有公司、没有员工就根本谈不动客户，我跟你讲，核心就是你根本就还不了解对方的 KPI 跟痛点，你就没摸准。你但凡摸准了你就能谈得动。

互联网与实体，同一个业务差别很大

我们做的业务，你可以售卖服务也可以售卖产品，但是最好都是互联网层面的，也就是说你要么是互联网服务，要么就是虚拟产品。为什么？因为互联网服务发展到今天，只要是新的、只要是热点的东西、只要是热钱快钱的东西，都集中在互联网；另一方面，互联网那个层面的业务往往节奏比较快，它容易出结果也容易快速试错，门槛相对也不高——或者说与其说不高，其实更应该说迭代太快导致门槛比较混乱，那么机会就更多。这个机会主要两个方面：一个是门槛要求比较混乱，另外一个就是定价混乱。

在物理世界、实体行业，你要做一个东西要特别高的利润是很难的。只要是实体业务，你本身的团队资质、规模，不是说你不能出去借资源或者借公司，而是说你根本就接不到。只有互联网公司它是比较灵活的，因为互联网的灵活性以及交付的产品往往是虚拟物品或者软件：你说一个几个人的开发团队，我信的；你说一个几个人团队能做医疗、能做餐饮、能做土木，你去看看谁信？

再说定价问题。你去卖一个电脑、电视、课桌、服务器，你报价可以有水分，但是你不可能太离谱。大家多少对实体都有概念，而且他们也会找人去比价。互联网业务有两个特点：一个是几乎所有的业务价格都是虚高的，说不好听的，就算去比，你比完了你依然会有很大的利润空间；另外一方面，越是新的业务，你就算找别人去问，问到的也是个很混乱的价格——它没有行业均价。当然，你自己懂不懂，我觉得关系不大。因为本质上你要懂的是数字化和互联网的业务怎么做，你要懂的是它的业务流程、操作方式、利润空间是怎么个运作方式，它跟传统行业有什么区别。你别太死磕自己的专业跟方向。

同样是小业务，风险差别可以非常大

很多时候你们问我一个业务能不能做，我为什么很多时候一开始就跟你们讲"这个业务最好不要去碰"？因为大部分业务它的表面虽然千奇百怪，但是它的内核是大差不差的。比如：表面有的是文创、有的是非遗、有的是宠物——表面可能都不一样；但你但凡想去做，它能衍生出来的商业模式无非就那么几种：小活动；申请补贴；办一些大活动、大沙龙；结合一些资源给大家提供服务；或者在这个细分领域里再去对接主管部门。就那么些花样。因为事实上花样不是你跟我这样的老百姓定的，是原本存在于这个社会、由上层来定的。

比如你今天这小业务就是卖一些 AI 的材料、AI 的文件、AI 的视频——那没什么。因为你卖这个东西，大框架里面就是知识付费。你再怎么样，也不可能有太大的法律风险：不会涉及到跑路、不会涉及到金融风险，也不会涉及到食品安全。你可以踩坑，但是你踩的坑，踩到天边也踩不出什么花样来，因为这个业务本身的商业逻辑和天花板，就已经注定了你不会犯多大的错。但你说我今天去摆个摊，或者前两天有个小伙伴私信我说要做非遗——那这差别就大了。你一旦开始做一件事情，这就像蝴蝶效应：这件事情往后发展，一定会衍生出来一些你我不可预知的事情。"不可预知"是什么意思？不是完全不能预知会发生什么，而是我们无法预知到底发生的是好还是不好，以及不好的那个程度是什么。

前两年那个非遗也是的，我就告诉他："这东西你尽量别碰。"因为这东西你如果做小了、小打小闹，你大概率赚不到钱；你但凡价格收高了，或者回头你要是真的触及了当地既有的利益，那就有的是人来找你麻烦。意味着你做的这个业务天花板其实很高，但是你对这个业务在这个社会里所处的商业逻辑一点都不了解。如果今天没人来针对你，你最多亏点钱；但如果有人来针对你，你想想看这背后情况怎么发展，谁知道？你要做小业务，你得去看清楚它原本的商业逻辑：你眼前可能有十几档情况，你就看清楚：最差可能是哪种情况，最好是哪种情况。你为了避开不必要的麻烦和不必要的风险，你哪怕做再小的生意，你也得有足够高的高度。否则的话，你说"我就做一个小业务，我就赚点零花钱"——这叫什么？这就叫赌博。

随机的风险，和明面上的风险

核心点就是：我不管你做什么业务，你尽量远离底层的群众；你远离底层群众，其实就在远离风险。很多小伙伴的逻辑可能是跟我想的反过来的：大家就觉得老百姓合作起来比较好合作，反而跟资本、高校、国央企打交道可能风险很高。本质上我跟你们讲这是刻板印象。

底层群体的风险很杂、很乱、很随机。咱不是说高校、资本、国央企没有风险，而是相比这些风险来讲，个人端的风险杂乱且随机并且无法预期。而上层的这种合作虽然坑也很多，但其实这些坑都是明着的，就算对你造成伤害也是短期一次性的。上层的这些人他能做到某个位置，至少说明这个人他是有边界感的。但是个人端不同，他是一个完全黑盒的炸弹，你根本就不知道这个炸弹里面爆出来是个什么东西，你也不知道他什么时候爆。

跟那些大客户端也的确有风险。但是风险大多在于什么？在于你被白嫖、或者违约金这些明面上合同写清楚的事情。而且对方就算真的坑你，最多就是你亏点钱、或者你不赚钱。我不是说他们好，而是他们这种边界感还是有的。大客户端或者类似业务的人，大家赚钱都是真刀真枪来干的，他坑你也是真刀真枪来坑的。他不会在背后捅你一刀，不会去想办法网暴你、人肉你、恶心你。这也是我一直说：你就算去战斗、你今天就算是失败了，你也得去高级战场去战斗、你也得去高级战场失败。大家看待风险，你不能二极管地认为"我跟老百姓合作就没风险"。那什么风险呢？你要把风险列出来。你不能用这种宏观的话去 PUA 自己。

要擦边就好好擦边，要正规就好好正规

大家对于赚钱这个事，基本上我聊下来都处在一个状态，就是上不上下不下。先说擦边。擦边它并不是不能擦边，现在很多平台都擦边，只是擦边程度不一样。但是我觉得是这样子的：你要去做相关的产品，我不管你做什么，你擦边你就好好擦。什么叫做好？就是你供应链上下游，你要看看你有没有自己的护城河、有没有稳定的固定客户、有没有合作伙伴去帮你扩展自己的服务类型。你什么都不做，然后还问我说你公司有没有、票怎么开——你啥都没有，你肯定做不好的。

再说正规。很多人说我认真想做个正规业务，我就跟他说：你就高举高打。因为首先你需要自己看，你这个业务要么就是有非常正规的背书；你要么就高专业度；你要么就是这个行业还在萌芽期、有很大的市场。其次就是推广，你需要有明确的客户和推广的合作伙伴，然后你需要积累自己的合作 case，你要让自己的雪球越滚越大。你想想看，别人问你，你总不能跟别人说"我就做做散户生意、我就做个直播间、有流量我就做"——这种东西谁会跟你合作？你想往政府往企业端去做、往国央企去做，那人家总会问你以前案例的。

所以商业这个东西，记住，不管你做什么任何的业务，从上往下打永远都比从下往上打好打得多。什么意思？就是说你从下往上打，打不动那就真的打不动；你从上往下打，你打不动你还能往下沉。比如我今天从团委背书，我往工信厅、农业厅打，你说我打不动，那没关系，我再往下降一级；我再打不动，我再往大公司去打；大公司打不动，我再往中小型公司打；我再打不动，我往散户打。你会有很多的余地，但是反过来你就不行。

还有一个更常见的问题，是大家都在用一个正确的方式做一个扭曲的市场。如果你们一直用一个正确的方式迎合一个扭曲的市场，你们只会失败。大家碰到的最多的问题还是一个市场问题，就是对市场不了解、对市场有个错误的评估。就拿心理咨询师来讲。我当时跟他这么说：你不是不能做，但是你从整个市场来看，市场的老百姓懂心理咨询吗？肯定不懂。那么从整个市场来看，在做心理咨询的，你要么就是正规医院的医师，要么就是自媒体上做的。那么你要去思考的是什么？就是你到底走的是正规的路还是要走自媒体。你如果走正规的路，你面对的问题、你面对的压力是什么？你面对的竞争对手有哪些？而不是说你考虑"我什么都不管我就自己干了"——那你这基本上就是完全自寻死路。

我从来就不跟你们说你们做个产品做个服务，我从来一个字都不跟你们提。为什么？因为做这些东西都是要烧钱、都是要烧时间的。另外一方面，一个产品要从开发到上线、到有用户、到能够赚到钱，这个过程非常的漫长，起码几年是看不到钱的，只能看到钱出去看不到钱进来。当然有些人要问，做得好的也是能够口口相传的。我没有说做得好的不能形成口碑，但是问题是做得好的根本没有这个能力、没有这个资金活到开花的时候。你要耐得住寂寞、你要能几年没有收入去做一件事情，那你就去做，我不拦着。如果你没有这个定力，那么现在这个市场你就只能赚短平快的钱；你要赚短平快的钱，你就只能从包装跟营销下手。我可以和你们都从内心深处非常不认可这种价值观以及这种现象，但能怎么办呢？我就告诉你们，三年后五年后赚到钱的为王，没有赚到钱的为寇。

零到一，哪三类业务不要做

如果大家真的想要去做点事情、真的要有积累，那我这边前提给你们列清楚：有一些非常明显的业务就千万不要去做。一个是低客单价——低客单价本身没问题——是低客单价，而同时你所做的这个业务所在的产业跟行业它的天花板不高，要同时满足这两个条件，这个业务就别去做。也就是说，你能够议价的这个逻辑和你的关系不是特别大，是受制于你做的这个业务所在的行业跟产业的限制。第二个就是客户很单一的那些业务不要去做。最后一个是，你在整个商业运作过程当中所涉及到的内容、文件、积累，包括人脉关系，其通用性不强的业务，你不要去做。

最后说积累的复用性，这点是非常重要的。你不管做什么业务，你都有可能积累下来 PPT、解决方案、课程、大纲、对外的介绍，然后你的商业业务一定要让这些积累下来的东西有复用性。比如你以前做的是 C 端的课程，你劳动完了一次之后你就要想办法去复用：你就可以拓展出来一个新的业务，比如网络上直接卖那种录播课；然后你把这些复用的课程再包装包装，变成一个完整的课程，卖给高校卖给政府。也就是说，你千万不要去做那些你劳动一次之后就真的就是赚一次钱、然后当你在赚钱的时候你还要再劳动的业务。这种业务你是做一单赚一笔钱，你就算今天做了十年，你该积累的关系有吗？还是没有。这些东西赚外快没问题，但是你要做一些积累相关的，那我涉及到的这些点就尽量不要去搞。

别花自己的钱

如果从零做一个产品和服务，先说结论。第一，别花自己的钱，要做事情要花钱，找土老板或者找投资人这种大冤种。第二，你如果不了解资本、不了解所在的行业和领域，你但凡不了解就别做，你肯定死得很惨。我指的了解是什么？不是说你们去看短视频，也不是说你跟几个朋友聊聊看大家觉得牛逼；你要更多的是去问一下这种行业里面的创业者、投资人，你得问一些真正在这个领域里面游泳的人。第三，你要自己做，那你就做法人；你但凡不是自己的业务就别去做法人。同样的，股东层面也可以是你一个人，你也别硬觉得一个人不行、我要多找点人。第四，所有的股份只要让你五五开的，不管他是谁，一刀切不会错的。

第二点是先写 PPT，然后去试客户。我发现很多人跟我聊的时候，他会把很多的细节想得很清楚，但也只是在他的脑子里面想得很清楚，完全不接地气。所以你第一步要考虑什么？你不要去考虑细节跟产品，你第一步要考虑的就是你大概想个框架，讲个框架就可以了，你别去打磨、别去细想、别去纠结。然后接下来你要打磨的是你的 PPT、你要打磨的是你的 BP。框架的流程大概是：宏观大框架、需求是什么、产品是什么、服务是什么、团队优势是什么、产品的逻辑是什么、流量怎么来、市场多么大、这个东西怎么定价的、大概怎么融资的、合作品牌有哪些。然后你就找客户谈了。不用多的，你找那么两三个客户，再找一个资方，你三方聊下来，是骡子是马你心里就有数了。你别来问我、你也别来问别人，你问我问别人都没有你自己去问客户、直接由客户喷你来得爽。

然后别 YY 需求，现在整个市场我告诉你，中国近 10 年最大需求就是赚钱，没了。第三，你想好你到底赚的是谁的钱。你要赚的如果是客户的钱，那么你就想好打磨产品、打磨细节，然后解决客户的痛点；但是我告诉你们，大部分情况在我看来根本就没有解决痛点。如果你赚的是补贴，那么你需要的不是你的产品，而是你的包装、你的背书、你的合作方、你的资方、你的专利，但是里面唯独没有你的产品细节。如果你赚的就是投资人的钱，那么你就得使用对投资人的宝具：PPT 加路演加故事会加一顿操作猛如虎加自信，别的你不用考虑。最后，如果你赚的是散户的钱，那么往往你也只需要一个 prototype，有一个 demo、有一个试用版就可以了，剩下的付不付费靠的是你的产品吗？不是，靠的是你的营销、靠的是你的故事。

用别人的钱把自己的东西做出来

举个例子，比如我们今天要做一个十个小时的 AI 的课程，怎么做？我们可以先做十五分钟或者半个小时，这就是我们说的 demo；然后做出来一个十个小时的大纲，你不要把十个小时做出来。紧接着我们线下不停地宣讲，线上就不停地做 AI 的科普，然后最大限度地告诉大家我们有这个课程、我们有这个大纲。然后我们要做的就是找到一个甲方，不管多少钱：打个比方，你心中一个小时的底线是三百块钱，那么只要不低于三百块钱我们就做这个课程。不管他要多少，我们自己就按照我们的逻辑尽可能去填满。这个时候虽然我们看上去单个项目可能很亏，但是其实从整体来讲，我们就是在拿着别人的钱做自己的课程。同时这些课程里面不能有别人的 logo，你录制的时候也尽量要保证通用性。然后你无论挂抖音还是挂淘宝、还是卖给政府卖给高校，你都是能够完全复用的。

能复用其实是核心。记住，合作是死的人是活的，无论课程还是软件还是解决方案，只要能通用做的就通用做。当然，如果就算你做的这个 case 有定制化也没有关系，你无非就是跟合作方多一嘴，就是你让对方再产出一份通用的课程和软件给你。因为这事对于有原文件的人来讲并不难，你让他们去做无非就是再导出一次。这个东西一旦能够复用，本质上基本上就是一本万利。懂得做生意的人手上都有无数个课程和软件、都有无数个解决方案跟文件，只要有客户了，直接就拿出来用。

怎么快速学一个领域，以及怎么包装

怎么快速学习一个领域？第一步先搜索 PDF。比如去年我去讲人工智能，本来我也不是这个行业或领域的，但是你让我讲，只要给我钱我也可以讲。第一步就是先 PDF：你打开 Google，千万不要百度，搜索"人工智能 空格 产业发展 空格 PDF"。当然人工智能这边是个变量，你们随便填。我们的 PDF 搜索无非两个方向：一个是宏观趋势，这些 PDF 里面基本上都有各种图表、数据来说话，方便我们去截图、去借鉴；另外一方面就是产业落地，主要是来看各种行业结合产业落地的一些案例，比如你现在搜的是 X，那就是 X 与医疗怎么结合、X 与物流怎么结合。顺便提一点，如果你找不到合适的，记得要用全英文来搜索。

第三就是包装。我以前就说过，包装这个事不是临时抱佛脚的：你今天接到一个单子然后说我怎么包装，你就算让别人给你挂靠，其实这个东西看上去也很鸡肋。你需要的是平时多找高校、协会、研究院、产业园、基金多合作合作，包装这个事是靠日常积累的。当然，如果你说非要死马当活马医，有没有？有。比如你自己做一个活动品牌、做一个 logo，然后你就可以多个 title，比如某某某活动创始人、某某某私董会的创始人；比如你找认识的企业和你签一些咨询培训或者顾问的合同，那就当你做过咨询了；比如你去学校做过公开课，拍点照片就当跟学校合作过。不过还是那句话，你还是要具体看客户是谁。

尽量不要做陪跑的业务

什么是陪跑业务？说白了，一个是你的业务周期不要太长，比如你做一个业务，有很多人会跟我说什么一个季度、半年甚至一年的——我跟你讲不要做，就当下这种环境天然就是夜长梦多。另一个就是持续输出的业务，比如社区运营、比如给别人做问答做答疑。还有就是服务跟产品内容在一定时间内服务频率很高，比如一个课程上一年，每周都要去上；如果按照频率每周都要上的话，那要我说最多就一个月，不能再长了。千万不要自己 PUA 自己，说什么这个业务一定要长期的。你如果去教别人学习一个技能，那当然是长期的，速成不了；但是你说这些东西长期，并不代表你一定要去做这个长期的。你可以去给别人提供短平快的，比如琴棋书画的咨询、比如考公考编的路径规划，没有人让你去陪他们去学。

还有就是长周期的。比如做个培训，我问收多少钱，他说每个人收一两千；那我问上多久，他说差不多一个月或者两个月。这种东西我根本都不想问你受众有多少人。为什么？因为一般这种相对来讲比较长线的、双休日还有空来的人，人数不可能多的；如果人数多，你客单价根本不可能开得上去。我给你们算笔账，我就算你一个人收一千，我就算你做一个月，这一个月来一百个人，一百个人十万块钱。那么你把你这一个月的时间成本刨掉，把请嘉宾、找场地的成本刨掉，你能有多少利润？这种业务就是我说的吃力不讨好、赚不到钱的。你这一年如果赚一百万的流水，跟别人做那种短平快的、甚至投资躺着赚一百万，这简直天差地别。记住一点，业务模式都是自己定的，没有法律规定一定要什么模式，不要自己框自己。

虽然我的标题上面写"尽量"，但也不是绝对。只要结果明确、或者你有排他协议、或者说你做的东西在政策上和老百姓认知里是刚需的，那么就没问题。第一，比如说你合同签了是两年交付，然后他分期付款，那么他一开始先付 30%、中间付 60%、尾款付 10%，那没问题，那我们可以持续去跟进，做最后那 10% 我们不要都可以。第二，排他协议，比如某地的考试机构或者评测机构跟你私下签署合同，该地区的培训或者咨询只能你来做，或者你有权去下发一级代理或者二级代理、别人都没有，那没问题。第三种就是老百姓认知里面的刚需。说白了什么意思？就是你做的业务要么就是能有类似于垄断的、排他的能力，要么就是你的流量是天然存在的。那么如果这两个东西没有，你就别做。战线拉长，对你们一点好处都没有的，因为夜长梦多。

付费的代理商或者加盟商

你说一个代理或者加盟，为什么需要保证金呢？你跟我说因为他们实体要有装修、要有成本，那我还是那句话：他有没有关我们什么事？那凭什么我们要保证金呢？保证什么东西呢？保证我们不跑路？那要跑也是他跑路啊——你听到过加盟商跑路的？难道是因为他们的材料足够需要保密吗？如果真的很保密、国家机密级别的，那为什么还需要加盟商呢？自己直营不好吗？他有钱自己不赚给你赚，有毛病啊？所有的保证金或者事先付款，本身它就是一种集资，没别的作用了。

你说赚到钱有没有？总有的。其实大家要明白，所谓击鼓传花并不是真的赚不到钱，而是要看谁跑得快，谁都不愿意相信自己是最后一个接棒的人。我们就假设一张白色地图今天开始染成黑色，其实你会发现本质还是击鼓传花——因为最开始染的那些人或者店家，他一定是能赚到钱的，因为整个地都没人染过，那利润也高；那慢慢染的地方越来越多了，那么利润也就越来越少了。那么问题就在于，你加入的时候你根本就不知道整个地图什么样子，也不知道别人是不是已经退出了。所以我一直跟大家讲：无论什么代理，对于项目方而言他们都是稳赚不赔的。对项目方而言，他收三四万他亏什么？他是纯赚。而你反而作为一个付钱方变成了一个乙方，然后风险全部在你身上，那个项目方是没有风险的。

不要一听到分销、拉人头就排斥

不要排斥分销、拉人头，这真的就是正经的商业模式。我以前举过这么个例子：我曾经在上海这边参加过一个国学的活动，去的人除了我这种凑热闹的，剩下的都是爷爷奶奶外公外婆辈的。然后三个小时的时间，对方就是在卖课。但是至今为止我觉得他们找的痛点是最痛的、而且是最难超越的，那就是：孩子要听话、不能有网瘾、不要老是看手机，然后好好学习好好考试天天向上。你放在当年，对于爷爷奶奶外公外婆，这简直就是大杀器，在他们眼里就是这必须给我孙子孙女报一个，多少钱我都愿意，因为我买的就是一个安心、买的就是孩子的美好未来。

有的人听到这就在那边说洗脑、邪教、传销。商业这个东西它本质上只有合法跟不合法。你跟我说邪教，没问题，你告诉我这件事情邪在什么地方？他有宗教还是有教义还是有什么东西？还有什么传销，这哪传销？你告诉我哪个地方传销、哪个细节传销？这没有任何跟传销搭边的地方。人家卖的产品基本上就是培训或者一些闭门课程，也完全一丝丝都没有任何金融属性，整个收款也都是公户账户，连一级分销都没有。很多人根本就不知道什么叫传销、也不知道什么叫邪教，学到个词就往上套，你怎么不往学校身上套呢？

很多人听到分销、拉人头就很反感。我就这样说：你们跟我说一个，在人类历史上、在中国近三四十年的发展里面，你跟我说一个没有分销、没有拉人头的事情，你给我讲一个？我没看到过，一个都没看到过。以前很早的时候地推，地推不就是线下分销、线下拉人头吗？有的人要说了，我们没有分销、我们没有一级代理商，我们是公司自己的商务跟销售。不要咬文嚼字。中华小当家在特级厨师考试的时候，面对的一道题目叫做"面非面"，其中一个参赛选手用面粉做成猫耳朵的形状然后就提交了，结果肯定是不合格。为什么？因为它的材料还是面粉，无非就是改变了形状。你做个公司然后招了销售，怎么了呢？就因为你有公司，所以这些销售就不是你的分销了？你的核心思想还不是分销的逻辑吗？

你不要来跟我讲什么什么业务不分销，所有的业务都会分销，因为从商业逻辑上来讲，分销永远都会比自己做来得性价比高、来得效率高。国家定义得很清楚，在很早之前就定义得很清楚：超过两级的分销才定义为传销。你们去玩玩看中国所有的那些对 C 端的培训平台，你去用哪个平台几乎都是默认带分销的，而且默认帮你能生成海报、能默认帮你结算一级分销的代理费。很多东西它的内核都是分销、都是拉人头，无非是它的表现形式让大家觉得高大上；然后你把这个皮扒掉，他说这东西我不做的——那你还想赚到钱？不可能。

赚到了一点钱，往后怎么扩

很多人会问这个问题：我们现在能赚到点钱，但是这个业务模型应该怎么扩大跟发展，他们不知道而且毫无头绪。首先是横向扩展跟纵向扩展。横向扩展无非就是说在单价差不多的情况下面，我们去增加整个的流量：你原本比如一天卖五十份，那你接下来就想办法一天卖一百份、两百份。那么纵向扩展呢就是提高客单价。但是你想想看，现在几乎每个市场都很卷的情况下面，你要纵向提升，也就是说你要找到对应消费力的用户；而一般老百姓其实在整个圈层的接触上是有瓶颈的。你说你接触一个比如付 100 块、付 500 块、付 1000 块的，我觉得可以理解；你说你接下来要提升到付 1 万、付 10 万、付 100 万，那不好意思，那太难了。同样的，如果你要横向拓展，那么你就需要很大程度地做好海报、话术、视频类营销；但是普罗大众你要能够很快地做出量几乎是不可能的，你今天就算是投个五万十万每个月投流，你都不一定能做得很大。

说白了，要有发展跟扩展，还是需要去做 B 端的。你今天可以在 C 端的业务做得很大，比如你可能有个几百万粉丝；但是真的你做起来了你会发现，在你的 C 端业务里面，你不可能商业变现逻辑就一种。不管你的商业模式有哪些，你依然最终这里面会有很多是跟大 B 端去合作的。因为你想想看，如果你今天是一个几百万粉丝的、同时是一个年收入两三百万的人，你说我所有的收入全部来自于我的粉丝，我合作方里面是没有 B 端的——不可能的，绝对不可能的。说白了，很多小伙伴做的业务，比如什么论文编写、什么代写、什么考公考研的简单辅导，包括什么学科类的家教，或者那种货品衣食住行的二传手，这些东西你们都可以赚钱没有问题；但是这些业务，你们很难去把它包出来同时往大 B 端上面去拓，因为这些业务说得直白一点，在高校政府企业角度来讲太 low 了。

怎么判断自己完成了一到十

商业上宏观的逻辑我们以前也说过，就是要么能走量、要么能走高客单价。零到一，就是你能赚到钱，但是你往往不知道你为什么能赚到这笔钱、以及这笔钱到底怎么来的。很多普罗大众很奇怪的一个点，就是他从来不去思考这个钱是怎么来的——钱不会从天上掉下来的。你说钱是甲方给的，没问题，那甲方为什么给呢？甲方总不是冤大头吧？所以当你赚到这个钱的时候，你就要去寻找这个项目当中所有的人，整个上下游所有的人，去了解这个全貌。

一到十这个事，是你对于零到一的情况了解很清楚之后——必须是零到一的全局的情况了解之后——才有可能，否则没有一丝可能性。也就是说，你不要直接去规划一到十，因为你在没有了解清楚零到一这个过程里面的所有全局的时候，你也规划不出来这个一到十。比如你今天看到别人做了一个事赚了一些钱，然后你也想做。那么问题来了，你先需要去知道这么几件事。

所以我们一直说，合作是要去找赚到过钱的人。这里面有一点要补充：不仅仅是赚到过钱的人，而是要去找到那些能够有一到十的、赚到钱的人，而不是凭运气赚到钱的人。那么我们怎么判断一到十，很简单，那就是是否可以按照一定的规律去复制。这里面有两个重心：一是复制，二是规律。复制就是说，能否将零到一当时你赚到的钱，按照走高客单价或者走量的方式能够持续地走下去。那么规律是指什么？规律并不是大家所想的说每隔一两周、一两个月，它并不是一个时间周期的规律，而是说这个规律指的是某一件事情背后的法则、背后的规则。

赚钱、创业、做公司是三条完全不同的路

很多人把自己弄得负债累累、内耗、焦虑，是因为根本不知道自己的目的是什么，也不知道怎么实现这个目的。他们脑子里只有一条被灌输的逻辑：想赚钱吗？想。怎么赚？创业。目的一样没错。但你跟一个资源极其充沛的人过同一条河，可能用同一种方式吗？从一开始的思维逻辑就不一样。你几斤几两、我几斤几两，每个人得自己掂量。

先说赚钱。有产品没产品、有服务没服务都可以。谁跟你讲赚钱一定要有产品有服务的？你如果是某个区域最大的分销商——你有产品吗？没有，你拿的是别人的东西。你有服务吗？也没有。你能赚钱吗？依然能赚。这里面最关键的是：你认识的人、你碰到的人、你所处的圈子是什么样的。但凡你是一个奔着赚钱去的人，你身边的圈子也都是具备商业思维、资本思维的人，你们不会聚在一起讨论"我们这个产品怎么做、服务怎么做"。灌输给你们的思想是：所有东西必须脚踏实地去做，你只要不用双手劳动去做，就是投机取巧、就是坑蒙拐骗。那我问你：你给我找一个靠双手辛勤劳动能赚到大钱的？我没有说双手劳动不对，我只是告诉你——那种靠一个人在那边辛辛苦苦做的，赚不到大钱。

再说创业。创业？你一没资源、二没钱，你创什么？赚钱怎么赚不是赚？你哪怕把海外的东西拿过来转化一下、放到国内的平台上，你也可以赚钱——你创什么业？而且你懂什么叫创业吗？你根本不知道整个创业路径是什么样。你去走创业，身边就两类人：一是有钱有资本、有积累的；二是无回报投入的。你属于哪一类？而且创业时你见到的多是专注于自己产品与服务的人——这些人不是不好，而是对你没有太大帮助。因为我们要了解的是跟钱有关的那些节点：怎么融资、融资的核心是什么、怎么拿到政策的钱、怎么拿到人才补贴。

做公司考核的是最综合的能力：内部的组织架构、管理、激励、员工成长；外部的战略布局——是跟别人合资，还是未来被更大主体并购，还是别的路径。赚钱可能只是做公司的一个附属品。但不能因为你憧憬那些做公司的、憧憬大公司，就一定要去做一家公司、融个资、招员工。一说到分销就有人说是传销——那照你们这么说，全球没有分销了？哪家公司没有渠道？说到资本、金融就说是诈骗——法律是你们定的吗？

对普通人来讲第一件事是先把收入做起来。不要否定自己说"我既没有钱也没有资源怎么搞"——谁告诉你要钱要资源才能搞的？你搞不到只有一种可能：你根本没迈出这一步。以及：不要指望别人带你。会带你的，就是来占你便宜的。

第 五 部 · 第 五 章

案例解剖室

前两天我看到评论区有蛮多人提到这个事，其实也不多，但是我知道你们心里肯定也会这么想：是不是所有业务都是这样投机倒把。答案肯定是不是。但是为什么你们从我这边知道的、从别的地方知道的很多业务，感觉都是投机倒把？这个很简单：第一，普通人也只能投机倒把；另外一个，也只有那种让大众觉得投机倒把的业务，是有钱赚的。

我们来举一些例子。同样是实体行业，比如说装修、设计，你们现在做土木的，或者你问问你身边的同学，你们自己去问问他们：一个项目的利润能有多少，他做一个项目周期是多长，你一年能做几个项目。但是同样的，你如果换个思路：中国各地方的研究院、各种政府的机构，总会有一层是用来做展览的，包括博物馆，很多很多。展览这个东西它是一个物理世界的东西，也就是说它一样需要装修。这种展厅在当年，或者说每个行业真正风口的时候，它拥有非常高的预算。同样在这种风口的时间窗口里，你同样去做装修装饰，你至少比你在同行业付出同样的成本，有着高几倍甚至十几倍的利润。

我觉得本质应该这样看：所谓有着巨大的信息差、被压榨的底层，他是最不投机的，因为他们的付出跟得到基本上是同等的，甚至付出是大于得到的。而本质上他们是在帮别人投机——他虽然自己投不了机，但是他的劳动在帮别人投机。那么所有的项目从底层往上数，它就有无数层的信息差。任何项目都有利润高的层面，只不过就是你看不看得到。这就好像一个项目明明有五百万，到你这边就变成三十万了：你并不知道这个项目真正批下来有五百万，因为四百七十万被你看不到的那些人分掉了。甚至对方给你三十五万你还得感动。那你能怎么说呢？你说他们太黑了，把另外四百七十万坑掉了——那你有没有想过，没有他们你哪来这三十万？

所以在商业层面没有什么投机不投机的，商业层面只有性价比高跟性价比低。所有的那些不赚钱的、赚辛苦钱的，就是没性价比。你真的性价比高的，一个月付出半个月的时间、一个月付出一个礼拜的时间，你能赚一百万，那就说明性价比高。性价比高意味着什么？意味着你拥有别人没有的信息差，就这么简单。

无中生有是怎么做出来的

我给你们打开一下思路。比如说国标这种标准类的东西，你可以怎么做？你可以卖测评——现在有国标了，各个企业你们要不要证明自己的东西符不符合标准？一次十几万到几十万不等。标准这个东西你还要做培训和咨询，几万到十几万不等。标准这个东西你还能成立联盟、什么委员会、研究院，收会员费、理事单位费。这些标准以后别人项目用了，他不得支付一些借鉴费用，或者每次把你叫过去站个台？有些人就要说了，那人家为什么要来评呢，招投标为什么要用你这个标准呢？那很简单，给钱吧。说难听点，就是出标准的这个是镰刀，那个让你们去招投标的部门也是镰刀，人家联合起来割你们，就这么简单一回事。

你们去看看国内各个官方组织，往前翻十年，各个行业风口来了之后，最优先出来的是什么？人才培养、人才培训、证书。他们真的懂吗？他们的证书真的有用吗？你们自己判断。但问题是，这些东西不就是无中生有的吗？一个行业刚刚兴起、一个风口刚刚出来，人才培养就有了、证书就有了，哪来的？变出来的。中国一直到今天为止有非常多的野鸡证书，这些野鸡证书不要太赚钱了，你们去翻翻哪个野鸡证书不是无中生有的？组织都是不变的，无非都是证书里面的名字换换，今天叫这个明天叫那个。

核心逻辑是什么？就是先造势、先落地，后面再说。我发现塔里面的同学基本上没有这个造势的思维，他会感觉自己什么都没有、自己 nobody，就不能造势。但问题来了，外面造势也就是拉点企业、拉点所谓的专家，然后自己起一个很牛逼的名字或者联盟，然后就开干。你不行吗？你怎么不行了呢？你去线下活动找点小企业、找点小伙伴一起做，然后套点名头称自己是专家，然后你在小红书、B 站、微博全部来一遍，怎么了？你也可以成立什么联盟、成立什么研究院，无所谓，只不过你没有正规的合作单位或者股东、你没有正规的背书——但是并没有人说过没有正规背书就不能叫这个名字。

钱从谁那儿来：先把这个问题问对

如果今天有一百个团队在这个地方，你们做的事情都是相同的，那你本质上告诉投资人的是什么？就是你跟别人到底哪个地方是不一样的。你比如说别人问你流量哪来，你说我去投流，那下面 100 个团队都给我去投流。投流要不要？要的。营销要不要？也要的。但是投流跟营销有技术含量吗？没有。有门槛吗？也没有。你要告诉投资人的是你的门槛在什么地方。你总不能跟别人说我的门槛是投流。

还有说解决客户什么痛点的。客户需不需要这个系统、需不需要这个可视化平台？要的。但是很多时候你要这么想：他免费要跟收费要是两码事。你今天做了个东西你问他要不要，我都要我都要；但你跟他说我一年收你十万，不要不要不要。一定是这样子的。所以你真的要去摸摸需求，你要用一个收费的东西先去把需求摸一下，而不是说当下卖不好、我们怎么把它卖得更好。我在二〇二三年三月份就跟大家讲过了，在当下这种经济情况下，只要不是痛点的基本上都不要，能节省的都节省——换言之，所有锦上添花的产品和服务都是虚的。

还有一点，千千万万不要说出这样一句话：老百姓需要什么、企业需要什么来增加效率、政府需要什么来增加信用背书。于情来讲，如果我是资本，我只关心赚钱，你跟我讲的那些事关我什么事；于理来讲，大部分人的 level 真的了解所谓的需求和痛点是什么吗？不都是自己想出来的吗？你跟我讲老百姓要什么，你问过老百姓没有？企业要什么，你问过企业没有？我就问他们给不给钱：给钱他们就重视，不给钱就不重视。

一个一百万的项目是怎么死的

今天来跟你们讲一个完整的商业故事。项目背景就是几个人想蹭风口赚快钱，大家一起组织个团队，团队里面差不多两到三个开发、一个销售、一个运营，两个合伙人其实也算销售，也就是说其实是三个销售。融资拿了土老板的一百万，其实就是小打小闹，但是为了员工的五险一金还是需要正常注册公司来做。

结果就是没有推出去，那开始做项目的几个月工资也等于白发了。因为你产品不推，你怎么知道成功不成功呢？你产品不推，你怎么知道赚不赚钱呢？而事实上是什么？同一个时间其实类似的项目很多，大家都想赚快钱，人家也做了，而且人家也把这个项目放出去了。人家做出来的产品可能还不如这个团队做的，但是人家赚到钱了。

问题来了：创始人表示小钱看不上，不愿意去做小项目，必须是大项目、必须是大钱。但问题是谁买单呢？甲方爸爸也不知道是谁。你说我想要去做一个小目标的项目，无所谓，你说呗，但是你说的前提是你得有人买单，你在那边吹没有用。而创始人对外去谈项目又没有成功的落地，也不知道谈价格、羞于谈价格、羞于报价，总感觉不是报高了就是报低了。为什么？因为你去打工你吹牛皮那随便，这件事情你不是最终要去谈钱的人；但如果你真的自己去干了，你自己要去找钱的时候，你一定要去把所有东西谈清楚、聊清楚、定清楚。主动权，尤其是商业的主动权，不能放到别人身上。

最终这个项目肯定是不了了之的：钱用完了，团队也解散了。但是在这其中得到了什么呢？如果你们是这个团队的员工或者创始人，你得到了什么？你什么都没得到。虽然对外说我在创业，表面看上去还是风光的，但其实你从头到底把这个项目做死了、团队做解散了，你还是不了解行业，你还是不了解别人在做什么，你还是不了解大家怎么赚钱，你还是一无所知。然后自己 PUA 自己：我创过业了，我老牛逼了。有啥用？

谁该为赚钱负责

当事人在视频里面提到过这么一个东西，他说我做我喜欢做的事、我做观众喜欢的视频，怎么就变成了这个东西很烂。他当时也表达过说投资人说他们的东西很烂，他表示很伤心，看得出很伤心。这句话引起的弹幕共鸣是最多的。我说我是不是很体谅这个 UP 主呢？我也体谅的。但是我看到这么多共鸣的弹幕，我只能说事太多。

我早就说过了，能不能赚钱是唯一的标准。你喜欢什么东西、观众喜欢什么东西，没有任何用。你牛不牛逼、观众觉得你牛不牛逼没有用，只有你的金主爸爸觉得你牛逼才是有用的，只有让你接商单也好、怎么样也好，才是有用的。你说你做了半天没有商单接，你去做他干嘛呢？你要去做没问题，那你就别拿钱。你有本事你就自己做。你说我有梦想、我要去完成什么东西，那你去完成呗，那你就别拿人家钱。

这就好像今天我跟你们一起去创业，大家开会在说这个 idea、对一个方向有了分歧，然后开始争吵，搞得大家很不开心。因为你们会觉得这个是用户想要的、这个产品就应该这么做，而且这个东西是你们想要的、你们会觉得我很喜欢——我为什么不打工，我跟你出来创业，不就是为了完成自己的梦想吗。但是我会觉得这些事情我不关心，因为我会觉得你的这种想法非常天真、非常的不商业化，根本赚不到钱。这就是两者的分歧，也是这个视频里面这个 UP 主跟他的投资人的分歧。

你要问谁对谁错，我就告诉你们，这件事情一定是有对错的。因为如果今天你不拿钱，随便，没有什么对错，你只要去做、所有后果你自己承担；但是你但凡拿了别人的钱、你做商业化，那就是另一回事了。所以所有人去思考一个问题：谁不想自由，谁不想放纵，你们有这个资本吗？我们有这个资格吗？我为什么从头到尾告诉你们要了解社会规则、了解商业规则，那不就是为了以后的自由吗。

自媒体这个闭环，缺的是哪一半

按照商业逻辑先来说商业闭环的条件。闭环的逻辑就两点：第一你要有流量，第二你需要知道谁来买单、为什么买单。第一，流量从哪里来。你如果指望自然流量，你还不如去买彩票。你们自己去试试看，抖音也好、微博也好、B 站也好，我不说多，你们花个五十块钱一百块钱去试试看，这个钱跟扔在水里没什么区别——你扔水里它还能有点涟漪出来，你扔到这种平台里面连涟漪都看不到。

流量市场一直都是强者越强的。因为你要明白一点，平台是商业平台，平台是一个商业的运作模式。你今天一个新人进去，你有什么价值？你没有价值，平台为什么给你流量？举个例子，某粉丝很多的账号去购买流量包，他买个一万块钱流量包，有可能是买一万送一万，只不过这种东西你们看不到。它不仅能够获得更便宜的价格，平台可能还会赠送对应的流量，甚至平时的流量包都不用花钱。

赚钱这个东西是什么概念？金钱跟价值它是守恒的。我今天做个视频，B 站给我二十块钱，那就意味着我这个视频给它带来的价值一定是大于二十块钱的。否则你想想看，平台如果每个新人都扶持，从平台来讲投入产出比是负的。你今天日活有一个亿，其中五千万用户你都是扶持的，我就问你，你股东会同意吗？大家很多时候不要有侥幸心理，因为在商业层面、尤其是在他背后的经济模型层面，是不可能有侥幸心理的。所有真正稳定的能赚钱的、有完善的商业价值的赚钱模式，他背后没有一丝侥幸，一定都是有因果关系在那边的。

第二我们来看钱一般哪里来。创作激励、平台本身的赚钱机制比如充电比如上舰、别的平台的直播打赏，主要可能还有各种商单，还有就是平台的一些电商带货属性，没了，基本上就这些。创作激励这玩意你要不信你自己去做一个月，正常几分几毛，现在还来吹这个玩意的他不是坏就是蠢。充电上舰这玩意需要粉丝粘度：要么就是你很好看，要么就是你输出有很大的价值——我不一定说是真的价值，就是你可以有很多情绪价值。

核心痛点，第一是创作者换不到对应的价值。就打个比方，我做这个视频，我觉得应该是值个两千块钱一小时的，那最后我可能两块钱都没拿到，那这对应价值就是没有的。第二是它有对比性：我今天比如说做了一个一百多个小时的视频，我得到的这个月播放量可能五十万，那人家跳个舞五分钟可能就五百万，那我凭什么？我图啥？我是做慈善做公益吗？所以社会和世界的整个价值都是对等的，而你的价值不是你给出来的，是世界对你的评价。

所以我跟所有的人聊，聊到最后你们会发现，它的核心痛点就是钱。结果是一个钱，但是围绕这个钱来讲，钱多钱少会影响这个钱最终的归属，其实是整个生态的问题，只不过它最终体现出来的表现方式是一个钱。你们如果真的要去做创作者经济的平台，核心要去考虑的问题就是怎么把每一个人产出的东西所对应的合理的价值、所对应的这个钱，送到应该获得的那个人的口袋里面。从创作到保护到跟踪到管理到制约，它整个都是一个问题，并不是说你今天去做个平台就能解决的。

陪诊：坑都不在技术上

最近好多人咨询的时候跟我提到了陪诊。所有的商业如果我们想做，第一个问题是你先问这东西是不是刚需。我们先不管这个刚需是真的假的，如果是真的那最好；如果是假的，你能把这个假的刚需说成大众认为真的刚需也可以，也是你本事。是不是刚需？从某种意义上来讲是，而且未来在中国越来越是，这跟老龄化也好、跟医疗的稀缺性也好、跟大众的工作状态也好，各个方面都有关系。你跟你父母不在一起、大家异地，病情很紧急，而与此同时你的工作也很紧急，你又不能分身，这种时候你就需要陪诊。

低频刚需

低频刚需意味着我们需要去做扩展业务，因为单纯的陪诊它形成不了一个完整的商业闭环——你可以认为他是个服务，但你要把它做大做强、要铸造自己的护城河，靠这个服务不可能。无论你怎么做，陪诊这个东西它没有真正意义上的护城河。

选择什么样的商业模式？最近很多人跟我提到的大部分都是一种滴滴打车的模式，也就是一个撮合平台：项目方提供一个平台，用户提出自己的需求，有接单方来接单，平台进行撮合，做中间的抽水。第二种就是自己项目团队直接做陪诊服务，比如上线一个小程序，同时我给你一个已经跟我合作的人的名单，你在里面选，那么这种服务可以定向地给企业端、给政府端、给 C 端提供。很多人听下来就会觉得，这玩意不就是一个黄牛服务吗？没毛病。那我还跟你说呢，滴滴之前还是个黑车服务呢。有意义的是有没有可能把这个服务做成正规化业务——它只要正规化、项目化运作，它跟黄牛还是有很大区别的。

但是咨询我的人说到陪诊我都是不支持的，因为这里面坑太多了，一步一个坑，而且大部分坑我们作为老百姓根本填不动。首先最大的风险就是安全风险。人家坐个轮椅、拿个药、吊个针，甚至做个手术，万一摔跤了呢、万一药拿错了呢，谁的责任？医患之间原本就可能有矛盾，你现在再加个陪诊，那不得了，三角关系。到最后患者可以踢皮球，踢给医院也可以踢给陪诊。陪诊为什么要去承担这个责任？我陪一趟可能就赚个小几百块钱甚至几十块钱，我承担人家万一摔了，不可能的。有很多人说没关系，我平台上面可以写个已知声明，反正老百姓也不看的、随便打勾——可以啊，你只要出一个问题老百姓就明白了：就是来坑老百姓的。那你告诉我这玩意还怎么做？

买一辆车让它躺赚

这事的逻辑很简单，我们先不说具体的，先说商业逻辑：司机接单、乘客打车都可以获得对应的数字资产，你可以理解为是积分。而这个资产本身跟司机是否健康驾驶、乘客打车的频率、乘客的评价都挂钩——司机是否健康驾驶这东西简单，你通过传感器通过别的方式都可以获得。这些资产可以在积分商城兑换物品，另外一方面还可以存着，根据一定的经济模型按照比例来兑换运营公司的股票，然后拿着这个资产可以分红，或者进行二级市场的交易。

这个事听上去逻辑很不错，但是我非常遗憾地跟你们讲，这概念讲了十年也有了。技术上其实没有什么难点，激励机制本身做也可以做得很好，但是你会发现此种经济模式到今天为止没有一家公司做得很好。为什么？先来说买车这个事。如果一旦卖了，不管怎么卖的方式，那么就等于从原本的独立运营，变成了更多机构、更多私人可以加入进来一起运营。

如果是纯粹的投资模式，也就是说车的路线、车的控制、车的所有的服务都在你手上把控，别人参与进来仅仅是投钱，那企业肯定是愿意找土老板或者机构、基金要钱更方便——你问机构要钱相当于是私募。你如果是出去卖车、卖服务，你就相当于是个变相的公募。但问题是你一旦公开了，你会发现你的面向对象有可能是个人、有可能是企业、有可能是各种各样的阿猫阿狗，那你烦的事会一大堆，极大程度地会影响你企业的运营。

众筹开民宿：谁在给谁存钱

他打算在香格里拉开新店，但他没有自己投资，而是在众筹平台上面发起了众筹计划：顾客只需要交两万块钱就可以成为民宿的微股东。他们能享受什么权益呢？你交两万块钱，在两个月内他会返还一万块钱的消费金——消费金不是现金，就是消费券——拿着这个可以在这里住宿吃喝玩乐、带家人朋友来消费。不仅如此，在接下来的七年里面他每年再返还两千块钱的消费金，算下来微股东总共能拿到两万四的消费金，相当于花两万块钱买了两万四的产品。

但是这当中有个很大的问题。第一，你为什么要买？第二，你买了之后一定能消费掉吗？第三，这个两万四这个东西不还是他定出来的吗？怎么就 2.4 万了呢？这就好像我今天给你们个服务，我说这个服务三百块钱，谁知道？你怎么定价、怎么标准、有衡量标准吗、有参照物吗？没有。他说 2.4 万就 2.4 万。但是你仔细想过没有：你给过去两万块钱是真的两万块钱，他说的两万四，这两万四的价格是可以虚标的。

其次是年度分红：在这七年里面，只要民宿一年的营业额突破三百六十五万，所有的微股东都可以享受百分之六的年投资收益，比存银行划算多了。还是那句话，第一，民宿一年营业额突破三百六十五万，那不突破呢？谁能保证突破？第二，6%，我就算没有突破 365，我把 6% 给你好了，我还不是羊毛出在羊身上吗？有什么区别？第三，你给他的钱是真金白银，他在用时间，相当于他变成了一个商业银行让你去做存款——问题是他不是商业银行，他没这个资质。最后一招更是绝妙：七年后公司会回购那两万块钱的股权，等于把这笔钱还给你，但与此同时分红权就会失效。实际上是借用了你的资金七年。

盲盒为什么在婚恋里无敌

任何商业模式都是切中痛点的，我们来复习一下。高校的痛点是没有学生的；企业的痛点就是赚钱，想办法去背靠那些大树，靠那些大树或者大佬去变现。那么婚恋的受众是谁？是 C 端。C 端就是老百姓，老百姓的痛点是什么？情绪价值，从古至今就是这么简单，这跟整个市场经济情况没有关系。

你也许很聪明、你也许是脑子很清醒的人，但不好意思，你这种人一定是个例、一定是少数。从 C 端的基本面来讲，你如果要赚到钱只能切情绪价值。因为你但凡切一个非情绪价值的东西，你就会发现它的受众面会很窄。如果你想赚 C 端的钱、而且想赚得比较多，那么 C 端就必须是冲动消费；反之如果不是冲动消费，你则赚不到钱。这是一个必然的因果关系。而感情当中本身天然的就是冲动驱动，理性有吗？有，很少。

所以婚恋当中找对象出现一个我觉得几乎无敌的模式，那就是盲盒。为什么？因为其实很多人找对象，找的并不是对象本身，更多的是自己想象当中的对象的样子，也就是把自己想象当中的这么一个性格、外貌，去框在一个陌生人身上，所谓情人眼里出西施也是这个道理。而盲盒则是在想象的基础之上，更增加了一层神秘的面纱和赌博的乐趣。原本已经是一个意淫的事情了，现在在这上面主动地增加一层神秘感以及赌博的属性，按照我们的商业说法，这直接起飞。

盲盒的逻辑就是根据不同的年龄、学历、长相、资产，也就是那些非常浮于表面的东西，像货物一样进行分类，然后放到不同的盲盒等级当中。你们可能会觉得无非还都是一些非常表面的东西，但是你们也要明白，针对普罗大众来讲，大部分人关心的不也就是表面上的东西吗？你让他了解深处的内核，他有这个能力吗？

小众领域怎么切进去

还是回到那句话，一个行业本身发展好坏我们先不论，但是有一句话一定是对的：卖水卖铲子的活他总能赚钱，就赚多赚少，而且关键是没风险。这行业本身好不好，其实跟卖水卖铲子大概率没关系。

圈内最大的商业其实就是培训，你没有别的东西了。很多父母觉得孩子的运动细胞不行，或者觉得孩子读书不行，那怎么办呢？得另辟蹊径。家长的认知不够，他又觉得电子游戏是垃圾，那筛选下来觉得围棋的确是个很好的选项，毕竟感觉高端，家长也不懂。因为你会发现别的地方你要赚钱很难，那你只能忽悠大众，然后做漏斗模型，在广大不成功的炮灰当中去选择一些好的苗子，然后开始 PR、开始宣传：我多么牛逼、我培养出来什么东西。但其实大众又不知道——你培养出来一个很牛逼的人没毛病，但你背后有多少炮灰？可能几万个十几万个炮灰谁知道呢。所以你们别拿一些所谓成功的例子在我面前说，没有意义的。有很多东西是有原罪的，原罪是洗不清的，你不能说广大老百姓不知道就不代表它不存在。

圈内商业有一个很大的 bug：它的受众是广大老百姓，但广大老百姓并没有多少钱，所以你的客单价不可能开太高。这个东西我觉得蛮好的，但圈内不适合做，它适合做交叉学科。

培训机构的两个悖论

培训这个东西，很多人真的不懂。你说简单吧也简单，你说难吧也难。我一直说看问题要看本质，就是你要看的是水下的那百分之八十，你不能老是看到冰山水上的那百分之二十。简单来讲培训是个什么东西？第一你得有课程，第二你得有用户，第三就是一个班一个班结束的时候，有些结业证、毕业证，那可能还有个售前售后，这是运营上的事。简单吗？简单的。而且培训有很好的好处是什么？就是它的现金流快。

第二点，培训有两个悖论，这个东西是核心中的核心。第一个悖论就是课程、老师和用户之间的悖论。你今天弄一个培训课程跟老师弄得再好，用户能明白吗？你的受众会明白吗？不能。为什么？因为这个用户明白了，那么他就不会来上这个课程。这个用户为什么会来上课？是因为他在获取信息的能力上面有缺陷，或者他没有办法获取到更高级的信息。

如果你咨询我，我跟你沟通，那么我们是针对你的现状、你个人的情况，我来给你针对性的方案和建议，这个时候你至少会明白我讲的是什么东西——因为你不明白我讲什么东西，你可以拒绝付钱给我。但是培训不一样，培训是一对多的，不是一对一的事情。但凡一对一，培训也不会做成现在这个样子。一对多的时候你会发现，这些用户之所以会来付钱，是因为他们从他的认知角度——记住，不是你的认知角度——觉得你这个课很有用、觉得这个课能够给他赚钱、能够给他就业。那么意味着什么呢？意味着他就算被割韭菜了他也不会觉得他被割韭菜，直到他把这个课上完之后，他就发现这个课其实没用，他才会觉得被割韭菜。

第二个悖论是：全职的老师往往是脱离一线的；而一线的老师，你要真的做，也只能兼职，并且价格肯定更贵。因为你想嘛，全职老师你给他交个社保、发放工资，他就是你的驴了，随便使唤；但是一线的老师如果兼职的话，很简单，按次收费。

那这个事到底怎么赚钱？如果你说只挣培训费——说不好听点，一个人交三万块钱，就算我今天招到一百个人也就三百万。三百万你要去做一个产业链，这才多少钱？我们一般说的是利润率，你跟我说三百万，就是个流水，哪有意义？甚至到现在可能很多人连利润和流水都还没分清楚。还有人会说，是不是把学费给学生？之前有个段子一直说，收个十万块钱，然后每个月返你一万，就好像你赚钱了。但是你要这么想：作为一个资本家，我要是收十万我把钱还给你，那我这不叫资本家，我这叫慈善家。资本家就是我但凡告诉你，你给我十万，我肯定从你身上赚到的不止十万，就这么简单。

我给你们举个例子。来我这边咨询的包一日三餐，我就包，但是我也没说我包多久。就算我说包一辈子，我请问，你们有谁来跟踪这件事情吗？也没有吧。久而久之，比如说过了十年二十年，市场上流传一个传说：咨询这个人能够包三餐。大家都来了。但是问题是，你们有谁知道我包三餐包了多久？不知道吧。我包吃什么你们知道吗？也不知道。所以包就业这件事情是什么概念呢？真一定是真的，但是你要去关心的是：你包多久、包的是什么，以及这件事情本身到底对你自己有多大帮助。

不要只盯着自己那一个分支

每次有人问我教培能不能做，我总是地铁老人看手机。因为在我看来，教培是一个现金流极其健康、同时又经久不衰的东西。他们做的教培可能都是一些学科类的，比如说数学、英语、地理，或者雅思这种，他们为什么会问这个问题？一方面他们会觉得政策在打压，第二方面他们会觉得市场已经很卷了、没有太多的增量市场。但是我每次听到这种问题，我会觉得很可惜——因为在我一路走过来的过程当中，教培这个东西既短平快、现金流又极其健康。

然后就是不同垂直领域，这个可以说极其重要。因为不同领域的教培模式性价比截然不同：你会发现，什么叫教培呢？不就是开培训班吗。但你要是在不同领域，你虽然都是开培训班，有的你一年可以几千万，有的可能你连五十万都没有。为什么？因为这个跟你所做的领域、所做的客户对象、所做的内容有关系。宏观角度来讲，就是你找了个抓手，比如说政策、比如说证书，然后找合作方搭了个台子、找背书，肯定不能单独你一个人；然后就是制作海报物料做宣传，做市场是线上做还是线下做还是一起做，这是非常有讲究的；然后就是课程内容、解决方案怎么写，不同的对象你写出来的内容也是不一样的。

结论就是：如果你有相关经验，不要局限在你工作内容上面，你但凡局限在工作内容上面，你就在浪费你的时间、在浪费你赚钱的机会。你如果觉得被打压了、或者觉得变现不好，一定是因为你仅仅是在教培里面的一个分支，而且是一个小小的分支，你盯着他看你是没有前途的。

学科类只是教培的一个子集，你不能由此得出"教培不行"这个结论。你不能做的是：点对点的、性价比低同时客单价也低的东西。方式一：两个月时间，你自己做课程、自己做海报、自己发各个平台宣传，最终赚了五千块钱。方式二：两个月时间，你去找合作方，把课程外包出去，再找有私域、公域流量的人去宣传、把分润分出去，可能两个月你一分钱都没赚到。但这两个月你锻炼的东西、积累的经验，是未来能给你带来大批量收入的——因为只有通过这种方式，你才有可能做到一个月三万五万十万。所以在过家家这一层，你要做的就是资源整合，没有别的路。

无论什么东西要做教培，它都有 A 面和 B 面。你认为的刚需不一定是刚需，表面上营销的刚需也不一定是刚需。A 面是明面上宣传的刚需：考级、技能、素养；B 面才是真正的刚需：家长需要一个相对安全、同时又能让孩子学到东西的托管地方。证书这一类的优点是刚需很刚，每一年该你吃的蛋糕你吃得到、该分的钱你分得到；缺点是你永远受制于人：营销点、课程都不是你说了算，想把蛋糕做大也不可能，因为整个证书体系不是你定的。而且反过来想，你也不可能把老师和渠道死死抓在手上、让人家一辈子绑在你身上。

资质、申报与实训平台

我来说一下 1+X。首先这是一个有资质的东西，政府是会做公示的，关于哪些机构能做是有公示的，也就是说不是大家想做就做的。当然每一年也可以做申报，申报材料网上肯定都有。你们申报的是 1+X 下面的细分领域，你们去看一下以前公示的机构，它是公司，后面会有个专业，就是它会有一个切入点。整个范围应该是所有的领域，不管什么新能源、大数据、互联网，反正都有。我印象当中我做的时候，披露的已经有大概两百多家了。这个东西本质上也是可以借资质的：你要是不申请，你也可以问别人借资质，在市场上也是有蛮多的人这样操作的。

关于培训和考试，其实 1+X 培训本身很不赚钱，而且你很容易贴钱，这件事情你们记住。不像很多人觉得我做一个东西是做培训的——不是。你跟学校合作，钱不是很好收，做起来又有可能要几个月，真正落地了从头到尾周期很长。培训跟考试也不是说你不能收钱，但是你收的这个钱估计都不够你人的成本费用。核心是实训平台：大家可以理解为实训平台是一个网站，并不是一个 Windows 程序。里面是可以根据模块来分的，比如说你今天做的是数字经济的实训，那么这里面可能一个模块是金融、一个模块是医疗、一个模块是大数据、一个模块是工业互联网。

企业家培训：钱是从谁的预算里出的

企业家培训、私董会，这种其实都差不多。首先要说的是，企业的咨询培训跟这个不是一个东西，大家别去混为一谈：企业的咨询培训，甲方基本上就是企业或者第三方的培训机构，合同基本上是要跟企业或者第三方培训机构去签的，而且这种内训基本上都是同一个企业里面的人。而企业家培训更野，也更适合个人团队去做，基本上这种就是 to C 的东西。虽然说是企业家，但其实只不过是我们在包装、在名字上面比较高大上，本质上受众基本上都是 C 端。

先说赚谁的钱。企业家培训也罢、私董会也好、club 也好，其实是分等级的：你可以往高端做，你也可以做那些普适性的，你也可以做下沉市场。整个业务逻辑从你开始做到最后，包括收费、周期、细节执行，其实都大差不差，你甚至可以复制粘贴，区别只是在于细节上要不要给些茶歇、给一些高级的三折页、宣传物料，话术肯定不一样，但其内核都是一个东西。

第一层是大企业外企。他们每一年都有培训经费或者学习的经费，但这种经费肯定是需要申报的，要一层层往上报、要审批。所以本质上你得想他所想：你的活动要举办、你的培训要举办，课程跟背书一定要高大上。否则你想想看，我有心要来，你让我怎么把这个钱批得下来？就像很多人跟我说我办了一个活动，我一看，要海报没海报、要介绍没介绍、要主题没主题、要包装没包装，什么都没有，那这钱是怎么来的？

先说价格，不同城市肯定不一样，你们只能做参考，我主要是给大家一个量级的概念。经济上行、全民创业那种时候，单纯的技术培训、中上层管理层技术 leader 的这种训练营，差不多一万到两万之间，一场差不多三十人，当然也有可能更多。剩下私董会、游学、跟国学易经结合的，根据不同的城市不同的定位，3 万 5 万 7 万 10 万不等，再高也有，但就不是属于那种比较主流的。风口领域的，比如说前一年的那种热点，稍微高的地方其实可以开到十万二十万。跨国的就更别说了，反正几十万起步，毕竟都是对标那些真正的商学院项目，但肯定是低于那些的。

私董会卖的到底是什么

最 low 的就是培训、上课这种。因为你要明白，很多的企业家或者创业者他们的性格都是有缺陷的，有一些人赚了一点钱之后他就开始膨胀了，喜欢用鼻孔看人、指着别人鼻子说话。所以你要明白，企业家很多他不会来听课，他更多的是希望展露自己、希望有这个圈子。所以我们在给他们做这种东西的时候，更多的叫私董会——私董会就是头脑风暴，就是营造那种非常高端的感觉。前几年比较流行的是沙漠徒步、挑战自我。你像二〇一七年二〇一八年，动不动朋友圈一会儿这个沙漠、一会儿那个沙漠。你可以说有钱人的爱好很神奇，也可以说他们的圈子都去了，那你能不去吗？你能脱离群体吗？

这玩意从商业模式来讲其实蛮稳定的，因为企业家、创业者这种群体永远是存在的，而且他们的某种需求就是刚需。企业家最大的刚需，没有之一：装。而且越 low 的越喜欢装。所有的圈子背后都是这个，你要做的就是提供给他装的素材。怎么装？高档的环境、稀有的环境、高档的食物、高档公司、高档的地方。所以你看，游学找大厂进去逛一圈、拍点照发发朋友圈；比如说去沙漠徒步、去丽江大理、去玉龙雪山，反正就是拍照；然后去高档餐厅，菜还没端上来呢，门头先一波拍照；然后出国，西雅图、日本、迪拜、新加坡走一圈。

但是游学的逻辑很简单，就是羊毛都是出在羊身上的，因为一般游学研学它起步价也是十几万二十几万。所以你会发现，这些企业家装，只不过是你帮他制定好一堆流程让他去装，他可能都不知道怎么装。相当于所有的费用自己出，他还额外地给你十万到十几万的利润，还要到最后跟你说谢谢。

醉翁之意不在酒

前天正好有个小伙伴从杭州过来找我咨询，聊到了一些大机构在做的六千八、一万多块的课程。我给他看了一个课程的内部资料，他看完了表示这并没有什么东西，我也认同其实并没有什么东西。我跟他讲，我说这就对了。为什么呢？因为这就是双向筛选。因为你的出发点是学东西——但凡出发点是学东西的，你花六千八来学一个课程，你就不是这种课程的受众。因为你要真的付钱了，你的定位就是韭菜，而且你付钱了你一定会骂娘，因为你付了之后你就会觉得不值，而且我大概率觉得你并不知道你付钱到底为了什么。

一套课程十个老师，如果你来参加是为了学习，你肯定觉得不值，我给你打保票你觉得不值，因为这个课程的价值主观性就很强，同时这个课程价值本身的定位就不在这个地方。但你反过来想：如果大部分人都觉得不值，那是不是压根就没有人来参加？但是往往这种课程一次性也总有那么三十人五十人参加。那为啥呢？那些都愿意掏 6888 的，你不愿意掏 6888，那是不是说比你赚钱、比你有钱？所以你会发现只有一种可能性：这些来的人的目的跟我们是不同的。人家的思考方式是，六千八来换十个老师的微信，同时来认识一下一起来的这些小伙伴，等于买一送一。这样一看，六百八左右一个人一个微信再加线下交流，其实也不贵。有的人要说加了之后没有合作没有用——所以我一开始就说了，这些报名的人多多少少都有自己的想法，来了之后他就会找老师站台、找主办方合作，他后面总归有办法赚回来的。他就不是受众，就不是散户。

一场大会的成本与利润

先说成本。一般来讲一个分会场六个嘉宾总归是要的，整体一场活动至少三十个嘉宾肯定是有的，只会多不会少，然后还有致辞领导。会场一天一个会场按十万来算我觉得是可以的，因为我以前谈下来也就差不多这个价格，当然应该没有这么贵，可能比如说五六万一天。嘉宾的劳务费一个人三千块钱差不多，差旅算一个人三千，也就是说一个人六千，嘉宾加领导算三十五个人，三十五乘以六千是二十一万。然后还有主持人、物料搭建、胸牌等等，也不会贵到哪里去，我总共算他五万块钱，其他的几乎就没有了。26 万加 10 万，总共就 36 万的成本。不过我肯定是少算了，领导也没这么便宜，我们就四舍五入四十万。

再看收入。首先你肯定不能按照纯人数来算，因为这种活动从来不是走门票的。我们假设现场到场七百个人，付费的估计也就一半不到，那我们算三百五十个人乘以三千三，等于一百十五万。一般这种规模的大会赞助三档总共是有的：两万、五万、十万，我只少不多，两个十万、三个五万、三个两万，也就四十万。付费 topic 肯定是有的，一般开放付费 topic 大概是五个，一共三十个 topic，六分之一的比例差不多，付费 topic 差不多十万块钱赞助一个，也就五十万。至此已经 200 万了。当然成本肯定不止，还有营销、宣传渠道、请客、宴请、送礼、晚宴，各个算进去，我们宣传算百分之四十成本，那么也就差不多是五十万的成本，全部刨掉，那么我们还有一百五十万的利润。而且我只算少、不会多算的。

沙龙本身有很多衍生：免费的沙龙、垂直领域的沙龙、闭门会议、CXO 的聚会晚宴、俱乐部。免费的沙龙属于一级流量，适合做流量筛选，主要是为了打品牌做案例，也是最适合做积累的方式，因为免费本质上能吸引来更多的人，包括场地的拍照、包括你以后的宣传看上去会更具有吸引力。垂直领域的沙龙可以收一百到两百，不要太贵，小额收入做流量的第一层漏斗，漏掉想要白嫖的人，漏下来的主要就是有一定付费意愿、同时对你的品牌有一定用户粘度的。这种收一两百的，你需要嘉宾分享，或者你需要有人给你站台。

一个活动的用户组成部分是最重要的，可能很多人不了解。比如说很多峰会或者行业会议，大家可能会看到一些媒体公司主办的，然后邀请一些领导、院士，赞助费可能十万到三十万不等，也不便宜，然后这个活动规模差不多也是一百人到两百人左右。就会有很多人疑惑，100 到 200 个人到底是哪来的。年轻人喜欢什么？年轻人喜欢脱口秀、喜欢演唱会、喜欢追星。你说爱学习的人多吗？当然多，但是远远不如以前。而活动这种东西与其说是活动，不如说是一种聚会：这种活动里面大多数固定的都是一些合作伙伴来捧场的、来联络感情的，也有国央企来完成任务的、来完成汇报的，也有各种其他的合作方来社交的。所以你说真正的散户能有多少？但是根本不用担心，因为基数足够大，场子肯定是撑得住的。

那么这些赞助是不是都是冤大头？首先商业上我们千万不要觉得别人是，我们情愿觉得自己是。商业上讲究一个价值互换，但价值并不是只用钱来衡量的，所有能够换来钱的都能衡量。比如说赞助三十万，赞助方花了真金白银花了三十万，但是主办方在过程当中，比如位置、采访、媒体、宣发、照片你都得带上，当然最重要的是商务对接，现场或者晚宴该对接客户的要对接、吃饭宴请喝酒送礼要到位。你说对接这个客户能不能最终成交，那咱不管，但是理论上来讲，成交概率如果不大，那也是你的问题。有的人又要说，万一钱拿到了不给对方权益呢？我之前就说过，信任这种东西要么双方是一起打拼过来的，要么就是靠一个靠谱的中间商来介绍的——如果这两个都没有，谁会去莫名其妙赞助呢？

有小伙伴问我为什么名字不改。很简单，最近几年经济形势不好，这正常，哪怕我自己亏本做、赚吆喝也得做。一方面这个活动更像一个台子，把我身边合作的召集起来搭台子，也让我的合作伙伴对我有点信心——他们至少知道我搞事情、事情是搞得起来的。另外一方面这两年持续要做，等到未来财政、经济好的那天，这些东西都可以作为案例跟解决方案去撬动更多的资源跟钱。所以名字肯定要统一的，这也是历史经验跟积累。理想状态来讲，未来各个别的省市如果想做的话，他直接就可以找我，拿现成的方案和现成的案例直接拿过去用——你们如果有资源，那大家一起赚钱，有什么不好呢。

这次最大的改变主要两个方面。一个是从一天变成两天：第一天我组了一个闭门的交流会，我跟嘉宾也说了，闭门交流会你们就放开讲，不要藏着掖着；同时第一天来的所有人我会默认组一个晚宴，费用就包含在报名费里面，晚上大家可以一起吃个饭、跟嘉宾相互认识认识。第二天按照大会的模式，一个个 topic 过来。这次我的确也找了不少的嘉宾，但是说实话劝退了百分之八十，八二开。

报告、白皮书与评测

俗话说得好，免费的往往就是最贵的。行业报告一般背后都是企业咨询、行业标准、行业测评、行业排名，说白了报告这个东西它更像一个广告、更像一个媒体。很多小伙伴会觉得我不付钱就好了——你还能强迫我付钱不成？你要是一个人其实倒无所谓，你要是企业，有很多时候你还绕不开。这个市场很多时候你会用钱来去换名，再用名再去换钱，就是这么个循环，不停地循环。

第二个是行业标准。你们很多时候会看到什么行业白皮书、蓝皮书，其实这个跟大会收费模式是一样的：所谓行业标准本身就是对外免费的，他在编写的时候会去找一些专家或者机构先加入，比如说我找了一百家，其中先找二十家先加入，剩下八十家就竞价排名，大家来出钱来加入。说白了这白皮书蓝皮书写得怎么样并不重要——我就问，这种标准写出来能有多少人看？这也是为什么你们在一些行业年度报告里面会看到一些莫名其妙的企业。行业标准往往对外都是免费的，最多也就是出版一些成本，但是这些标准里面提到的企业、提到的评测机构，这个是有后手的。

第三个就是行业、企业的评测。这种机构往往都是根据每个细分领域来的，而这种评测给出来的机构往往跟某些具体的行为绑定：比如说你要申报什么新的项目、或者申报某些版权、或者要做某些跟协会有关的业务，你都会绑定。在我看来这就是强买强卖，没什么区别。而且定价非常离谱，这种评测收费一般也很贵。评测出来的结果其实对于很多人来讲都是黑盒：你十几二十万、三十万交出去，你根本不知道他怎么评测的，而且还有很多评测数据还是主观臆断去写的，既当裁判员也当运动员，说白了就是给钱就行。

数字藏品的钱路

数字藏品从外界看，如果没有接触过的人，你们就把它理解为它就是一种文创产品，在政府的文件里面官方的说法叫文创，或者说叫做数字文创。它的媒介你们可以理解为就是图片、视频、音频等数字产品。数字藏品为什么会崛起？其实主要还是因为其金融属性，当然他崛起的原因很综合。

很多人会疑问：它的模式就是一张图，比如说今天有一个图，这个图也不是独一无二的，比如说有九千九百九十九份，然后每张图九块九或十九块或四十九块。正常人看到这个视频都会问：这个东西有什么用？很多人去买它干啥？我可以这么跟你讲，上到卫星，下到一颗种子、一片土、一个石头，我跟你讲都发过数字藏品，要多离谱有多离谱。麦当劳也发过、茅台也发过、星巴克也发过。那么最大的问题点是购买点在哪，它整个商业闭环为什么能闭得起来——正常人可能就会觉得，这个东西需求也没有、用户也没有，那你这个东西怎么闭得起来？

赚钱的这一方有几方：一个是平台方，也就是数字藏品的发行方；一个是 IP 方；还有卖水的中介方；还有一个是交易平台方。真的别看不起拉皮条、别看不起中介，中介在所有的业务闭环里面都有他一杯羹。你不要看不起卖水的、卖铲子的、卖铁锹的。为什么这么多人会去卖水卖铲子？因为无论你做什么，卖铲子卖水它的风险性永远是最低的，而且它永远是最不用动脑子的，因为你不用有自己的东西，我就是个搬运工。

展厅：对外叫元宇宙，对内叫室内装修

先说 AR、VR、数字孪生这些。最贴合的其实往往是最不好做的。一方面成本非常高，另外一方面从 C 端角度来讲，AR、VR 在中国的普及度其实是很低的，你别说 C 端了，整个商场的普及度都是很低的。另外一方面，从企业端、政府端、高校端来讲，我们早就说了，做项目在中国目标不是为了做，是为了 KPI 跟经费。那么谁都不会去选择一个复杂度很高、或者说自己完全不了解的东西。AR、VR 如果当年真的很多企业高校要做的话，它基本上完全就是从零到一的一个采购：我既要做软件的定制，我还得做硬件的定制，说不定我还得做各种各样的定制化，那这个东西得多少成本？而且问题来了，元宇宙这个 KPI 完成之后，这些采购的设备干嘛呢？你总不能跟领导汇报说全部报废吧。数字孪生往往当年就是华为阿里这种公司在做，结合公安、政府、经侦，大几千万基本上才可能去做。

离谱的反而都是最好做的。当年元宇宙遍地开花最多的是什么？产业园、科技园、学校、政府、研究院层面的展厅。对外叫元宇宙展厅，对内是什么？室内装修。有的人要问了，怎么体现元宇宙？简单啊，一个 LED 屏上面展现一张中国地图，然后弄点大数据，就叫元宇宙；你在展厅里面弄点机器人就叫元宇宙；你在展厅里面再弄点裸眼 3D 的电风扇就叫元宇宙。沉浸式党课也是的，抗日战争或者红色有教育意义的课程，这玩意当年火得不得了，而且经费各个地方都能出。有的人要说，弄个 LED 屏、弄个二维的屏幕，领导会认为这是元宇宙吗？就因为对接的人是这种水平，所以你只能弄他们看得懂的东西。别的他不懂，你怎么跟他解释？你说得多了，你是不是在嘲讽？你说得少了，领导不懂。

我们还没说价格。课程类培训类十万到三十万左右；纯软件，不包括 VR 手柄这种东西，起码十万起步；地方政府文旅厅项目五百万到两千万不等，我告诉你们交付什么——交付给 LED 屏，就这么简单。那种博物馆水族馆的虚拟场景搭建，单个 IP 的授权费就是五十万到七十万起步；数字化扫描单个几万到十几万不等。各个领域其实都是一样的，逻辑都是一样的，只不过里面玩法不一样。但是不管里面的玩法是什么，你们的很多玩法永远是不赚钱的，因为你们的玩法压根就不在社会原本的玩法里面。

方向对，但你参与不了

既然很多人来问 RWA 跟稳定币，我就来说一下。先说个结论：稳定币跟 RWA 从全球的政治跟金融角度，它是非常正确、方向上面完全没毛病。但是我要跟你们说的核心事实是，国内尤其是大陆这边可能应该是做不了的，所以你们在大陆这边看到更多的就只有培训跟骗局。

我跟小伙伴是这么说的：你们还是太单纯太善良。也许你们的确不太信他们所描述的未来，但是多多少少还是吃了他们的饼的。你们自己仔细想想看，无论最终你付钱也好、还是不要你付钱也好，你是否能拓展市场也好，从商业角度你都是被白嫖的，他们永远稳赚不赔。单纯这个事情上面来讲，你们就不用来问我这种东西能不能合作——你要合作可以，问他们要钱。你不问他们要钱，他们要什么东西？现在这个市场最缺的是什么？缺的是流量。

第二说 RWA 的商业逻辑。你还真以为将物理世界的资产做成数字资产是他们的商业逻辑吗？这个逻辑就像我一开始说的，政治上金融上一定没错、是对的，但是在当下这个逻辑是不存在的，因为当下这些东西都是故事，真正的商业逻辑至少在政策上还不完善。那么目前对于这些团队来讲，真正的商业逻辑是什么？就是拿融资、就是做培训、就是做资源整合去收钱。说白了，迎合政策，总有地方政府和企业是愿意去投钱的，可以到处收钱，收到一个算一个，然后就是各种会议各种培训。你们可以铺天盖地看到会议看到培训，但是这个东西当下落不了地。做那些培训跟做那些会议的人心里都门儿清：现在政策不明朗的情况下面，你要落地根本就是不可能的。人家只不过就是弄一个标杆出来打一个 PR，用这个 PR 来做收割。

结构固化的地方怎么切

再说专利与知识产权转化。这个领域的合作结构比较固化，费用也比较透明，没有太多价格上的操作空间。所以如果你只是以受雇的身份进去，那你的收入上限是被这个结构定死的。不要去做那些最传统的部分，要结合新的技术去做。过去有一个例子：当年很多地方的相关部门都做过某类数字化的尝试，那本质上是把这类权利数字化、凭证化。未来的方向也一样：把这套流程与新技术结合，做成产品、做成方案、做成培训。

你不懂这个技术？没关系。我甚至都不希望你把它真的做出来，因为做出来也没有用。你只要把它包装成一套说法——这个流程怎么结合新技术、怎么降本增效——然后拿去给相关行业里的人做咨询、做培训。"我不懂怎么办"——中国有几个人懂？来听的人也不懂，你只要能自圆其说，你就是厉害的。你到底是想赚钱，还是想真的把这个东西搞明白？你千万不要用你的价值观去判断哪个正规哪个不正规。如果你内心抗拒，那是你的格局不够。你又是普通出身、家里没有积累、又说自己没有资金，然后还抱有这么高的道德标准，那怎么赚？我给你一条适合你的路，你说你不想走，那你想怎么样？

那笔钱他们必须花掉

各个地方政府经费它并不是都细分到具体的交付产品的。你想想看，中央定一个方向，到地方各省市区，他能知道这个具体做什么吗？他怎么知道？所以比如说 AI 有一千万经费，那这里面有 AI 文创、有 AI 创新、有 AI 旅游、有 AI 结合实体行业——你只知道有这些方向，但是具体交付什么你知道吗？你不知道。也就是说，具体交付什么才是最重要的：AI 文创有三百万，那么到底要交个什么东西？是一个平台呢还是个 app 呢？它有什么用途？具体达到什么效果？这才是最重要的。这也是我们作为老百姓可以切入的一个点。

我列的这些都是冰山一角。这些所有的所有，都是我们说的他必须要付掉的钱。你不要去想说这个东西他们不会做吗——你不要有这个想法。你要明白这个钱是他们必须要花的，他们的 KPI 就是要花这笔钱，你的作用和我的作用无非就是帮他们如何合理地花这笔钱。当然这里面第一步最难的是什么？是信息差。

方向都对，就是没结果

日常有很多很死板的案例：从大众角度来讲方式方法都是对的，但是就是没有结果，或者就是被人拒绝。第一，不清楚结果的事情不要去做，这是我最近一而再再而三跟你们强调的。只要碰到别人跟我沟通、事情的目的性不清楚的——几乎跟我沟通下来目的性都是不清楚的——我就会跟他们打比喻，否则你跟他们就事论事讲，他理解不了。

我们就拿两个事来讲，一个是产品，一个是沟通。产品或者服务本身重要吗？其实不重要，重要的是你的内容和你的主体怎么吸引客户。所以我们一直说，这种产品或者服务要么高大上、要么就接地气，你两者总归得要有一个。比如说海报，海报上一定会有各种主题。那你要么主题的分享嘉宾就是那些国内外各种大厂，你的合作单位、指导单位是区政府、省政府、省协会——也就是说你走高大上路线；要么就是走非常接地气的，客户画像就是那些大学生，内容就是给大家提供副业机会、聊聊普通老百姓怎么赚钱。但是我看到过很多人做的海报都是基于这两者之间的：你说高大上吧貌似勾不上，你说接地气吧，内容对于普罗大众看上去又有点虚。那说谁会来？

第一个案例

讲到落地那就讲到第一个案例。第一个案例或者第一桶金，他一定是天时地利人和的。跟你积累有没有关？有关。跟你行动力有没有关？也有关。跟你做的方向内容有没有关？也有关。但为什么那么多人有积累、有行动力、做的方向也比较贴合，他为什么没有第一桶金？玄学角度来讲，我只能说一句运气；从科学角度来讲，我觉得就是时间点；从宏观角度来讲，就是趋势，你要把握得对。但时间点把握并不难，宏观角度把握趋势也不难。

那这当中最大的问题在哪里？就是小伙伴对于第一个案例、第一桶金有错误的理解。打个比方，一个鱼池，大家认为第一个案例就是抛一次竿然后钓到鱼，最多也就是抛几次竿然后钓到鱼，他是这么个逻辑。但真实的第一桶金它更像是什么呢？它更像是你不停地在抛竿，而且在不同的鱼池里面在抛竿，然后你可能能钓到鱼。也就是说你可能在同一个领域，比如说 AI 也好、区块链也好，但是这个领域里面能做的事情很多、能赚钱的东西也很多，你肯定不能一棵树上吊死。而与此同时，你也不要在那边想着说我按照一定的理论逻辑、按照一定的公式去做，我就能够成功了——不现实的。

一个 C 端案例的完整模拟

第一，左手要找到能提供心理疗愈的团队或者个人，反正多找点，这就是我们说的供应商。你需要组个局，而不是单纯在那边找一两个所谓的专家或一两个所谓的机构，不够的。对于这些团队和个人来讲，你要达成的合作就是给你产品和服务。我们假设团队 A 跟你说有课程也可以提供嘉宾，团队 B 说只能提供嘉宾，团队 C 说能给一些周边，比如说什么转运瓶、什么手串，团队 D 说可以做一对一的咨询。好，你手上有好多牌，这就是一套牌，怎么打你还不知道，但是你需要开始定了。当然这个东西你不一定要自己定，你最好不要自己定，因为你自己的想法是有缺陷的、是有局限的。

这个时候就要开始出现分叉了：你的产品跟服务可以根据你的逻辑来定，以及你到底怎么跟这些左手去谈、包括你后面右手又是怎么去找，是取决于你这副牌打算怎么打。我们先假设你是面向普罗大众的 C 端，你的服务是九块九的录播课或者九块九的引流课，然后积累私域，走私域流量去进行转化。那么这个时候你需要什么呢？第一，你需要嘉宾来做短视频来卖九块九的录播课，那你没有，那你就问左手去要。然后你需要左手来出大课，定价可能在一千到两千，有可能两千到三千。那么还需要左手给出若干个产品，可能是转运瓶、手串，你不知道，但是以上这些东西你需要问左手要。

B 端的完整流程

先说流程。B 端的第一步就是签意向合同、签框架合同，说白了就是不涉及任何金额的合同，合同内容随便怎么写。还有很多人来问我这框架协议怎么签、内容写什么——你又不涉及到金额，想怎么写怎么写，你就写甲乙方有合作意向、我们今天签订战略合同，两行字也行。但凡问这种问题的都是应试教育教傻了：什么叫合同？合同是双方的约定。世界上签合同甲乙方还有什么模板吗？必须这么签、不这么签违法吗？没有的。

第三，以最小单位跟最短时间的合作优先级最高。比如说我们谈个业务，往往会比较大或者比较模糊地开始：你今天跟对方要谈某某业务跟 AI 的结合，那么怎么结合呢？怎么做往往是最复杂的事情。当然无论大家怎么聊，你脑子都要在线，也就是说你必须先找到一个最小单位、最短时间的合作点。

第 五 部 · 第 六 章

定价

每次大家都跟我讨论这个定价，几乎所有人一开始都不敢开正常的价格。我这里说的正常价格不是说多高，他们都不敢开，然后就认为必须从免费和低价开始做。我敢打赌一百个人里面九十九个人是这么想的。

我知道你们怎么想的。很多人开低价的原因是两个：一方面是觉得低价好卖，另外一方面就是觉得自己给出来的东西本身不值这么高的价格。你说低价跟好卖有关系吗？本质是没有的。你说低价就一定好卖吗？不是。你说好卖一定低价吗？也不是。

这跟我国的教育有很大关系。从小我们被灌输的这种思想，就是一些无私奉献的精神，那自然让我们下意识地不会去开高价，就认为我们就应该被白嫖。你们定东西的时候会觉得你们是有目的性的，但往往你们定价格的时候，已经被这十多年二十多年以来的教育所影响完了。你们定价格往往就已经潜意识地从自卑、从无私奉献开始定，然后上来就是九毛九、九块九。但其实你们心里是想定免费的，只是定免费又觉得对不起自己。老百姓就是这样被教育出来的。但是你要是不突破这一层，你怎么赚钱呢？

今天这个主题就特别简单：不要再做低价生意了。

定价不是给产品标价，是用来筛选用户

我是觉得，你任何一个服务、任何一个产品，五百块钱起步，打折不能低于三百。为什么？三百五百也会有雷、也会有很多无脑的来，但至少能过滤掉很大一批来杠的人。三百五百虽然很多人付钱了也不知道自己要什么，但至少减少了杠精的比例。

定价

定价并不是你来根据你的产品跟服务来定的。你不要自己觉得你产品服务是多少——不重要的。你的定价的目的不是来定你的产品跟服务，而是根据你的定价来筛选出来用户是谁。你的思考逻辑不是前者，是后者。

第三，很多人说低价都做不了、高价就更做不了。正常人都觉得流量不行、低价都没人买单。那么其实你要思考一下：正因为流量不行，所以我们就更应该开高价。你想，本来你做流量是什么逻辑？不就是个漏斗吗。无论你低价还是高价，你每天的自然流量、或者你找别人合作的流量是默认的。你难道会因为你定低价，平台今天给你多一点流量；因为你定高价，就不给你流量了？不会的。无非只不过是这个漏斗最后漏出来的比例是多少。

我们假设你一个服务是九十九，另外一个人定的是九百九十九。你的宣传海报、自媒体跟他的宣传海报、自媒体不见得会差到哪里去，你俩可能在宣传能力上差不多。那么在宣传水平、营销水平都大差不差的情况下面，对方获客一个等于你获客十个。而且这还不单纯是一跟十的关系——你的沟通、你的成本、你的后续的时间付出，甚至是它的几何倍数。那我就请问何必呢？这种道理如果你不能明白，你永远是没有办法把钱赚到的，你永远在做很辛苦的事情，但是在赚很小很小的钱。

第四，如果你非要做低价，可不可以？可以的。也有很多人要跟我说，某些平台就有很多九块九的、还有什么九毛九的。我跟你们这么说：做低价可以，但必须要有后招，而且不止一个后招。就是你做九块九的时候，就必须要有九百九十九的服务；不仅要有九百九十九的服务，还得要有四千九百九十九的服务，甚至要九千九百九十九的服务。你得有短期的服务，还得有长期的服务，还得有类似于会员俱乐部的这种会员级别的服务。你需要组合拳，你需要一整套的服务去筛选。九块九就是引流。

你要做免费跟低价没有问题，免费跟低价的目的是引流，你肯定是有后续的变现的逻辑跟产品，你所谓有后手。而不是跟我说，我所谓的免费跟低价就是为了引流然后慢慢做大。你这个逻辑成立吗？你说因为我免费和引流了，所以我后面可以加价——你觉得这有因果关系吗？有什么因果关系呢？

付出的那个 X 是一样的

每次我听到低客单价这个事，我就真的不知道去做这种事情意义是什么。我能明白大家的脑回路：大家觉得我没有自信、我没有做过高客单价、找不到人、更难招到人，所以我只能先从低的往下走。没有毛病。但同样的，怕就怕细想。

首先，我没有自信、我没有做过，跟你开低客单价有没有因果关系呢？你仔细想想看，用你们读过九年制义务教育加高等教育的脑子思考一下，这两者有因果关系吗？也就是说，你没有自信、你没有做过，不会因为你开低客单价就能招到人。这个逻辑肯定是不成立的。那么紧接着反过来说，也不能说因为你做过、你有自信、你有经验，你开高客单价就能招到人然后成功举行——这逻辑也不成立。

既然如此，你十块钱的客单价，你要做的这些事我们统称为 X。假设你准备服务和产品花了一周，宣传花了两周。那么我就问你：难不成你今天一万块钱的客单价，你产品准备一年、宣传准备两年？不可能吧。我觉得大概率你就算今天十万块钱客单价，你的产品准备估计也就是那么一手，宣传也就那么两处——除非你不想赚钱、除非你有的是钱烧。

同样的，十块钱的产品我们去高校找学生分销、去信息墙贴信息，没问题。那我就问你：一万块钱的产品跟服务怎么着？你就不去信息墙贴信息啦？你就不找学生分销啦？我们就拉美女到学校开派对啦？这也不可能吧。那既然如此，为什么不直接做一个相对正常客单价、或者相对高客单价的东西呢？这有什么区别呢？你付出的时间、精力、成本，就跟我们刚刚说的那个 X 大差不差。

而且我一直说，你今天做一件事情，你付出的努力跟劳动只多不少，那为什么你不定高客单价呢？因为只有你定了高客单价，你的投入产出比才是高的。否则你说，我同样付出了努力、同样写了话术、同样做了海报、同样付出了多少时间的努力，好，我定客单价就定一个人一百——你不是有毛病吗？

还有一个是，所有只要影响我赚钱的事我去思考，不影响我就不思考。比如这个单价高了会不会影响我没有客户呢、会不会影响我招人很难呢——我就问你，这是赚钱的人会思考的问题吗？赚钱的人思考的逻辑是什么？就是单价高不高跟我没关系，我不管你单价高不高，我要寻找到精准的客户，我挖空心思就是去寻找这个客户在什么地方。难度不在于单价高，难度是在于我们能不能找到人。

你有没有发现：因为单价低了我能找到人、因为单价高了我不能找到人，这个问题不出在外界，是出在你。所以你会发现一个很有趣的现象，那就是大部分的问题出在自己身上。

降的理由有无数个，涨的理由只有一个

价格要涨是很难的，要降是很容易的，因为这符合人们的心理预期，也符合人性。降的因素有很多：你招不到人、招不到客源、没有客户，你就可能降；别人降了，你也可能降；整个市场降了，你也可能降；别人有意见了，你也可能降；你自己心里承受不了了，也可能降。这个因素很多，没人能说得准。

但是你有没有想过，要涨的因素有什么？要涨的因素只有一个：那就是你们想赚更多的钱。什么意思？你要降，你会发现受到的客观因素很多——你是受到你以外的整个世界带来的影响，这叫与社会接轨、与世界接轨。但是你要涨，你会发现跟客观因素都没关系，只跟你个人、跟你的合作方、跟你们内心的欲望有关。那我就问你：你觉得是降容易还是涨容易？降符合整个社会的客观事实，涨只符合你的客观事实。

涨跟降这件事不单单这么简单，还有个很大的点：你给自己留的后路、留的操作空间，大了去了。你今天如果定了一个八万块钱的东西，你要怎么降都可以讲理由——说是节日促销、说是活动优惠，都行。你想给大家降价，你有很多种可能性、很多种理由，而且你也能找得出很多理由。而且你会发现，当你定了个八万的东西，别人如果只付了两万、三万，别人还觉得占了便宜。为什么？因为你的预期在那个地方，你有八万这么一个高度来给你操作。这叫价格定得高的优势：你怎么操作都行。

一个八万的东西，它的成本很有可能不超过一万——我指的是虚拟服务：培训、咨询、课程；不是硬件，硬件的利润的确是不高的。那说明什么？说明只要你往下降、降到不超过你的成本底线，不就好了吗？你随便怎么降都不亏。别人看上去这个八万的东西现在卖两万，但其实你知道你不亏。

但是如果你涨——你别说定八万，你今天定个八百的，你操作出花来了、一顿操作猛如虎，你也就八百的操作空间。你能怎么操作？你操作上天了，一个人就八百。你八百打折打到死，一共就八百；卖免费也就八百。

而且我一直说，你给大家要有个定位，你自己得有个定位，你不能一会在那边莫名其妙往上提了。为什么？你的逻辑是，比如你本来私域流量是五百个人、现在变成一千个人了，所以我要提两百块钱——那是你的逻辑，但是对于用户来讲，用户不明白、用户完全不理解你为什么提价，因为他不了解你这个人的定位是什么。你定出来五百，可能对他来讲他还觉得贵；你也可能定出来五千，他还觉得便宜。所以我才跟你们一直说：只要他觉得贵的，你就随他去，尊重他人命运；只要他能接受的，你就让他付钱，不就结束了吗。你的价格往下走很容易走，你的价格要往上走难如登天。

的确很多人会觉得做一百次低价的就会做高价的。我猜测可能是因为他们内心觉得：我做低客单价做得多了、熟练了，我现在没做过、没有经验，等我熟练了我就能做高客单价了。但他们从来没有仔细分析过：低客单价和高客单价，从营销到客户、从落地到包装，没有一个地方是一样的。

很多人想，我定八万，别人付不起，你让我怎么做？就像我一开始说的：你今天定八万，来的人可以只付两万、可以只付一万、可以只付五千，只要不低于你的成本价，都能付。别人又不知道你的成本。你只要把这个高客单价的场子撑起来了，你未来总有一天能无限接近这个价格、甚至比它更高。但是如果你不是这么做，你就定八百——你跟我说我今天八百客单价，我一年后能定到八万？你去做吧，我看你怎么做。你一年后不是八万；你一年后这个八百能不能做，我都要打三个问号。

我们做事情是只奔着目标的，你不要曲线救国。因为往往你曲线救国的时候，你根本就不知道这根曲线能不能救得了国。那你不觉得——我今天曲线救国，我连这根曲线能不能救得了国都不知道，我本身不是在给自己造风险吗？如果你今天的目标就是做八万的，那么我定了个八万的东西，我做了没人来、或者宣传不出去，接下来我就针对这个八万的东西做改进、做复盘、做修改，这叫奔着目标去。但如果你说我就定八百，这叫错误的曲线救国，因为它根本到不了八万。

先从金字塔上层往下做

先尝试金字塔上层的方式，实在不行再根据情况慢慢往下降——你游刃有余。但你一开始定十块，往上涨到二三十，你压力多大？你有控制全局的心态和能力吗？一百分不行，我们尝试九十分；九十分不行，尝试八十分。这叫做事情先从金字塔上层开始做。

所有只依靠你自己的能力在里面做的事情，我告诉你都别做。这些都是金字塔下面的东西，等到你未来走投无路了，我们再来做。如果你朝上做不了，最终走投无路了，再往 C 端做知识付费，你也不少块肉。

关于发挥长处也是这样子的：这事你思考的时候，你得往高客单价、高净值人群去思考。举个例子，比如你擅长的是写代码，那么你就要去做那种几万、十几万的服务去卖——当然不是外包，就比如课程、咨询这种东西。有的人能付三万，那你能放一个地方来？你能用一个产品让有的人支付三百、有的人支付三万？你做不到的。你肯定是要有针对性地来设计你的产品。那么你擅长的东西一定就是要做高客单价的，否则的话你哪来的竞争力？

我为什么定十万？两个理由。第一，只要有人付钱，你这个场地想要一百人，我就有办法让他来一百人。因为只要有人付钱，接下来无非是这笔钱怎么用——我去找剩下九十九个人过来，能花几个钱？第二，我的目标不是一个人十万、我真收二十个人，那不切实际。我的目的是把第一期开出来。开出来之后，你就能拿第一期的案例、照片、海报去撬动第二期，才有可能去撬动各个省市区。

你之所以觉得招不上来，是因为你的目标跟我的目标不一样：你只看着眼前的利益，而我希望的是能杠杆式地做事情。十万的单价，一开始招是很难的，起步很难。但你一旦起步了，后面再差也比以前好。而一两百这个价格一出去，以我们以前的经验：开局即巅峰。我不敢说后面一定差，但第一期五十个人，第二期往往不满五十，第三期可能还不如第二期。而从我的角度：我既看不到未来的发展，也看不到它的利润率，那我为什么要做？

你八十块钱的活动没问题，但你现场得告诉别人：我还有八百块的年费会员、还有四千九的闭门研讨会、还有更高价的、更小范围的局。做事情格局首先要大。你想象一个画面：一个人站在上面一顿介绍说自己多厉害，到最后收八十块钱。高客单价以后往下降，这件事好做；低客单价要往上走，比登天还难。

比你的心理预期再高一到两个档次

大众就是这么个生物：说的时候道理都懂。你问他贵的是不是一定好的，不一定，他也知道。但是当他真的做出这个决定的时候、当他下意识去做这件事情的时候，他还会进入贵的就是好的、进口的就是好的这么一个逻辑。我并不是来跟你们讲这件事情是对的，而是它在当下这个时代还是一个客观事实。而你们要去做生意、要去跟人打交道，那么这个客观事实你不得不去尊重它。

说白了就是：你开价格，要把你的价格至少比你的心理预期再高一到两个档次。抬得太高那肯定也是不可能的。比如说你找的都是普通的嘉宾、合作单位都是一些民营企业，你的心理预期很有可能是一百九十九、两百九十九，那么你就需要提到九百九十九、一千四百九十九。自然，如果你的嘉宾里面没有教授、合作方里面也没有五百强或者国央企、也没有院士，你不可能把单价从一百九十九抬到五千、抬到一万，那不可能。

九百九十九或一千四百九十九相对你一百九十九、两百九十九的价格：一百九十九、两百九十九一看就比较小打小闹，甚至还有很多人四十九、九十九，他一看就是新手、或者对自己是没有自信的那种开的价格。你可能已经是四十多岁、三十多岁的人了，但是你开一百九十九、两百九十九，别人就会觉得你小打小闹。这是对你价格的一个固有印象，并不是说对你这个人的固有印象。

还有一个理由：你要让别人有讨价还价的余地。就像你们去买菜——你去买个蘑菇、买个竹笋，一般都会讨价还价的。那么讨价还价你要给对方留余地。如果你心里预期就是一百九十九，他还价到九十九，你肯定不开心，因为低于你的心理预期。但是如果你的心理预期是一百九十九、你现在开价是九百九十九，他还价到四百九十九、三百九十九，你还是开心的，因为你还是比你心里预期高。这就是我们说的抬高价格本身的优势。

我这里还强调一句：不要太高。因为现在财政不足，你太高肯定也没什么意思，直接把人家吓退了。比如说一个十万的软件，你说我开个二三十万，可以；你一个十万的软件直接上来开两百万，那人家吓跑了。

我并不是来跟你们讲这样做就是对的，我只是来阐述这么一个事实。而如果你们不接受、不尊重这种事实，那么你们相对别人就会吃亏。你要觉得道德上接受不了，那就不接受。但是我个人是希望你们能够灵活地去学会这种方式，随着未来自己强大之后，你也可以去掉这种你们认为违反道德感的事情。但是我希望你们在一开始的时候能接纳更多的可能性。因为你明明能够开到九百九十九、一千四百九十九，你为什么要开一百九十九呢？除非你这个价格收高收低都是意思一下、你也不想赚这个钱，那无所谓；但是如果你想去赚这个钱，你为什么不在单位时间里面价格开高一点呢？

底线就是一百分

今天我们来讨论的主要的点是：投入一百分，你要收获多少分。我直接给结论：底线就是一百分。

我举个例子。比如你今天跟我合作，我让你出一个解决方案，你付出的是什么？你付出的是时间，还有你的智慧、积累、你的解决方案。我们假设你的商业价值跟时间价值是三千，那么三千就是一百分，六千就是两百分，更高就是更高的分数，社会认可你的人越多说明你的价值越高。那么三千就是你的底线，也就是说低于三千你就是亏的。不是说你有收入就不亏。所以无论做什么你都是要有投入的——时间、精力、你的智慧——那么这个回报就是你的底线，低于这个底线你就是亏的。这个东西是你自己去定义的、去标价的；再说大一点，就是你给你自己的一种尊重。

有的人要说了，我不知道底线是多少。我是这么觉得：只要不是特别离谱，你怎么定都可以，因为其实你怎么定都是在一定范围里面、都是有受众的，这不是你决定的，这是市场决定的。我们举个例子，比如你要做 AI 的培训市场，你一看，个人付费有几十的、有几百的、有几千的；你再大概看了一下，几十几百到三千是比较多的，说明他们在一个层级，超过三千可能就离谱了。那么你从几十到几百到几千，你根据你提供的服务跟产品对标一下市场上别人的定价，你基本上是能定出来一个范围的，也就是说你的底线的量级到底是多少。

这个地方我觉得有个很大的误区，那就是大家其实往往追求的底线是零分以上、甚至零分都行，就感觉我只要跟对方挂上关系了、要合作就行了。这就是普罗大众的逻辑。那当然你从某种角度来讲，这个逻辑没有错，但是底线你是要的。因为一方面只有你自己尊重你自己，别人才会尊重你，否则你指望别人主动尊重你，这不可能的。这就好像你让甲方主动给你加价，这是在梦里。意思就是说，你今天就算跟对方挂上钩了、就算抱上大腿了，但是如果你没有底线，对方只会无限制地去压榨你。那请问你这个大腿抱了有什么用呢？

我以前一直说那句话：当你不尊重你自己的时候，你指望别人尊重你，可能吗？绝对不可能。我告诉你们，如果哪天你不尊重你自己、别人来尊重你，只有一个结果——那你就等着给对方背锅。就是有天大的坏处在等着你，那对方才会来无事献殷勤。

你今天给别人做一次分享，人家来问你，你说收个费吧、两个小时两百块钱。你今天收两百，说明什么？说明你自我定价就是两百。那么很有可能两三个月后，有一家大厂、或者一个有钱的老板、投资人来找你，给你定三百块钱两个小时——你怎么弄？你到时候骂人家这么看不起我——不是别人看不起你，是你自己先看不起你自己的。

很多圈子不大的，你有些定价，早晚外面人都会知道。你要是今天这个地方定两百、那个地方定两千、另一个地方定四千，我跟你讲：你早晚是要被人说的，而且这个怪不得别人。你可以定得低，你也可以定得高，但是你得一碗水端平。

我一直跟你们讲，钱它是个顺便的事情。不管是我们给自己定价格，还是计算每一次的投入产出比——你定高定低是一回事，但你要给自己、给对方、给外界展现出来的是：你的时间是有价值的，你是自我尊重的。因为事实上，每一个细节，只要你展现出来你不尊重你自己，别人一看就看得出来。

你想跟别人讨价还价，你得有足够的资本；而这个资本哪里来？是自己争取来的。你去高校也好、去活动也好、去协会也好、去各种各样的组织也好，你得跟别人开价，而且你要不吝啬开价。你思考问题的时候，既要思考自己这个价值，也得思考整个社会的价值。你今天定三千块钱一小时，那是你定的；但同时你也得想：这三千块钱一小时，相对社会上的人来讲，我处于怎么样一个位置？比如别人的校长可能三千块钱一小时，我也三千块钱一小时——那我在这里面有没有对应的价值比？我的高度是不是达到那个高度？你自己要去掂量。

先拿到第一笔钱

今天你有个项目，每人能分个二三十万——你会想到我吗？你会想我听陈老师视频听了这么久、是不是回馈一下？你不会的，绝对不会。

如果是打工：不管对方说公司前景多好、未来发展多好——谁关心未来？你要真的看重我，先给钱。我理论上应该拿一万五，请你给我两万，因为你看重我。否则，你说的那几个字我当饭吃？如果是出去合作：甭管对方讲得多大、给你多大的头衔，你先拿到第一笔钱。我不关心你们项目未来五六年、三五年怎么规划，你先从对方手上拿到五到十万，看看实力。

大家找到一个业务逻辑，你别着急做。如果你们今天得到了一个可以合作的逻辑，你先去了解了解这个逻辑在当下这个社会、当下这个时代能不能做，以及这个逻辑到底做了多久。我为什么会跟这些小伙伴说被骗了？因为很简单：一个过时的业务、或者一个不符合时代的业务，本身没什么好做的。如果对方明白还给你做，这不就是故意忽悠你吗？如果对方也不懂，那就更没必要做了。所以综合来讲，只要是过时的业务，我跟你讲没有必要去做——因为对方如果懂，他去坑你；如果对方不懂，那你有什么好做的呢？

溢价从哪来

好多人只要跟他谈到溢价，他就觉得不好，本能式地去抵触。要我说呢，这个是病，这得治。之前有些小伙伴就会对画饼、包装持有质疑，说你不教好的、老是教这种有的没的。咱就这么说：如果我们回到十到十五年之前，你去看看当年跟风投去谈的人，谁不画饼？为什么？因为你要是饼都画不来，谁会信你赚得到钱？你们自己去审视一下你们自己、或者审视一下你们周围的人，如果他连饼都画不来，他能赚到钱？

从社会、商业、金融本质上来讲，至少在我认为，它是没有割这个逻辑的。割韭菜跟不割韭菜这个逻辑，只有在老百姓这个层面出来的。假设这个世界上有上帝给你一个衡量标准：你一个月的价值就是一万块钱，你拼了老命一天打二十四小时工，你就一万块钱。再假设你提供一个产品或服务，加上你的精力成本、算力成本、金钱成本、时间成本、学习成本，全部算进去，假设成本是五百块钱。那我就问你：你今天去打工、以及你给我做这个产品服务，你收我多少钱？

如果按照老百姓的逻辑：你今天打工只要超过一万，你就在占我便宜，因为你只值一万；产品和服务只要超过五百，你就在占我便宜，因为你只值五百。但是问题来了，站在你自己的角度——我成本五百，我开五百，那我喝西北风去？线下餐饮：水电、租金、人力成本、食品供应链成本、保存成本，你要算吗？肯定要算。

那我就问你：你今天点一个番茄炒蛋，跟人家说我认为番茄炒蛋就值二十块钱，你卖我四十块钱，我就觉得你在占我便宜——没问题，如果你觉得这样，那么你可以不吃这家店。但是并不代表这个地球上别人不吃这家店。只要今天有人吃这家店，那么他的生意就是成立的。你没有办法站在你的角度去批判他割或不割，因为地球不围着我们转，对方的商业也不围着你转。

如果你把整个社会金字塔抛掉，那我就问你们：谁不在割？你给我一个说法。所以我才说这是老百姓自己嚷嚷出来的逻辑。因为你要真的这么讲，那么世间万物都是割，那不要活了，活着干嘛呢？就算你讲的对，这就是个废话，没有意思的。老百姓最终关心的全是身边的人，所以我才说这叫底层相互伤害，这就叫非常的狭隘。

我以前打过那个比方，《头文字 D》里面，拓海有一场比赛，是少数的、他的车可以在直线上超过对方的比赛。当时对方说过那句话：你不要束缚在自己的壳子里面，如果你觉得直线超车不算超车、不算你快的话，这就是傲慢。什么意思？就是赢、赚到钱，才是标准。不要自己在那边觉得我应该弯道超车、弯道才体现技术、直线超车非常羞耻——有关系吗？没有关系。原话是这么说的：如果你直线不能超车，那么你的成长就到此为止了。因为你在这个上面自我束缚，也就意味着你在别的上面也会自我束缚，你这个人的成长就到此为止了，你看不到更多的东西。

收费和价值对等，你是赚不到钱的

我们来分析一下这个赚钱的逻辑。如果你今天准备了一个产品或者一个服务，你卖一千块，你提供的可能是九百或九百五十的服务、或者成本是九百到九百五十的一个产品。那么如果你的用户有能力明白你这个产品是多少价值、或者他有分辨能力的话，那么代表着你根本赚不到钱。为什么？因为你一旦提价、你想让这个当中有比较大的利差，那么对方就不可能买，因为他大概知道你这个东西的成本空间是多少。那么问题来了：如果你不提价，你没有利润空间，你本质上就赚不到钱，你就是辛苦钱。

你就能得出个结论：如果你要做一个产品跟服务、假设你赚钱了，其中百分之五的人可能能明白你这个产品和服务带来的真正价值，他们对你一定是赞赏的。但是你心里得要明白：虽然这些人对你是支持或者赞赏的，但很可惜，如果你能赚到钱，那么你赚到的其实不是他们的钱。剩下百分之九十五的人是看不懂你提供的价值到底值不值一千块钱的，但是他们付钱原因是什么呢？要么是冲动消费，要么就是你满足了他们的情绪价值。但是无论出于什么目的，跟你提供什么已经没有半毛钱关系了。

所以一直如我们说的：你如果赚到了钱，那么你提供的服务跟你的成本中间一定是有一部分利差的，否则你就赚不到钱。这就是个悖论。你只有存在利差才有可能赚到钱，那么你的受众一定就是剩下的那百分之九十五，因为那百分之五会觉得你在坑他。而这百分之九十五不在乎你卖什么，甚至他们连自己要什么他们都不知道。

所以我们可以得出这样的结论：如果你能赚到钱，一定是因为你的受众认知不够，那么你的定价跟付出才能够有一定的利差；要么就是你能满足他们的情绪价值、或者能够触动到他们的某些点。也就是说，如果你能赚到钱，一定不是因为你的服务和产品打磨得好。而剩下让你赚钱的，就必须要依赖你的营销。

你要明白一点：赚钱这个结果它不是你跟我决定的。结果是受众决定的。受众觉得好，所以它赚了钱。那么问题在于受众为什么会觉得好？你一定是打中了他某一个东西，而不是说这个产品到底怎么样怎么样。

你给对方的预期和想象空间有多高

赚钱这个事核心是什么？是看你给对方的预期还有想象空间是有多高。所有的综合内容，其实你都是在提高对方的预期跟想象空间。

很多人开始行动都是看自己现在能做什么的基础之上，然后去包装。今年大家已经知道包装了，但是这个当中还是有个问题：你包装这事没问题，但是包装的核心是要让对方跟你合作。要让对方跟你合作赚到钱，你没有结果，无论怎么包装都没用。那么问题来了，对方关心什么？一个是赚钱的性价比，一个是未来的想象空间，就这两个东西。你们听完，再去审视一下你们的包装有没有用。

先说说性价比。举个例子：比如说你包装你的一个业务，客单价九十九块钱、单次三十个人、一次三千块，你让对方怎么合作？因为但凡是个人听上去都觉得这性价比太低了。你要说单次给对方三千我也就算了，你单次整个的一个流水三千，你怎么做？有的人要说了，不是你说的吗，我们市场上面总归找得到赚小钱的那些人。对，是我说的。但是大哥，你去看看市场，看到过哪个中专、职校、大专招生的不是天花乱坠吹的？

再说想象空间。一般来讲，比如说我们估值大概是两三千万起步，那么你投资差不多占百分之十，也就是两三百万。好，那我就这么问你：今天什么东西跑过来就问投资人要两三百万啊？你不画饼、你不包装，你跟我说估值两三千万？你动不动就估值两三千万，地球围着你转呢？所以说想象空间这个东西，它就是溢价空间。

比如我们就说这个文创的平台。我们会说，这平台除了能够做文创，它可能还有各种各样的功能，而且这种功能未来还能满足各种方针、满足不同区域不同的需求——那么这样子你才能议价。这就好像你今天一份鱼香肉丝卖我十五块，我可以认；你卖我三十块，我也认；你卖我三百块，你看看。

其实很多人不知道怎么谈价格，但你会发现他不是不知道怎么谈价格，主要是找不到溢价的点。我们举个例子：比如一个人做运营，这个人运营月薪是三万，算下来每天收入是一千四百左右，那么做的事情往往就是发视频、发文案、在各种平台上做运营。假设今天我就是甲方，我想找个做运营的合作，这个人给我报价：单次发布包括视频策划、文案，三千块钱一次；如果包月，一个月发十二次，大概在六万块钱左右。那也许我还会接受。为什么？因为如果你价再高一点，那基本上没有人会接受。因为这个价格往往是跟市面上的工资、或者跟市面上的很多的外包价格去做对比的。虽然我是个甲方、我不懂运营怎么做，但是我知道运营这个东西本身大概多少薪资，而且运营这个东西它没有什么花头。你一旦溢价高那么一丢丢，我就会觉得这里面水分很大。

那么很简单：如果你给我报更高一点，就像我们刚说的，你一份鱼香肉丝想卖我三百，那怎么办？那你就得给我画饼、你就得给我讲故事。你给我报价的内容永远都是执行层的，就好像你没有卖这个鱼香肉丝、把这盘菜扔我面前、屁都不放一个，你就跟我说三百，谁买呀？所以说你卖给别人的东西也是一样的：你永远给别人提供的服务或者产品，给别人一看都是打工层面的、毫无议价空间，那么你怎么卖给别人？

情绪价值就是溢价空间

情绪价值为什么是当下人类最需要的一种东西？不是因为人类别的东西不需要，是因为大部分人想要别的东西的时候他实现不了。我想财务自由，那么自由不了；我想在上海买五套房，买不起。那怎么办呢？那只有情绪价值了。

说到情绪价值，很多人就很反感、或者觉得是个贬义词。我跟你们讲，没必要。因为很多人的反感不是因为他真的反感，那也是因为他情绪价值到位。他为什么反感呢？因为自己在里面得不到好处、或者赚不到钱。而反感本身也是满足他的情绪价值。很多人做一件事情，当沉没成本很高的时候，他只要看到别人说不好，他就会冲出去喷，哪怕他没有任何理由、没有任何逻辑性。因为他本身目的不是来跟你辩论的，就是为了喷而喷；然后他要自我安慰，也是情绪价值。因为他不想让自己的成本白付出，因为一旦你说的是对的，那么他就会否定自己，否定自己就等于否定以前所有的付出。

又有人要说，很多人根本不知道想要什么。对呀，这句话才叫重点：就是因为很多人根本不知道要什么，所以现在当下情绪价值会爆发。这就是根本原因。也就是因为大部分人他不知道，所以很多短视频、很多人、很多机构，他才提供给你情绪价值。要是知道了，他怎么赚钱？

我们要接受社会的变化、要接受科技带来的变化，同时我们要明白人性本身的不变。今天这些平台也好、土味视频也好，它无非只是展现形式不一样，但是它满足人性的需求跟人性的情绪价值永远是不变的。只不过以前满足他的需求的方式可能是别的。你不能说他们很粗俗、你不能说他们下沉，因为粗俗和下沉本身就是人性需求。情绪价值一直是刚需，只是不同时代表现形式不一样。你不要觉得现在有个新的词叫情绪价值、听多了就觉得都是骗局。往前推二十年，当年卖保健品的那不也是情绪价值吗？没有情绪价值怎么卖得出去？

贵就是好的：包装本身就是价格的一部分

所以我才说，营销包装是非常非常重要的。同样一个东西，如果不营销，那么如果它定价高了，你就会引起大众的不满，他甚至会吐槽你在诈骗。但是你只要包装好了、营销好了，比如拍了很精致的图片、写了很吸引普罗大众的文字，然后再给些猫猫狗狗，你就会出现另外一种心理，那就是：可能贵有贵的道理，相信这个贵它是有价值的。普罗大众就这样子，这就是基本盘。

你看，上海现在餐饮就是这样被诟病。外滩这边那些烤肉、或者吃帝王蟹的、涮肉的，人均基本上就是九百多到一千二不等，甚至一千五；包间我也打过电话了，就两档，一档 5000 一档 9000。以我肤浅的认知，你说食材多好，我承认食材是好的，但是食材好它是有上限的——你不可能说你食材好，你就价格无限开，那肯定不行。那你说为什么能定这么高的价格？那简单明了：一定是因为包装、一定是因为环境、一定是因为营销。否则按你这么个说法，那我去青岛、厦门、泉州、广州、深圳，人家那边食材不比你好？怎么不见人家订这么贵呢？

所以说这就是商业本质、人性本质。你说为什么这么多人会去？一方面他们认为贵就是好的、肯定比那些单价低的用料好；另外一方面呢，说得直白点就是为了装。

还有一层：很多人用钱买 A，是自己真的要 A 吗？他一开始的确是要 A，但久而久之，好了，变成了 B，而他自己也变成了要 B。很多人买书、买电子书、买课程，一开始买的人肯定是为了学习的，这就是我们说的 A——你会去看，你也会去总结。但人类本质还是懒，随着时间推移，只要基数够大，那么慢慢的，你还是会花钱买书买课程，但是你得到的是什么？你得到的是心理安慰。买了从来不看，它是一种慰藉，是一种让自己觉得已经跟上了时代、已经学习过的慰藉。这就是所谓的 B。

之前还有小伙伴说乐高积木、乐高编程、乐高机器人，一样的道理。最早的时候家长都是希望孩子不落后、也希望孩子能在里面学到一点东西。但是时间长了，大家发现现在花钱是去学习的吗？对于孩子来讲去干嘛我不知道，但对于家长来讲，就是花钱在托管孩子，就是为了让自己能够有更多的时间给自己、或者去加班。这跟原本要学到东西是完全不一样的。而所谓乐高类似的模式，教什么已经不重要了，因为本来就变成了一个孩子托班。这就是我们所谓的 B。

你敢说他们有问题吗？你敢说乐高不教东西、乐高变成了托班——怎么了呢？人家有需求，人家事实上解决了社会家长的需求，轮到你来批判吗？所以事实上大部分事情都是表面要 A、其实要 B。所以我们在做产品、做服务、做策划、做设计的时候，你就得把这个 B 设计进去，而不是在那边抱怨这个太水了、我得做好。你做好有用吗？是地球围着你转还是家长围着你转？有需求在那地方，你不要，你说这些需求都是垃圾需求——需求你说了算吗？市场围着你转吗？

谈价格是双向博弈

你记住：当你在社会上谈东西的时候，你跟对方其实是个博弈关系——你心里是怎么想的，对方心里也是这么想的。虽然大家最后如果合作了，不可能你占尽他、他也占尽你，那大家都不要赚钱了；总有一方是占大头的，总有一方是占小头的。但是你跟对方的思维逻辑是一样的。所以这就变成了一个心理博弈的过程，不单单是定价的问题。因为你的沟通对象是人，不是 AI。

就算今天我们是跟层级更高的一方谈生意，就算你心里面已经想好了姿态要放低，但是你不能在面上一开始就放到最低。因为你一开始就放到最低，只会让别人觉得你很廉价，而且对方甚至会觉得你不专业。很多老百姓会觉得我稍微降低一下成本、表示我的诚意；但事实上——尤其是在跟层级更高的人或机构聊的时候——你廉价代表着你不行。你这样谈，大概率这个生意就算能谈成，你作为一个软柿子，这件事在对方眼里已经板上钉钉了。你就别想着以后再挽回什么面子。因为事实上，不管是跟资本聊、还是跟像我这样的人聊，你讲话两三分钟，我们其实很清楚你是什么样的人。

定价主动权要放在自己手上，还有一个方式：你得给选项。你跟我说我们四六开、你四我六——不够。为什么？你今天给我一个方案，我拿这个方案跟你两个人讨价还价，对你有利吗？不一定。但是你想：你给出四个方案，一方面对方很有可能一下子转不过来、不一定能一下子都理解这四个方案；同时如果他接受其中的一个，你要这么想：你给出去的四个方案一定都是对你有利的，只是展现形式不同。那么不管对方选择哪一个，这个定价主动权终究还在你手上。但是你给出的方案，一定在本质上是对你有利的。就这么简单。

牢记一点，这个事情很重要，非常重要：很多东西是可以跟钱互换的，不是只能谈钱的。假设你跟某个机构合作，对方说你这边得先付七千块钱，这个时候你心里觉得有点高了。你们默认的想法是跟对方讨价还价，有些人还直接跟对方说我觉得这成本有点高了、你帮帮忙——别说这种话。这种话没有意思，非常的过家家。你一讲出来，别人就知道你是个草台班子。

你要觉得成本高，你脑子要灵活：你手上所有的服务都是可以来抵价格的。你可以跟他这么说：我以后的活动，半年内每次送你们两个名额——怎么？你又不少块肉，反正你要办的；嘉宾我们以后可以免费给你们合作两次——反正嘉宾你得养着；我们可以免费给你咨询两次。说白了：你要把你手上的服务等价地拿去讨价还价，不要直接讨价还价。就相当于是我送你一些东西，但这个东西是有价格的，它不是没有价格。你仔细想想看，你还是赚的。因为对你来讲，付出这些原本就有的东西成本并不高，比你直接付真金白银要强得多。

不要让步。记住：只有合适的客户，没有合适的价格。因为价格你怎么说？没法说。从人性角度、心理角度来讲，对方希望少付、你也希望多得，这价格怎么算合适呢？没有合适的价格，只有合适的客户、合适的合作方：就是大家相互尊重、相互拿出了一定的诚意。由于对方可能是更高层级的，我稍微退两步，没问题。但是你要让我退，有个前提：你得先尊重我。你不要一上来就狮子大开口，那我是不会退的。

价格这个东西，你未来合作方多了、客户多了，你就会发现你跟每个客户、每个合作方的价格可能都不一样。因为你的合作方就不一样，你不可能拿一个标准化的东西去合作。有的人一年给你带三个单子，有的人一年给你带三十个单子——怎么？三个单子一天三万，三十个单子一天也三万？这样做生意的？人家给你带三十个单子，你肯定给人家打折，你肯定跟人家说没关系的、我一天一万五都行。为什么？因为你总价是赚的。你三万那边三单就九万；你这边一万五，三十单是多少？记住：我们一定是先谈钱、再谈感情的。

我自己的价格是怎么浮出来的

我跟你们是一样的：不是我不收钱，是我根本不知道收多少。而且以我当时的自我判断，我会觉得我没这个能力。别人愿意找我——不管是活动、咨询还是企业培训——我也不会想到去赚钱。这件事起码持续了三到六个月。

很多人说我不知道怎么定价、不知道外面价格是什么样。我跟你讲：价格你是想不出来的，你要动态调整，跟着市场去调整。怎么跟？打个比方：如果你一年有五十个客户，这五十个都不付你钱，不可能吧？都付钱，也不可能吧？所以在那小半年里，我会得到很多信息：有的人是免费找我做；有的人三千；有的人六千；有的人一万。那我要定价，是不是应该根据市场上的成交价来定？我自己在那苦思冥想五百合适、五千合适还是一万合适——想半天有用吗？没用，因为不贴合实际。去问别人也没用，因为他们的信息也不接地气。唯一的依据是：先走量，然后从这些量里摸索出规律。

当时大概百分之七十的人找我是免费的，这意味着两种可能：一是我还不够他们付费的级别，二是我太好说话了。剩下百分之三十里，大概七成是半天三千、三成是半天六千。我综合平均一下，就大概知道：我半天的价格应该在三千到四五千之间比较符合。所以并不是我决定收费，而是：当单子足够多之后，这个价格自然而然会浮现出来。

你如果做政企或高校咨询，你跟对方一定不是直接的乙方，我们之间一定会有一个中间方，我们自己不可能直接接这个单。按以前的逻辑，大部分中间商对客户的报价是你报价的三倍左右。而且这有个行业惯例——不是说你报两千他就报六千；你如果报低了，他就多拿。而你不要觉得中间商很赚钱，他那部分余量是要养销售和商务团队的，他报三倍都不一定赚。

定价是这么定的：按你心里预期的价格再上浮 30% 到 50%。你的心理价位是一万，那你对外就报一万五。为什么？第一，你要明白你的中间商其实有很大余量。第二，也是核心：你要让他讨价还价。没有人做生意是一锤定音的，很少很少。你但凡跟企业、跟机构、跟中间商打交道，一定是要讨价还价的。你上浮了 30% 到 50%，就给了他空间——他好受一点，你也好受一点。不要到最后说我心里预期一万、就报一万，别人还到五千，我很不开心。没有必要。你要觉得你的价格就是一万，那你就报一万三、一万五，让他还。到菜场买菜都要讨价还价，何况出来谈业务。

固定费用还是分润

这个固定费用跟分润这事，我觉得得看合作方的熟悉程度以及双方的这个地位。宏观来讲，一般刚开始合作都是从固定费用开始，然后再到分润。固定费用都是相对陌生、或者比较初级、比较浅层次的合作；分润是相对深入的合作。

我们来举个例子。比如说你给产业园招商引资，大家都是第一次合作，除非对方主动提出按照分润来，那么其实你可以提一个固定费用，或者说对方提一个固定费用，都没问题；等熟悉之后你再按照分润来。因为很简单，双方都得拿出诚意。对方说分润，那可能对方跟你客气一下；你提出一个固定费用，你也可以试一下。双方都是一个试探。

如果你们在这里面只是出一个人、站站台，一般都是固定费用，不太可能出现一个分润。所以未来你参与活动的策划、或者专题的出品，或者你在活动里面负责了一个独立的模块——比如今天有一个大会，你在这个大会里面独立负责了一个分论坛，那么你可以跟他谈分润，我觉得没毛病。线下的社交跟合作也是一个意思：你需要去寻找到做各种业务的人，然后你们尽可能贴上去合作，哪怕很小的切入点，然后费用的话谈一个固定的，这样接受度会高一点。你不要一上来谈分润。

但是当双方地位不对等的时候，你分润也好、不分润也好，本质上没什么太大差别。我们打个比方：比如今天你跟高校、政府、企业合作，你可能更多的是提供某个服务。这个时候无论是固定金额的单子，还是可能根据最终人数不同而浮动的单子，你大概率拿的还是个固定费用。就是说你如果双方不平等，那么你跟他聊，你随便怎么聊——你说我既提了固定的方案也提了分润方案，甚至你拒绝了固定方案——好，那他最后其实也只会给你一个固定的选项，反正你爱选不选。

而且我们仔细看：如果今天一个业务你做了百分之九十，对方可能只出了一个人、或者只来站个台，然后对方跟你说五五开或者六四开，虽然是分润，但是你会觉得公平吗？不公平。平等吗？不平等。也许他跟你是分润，又怎么样呢？

你自己作为客户的时候，是怎么付钱的

我们讨论任何问题、做任何事情，不要双标。有人问：我没有背书、也不够专业，人家凭什么信我、凭什么付款？那我反问：你从小到大交的那些学费、课程费，是因为你信任对方吗？还是因为你确定能得到什么？你付钱之前能确定得到什么吗？读书能保证学历吗？有了学历能保证工作吗？不能，但钱照付。

还有人问跳单。那我假设一个场景：我今天把一个业务交给你，你知道该怎么跳单吗？你跳给我看看。你自己作为客户的时候什么都不知道，怎么一轮到你去赚钱，别人就全都聪明绝顶了？

很多人的逻辑是三句话：我什么都没有，别人凭什么信我；我不专业，别人凭什么信我；要是没人信我怎么办。第一，你要关心的不是有没有人信你，是有几个人信你。这么多人，你跟我说一个都没有？第二，有人不满意、有人不信——你退钱给他不就行了？

定价看市场，不看你成不成熟

中庸之道的人可能也有很强的执行力、也有很强的能力，他们也可能窥视到一部分真正的规则。但是为什么要归到中庸之道呢？因为做事情往往思前想后，同时对自己也没有什么自信，那么他们往往就会将本来应该在一两个月内能完成的事情拖到半年、拖到一年。同时，一个明显可以定到九百九十九客单价的产品，到他们手上就是定到九十九。为什么？因为美其名曰自己不行、自己不够成熟、还需要锻炼。

这话在我看来就是告诉我地球围着他们转。我问你们：一个产品定什么价格，怎么是根据你们来的？能赚什么钱、客单价定多少，它本质是看整个经济形势、看市场、看受众画像的。怎么变成看你们了呢？反而和你是不是成熟、是不是行，毫无关系。你要觉得很有关系，这不就是告诉我地球围着你转吗？这种思维的形成是非常自我、而且是盲目的自我。这不是一种自傲的表现，是一种非常愚蠢的、极度自卑的、脱离社会现状的自卑。

再来说有能力有执行力的那一部分：他们可能两个月就能落地一个客单价九百九十九的产品，很短平快，而且只要他们想，他们完全可以并行多几个项目。本来两个月比如说两万块钱的流水——一千块钱乘二十个人——如果他并行做，本来两个月两万到四万流水，就可以变成六万到八万。那你说这种投入产出比怎么算呢？它是一个动态的值，它是通过你投入时间就能算出来的吗？算不出来。同时他们甚至可以找到一些非常适合的受众，可能在海外或者下沉市场，那么原本九百九十九的单价甚至可以开到四千九百九十九甚至九千九百九十九。这种溢价也很正常。

你要关注的是：客单价是多少？你的盈利模式是什么？你的商业模式是什么？你到底是如何让对方付钱的？对方付了钱之后，又如何能够让对方付更多的钱？这是你要去思考的。别的所有事情你在那边思考，只会浪费你的时间，只会客观地让你在整个社会上比别人慢。

该问的不是别人为什么付费，是这个定价合不合理

不管是线上还是线下，只要聊，我第一个问题问的都是：你们的变现逻辑是什么？因为所有的业务都是由这个东西推出来的。而这个东西你们如果不知道，那你们就去知道；在你们明确知道之前，你们什么都别做。你们可以做一些简单的、装装样子的东西，但是不要真实地去投入——真实的投入就是浪费时间。这不是投机取巧，这就是做事情的方式，这就是高效率的方式。

你提供一个软件开发的服务，标准化部署一般两周，收费多少——你说收费十万、收费二十万；维护的话一年多少钱、提供哪些维护服务，你列清楚。你列清楚才叫你有变现逻辑。你不要来跟我讲我们就做软件服务的、我们就做什么东西的——这是废话。社群是一个月收费、一个季度收费还是一年收费？怎么收费？提供什么服务？别人付了钱之后有没有什么优惠？你整个收费模式、收费链路是怎么样的？是一级收费还是二级漏斗模型？假设你有多个变现逻辑，那就全部列出来。所有的逻辑要有细节、要量化、要数据化。

该问自己的那个问题

你们不该问自己「别人为什么付费」——这本质上不是个问题。你们应该问自己的是：你们觉得这个定价合不合理。

比如你们社群九百九十九一年，服务就是提供 AI 最新的资讯或者一些录播课程，那么这个在二〇二六年就显得非常单薄。你先看一下你提供的服务在市场上是不是同质化比较严重。比如资讯——你拿得到，别人也拿得到；录播课程，你这课程估计跟别人也大差不差。我认为我们小伙伴做的业务大概率同质化都比较严重。那么如果比较严重的话，你的定价肯定与市场平均价格不能相差太远。你说别人也是资讯、同类产品的价格摆在那，你定得离谱肯定不合理。当然这个参考取决于你到底给什么服务。

还要问自己：变现逻辑有没有确定的合作方资源、有没有实际的落地资源来做支撑。所谓落不落地，就是你当下有没有资源去支撑你的变现逻辑。比如软件开发，那么这个购买的客户资源现在有吗？你不要来告诉我我们正在找，这是废话。你也不要告诉我我们那个导师有资源——不要讲这种空话。我所谓有没有，就是有没有直接愿意付钱的、以及现在有意向付的。如果你们跟我说我们导师有什么资源、我们谁谁有什么资源，而这个资源连谈都没谈过，你不就在帮着别人给你们自己洗脑吗？

一对一还是一对多，价格由什么决定

很多人会去反对一对多。我连价格、连服务周期、包括给什么服务都还没有说，你们为什么一开始就要排斥这个一对多的逻辑呢？他们总觉得一对多也就是我们说的那种大锅饭教学，比如一对二十个人、一对四十个人的，他们认为就是割韭菜、就是对不起良心。

那我就这么说：任何事情你都要具体去看。大锅饭这个事，一方面要看教什么，另外一方面要看怎么收费。你非要一刀切，那么所有的演唱会、跨年演讲都别做了，必须一对一；上学也别上了，必须一对一。你演唱会一对这么多人，你在割韭菜呀？那上学也不要上了，老师都在割韭菜呀？你觉得逻辑对不对？

第三，定价这个事一般就是阶梯式的，或者说跟你的内容是强绑定的。定价这个东西，和你给对方什么服务、服务的周期、服务的执行人、服务的对象，都有很大关系。并不是我们单纯觉得大锅饭一定便宜、一对一一定贵，没有这么个道理。你服务周期长不长？你给的服务是不是比较高深、是不是这个信息差比较大、大家在网络上搜不到？服务的执行人是不是一个很厉害的人？服务的对象是什么人？你定出来的价格能一样吗？

就拿前两天教英文来讲，我们就按照一个小时来讲：我看到过我身边有人定三百的一对一还觉得贵，我也见过一个人定两千块钱一个小时大锅饭的。你能说什么呢？人类社会这么大、世界这么参差，你不同受众天差地别，怎么了呢？有的人听到两千块钱一个小时大锅饭，他就觉得这超出我认知了。你别说两千，两万块钱也可以做大锅饭，怎么了呢？总有人会富的呀。你要思考的不是这个价格超出你的认知，你要思考的是为什么你找不到这种。

To B：让企业付钱只有三种可能性

我们一定要明白，企业到企业也就是我们说的 B to B 的这个合作，要看市场、还有现在经济情况，以及你的具体客户到底是谁。企业现在泥菩萨过江自身难保，想着怎么降本增效、想着怎么开除多余的人、节省成本、想着怎么催应收账款。那么你要企业付钱，你说我要做企业的业务，你不就是要让企业付钱吗？

你要让企业付钱就三种可能性，就三种，没了。前两者是真的能带来钱，第三者是让他觉得你能带来钱。那么第二，你说你选择哪一个？第一个大概率大家都没这个能力。

之前小伙伴跟我聊过这个事：小伙伴都还年轻、都觉得自己是超人，都定了一些我们称之为大客户的业务，做代运营跟自媒体相关的。他定价大概是按次数定的，比如说一次是八百到一千二，然后也可以包月，一个月大概十次这个样子。国内是这样子的：从小到大看到的国内的人和企业，喜欢什么？都是喜欢人来疯。

领导之所以叫领导，就是因为他们对细节、对事物的无知才叫领导。如果他们真的对细节、对事物是知道的、是有各种细节能力、有技术能力的，不好意思，这种人成为不了领导的。

你们这种幻想会让你们错误地去评估客户的需求。大家往往把对方都想成自己想象当中的样子，然后开始内耗跟焦虑，随后就开始抓不住重点。我之前就跟大家说过：在绝对的实力面前，一切的花里胡哨都是没有用的。比如说你今天就是能够帮助企业、帮助高校、帮助领导去完成他们的 KPI，那么我不管是因为你的项目、你的团队特别好也好，还是因为你的出价特别低也好，还是因为你跟这些领导的关系特别好也好，我不关心哪一个——但凡对方觉得你是能满足他的需求的，那么你的学历、你的性别、你的长相、你的应酬、你的所有的行为都是花里胡哨，都没有用。反之，如果你不能满足对方的 KPI，那么你的学历、你的性别、你的长相、你的应酬再做得花里胡哨，也没有用。

做一件事需要多少钱：这个问题本身问错了

很多人问我：我做一个活动需要多少钱？或者我进入一个新的行业大概需要多少钱？社会上的事是这样子的：社会上所有事情通用的逻辑是什么呢？它就是没有一个通用逻辑。就好像同样的餐厅，我吃个饭可能要一百块钱，其他人可能可以便宜、甚至免费，甚至不但能免费还别人倒贴他优惠券。

你说考虑钱跟成本对不对？当然对。但是在这之前你要考虑的是你到底做什么。比如你说我要进入低空经济、我要进入数字经济，你要先想清楚你的角色是什么、你想达到的目的是什么。如果你的目的是赚钱，那么你的目标客户是什么？你所提供的产品服务又是什么？你想通过怎么样的一个链路去赚钱？就好像有人跟我说我想带货、我想卖货——大哥，你通过二手平台、通过电商平台也是带货，你通过直播也是带货，你摆个地摊也是带货。你怎么做、角色是什么，才是核心。

就拿他们做活动来讲。首先嘉宾可以白嫖。你说嘉宾不能白嫖？我跟你讲，能不能白嫖取决于你饼画得好不好。一般我们都是跟嘉宾这么说的：我们跟哪些机构有了长期合作，我们以后只要有合作、只要有竞赛、只要有相关的都找你。那么言下之意就是我想白嫖你。那你给他画饼啊。你不画饼，就像我刚刚说的，我就堂而皇之地进入一家餐厅然后跟老板说来老板上菜、我要来吃霸王餐了，你觉得呢？然后所有的分销方全部走分润模式，其实这个非常天经地义。

结果的延迟是可以设计的

按照大部分普罗大众的逻辑，我今天付钱我一定要得到一个结果；我可以不得到满分的结果，但是如果我得不到结果，我是不会买单的。但是在很多的逻辑当中，他得不到结果他也会买单。

在所有的业务当中存在着这么一种矛盾。假设我们从资本家的角度去思考问题，你会发现有个问题：当你要非常低成本、同时高利润地去提供一个产品和服务的时候，用户通过你的产品跟服务得到结果的周期一定不能太短。因为越是得出结果的周期短了，你面对的挑战、质疑、包括麻烦一定就越多。但是你从一个正常人的角度来讲，你又要高客单价、又要低成本去提供服务和产品，客户又不能马上得到结果，你又要让客户现在就买单——你会觉得这是个不可能的逻辑。

这个时候你会发现无非两种可能性：一种是我们去寻找这个世界上原本就不可能马上得到结果、但是他们又需要买单的东西；另外一种就是自己去提高这个得到结果的门槛，也就是拉长这个得到结果的时间。

我举个例子。当时我去高校合作开设专业的时候，学校跟我们说得很清楚：想尽办法写宣传文案，通过各种平台去招生，反正不管你们怎么样，反正就把生招过来。为什么？因为你一个专业，它至少也是三四年后的事情，大家才能看到结果。现在说得好很重要，政策扶持也很重要，但是未来三四年后谁知道呢？没有人知道。那你说为什么三四年后学生也好、家长也好，骂的人很少呢？一方面是沉没成本很高，三四年都忘记这个事了；另外一方面，大部分家长跟学生都会觉得可能是自己的问题，怎么可能是专业的问题呢？

市面上的价格是什么样

给你们一些数据。当年某企业对全国招募节点，号称各种服务跟优势，就是说你成为我的节点，我能提供给你这个那个，那么价格是多少呢？十五万一年。付过钱的都知道有多坑，说难听点，所有承诺的服务跟优势都没有。半年的流水可以上千万。你不是不知道怎么赚钱吗？就这么赚的。反过来我就问你们：你们很多人在那边追求所谓的落地——那我就这么问，这上千万甚至上亿收入的节点落地什么东西了呢？就落了一张十五万的证书。

然后一些城市的区政府有很多项目。拿某一个一线城市来讲，区政府一般一个八十万到一百二十万左右的单子是不需要市里面审批的。那么我就告诉大家：一个区块链软件的成本大概有多少？差不多在 15 万到 20 万。那利润你们自己去算，就这么简单。

再说采购这种东西，它就比较笼统了。意思就是说它是没有一个固定的范畴的。你说一个实训平台，比如零到五十万——它没有这个概念的。你在不同的城市、在不同的需求，那么它的价格会偏差很大。比如有的地方他只想采购一个实训的模块，那么这个模块可能二三十万；但有的地方他说我可能需要五六个模块，那这个东西可能就是一百多万、两百多万。那你说这个东西怎么来定义它呢？但是不管怎么样，这东西很暴利。为什么？因为软件的成本基本上都是一次性的——我开发是有成本的，是一次性的；但是接下来复制粘贴，是完全一本万利。

第一个例子，我取的标题叫「我们很急，但我们只给一丢丢钱」。前几天我接到一个电话，跟我描述这个 case 多么的紧急、多么的重要、客户多么厉害。急到什么程度？早上十一点钟给我打的电话，我说你等会啊，我出去吃个饭，我一边吃饭一边帮你联系联系，我下午都问一圈然后给你个反馈。结果他跟我说，陈老师上午就要有结果。我跟你们说个概念：以前这种活，正常一个小时至少一千到两千，好的话三千到四千；现在好，一天 3000。你着急、你厉害，那是你的事情，不给钱谁来做？

还有另外一个单子就更离谱了。甲方跟我说，整个单子整包十万块钱。听着还可以吧？别着急，听我说下去。首先这十万块钱是不包含差旅的。差旅一天来回飞机再加住宿，总共要两三千。另外一方面，这十万块钱周期还很长，也就是说你干的活可能很多，我帮你们平均一下，平均下来可能每天差不多也就五千块钱左右。这还没完，还有更离谱的：他还要求要有教材、各种辅助的东西，我大概算了下工本费按照人头来算，整个人头算下来工本费要五万。你跟我说整包十万，结果去掉差旅、去掉工本费，我算下来可能三万都不到——三万都不到要我们干这么多活？

我在这个事情里面也跟他讲了一件事，我说：你们对市场越是要有了解，这个市场到今天是什么情况——就是能做的，你们这点钱肯定是不够的；不能做的，你们这点钱够倒是够了，但是做了呢，你们到时候跟甲方无法交代。我把这个活发出去，我敢打赌要做的人不要太多，但是有能力做的没有。

为什么看到高客单价，下意识就觉得是骗

咨询的时候我一提到客单价高，他就觉得是骗。我就有点不明白：近二三十年以来，那些高端管理课程的价格都很高，而且上过的人其实也知道未必有想象中的作用。那我怎么没见这些人说它骗呢？人家几十万没叫骗，我让你定个八千，你就骗了？说明什么？说明判断因素很多，但你绝对不可能只用单价来判断。

假设我们是提供服务的那一方。高客单价往往大家都不敢开。为什么？主要是觉得自己不行、自己不够格、地位不够、积累不够、工作经验不够，反正各种各样不够。但我就问你们：如果你们觉得现在不行，那么你们觉得什么时候行呢？我敢打赌：你们今天就算名校毕业了、就算有了很高的头衔，我让你开高客单价，你到时候还是觉得你不敢开。那我就问你：你觉得什么时候敢开？什么时候是够格了？这个问题问出来，你们自己也不知道。

本质上的核心并不是你今天够不够格、也不在于你今天拥有不拥有什么东西——这些是次要矛盾。主要矛盾是：你根本就不理解这个商业闭环的逻辑是什么。整个高客单价也好、低客单价也好，它的商业闭环无非就是一个买、一个卖。是你自己给它设立了非常多的门槛——因为我要有什么什么，所以我才能开高客单价。但是没有哪条法律法规规定这样去做，那为什么你要这么觉得呢？你这样一旦给自己设定了一个框，而这个框是虚拟的，那么正因为这个框本来就不存在，所以你想找到出口，你永远找不到出口。我为什么问你们你觉得什么时候够？因为你不知道什么时候够、也不知道什么时候够格，而事实上压根就没有这个东西。

第二个原因是：他觉得自己提供的服务和产品不值这么高的客单价。如果我今天让你定个八万，你下意识就会觉得我提供的怎么会值八万？肯定不值；那不值，别人就会有意见。那我就问你们：你们活到今天，仔细想想看，很多的东西真的值我们付出的钱吗？我相信你们人生中有很多东西是不值的。我就问你：有去追究过吗？我就问：这些东西到今天为止还继续存在吗？还继续在那边收钱吗？如果它们还在，说明什么？说明「你觉得产品和服务值不值」这件事情，有关系吗？有。但它是次要矛盾。

这就好像你作为一个人，你知道你要穿衣服。在穿衣服这件事上，次要矛盾是我要穿得漂亮、穿得有品位；主要矛盾是我得穿。而大家思考大部分问题的时候，关注点是我要好看、我穿得比别人难看；但主要矛盾是你得穿。映射到服务上：主要矛盾是这个服务得做，而不是在那边纠结我这个服务值不值、够不够、我行不行，最后不做——就像最后不穿。

你今天跟别人说你的金融产品年化收益百分之一千，那肯定是骗。为什么？因为你讲出来的数字，跟大家的金融常识差别太远了。这就像你今天跟我说我提供个服务、可以打车把你送到月球，这叫骗。我信不信？我信——可能一百年后可以、两百年后可以。但是问题是：这件事情违反了今天大部分人类的认知。

但是你今天卖一个东西，如果这个东西并没有普世化的定价、大众对它没有普世化的认知，那么怎么定价的本质，是看你作为服务方要多少利润。你作为这件事情的主导者，你怎么来定，这里面有什么骗不骗的呢？一个开源的东西，如果是一个行业内的人，你告诉他定价，他就会觉得你在骗，因为他认为一个开源的东西就应该免费，这没毛病。但是问题是：对于行业外的人来讲，他并不懂什么叫开源、也不知道开源应不应该免费，那么你收他八百、八千，只要他认可，这东西就不叫骗。但是如果你定得更高，那就涉及到骗了——因为你定得再高，一个软件的部署你定八十万，那么就算一个人再不懂，这也已经超出他的认知了。

我以前就说过：骗这件事情主要核心涉及两个点，你只要不碰那两个点，都问题不大。为什么不要碰金融？因为这种东西大部分是持牌机构在做的，你去碰这种，大概率跟你合作的那些服务也不怎么合规，那么这里面就会涉及到问题；而且一旦涉及到金融，这里面骗不骗你就说不清楚了。你只要不碰这两个东西，哪来这么多骗不骗的呢？

一个东西之所以有一个定价，那是因为有了成交。大家都说人类历史上最大的营销是钻石，你去看看现在钻石的二手交易，甚至有人出价看中的不是钻石，是那个钻托。但是你说重要吗？不重要。你今天在海滩边捡了个石头，你说这个石头值十万——没问题。只要有人成交，那这个石头就值十万。一个虚拟的东西值那么多钱吗？没有什么值不值，有人愿意买，它就值。你要觉得它不值，又怎么样呢？我们看事情不能太从主观上去看，你得从第三方客观的视角、一个观察者的视角去看。

当一个东西成交的人多了，自然说明认可这个定价的人也越来越多，也就意味着这个定价是无限趋于稳定的，那么自然而然它就成为一种合理的定价——而这种合理是由市场决定的，不是你我决定的。

很多人觉得卖 AI 本地化部署没什么好卖的、也卖不出高客单价，觉得一个开源的东西卖个两三百、五六百，最多一千多就了不起了。但其实：去年下半年开始，好多制造业、工业的老板——那种隔行如隔山的——就单纯我身边的人，半年就部署了六个公司，每个公司几十万。他们的目的本来就不是为了用，更多的是为了寻求一些变化、寻求 AI 跟自己产业的结合、顺便跟一点浪潮；而他们每年的利润总能达到大几十万、小几百万，那么这点钱对他们来讲自然就不贵。如果有人觉得他们是骗，我就告诉你核心是什么：第一，你没赚到这几十万，你羡慕他；第二，你其实也觉得你能赚，只不过你没有他这样的行动力去找到对应的这些老板。没了。有什么骗不骗的？

人类社会唯一的规矩就是法律。没了。你要是告诉我法律上哪条规定了不能开过高的客单价、开了超过多少就要承担刑责——有吗？没有。不要自己骗自己，也不要自己框自己。我见到太多的人：抱怨自己、抱怨原生家庭、抱怨社会。但事实上他抱怨了半天，没人拦着他不让他前进，也没人把他锁在房间里。永远把自己锁住的，就是自己。

我不是跟你们讲这件事情的结论的，我是希望你们能跟着我一起，养成一个逻辑分析的习惯；不要碰到事情就立马下结论。「我觉得」没有用。

第 五 部 · 第 七 章

算账与利润

前一段时间我看到一些公众号会说：做什么事情不应该多关注投入产出比，要去体验、要去 enjoy；多关注投入产出比就是非常急功近利。我跟你们讲这就是废话、就是鸡汤，没有用。因为关注投入产出比是做事情的基础，而且这不是急不急功近利，而是对自己跟别人的尊重。体验、enjoy 跟你关注投入产出比不冲突。说白了我们所有人关注，不是因为大家一定要赚多少钱，而是我们不要浪费自己的时间、也不要浪费别人的时间。

任何的事情其实都是生意，生意就不能亏本。你投入 X 得到 Y。你凡事不知道，其实都是亏本买卖，都是赌博。你比如说我今天跟你说，陈老师给你们做生意，你肯定问我：那我做的这个东西我能得到什么呢？比如说你让我投入时间投入钱，那我能赚多少钱呢？我跟你说不知道，然后开始给你们画饼，绕半天，然后我就跟你说这个东西赚不赚钱不知道，要看未来的趋势的——这他妈不是屁话吗。所以说真正赚钱的人没有人会做亏本生意的。你去看看真正的既得利益者跟真正的商人，谁会去做这种莫名其妙、模棱两可的事情呢？

你思考问题都一样，你得把成本都考虑进去。你的时间跟青春首先是无价的，在所有投入里面时间跟青春应该是最优先去考虑的，也就是说你应该投入尽可能少的时间跟你的青春；然后是用数字算得出来的成本，比如说投入多少钱、投入多少人力；然后这个时候你的产出必须是明确的。不明确的生意没人会做。不做亏本买卖，这是一个人活在人类社会应该是最基础的思想。

同样的努力和时间，就要拿最大的回报

我既然付出了同样的努力、付出了同样的时间，就要尽可能地将自己的逼格拉高；拉高之后，很多时候事情就会变得相对简单。换句话来讲，我付出了同样的努力跟时间，就要尽可能地让自己相对来讲更轻松地去赚钱。大部分人的固有思维是什么？是怎么去做好一件事情。比如说你们想做自媒体、你们想做电商、你们想考研，但很可惜的是你们一直想的是做好这件事情，请问这件事情做好了之后他怎么变现呢？不知道。而且从大部分的商业角度来讲，你做好一件事情，远远不如高举高打来得轻松。

什么意思呢？比如说考试、培训、竞赛，中国各个行业、各个省市区都有考试培训竞赛，下到野鸡机构都有。我就问你，如果你要做，你做哪个？能做标准就做标准，能做竞赛则做竞赛，能做考试则做考试，能不做培训就不做培训——这叫高举高打。也就是说，你能够用名去赚钱的，你不要去做苦力；你能够做竞赛四两拨千斤地赚钱，你也不要去做苦力；你通过考试能赚考试费躺着赚钱的，你也不要做苦力。只有这些都做不了的，那你只能去做培训。

先追求最高，追不到再往下降

很多人说要做事情，做什么呢？我做个实体店。那么假设你做实体店，我们从均值来讲，实体店一年利润可能在 15% 到 20%，但是你的周期很长，而且你还要有装修、有消防、有各种各样的东西。你追求性价比，本身是要把所有成本都算进去的，包括时间、人力、各方面。那么相当于：你一上来追求的性价比，会低于那 15% 到 20%。而你做别的东西——做个私董会、做个活动、做个培训——它性价比高。我们做一件事情得先追求最高的性价比；你说我最终做不了，那我们再往下降，要求可以慢慢往下降；但是你不能上来就选择一个性价比最低的。

当然，这笔账你得算清楚。你手上有没有钱，跟你找不找别人，这两者并不冲突。那么你脑子当中这笔账是什么？就是：60% 的利润，减掉一万，再减掉六千，得到的就是我拿到的钱。那么你自己心里要有笔账：我觉得这次付出，我想拿到多少钱？也就是说，如果你说我这次想拿到两万，那么你倒推一下，就知道整个流水得多少钱了。你说你现在没有钱，没有关系。你这笔账只要算好了——能做，那咱们就分钱；不能做，那咱们就不给钱。怎么了呢？

很多人做事情从来不考虑性价比，从来只考虑我要把这件事情做好。为什么？因为这是大家从小到大受到的教育、受到的熏陶。我跟你们讲：主次矛盾要分清楚——我们是来赚钱的，顺便把事情做好；而不是我们来做事情，顺便把钱赚了。做事情顺便把钱赚了，等你有钱之后，你可以把三观目标改成这个样子；但是你现在如果是做事情顺便把钱赚了，那我跟你讲：你什么都做不了。

有就有，没有就没有

第一，做之前就清楚投入产出比，然后再开始做，否则你就在浪费时间。第二，你必须从客观事实当中去看待所有信息：有就有，没有就没有。你不要自己幻想、也不要自己给自己画饼。我们小伙伴最喜欢做的一件事情，就是拿一些没有的东西、或者拿一些未来的东西，然后认为自己有、非要告诉自己有。那你本质上还不是自己坑自己吗？

昨天晚上那小伙伴跟我说，公司以后上市就能够有很多钱。我问他：你有没有股份？他回复我：应该会有、以后会有。我说不要说这些，你就告诉我今天有就有、没有就没有。什么叫应该会有？你现在拿工资打工，你还不停地 PUA 自己说有股份。如果你没有，那么你现在的投入产出比就只有你的月薪、年终奖、bonus，你不要把那些莫须有的东西算进去。这不就是别人连饼都懒得画了，你自己给自己画？

所有能赚到钱的人、只要有阅历的成熟的人，他是不会去博概率的——或者说他不会去博负向概率。做事情当然不能保证你一定有多高的转化率、也不能保证有多高的收入，但是好歹你博的概率是多是少吧？但是你们大部分人做事情，博的是没有、或者说是倒贴。这有什么好博的呢？如果你们给我 100 万，我来给你们理财，你们是不是一定会来问我年化收益？我跟你们说不知道，投了再说——你会给我吗？不会。但是你们作为甲方，你们的逻辑很通；你想想看你们自己在做事情的时候呢？就是我投入了 X，产出不知道，我做了看看。那怪谁啊？

你要赚钱，就别有助人情结

在商业上如果你要赚钱的时候，千万别有助人情结。有的话，一方面他会拖死你，另外一方面你还要吃力不讨好。你要赚钱我跟你讲你就好好赚。你能不能帮助到对方是看双方的，而不是一味地看你自己。如果你在赚钱的时候自己还有助人情结，我跟你讲你会很累、非常的累，而且你还会非常焦虑。因为你很想帮助对方，你就会不停地从对方角度去考虑问题，但是你有没有发现，你想去从对方角度考虑问题的时候，你已经在不停地被动地缩小你的格局。

你要赚钱，我告诉你你要关心的是商业链路，就是整个业务怎么走的；商业闭环，就是最后客户为什么买单；合作伙伴，就是你要积累的那些跟你背靠背能够赚钱的人；以及商业模式，也就是他背后赚钱的这个逻辑到底是什么；包括资本运作，就是你能够在自己不干活甚至大家都不干活的情况下面去赚钱。你要学习的是这些。你要帮助人那就别想着赚钱。如果你真的想帮助人，请你好好赚钱、好好强大你自己，以后你可以给别人去捐款，请直接用钱去砸他们，而不要说从你自己角度去想着好像我要帮助他们——我跟你讲你这种除了傲慢就是自我感动。

重要的是变现，不是你会什么

知识变现，你们觉得重要的是知识还是变现？肯定是变现。知识重要吗？知识值钱吗？值钱的知识不值钱吗？我们来看：流量变现、信息差变现、关系变现、天时地利人和变现、模式变现。所谓知识变现，不是说他把他卖的东西叫知识变现，而是指你懂得流量怎么变现、你懂得信息差怎么变现、你懂得怎么去搞关系、你懂得天时地利人和是什么时候、你懂得会销——你要懂得这些东西，这才叫知识变现。光第一步就已经筛掉了 99% 的人。

所以本质上变现的逻辑是最重要的。变现的逻辑你自己要走通，那么对你来讲你变啥不是变？你今天可以变 GPT，明天可以大变活人，随便变。但是如果你今天变现逻辑没有，那你在那边学半天，我要学十八般武艺、我要学七十二变，又有什么用呢？而且所有的商业逻辑不是看书能看得来的，你哪怕付钱也好，你所拿到的东西是有一定参考价值的，但前提是第一你得吸收得了这些东西，第二你最终还是需要自己实践去摸索出属于你自己的商业逻辑。你别自己真的像个傻子一样说，我手上有这些技术，我整理整理我就去变现了。

所以我们要去关注真正变现的那个环节，就是真正交钱、你能够赚钱的那个环节，然后去倒推，而不是一个正过来的整流方式。什么是变现那个环节？就是你考虑任何一件事情、你做任何一件事情：谁买单？为什么买单？为什么买你的单？你和别人的区别在哪？

我们就拿那种广告来讲。买单的是谁呢？平台上的用户。为什么买单呢？可能有一部分的用户有这个需求。那为什么买你的单？由于他们看到你的视频。那么你和别人的区别在哪呢？因为我投了广告、别人没有投。你想想看，这几个逻辑说到底就是你能做别人也能做，没有门槛。当任何一件事情你能做别人也能做、没有门槛，那么你如何能说这个钱就一定你能赚、别人不能赚呢？第二个：怎么营销？谁来营销？为什么帮你营销？转化率有多少？你要去把这些东西搞清楚。你说我产品准备好了，但这些问题全部都是问号，那你做啥呀？

商业上面不是说你能做什么，而是别人要什么。做任何东西别太去关注你会什么、你有什么资源，你要找到对方的痛点、找到为什么买单，然后你再去倒推。你会发现没有任何一个商业逻辑的形成在早期是关心细节的，而大部分人在设计自己的副业、设计自己赚钱的逻辑当中，一开始是要去关心很多细节的，甚至对于很多细节有精神内耗。你比如说用什么技术、你会什么、谁会什么——你是谁，没有人关心。

只看收入，不看投入

大家看赚钱这个事，就很喜欢看流水、看项目的总额，然后单纯地看利润，感觉很爽，但是不看这里面默认的支出。你比如说成本，你做一个业务成本是什么？你以为是合作方的分润、人员成本、包括一些五险一金、包括一些必要的差旅，其实现实当中远远不止。

很简单，比如说一个单子 100 万，你很开心。我们假设技术服务费 6% 的点，你是供应商，然后包括这个中间关系七七八八弄掉 70 万，那么你差不多还剩 30 万；到手去掉 6%，还有 28 万多，你也很开心。那问题来了：你觉得这个业务复制粘贴，无论同一个城市还是不同的城市，你觉得做做都很开心，因为你但凡有两单，你一年的纯利润就有 56 万。这没有错，但是大家会忽略一个最基本的成本，那就是所谓的投入。也就是说你要赚钱要先学会花钱，同样的就像格斗一样，你学会攻击之前你要先学会挨打。

还是拿上面的 case 来讲，一单 28 万，不错啊，但是问两个问题：你怎么拿到这个 case，以及你拿到这个 case 之后你怎么保证后面你还能拿到？我们做事情需要有全局观。花钱这个事呢是一个持续性的过程，不是单纯只要有合作只有合作成本。那么我们就问：如果只有合作成本，请问别人为什么找你合作？因为你长得好看吗？这肯定不是。很多合作方是得时不时见面、得时不时吃饭聊天的。也就是说你不付出，你还等着天上掉 case 下来，凭什么呢？

三个你不会去算的成本

很多事大家在想的时候觉得很顺、也觉得很赚钱、觉得性价比巨高，但是真的去做了发现完全不是那么回事。主要有三个核心点，而且这三个核心点里面还真没有执行力这个问题。第一，没有把自己的心理情绪波动计算进去。第二，没有把时间、精力、金钱的投入计算进去。第三，没有把沉没成本计算进去。我敢打赌，只要我不说，你们做事情这三个东西都不会计算。

沉没成本主要体现在你对接所谓潜在客户跟沟通上面，也就是体现在你筛选真正能付款的那些客户的行为上面。比如你今天做了一些 to B 的自媒体，有 30 个私信，30 个私信里面有 1 个可以成交。做过的人都知道，30 个能有 1 个成交已经是非常好的结果了。那么我们来算笔账：30 个人你都需要加微信吧？都需要线上开会、沟通、给文件，甚至还有线下对接吧？哪家好人家的 to B 业务不要走这些流程？你都要走的。你随便算算一下需要多少时间。所以就算你最后那个单子真的能成交，那么你真的觉得性价比高吗？而且更何况这一切还是按照最理想的状态来推算的。

所以本质上我觉得不是提升效率，而是去掉那些无用的成本。核心的一点就是不要去挑战人性。这个世界这个国家的人太多了，不要纠结在个别人身上，你最终会发现你纠结的话最终浪费的就是你自己的时间，并没有别的任何坏处，影响不到别人。这需要一个非常冷静的、理性的心态去判断，你不能带任何情绪。你一带情绪，完了，你就已经开始浪费时间了，你可能自己都不一定感受得到，但是你内心的纠结、你去思考这个问题，你已经输了。

你之所以能赚钱，是因为成本足够低

大家做事情，九年制义务教育和高等教育出来的人，动不动就开始想我自己怎么做、以及我能做什么。你只要这么想了，就说明你的出发点就错了，我不管你做什么，你这个行为都不叫赚钱，叫做辛苦钱。你就拿我以前做咨询来讲，你别看我每天报酬还行，但是都是实打实我去做的，那么我这不能叫赚钱，只能叫做一种外快。正确的姿势应该怎么样？就是说我来接单，然后我找别的老师去做，一个老师一天报酬比如说一万，那么我就开三万，其中两万我拿掉，这叫性价比高。否则呢？我去那边讲，那成本就变成了我的差旅、变成了我付出的时间，那你成本高不了更高吗？

很多小伙伴会跟我说什么把公司做大了。我就这么说，做大本身跟你利润没有关系。你以为你公司 100 个人的利润就很高吗？一定高吗？拿一个我以前合作过的培训公司来讲，他一年的流水——不是利润啊、是流水——可能千万。我给你们两个选择：一种是所有东西你们都自己做，那么你就需要有销售、有商务、还有讲师团队。一个流水千万的公司，十个二十个销售正常吧，商务总有个四五个，讲师团队各个方向都得几个吧。那我就问你，你一年得投入多少钱？工资、社保、五险一金。还有一种是什么，就是你只养核心的销售跟商务，剩下的助教、对接人、讲师都是兼职的，有单子就做没单子就不做。那么我们客观地说，谁赚钱？成本要压低，谁赚钱会自己去增加复杂度？谁赚钱会自己给自己增加成本呢？其实你用第二种方式同样能获得千万左右的流水，那为什么要全部养着这些人呢？

最佳的方式就是：单子你来谈，但是这个项目到底多少钱只有你知道，然后活给别人干，你舒舒服服。所以这个地方我也跟很多人都说过了，不是说中介就怎么样怎么样，中介才是拥有信息差的人。你做一个业务，你来攒局，那么剩下所有的事情你可以零散地交给不同的合作方去做。你今天说我要做个电商，那么货源、物流、广告、快递、包装、分销、营销，你全部交给不同的团队，你找到不同的人去合作，你就是来攒局的。你每个合作方谈好具体的分润，到底是给固定的费用还是给百分比，你自己提前算一算，你不能亏。但凡只要你不亏，那么他们就按照他们运作，你其实就是躺赚。

流水不是到手

所以说本质上高客单价本身没问题，有问题的是商业模式，你要把里面的细节成本都算进去。这就好像有的人跟我说，他说做一个 10 万客单价的东西，但是周期可能是三个月，而且是面向 C 端的。我说你别做了。你可能觉得蛮赚的，比如说 20 个人的班，三个月就是 200 万，你已经开始高潮了。但是你仔细想想看，三个月如果真的是 10 万客单价，首先估摸着你 24 小时别睡觉，别人肯定是 24 小时连番问你问题，你这客服肯定是做不过来的。第二点，你说你可以雇人，那么这个雇人的成本你得算进去吧。那么如果你真的招得到 20 个人，那么你的招生方一定是要的钱比较多的，起码 50%，那就 100 万要掉。那么这里面还有场地费、材料费、讲师费。当然这里面肯定还有人退费。三个月你忙进忙出、累死累活，你自己算算。

我就这么说：如果你能 hold 住整个流程，那就说明你的背书、你的渠道、你的讲师够牛逼，那么既然够牛逼，他们肯定是大头、你肯定是小头；如果背书不硬、你的渠道方也不硬，那么你根本就招不到人，你也别去想着人生巅峰。还有一点，商业上你要做那些大客户，比如企业端、政府端、高校端、资本端，那没问题，他最多也就是不回款或者拖欠款项；但是 C 端不一样，C 端尽量不要拉长战线，因为 C 端一旦拉长战线就是夜长梦多。C 端真的什么奇葩都有，你越是拉得长越是风险高，退费、举报、报警、网暴，你到时候有的烦。

比如一场大会下来，赞助跟各种收费的收入，七七八八的利润在 60 万左右——记住，是利润。然后他问我这个性价比高不高、能不能做。第一，这个大会如果是 60 万的利润，它肯定是几百人规模，不可能是二三十人规模。其次，你的嘉宾不可能就几个人，60 万的利润，你的嘉宾好歹是十几几十个，而且这种嘉宾好歹是不可能白请的。另外，场地你不可能随便找个小酒店，至少也是个五星级的会议厅，60 万的利润估计一天也不可能，至少是两天。

另一个，我后来了解了一下，流水一年一千多万，厉害吗？厉害。而且几个人？就一个人。但是对于老百姓来讲，你真的要做，一般开始都是要压货的，你一定是前期就要投入的。你投得起吗？单纯压货就是小几万到十几万出去。我了解下来，大部分的货最后都是砸在自己手上的。支出大头在合作品牌方上，还有投流，还有 MCN、渠道上面，如果做直播的话还有直播团队。说白了，流水如果真的是几千万，那么肯定不可能一个人做的，肯定是有团队、有压货、有真的落地去做、有投流。你投入都很大，而且你很辛苦。流水几千万，真的到个人手上估计一年也就是几十万。

所以你先要跟对方按照最小单位、最小程度先合作一下，别动不动就几十万几千万的。你先合作赚个小几千块钱，看看能不能赚、能不能做。如果能做，那说明是靠谱的，你也了解了流程、也试了水。记住一点：我没有说他们说的是假的。就像那个 60 万的利润，退一万步讲，就算它真是 60 万的利润，这事情也很累、性价比不高。你但凡跟我说你做个十到二十个人的闭门会，那我倒觉得你可以尝试一下。

你想不出更高利润的业务，不代表没有

这里面有两个点：第一个是你想不出利润率更高的业务，第二个是你想不出来并不代表没有。首先不要局限在自己的圈子里面去想，这在我现在沟通下来已经发现是所有人的通用问题了。你只要家里不从政不从商、没有自己的关系或者壁垒，你得到的教育来自于你的老师、你的学校、你的朋友、你自己的圈子，九年制义务教育加高等教育养出来的一个标品，你不可能接触到什么高性价比赚钱的可能性。所以你想破你的脑袋你也是想不出来的。

最核心的例子你们仔细听听看。比如就拿教育来讲，很多人都知道之前 K12 的教育被打压了，然后我碰到过很多 K12 的人，他们就会跟我说陈老师我们觉得很困难。但是教育这个领域其实很庞大，你一个东西如果很困难，你可以做别的东西啊。他们每天就在那边抱怨、就在那钻牛角尖。那我就问你们，为什么不去做别的东西呢？你单纯死盯着 K12，你跟大趋势去抗衡，你就是个人，你怎么抗衡呢？但问题是教育也不是只有 K12 啊：社会化的技能教育、国家的职业教育、学校的一加 X 教育、竞赛教育、学术研究的教育、高校教育的合作，包括专业共建、包括产学研的融合、包括必修课选修课的合作；政企的教育合作，包括咨询、包括培训、包括项目落地；老百姓的知识变现、企业家的私董会变现，还包括海内外很多教育的产业扶持——这些都能做呀。你难道跟我说中国在某一个时期这些东西都很困难？

同一件事，角色不同利润差几十倍

最直接的例子就是：你到底在整个业务链路里面是个什么角色。这件事情跟学历是没有关系的。角色就会决定你最终拿多少钱，但本质上无论单个链路里面赚多赚少，他其实都会觉得自己是赚少的、都会觉得别人是赚多的，因为这就是人类社会最终信息差所导致的一个结果。

我们就拿区政府以前合作的例子来讲。一线城市这边区政府软件价格大概 80 万到 100 万到 120 万左右，可以不往上面市政府汇报，区政府可以拍板。区政府本身的角色我们肯定是做不了的。那么你可以给区政府做软件开发的这个供应商做介绍，这个介绍的角色我们称之为 A，你最多就只能跟政府搞搞关系，真的要拿钱你只能问供应商去拿钱，但是真正做软件那一方愿不愿意给你钱、以及这钱到底怎么打给你，你其实并不清楚，因为本质上没有一个合适的名目给到你。你也可以选择做供应商，就是 B，直接来做这个软件的开发——可以啊，但是往往你这个供应商不可能直接跟政府对接，你只能拿到你做软件的辛苦钱。当然你也可以通过包装跟沟通，直接把这个业务承接下来，然后再出去找开发的外包，这个角色是 C。

那么来看：你如果是 A，那么你基本上可能没有钱，或者最多就是从真正的乙方这边拿点介绍费，估计几万块钱甚至几千块钱。如果你是 B，承接的话估计也就是二三十万的开发费用，因为你整包也就是八九十万。而如果你是 C，那么你基本上就属于躺平，不用干活也不用承接，你单纯这份合同的差价就能赚到七八十万利润。那么这三个角色当中，有哪件事情你说是跟学历、跟你的能力绑定的吗？没有啊。所以当你是 A 跟 B，你就会觉得这个业务不赚钱、这业务太难了；你如果是 C，你就会觉得这业务暴利。

就拿我跟另外一个朋友来讲，大家都知道我做政企咨询，我那个朋友在他的那个领域里面是做教培的，他们是按小时收费的。我也可以告诉你，他在他的领域可以说已经是顶级的人物了，证书无数，而且还有国家的一些官方的荣誉；我是什么都没有，客观地说我什么都没有。那么我这么说：我大概十年前的时候，一天按六个小时算，六个小时最高是三万块钱人民币报酬；他呢，哪怕到了今天，一个小时最多 300，不夸张。你问我为什么，我只能告诉你这就是领域不同所导致的。你难道说我比他强吗？你不能这么比。你说他能力不够吗？他已经是顶级的了。那是所在行业的问题、所在领域的问题。但是问题来了，领域是大家可以选的，不是说我们今天做这个东西就定死了，能把你定死的只有你自己。

单位时间里的利润，不是流水

本质上我不太关心一年赚多少钱，因为这没有意义，影响一年赚多少钱的因素太多了，有可能整个行情好跟整个行情不好，也有可能这个行业好这个行业不好。如果你单位时间内有能力赚到钱，那么行业好的时候你可能能赚很多，行业不好你也能赚，只不过没有这么多而已。这个单位时间可以是分钟、也可以是小时、也可以是一周，但是前提是所谓单位时间一定是可以量化的，而这个量化一定是你某一个 case 或者某一个业务的整个周期时间来衡量的。所谓高性价比，就是单位时间内你能赚到的钱有多少。而这个地方你要记住，这个是利润，不是流水。我们要做的就是无限提升这个数字。

很多人说打工也算。我告诉你，打工本身的属性就已经不在这个范围内了。第一，打工人自己对业务跟工作是没有任何掌控力的，让你滚就是滚的。第二，你无法通过自主的手段很快地提升单位时间的收入——比如说你现在一个小时收入是 500，那你告诉我你有什么很快的手段？没有，你最多也就是半年一年去提个薪资，这种速度你提到什么时候去。第三，你也没办法批量化地复制。所以本身打工这件事情就是赚不到钱的，最多就是辛苦钱，毫无抗风险能力。

那么怎么无限提升这个单位时间的性价比？以下这些东西跟学历、跟你们是谁没有关系，最大的门槛只有一个东西，就是信息差。你们九年制义务教育再加上高等教育一路走过来，哪怕读到博士，你们对商业的认知度就是零，那两根就是平行线、没有交集的。第一，要么就是提升你的单个客单价、提升到无限高——在中国有非常多高利润的、存在于商业这根平行线上面的东西，而且不是灰色的、非常合规，但问题是你要有足够的信息差，你要把这个信息差抹平，这就看你本事了。第二，要么就是寻找到无限高利润的行业跟业务，我觉得无限高利润在任何行业都有，只不过大家要找到。第三，要么就是你可以尽可能多地批量化复制，在单位时间内横向地去拓展复制——比如说你一个小时可以赚 2000 块钱，然后你的东西可以完全批量化复制，你一个小时二十个线程并行，那就不是 2000 了，是四万。

所以你们所有人找我聊业务的时候，我就两个问题：你们那个什么业务流程、商业模式，我现在都不关心，我只关心两点。第一，你就告诉我你的投入产出比多高。你但凡跟我说我什么什么一个小时 500 块到 1000 块，但是我没法量化，这个东西未来可能随着流量会变化——那我跟你讲这种东西你就别做。你要做商业，你的东西一定是可量化的，我不管这个量化你是通过什么手段，但是你得保证它能量化；你但凡不能量化，就说明还是个赌博的行为。第二，这件事情本身是否可以线性地提升投入产出比，也就是说你是否可以两倍三倍四倍地提升，你可以批量化复制能不能。我只关心这两点。

分子和分母

一般业务的性价比肯定是要拉满的。如果不拉满，那肯定是因为有后续的商业逻辑去相关联，这没问题；但如果你没有后手，任何一个事情都应该在每次落地的时候往最高的性价比去靠拢。ROI 投入产出比的意思就是：你要么不停地增加你的客单价，也就是提高分子；要么想尽办法降低自己的成本，也就是减少分母。我们所做的所有事情都是为了这两点来服务的。

苏州线下有个小伙伴做 AI 科普课程变现，我觉得就很不错。假设课程的周期是四节课，定价是 1000 块钱。那么你就走录播，而且你必须走录播，你不可能走直播——因为你走直播就在增加你的分母，录制是最节省成本的方式。然后就开始找分销、开始卖，找大学生、找私域流量，我不管你，你想办法找。分子就是提高客单价，但不一定要提高这门课的客单价——这门课就是个科普的，你说我得卖一万，你怎么卖呢？我说的提高客单价，是你可以有多个产品去尝试。比如你弄一个课程的社群出来，年费 4999，可以吗？也是提高分子嘛。别死脑筋，不要觉得我要去缩短这个年费，都已经年费了你怎么缩短？你可以再设置个月卡，比如说拥有 A 服务年卡的，买 B 服务的月卡可以打八折，也可以呀。你开了个 B 服务的月卡，不就约等于增加了分子吗？不就约等于减少了分母吗？

很多时候我们要做的是改变业务形态，而不是改变业务本身。有的人雇人力去做面，他觉得不赚钱、人力成本太高，那就机器自动做；机器自动做再不行，那就预制菜；预制菜再不行，那就方便面。你只不过是业务的营销模式、打出来的噱头得跟着去变，但是你最终不还是卖面吗？而不是说你很死板地说我今天人力成本太高了，我面不做了，做别的。你们很多人往往做的东西是一碗面，但是你们觉得成本太高就不做、就放弃了，而不想着我去改变一下形态、我去转换一下。就像我以前做的：同样一套课，我既可以想办法卖给 C 端，也可以想办法卖给培训机构，还会想办法包装卖给学校，还会想办法卖给职校技校，还会想办法打包在别的产品里面卖给产业园，我也会打包在别人的私域流量的年费会员里面——怎么不是卖啊？你不能因为一条路走不通，然后你说我不行了，这个东西卖不了。

所以赚到第一笔钱之后，第一件事是先评估性价比。性价比高——继续做，同时想办法拓展。性价比不高——就维持现状，不要再花更多力气；你去继续找别的商业模式，直到找到性价比高的。怕的是：看似业务很多、看似很忙、上上下下十几个合作方，但性价比很低。这就好像打游戏，你手上武器很多很多，攻击力都很低，那有什么用？你二十个项目一年，还没有人家一个项目一个月赚得多。如果你不能从全局去看待自己在这个链路当中的角色，你会很忙、会觉得很充实，但你赚不到钱。

当你没有明确方向或策略往下走的时候：一方面你很容易浪费赚到这笔钱的机会；另一方面你很容易陷入我很忙、我很充实、我好像已经有了第一步台阶的状态，但事实上你并没有定位清楚你的产品模型、业务模型、你到底个人做还是公司做，也没有分清商业模型里哪些是低价的、哪些是高价的，什么时候做、怎么做。当你没有规划的时候，你赚完第一笔钱再往下走，依然会回到赚这笔钱之前的迷茫状态。而一个人在没有成功过的时候，他的迷茫如果是十级；那么当他赚过第一笔钱之后又回到迷茫的时候，他的迷茫程度是远远大于十级的。

一份劳动，多线变现

还有一个通病是核心竞争力跟找合作方。首先你得找到你的优势，这个优势不单单是你有什么关系、认识什么人——你没有你就去认识嘛，你就去盘嘛。你先找到自己的几个觉得可以合作的优势，然后你把你的服务做成一个齿轮，这个齿轮是什么概念呢？就是你得镶嵌到不同的领域和模式里面。

大家其实都习惯说要多开几条线，但是他开的内容都是不相关的。你人生能有多长？你每开一条线你都会要去积累关系、积累人脉、去学习东西，你没有这么多精力的。所以你要做的就是我尽可能地把我这个东西放在不同的面上面去变现，那这样的话你所学的东西其实是相同的，只不过你的话术、你的合作模式不太一样，但这不重要。还有人跟我说他想做律师，律师也是一样的呀：你自己的主业比如打离婚诉讼、打一些民事诉讼，那你同样的，你要把这个律师发挥到最大，那怎么办？跨行业嘛。你把这个咨询顾问做到互联网、做到金融、做到新能源电动车，怎么了呢？也可以做呀。

一小时赚一万，还是辛苦钱

今天你要是做嘉宾、或者做咨询——反正就是付出一定的时间得到一定的钱的这么一个逻辑——我不管你一个小时赚一万还是一个小时十万，你还是辛苦钱。这里的迷惑性并不是说这一个小时一万或十万不要，你当然可以做；而是要看清楚什么事情是治标不治本。你在做的时候，自然而然还需要去接近它的本质；如果你只是做、不接近它的本质，那么早晚这一类的钱你就没有了，你也会失去你的优势。

你固定付出 X 得到 Y，无论你是一万、十万、一百万，本质上都是辛苦钱。一方面你是实打实付出你的时间得到的金钱；另外，往往大部分情况下你并不知道这个客户是怎么对接的、也不知道他是怎么从零到一的，你对商业逻辑是缺失的——也就是说你只是一个工具人。也就是说你现在能拿到这个单子，并不代表未来一年你还能拿到更多；你能在未来一年拿到多少类似的单子，你也不知道；你年轻的时候能拿到这个单子，年纪大了之后还能不能拿到，你也不知道。因为你根本就没有掌握整个链路上面核心的点。

主链路，还是边角料

做什么不重要，重要的是你得对这件事情本身的变现链路有了解。大家做事情全部不看道理、看感觉：实的就好、虚的就不行。没有这个逻辑。你说做实业稳，那说这句话之前有个前提：你的确拥有做实业的经验、hold 得住实业、拥有供应链、上下游、控场、水电各方面的能力。你有吗？我也没有。那这句话讲出来有什么用？就说细节：消防、水电、烟感报警、安全合规、雇人的人力成本、人怎么管理——我根本想不清楚。反过来说，你做互联网连变卖都不用变卖，你根本没有实业那样的投入成本，所以这也不算优势。

我们找别人合作是从小合作开始，没有错。但是从小合作开始并不等于不平等、不公平、不被尊重的合作，很多小伙伴把这个东西混为一谈。什么叫小的切入点？那就是你的合作内容、你的商业角色，至少是核心商业逻辑链路当中的一环，而不是合作的边角料。你可以负责无人机的供应商，你也可以负责其中某几个零配件的供应链，这都可以；你负责一部分嘉宾，你负责一部分分会场的嘉宾跟主题，你负责一部分大会的流程包括主持人、包括颁奖——这些都叫小合作，都没问题。但是你不能说我来负责现场的打扫、负责现场的清理、负责现场的人员引导、负责午餐晚餐——这种不叫小合作，这种本身不是合作逻辑，它更像一个跟主线商业链路无关的小业务外包。这些东西有用吗？有用的。有价值吗？有价值的。但是你今天就算跟我合作了，你依然没有切入到我的核心商业链路里面，那对你有什么用呢？

大家谈合作在分润上面，你要自己出去谈就大大方方谈。就拿互联网以前的合作来讲，只要是渠道介绍、居间合作，怎么都 20% 起步的，当然也看金额，一般项目 20% 我觉得没什么问题。然后你给别人拉客户的，只要是有付费行为的——社群、大会、参会的人、会员单位——这种三七开、四六开、五五开都没问题，没有什么固定的，你们根据自己要多少去谈。你们自己去谈的时候，开价一定要高于心理价位，让对方有一个还价的余地，因为无论我们做什么事情，第一要素总归是自己不吃亏，或者说你可以吃亏，但是这个亏在一定范围里面。你说对方七你三，我觉得没问题；你甚至跟我说对方八你二，我觉得你可能吃亏了，但我依然觉得没有问题。但是如果对方 95%、你拿 5%，那还谈什么呢？说白了对方就没把你当人看。做事要看本质：你不要贬低自己，但是你也不要去高估别人。

做一件事情是有一个闭环的，这个闭环里面可能有很多节点，而你们大部分人追求的只是里面的一个节点。它不闭环，那你追求这些东西有什么用呢？当你不闭环的时候，你来跟我聊，我就会觉得你逻辑不通顺、你脑子没想明白你要做什么。那你说我们怎么合作呢？你还怎么赚钱呢？

一旦不赚钱，立即止损

一旦你发现不赚钱，立即止损，尤其是当下这个时代你不要耗。我跟你们讲，你耗就是耗你们自己时间，一点用处都没有的。我之所以不看任何长期的合作跟规划，那是因为一方面从目前来讲，影响长期的黑天鹅因素实在太多了；另外一方面，至少我们走到今天，所有长期的合同只要超过一年的，我们从来没有被兑现过。那我为什么要再去做长期的合作呢？

另外就是要做性价比高的事。我们不要一聊就去聊执行层的事。我给你们打个比方：我们做自媒体，那么我们要聊的是什么？你就告诉我两个月内我赚多少钱，我不要知道别的，你不要再跟我讲别的。逼逼任何理由，就说明你不行，我就不做。那么我们聊的是什么？有人投资吗？能接广告吗？广告多少钱一个？有确定流量吗？能带货吗？客户压了多少货、给了多少钱？这是我们要去讨论的。而不是说我们来讨论每天做多少视频、大概什么频率出视频、大概什么内容、怎么引流、怎么定价——这是执行层的事情。你别让自己永远陷在执行层的东西里面，因为执行层的东西就算做起来了，你的性价比永远不会高。我不是说你赚不到钱，但是你性价比不高。

最终买单的是谁

这个世界上大部分的生意，只要走量的，这个量里面的大比例就是没有消费能力的人。以前说过做生意就两种，一种叫走量，一种叫走高客单价。但是你会发现，无论你走量还是走高客单价，最终从比例上来讲，赚的都是没有消费能力的人的钱——也就是说你今天就算走高客单价，你不可能只赚高客单价人的钱。比如说十万块钱来报名的并不是富二代，你会发现只要有 100 个人报名，那么这 100 个人里面很有可能 80% 的人都是没有消费能力的。

再说培训。整个培训行业一直以来都是如此：你问我有没有高客单价，有的；你问我有没有低客单价，也有的。但是你会发现高客单价最终买单的还是普罗大众老百姓，有贷款的、有借钱的、有白条的，什么都有。那我问你们这叫有钱吗？这叫有消费能力吗？那我们就问为什么他们愿意付钱呢？因为他们的驱动力痛点很简单，就是望子成龙望女成凤，没了，就这么老套、这么腐朽，能够让老百姓再穷也愿意付出钱、也愿意去贷款、也愿意去借钱。

最后说良心这个事。如果你们觉得这逻辑说严重点是在毁灭每个家庭，那我告诉你们，商业从以前开始几十年过来甚至上百年过来，只要是商人、只要是资本，他就是这样子，谁关心啊？我就这么问你们：你告诉我哪家企业他会关心里面每个付款的人吗？你要明白在商业上这种事情它就是个悖论：你要赚到钱，它一定是直击人性痛点的；但是直击人性痛点，它背后有很多事情是你控制不了的，你不可能说你能关心每一个人。如果你觉得对方的家破人亡跟你有关系、你要背这个罪孽，那我就告诉你就别赚钱。你必须明白这个本质，否则你永远走不出这一步，你永远卡在第一步。

相对高客单价的项目，往往买单的还是中下层收入的人群。我不管你们现在做的是什么业务，几乎都是这么个逻辑，它不会变的，因为这个东西跟产业是什么、业务是什么没关系，它跟人本身的底层代码有关系。非常高的那种客单价往往跟老百姓就没关系了，因为你要高他没有上限；这里我主要说的是相对高的客单价，比如说几万、十几万甚至几十万，反正 100 万以内。

这 80% 的人并不是没有钱，只不过是舍不得，或者说他们赚的钱的投入产出比根本无法正常买这种东西——你们的投入产出比往往是打工打来的，所以你们会觉得心疼。那么这种时候对于 80% 的人来讲，他有两个选择：要么自己攒钱去买，每个月省吃俭用攒下来去买；要么就是分期或者贷款去买。那么我给你们翻译一下：前者叫做消耗过去的自己，后者叫做出卖未来的自己。那 10% 的高收入的人，无论从认知上、关系链上还是各方面能力上，他们会消耗过去的自己跟出卖未来的自己吗？一定不会。因为他如果会消耗过去的自己跟出卖未来的自己，他就不会有今天、就不会有这种高收入。这是一个完完全全的因果关系。

不要在那边说客单价低的我找谁、客单价高的我找谁。如果你们真的觉得有谁跟谁的话，那我给你们举最大的一个例子：K12 的教育，还有你们大学生的教育。你们有钱吗？按照你们的逻辑你们是没有钱的。但是你不觉得 K12 的培训、K12 的各种兴趣班，包括大学这边的各种东西，不是最赚钱的吗？那这钱谁付的？你们的父母。而你们的父母跟你们一样，是处于中下层收入的人群。你们很多人跟我聊的时候单纯说学生没钱——那照你们这么说，所有的培训都不要做了？你自己去看看整个市场它的收入情况。宏观来讲，说白了：最下面的人你别指望他，最上面的那拨人你也不要指望——人家一定是走自己的关系链、走自己的社交面。而剩下的人才会是这么一个循环体里面的受众。如果这种客户分层上面你都想不明白，你别赚钱了：你既会做得很累，你也赚不到钱。

分润和股权，你不问就没有

你想要做好一个事情，你不得不、以及你必须去关心背后的金融商业逻辑。你不要跟我讲你不关心，也不要跟我讲你不感兴趣——这跟你关不关心、感不感兴趣没有关系。你看人或看事情都是从不同的角度来讲的，你不要来跟我讲好和不好，因为好不好咱们是看事，不是来看你的感觉。很多人跟我描述的时候就会说我感觉这个人很好——你自己的感觉约等于你自己在帮别人 PUA 你自己。

苏州来的一个小伙伴跟我讲，他觉得他的领导很好，原话是我的领导人很好，什么都能聊。我说不是的，我说你领导的行为在我看来不是坏就是蠢。我就问他有没有股份，他说领导没有跟他聊过，但是说销售提成能有 5%，然后他打算跟他领导去谈一下这个股份包括其他东西。我说你也别谈了。很简单：如果一个所谓的好人、并且他在商业上面真的懂的话，那么不用你去提，他应该主动来跟你聊股权架构以及销售提成，并且这个销售提成也不可能按照 5%——这叫打发。当然也可能是坏，那就是对方也许很清楚很明白，但是就要白嫖你，然后拿个 5% 甚至来 PUA 你一下，5% 都不会给你。但是无论哪种，都不是这个小伙伴讲的那种我们领导人很好、什么都能聊。在对方没有主动跟你聊的那一刻，就已经注定了这一切：他要是懂，他早就应该跟你聊；如果他不懂，你找他聊也是对牛弹琴。

所以要问清楚：第一，这个产品是什么样子的；第二，它交付出来是什么样子的；第三，整个的周期是多久，比如是半个月还是一个月；第四，你们现在除了销售这个产品还有没有别的产品；第五，我在这个分销里面是不是有一定的阶梯。甚至我找一个 C 端用户、我找一个企业端客户、我找一个国企客户，比例是不是不同、能不能五五开——你要跟对方聊清楚的。你要跟合作方坐下来，不要听他们绕圈子，你就实打实地把你要了解的东西都了解清楚，一个一个问，能聊的就聊。如果对方含糊不清、不想跟你了解清楚，那你就别合作。不是说今天你们花了三个小时，两小时 59 分钟对方在跟你吹嘘——这种合作是不可能能够持续下去的。

钱只有流通才有价值

有人问我做咨询到底提供了什么价值。我的回答是：我没有提供任何价值，也没有解决任何问题。我唯一做的事情就是把这件事做了——我去了，做了咨询、做了培训，下面的人来听了，结束。用我的话说，我陪企业演了一场戏，戏演了就 over。

社会上 90% 以上的业务的确是没有意义的。为什么还要做？因为钱要流通。我给你们打过比方：把 100 个人关在一间教室里，每人发一个亿，有用吗？没用——钱只有流通才有价值。所以从我们的角度，我们解决的问题就是：通过这个培训、这个活动，把这笔钱流通了，增加了 GDP，这也是解决问题。我跟培训公司、企业，无非就是三方组个局，把这笔钱花掉。但你敢在明面上这么讲吗？不敢。可这事谁心里不懂？做过的人都懂。

到底什么是生意

什么是金融？金融的本质是钱的流通。你的目的就是流通，而不是关心流通里面的细节跟技术，也不用关心流通的护城河。你要做的从一开始就是想尽办法加快你所接触到的项目或者资源的金钱流通。而且这件事情不单单是你这么做，整个社会其实都是这样做的，只不过你的这个流通要同时保证政策正确、还要保证不去踩刑事红线，就 OK 了。

说穿了，你考虑得再多、护城河再高，钱流通不起来一切都是假的。你把各种准备、各种思维方式想得再好，只要钱流通不起来，一切都是假的——无论对你的合作方、对你的客户、还是对你自己。

生意就是：你能够让大家都赚到钱，同时要在尽量短的时间内赚到尽可能多的钱——也就是我们一直说的性价比较高。很多小伙伴做事情是反过来的：关注别人要什么、关注自己能给别人什么价值、关注产品服务好不好、关注交付是不是合规是不是规范。这些当然是生意里面的一部分细节，但它不是生意本身。如果你连生意本身都没有——你都没有办法把整个资源串起来、都没有办法在资源之间产生现金的流动——那么你还谈什么细节呢？你一开始关注再多的细节，最终不还是一场空吗？

生意

生意就是通过你的能力、社交、包装、沟通等各方面综合能力，能够链接若干个资源，然后以你认为合适的方式，尽可能在一定时间里面让所有的资源都赚到钱。

你不需要一碗水端平，也不需要追求所谓服务好不好，而是整个链路先走通、大家都要有盈利。你先别管大家盈利够不够、也别管盈利公不公平，这不是你一开始要关心的。你一开始要关心的是先有盈利、先把链路走通——这就叫生意。