第七部　把东西卖出去

第 七 部 · 第 一 章

流量的真相

网络本身这件事情，说到底还是个资本市场。大家的出发点是不一样的：网络要的是流量，我们要的是一个符合我们自身的结论。大部分的信息，它的出发点是以流量为主的，或者换句话说是以博眼球为主的。你看了一天又一天，纠结一天又一天，然后就没然后了。

你去看 B 站，多的是那种告诉你每天可以躺赚两三万的。我后来看过，我也不是没看过，几乎所有的，没有一个叫做白嫖的馅饼——你进去会发现你还是要先付，可能付个 299、399，学习一个录播课程。如果 B 站上有 10 万个人去听了这个 299，你想想看这个人得赚多少钱；但你又想想看，10 万个人都能够月入两三万，那公司倒闭算了，我就逼着他们发文字躺赚。你用膝盖想想看，你赚的这个钱到底是哪里来的。

培训机构也有好的，也不是说没有。但是你们要明白，培训机构其实很难生存下去，因为它的商业逻辑很简单，就是招生、培训、现金流。由于这个商业逻辑，它最终会被倒逼成一个只看当下利益、不看未来的：他只会跟你讲当下的情况，或者说一些过时的两三年前的情况，然后让你越来越焦虑，从而付钱。但其实你付钱之后，你学到那个东西在当下还是过时的。那些课程都是从零开始教的，就 main 函数、数据结构、数据类型——这个东西当下 B 站也好、腾讯也好、YouTube 上面也好，所有地方免费的视频多如牛毛。

你看到的水上二十

你只要看得到那 20%，别人也看得到，所以你看到的东西往往跟核心矛盾还有核心竞争力没有关系。上周连续两个人跟我说，要推广，而且要效果好、要有结果、还要时间短、又要成本可控。我说有啊，还真有，方式很简单：三大神器，地推、会销、社群分销。你自己做也好，找别人合作也好都行，成本也可控，要多少量以及多少分润你们都可以去谈。然后小伙伴统一给我一套话术：太老套了，自己拒绝，问我有没有更高效的，包括一些互联网的方式。人很多时候错不在于环境，而在于自己的眼光跟局限。

你能看到的我也能看到，你能用的我也能用，别人也能用。那既然大家都能用，何来竞争力呢？何来主要矛盾呢？说白了你懒、你不愿意出去走动、你不愿意社交，这可能是大部分人内心的核心出发点，但你不能因为这个出发点就拒绝所有其他的一些方式。

所有的平台或者服务出来都是有其源头目的的。别人来做也好、资本来也好、平台来也好，人家不是来做慈善的。源头要么就是资本家要赚钱，要么就是舆论的宣传，要么就是别人想要积累自己的一些私域流量。无论怎么样，你能看到在水面上的那部分永远只是那 20%，永远不会涉及到核心矛盾。

很久很久之前有个做音乐的年轻人问我，他说我看到所在领域里面综合影响力 top10 的、一直拿奖的，我看上去那些人能力并不是特别出众，但为什么他们会在 top10、top20？我说其实各个行业都这样子。专业的人、有能力的人往往不屑于去营销，也不屑于去做市场，也不屑于有意识地拓展自己的圈子，他们非常专注于研究自己的一些东西。所以你单纯用能力、用专业度去判断这些所谓的 top，本来就是你自己衡量标准有问题。大家看得到的，不管有没有真材实料，但是营销跟运营肯定是大头——如果他们不会营销跟运营，他们是不会让大家看得到的，也不会到 top10、top20。每个行业都一样。

很多运营跟营销的方式我不是不知道，我只是不想做。现在都是以前吃剩下的——你比如说 B 站、小红书、抖音，很多标题党、很多运营的玩法模式，都是以前吃剩下的。真正做出来的、能走出来的、能赚钱的玩法，也只不过就那些，它不像互联网当年刚开始的那段时间，那属于真的叫做百花齐放。

我们以前参加微商大会，几乎所有的嘉宾上来都是同一套说辞：先扬后抑再扬。我以前很有钱，十几岁的时候我就赚了第一桶金，然后就被骗了、被占了，然后又通过自己的努力几年做到几个亿。全部都是这套话术，不会变的。这个主题就会让老百姓很上头，不要太有流量。然后就是做各种 offer、面试辅导，大厂通过率 95% 以上。你们别觉得自己不信我也不信，而且事实上也不可能，阿里你家开的？但是老百姓就信了。你流量爆点就是这么来的，就这么朴实无华。信不信不是我们说了算的。

这么多年以来，我微信里面躺着的人有一些杀手锏，就是我到了某个阶段可能一定会找他们的。为什么叫杀手锏？当我做一个事情的时候，尤其是面向 C 端需要流量的时候，万一没有流量、最终做的场面很难看怎么办。可能有的小伙伴会觉得，找一些老师、找些培训机构、教授、社群管理——我跟你讲其实这都没用。而是这么多年合作过来，专门做会销的、做地推的、做金融保险社群的。因为人家真的有本事，不好意思，这种本事我没有，你们也没有。那些教授、学校根本组织不起来，哪来的流量、哪来的沉淀。

粉丝多就代表做得好

这就是大部分人被骗的一个根源：你从背景、背书、粉丝量，反正就是各种虚头巴脑的东西上面，来判断一个产品、判断一个服务、判断一个 IP 或者判断一个人的好坏。

很多事它就需要往下想一步。你往下想一步，你就会茅塞顿开，或者说就会发现问题。前两天我看到有个言论，就说对方做得不好所以粉丝量少、影响力小。好跟专业，这世界上人多了去了。好跟专业的人就一定粉丝量多、一定影响力大吗？这有什么因果关系？我们往下再想一步，那意思就是说，粉丝量小影响力小的就不专业、就做得不好？这逻辑通了？你去中国历史上看看、去世界历史上看看，做出杰出贡献的都粉丝量爆大、影响力大吗？

一直说句老话，叫做辛苦是无法直接推出赚钱跟富有的。如果能，那么现在拉磨的驴应该是最富有的。在任何一个细分领域要做得大、做得大家能看得到，一定是离不开营销跟资本运作的，离不开天时地利人和的，和专不专业、做得好不好没有直接的因果关系。B 站、小红书上面专业的内容多了去了，无论是社会科学还是学科类的还是日常类的。你们自己去看看有多少人影响力大？大部分都是默默耕耘，根本就没有多少播放量的。

还有出去想做副业赚钱的，就定个几十块钱。我说大哥，你定个几十跟定个几百跟定个几千，你付出的努力有多大差别吗？你定个几十你也是 nobody 从市场上面过滤付费用户，你定个几千也是 nobody 从市场上过滤付费用户，请问有什么差别？这笔账算不来吗？而且最 interesting 的是什么，他们会跟我说，定了几千别人付不起。你如果今天想赚钱、你就是个资本家角度，你有见到过哪个资本家、哪个想赚钱的关心过员工是不是有空加班、关心过员工是不是拿薪资拿得太爽？你城市几百万人口上千万人口，我可能只要五个人付费十个人付费，你就担心找不到这五个、这十个人付费。你是看不起大家呢，还是看不起这个社会？

你努力多少、卷多少，这件事是有参照物的。没有参照物，你不知道。他说线下一场活动五十个人一个个找，线上就到处发短视频。他说矩阵就是四五个账号、五六个账号，各个平台都发一遍。你去翻一下，以前做矩阵的都是几十个、上百个账号一起开、所有平台加起来一起打。人家那种做法会让你有一种感觉：他真的是奔着赚钱去的、真的很有行动力。而不是像很多人跟我讲的——今天两三场活动，明天两三个账号，后天两三个私信，有种过家家的感觉。

普通人千万别蹭热点

你 AI 再怎么搞，整个大方向是不会变的，或者说不会这么快变。你不可能说因为 GPT 来了，就把整个大战略改掉，不可能的。你去看历史，整个历史上变化的东西多了，黑天鹅也多了——你看到过哪个东西来了马上大战略会变的？没有这么变的，这样变是做不好的。第二点是我们是普通人。什么叫普通人？普通人是需要积累的，积累和沉淀是很重要的。

所以在我看来，这是一个投机行为，它不是个商业行为。不是说我看不上这种行为，而是说我不觉得我去做这个行为我能赚多少钱。我的核心是：普通人千万不要去蹭热点。包括你们现在读研、读书、本科，或者说工作了，千万不要去蹭热点。几年之后，我不排除有的人赚到了第一桶金，我也不排除有的人财务自由了，但是你们记住一点：99.9999% 的人都是尸骨无存的，而我们就可能是这里面的人，而且这些人到底何去何从，无人问津。你很惨的是什么？你不但无人问津，如果你一直去蹭热点，你是没有积累的；你没有积累，你如何去跟别人竞争？

这个世界到现在为止很有趣的扭曲的地方就在于，大家太容易相信。你真的跟他讲什么呢，他有时候不信你，但是他又很容易去相信网上那些突然一个新闻跳出来、一个 notification 弹出来的东西，他就信了。你们一定要明白，从商业和资本角度来讲，PR 是 PR、宣传是宣传，事情是事情，这两者其实也很有可能南辕北辙。

所有人都能用的方式

随着互联网和技术的发展，当一个方法所有人都知道的时候，就约等于所有人都不知道——它就不再有用了。以竞价投放为例：同样是投十万，很多年前的十万和今天的十万，效果完全不一样。当年为什么有效？一是知道这个方法的人少，二是愿意付钱的人更少。在都少的情况下，你只要比别人多出一点点，效果就很明显。而现在做的人铺天盖地，上限是百万、千万级的。你这十万投进去，连一点波纹都看不到。

当只有你一个人免费时，你是有优势的；当八九成的人都免费时，就等于大家都不免费。不要二极管。你可以先通过公开渠道获得一些信息，但心里要有数——知道这些信息价值有限，因为它来自公开场合；但也不要把它完全不当回事。

内容与流量

我从学校毕业一直到现在，我一直很关心我讲的内容，直到某一天我发现，除了我关心，没人关心。我在内容上的打磨花了很长时间。像三个小时的课，我以前起码得准备半个月。

被吐槽最多的是什么？你的风格、演讲方式、谈吐、PPT 的风格，包括你的着装、你的发型，反正就是没人吐槽我内容不好。你好和不好，你也给个话。我花了最大心力最大精力的东西，最后你说反馈吧，没有。他们会说你讲话不连贯、逻辑不严谨、思路不清晰，甚至激不起大家的兴趣。过程当中我改了很多内容，但是大家依然没有什么兴趣，我也是百思不得其解。有人吐槽你 PPT 图太多了，我就改成文字多的；然后有人吐槽你 PPT 文字太多了。那你倒是给我条活路。还有那种人开始跟我讲假大空的，说你经验还尚浅，这 PPT 一看就没有那种深度、没有格局。那你倒是告诉我，怎么样算深度、怎样算格局呢？我也看过那些教授写的，全是文字照读，你让我这么做吗？

最后的最后，过了很长时间我才明白过来：内容其实并不重要。一千个人有两千个理解，我跟着他们的想法走，那么永远走不到正确道路上。那正确道路是什么？正确道路就是我自己的风格，我怎么舒服我怎么来。大家要的是什么？大家要的就是情绪价值。所以我才一直告诉大家，不要去打磨你们真正在乎的那些内容。你说内容重要吗？当然重要，但这不是你们跟我当年所想的那种内容。

前几天有小伙伴说自己做了大概六七个视频，然后就问我怎么没有流量。说实话，这种问题我是真不想看，现在这个世道，你怎么可能做六七个视频就有流量呢？不过抱着还有一些良心的态度，我还是点进去看了，我一点进去就后悔了。这个视频是什么？一不露脸，二 AI 的语音，三 PPT 播放。我就想说一句话：要么就别做，做的话咱能不能上点心。

你做个视频、你要做自媒体、你做个海报，至少先把快手、抖音、小红书等平台上面找五六个先看看吧，你至少先对比对比别人做的吧。也就是说，别人有的你都得有——这是最基础的事情。别人怎么定价的，定价里面大概是什么样的，有哪些服务哪些产品，嘉宾都是什么类型、什么背景、什么 title 的。我们不是说做市场调研，但是同类型的你总归先学习学习、对比对比、参考参考吧。他们根本就不在乎别人怎么做，也不关心这市场怎么做，就自成一套体系，然后就问我为什么没有用。

第二个就是配套的服务跟宣传你得跟上。你做自媒体也好、做活动也罢，你总归有个目的，那么这个目的你得宣传开来、你得铺开来吧。你的私域到底是什么？私域的介绍你得有吧，私域的海报得要有吧，私域的链接总归有吧，私域怎么吸引别人总归得有吧。我们假设你日常发的是视频，那么你的宣传跟介绍的图文就对应；你的视频的图文、包括你视频想要引到私域的图文，在各个平台得铺开吧。各个 QQ 群、社交媒体、各个地方，该发也得发吧。线下社交你认识人的时候，也可以跟他们说：我是做自媒体的，我现在是什么内容，我大概是怎么个变现逻辑，也欢迎大家关注我一下。你也得时时刻刻把别人引到你的私域里面。

我的理念我一直说，你要做，起码也是做到行业的 60 分，否则你做了，99.99% 就是没有效果的。做事真的不是为别人做——你们做得好，赚钱的是你们；你做得不好、做出来个三无产品，赚不到的也是你们，亏也亏不到我身上。这就好像我去问别人我怎么考不上清华，然后我给他们看我每天作息、我的笔记、我学什么东西，人家一看：你这根本不上心，二十四小时就学一个小时，剩下时间都在睡大觉，然后这一个小时还不做笔记。你想想人家怎么看我。

最终核心都是营销

无论你做什么，最终核心都是营销。营销从框架上来讲有这么几个东西：一，产品服务；二，你展现给用户的产品和服务；三，你的营销模式和运营模式；四，你的客户画像；五，你的最终的客户画像。

我们先来定义一下地球上所有的产品的用户画像。我一般总结为五类，因为你找不出这五类以外的：第一，（政府）所有相关单位、下属单位、所有相关的一些组织，包括协会、产业园、园区；第二，高校；第三，企业组织，包括一些民间非营利性组织；第四就是资本，资本里面包括基金、国投、城投、土老板，反正能投资的都算；最后，老百姓。无论你做什么，只要你想做，你肯定有那么一个或者若干个用户画像，而且是符合以上我列出来的，你不可能找出别的东西来。

很多小伙伴其实一开始就没有定义清楚用户画像。你问他你们的客户画像什么样子的，他不知道；你问他这个客户画像为什么要付钱，他也不知道。既然这种事情都不知道，你做都不用做，我可以告诉你，你做了肯定是失败的。你也要明白这五类用户下面你需要去细分：一线老百姓跟五线老百姓能一样吗？不同年龄段能一样吗？不同性别能一样吗？公立私立学校能一样吗？你跟我说客户画像高校，那高校里面你还得细分，单纯高校没用。不同细分客户其买单的逻辑也都是不一样的。

你零到一的时候就简单粗暴，数据跟你没关系。你只要看你的内容、你的方向有没有变现、有没有流量，这就是你要关心的。你去看背后的数据、看这些评论，配吗？那个时候你不配。你要是没有流量没有变现，那咱换方向换模式，你就直接换，这跟数据没有关系。你不要去干什么今天五十播放量、明天一百播放量。你要快速地去试错，而不是不停地被播放量和评论绑架。一开始可能就五个评论，而且这五个评论来的都是乐子人；为了这五个乐子人然后抑郁、然后开始转风格、然后跟他们在网上骂街，你觉得有必要吗？

关于很多人觉得营销和骗是划等号这件事情，我们今天也说直白一点。A 卖一个东西，不信的人他就会觉得 A 在骗。但问题是谁又能让所有人信服呢？你能吗？我能吗？没有人。你总有人会觉得他是骗子。还有一种是他承诺的东西无法兑现：比如你今天碰到一个人跟你说，你交了五万我能够保证你就业、而且我能保证你一年的就业；或者说你投资，他说我能保证你年化 30%。但是最后都没有兑现、没法落地，那这叫骗。换而言之，你只要能落地、能兑现的，那就不叫骗；同时认可你服务价值的，也不算骗。

工作中的营销和商业中的营销完全是两回事。很多人到现在为止一直在评论区说：我做产品经理，对未来创业做产品很有帮助。我面对每种说法，我就问同一个问题：你是产品经理，好，我就问你，你知道怎么从零到一做一个产品吗？怎么样的产品是用户要的？用户为什么要为你的产品买单？商业本身是商务和销售，那我就问：怎么从零到一去拓展客户？你怎么在零到一的时候去定位你的客户是谁？怎么让客户认可你？怎么和别的商务跟销售竞争客户？客户又为什么选择你？这是一回事吗？

你们选择一个品牌的原因是什么？因为你们身边的人推荐了；因为你们每天看到一个广告、一直看到某个品牌，然后突然之间，比如说今天我要去买一个电脑，你可能一下子脑中蹦出来就是那个东西。无论你们因为什么原因去购买，但是有一个原因绝对不是你们购买的核心，那就是你们真正了解这个产品。可能吗？不可能。你们就算觉得真的了解这个产品，你们的了解也是被营销跟运营出来的。我最近在电梯里面看到什么魔芋爽、二手房的装修——你问我他的品牌有没有特点？我知道啊，他广告打这么多我当然知道他特点。但是你问我真的了解他吗？我了解个屁。因为这就是老百姓，这就是整个商业的核心：我们不了解。

市场营销这个词其实是个很虚的词。大家都在说市场营销，但市场营销到底是个什么东西，很多人不知道。

营销与运营

营销本身就是吸引用户，怎么把用户吸引过来、怎么裂变；运营就是怎么留住用户、怎么让用户去买单。

大部分人想到营销，就是短视频、自媒体；运营就是私域流量、公域流量、拉群。但是你仔细想想看，短视频、自媒体、私域流量、拉群这种东西叫做形式化的内容、表面的内容、展现形式。核心点在哪？核心点在于，你是通过电销的方式、裂变的方式、会销的方式、分销的方式，还是你个人魅力、还是你的感染力，还是你走高端路线、名媛路线——这些是所谓的内核方法。展现形式这种东西随着时代变化会变化的，但是内核本身的逻辑是不会变的。

你能提供的是能力，你能拉到别人来提供的也是能力。比如我做了一个客单价五千块钱的产品和服务，如果你能提供给我客户，我不管你是哪儿找到的客户、通过什么方式找到的，我并不关心，也没人关心；你只要跟我谈好分润你就去找，这就是你提供给我的能力。你说你没有积累、你找不到直接的客户，那你就去找能找到直接客户的。我更偏向于的是你手上有若干个合作方，因为这种合作方能提供电销、会销、分销、个人魅力、感染力、高端路线这些能力。你要从零去学这些东西，你想想你得花多久？你还不如找一些已经得心应手的若干个人或机构来提供给你这个能力。但是这个事情不是说今天你碰到了项目你再去找，你来不及的，你都是需要日常去积累的，等到要用的时候你直接拿出来。

最后再强调一遍：不要再去关心形式了。说到运营跟营销就在那边想我到底用什么平台、什么海报、什么话术，这些重要吗？重要的。但是再重要，也重要不过内核逻辑、内核模式。你今天用抖音用快手用小红书，里面有值得研究的东西吗？当然有，但是能升到哪里去呢？你做个三个月做个半年也大差不差了。如果大家都做个半年一年都大差不差，钱有这么好赚吗？

线下的盈利内核

中国赚钱的其实还是线下。这话乍听上去非常反直觉，但其实真的只要做过生意赚到过钱的都会明白。你的对象但凡不是 C 端老百姓，是机构、企业相关的，无论你合作什么，线下一定都要见面的，你不见面绝对不可能合作，绝对没有这种可能性。合作开始前见面，那叫礼貌、那叫有诚意、那叫建立信任的过程；合作结束之后见面，那是为了复盘、为了信任、为了更好的合作。合作的人很多，不可能在整个合作当中所有的人都见面，见面的往往是核心的人——并不代表在所有合作里面你都会跟合作方见过面，但是你要明白，见面这个流程在建立这个合作的过程当中是必不可缺的，只不过是不是你的问题。

线下常见的营销有这么几种：一个是集中式的会销，一个是公开课引流销售，一个是纯粹的画饼讲故事、适合点对点的，然后就是那个古老的方式，地推。还是那句话，形式上的东西你们不要去纠结。很多人还在那边纠结沙龙、峰会、会展、展览、展厅——这些都是形式上的东西，你可以随便选择，这不重要。重要的是会销这个模式。

会销这个模式的核心是在于人必须在现场，在所有的客户离开之前必须要成交。来的每一个人都有不同的痛点，你得想办法击中每一个人的痛点：有的人脸皮薄不懂得拒绝，那就往硬推，推到他付钱；有的人可能担心自己的未来和发展，那就不停地说对这个人的好处、对这个人未来发展的好处；有的人担心自己的孩子父母，那就从他的孩子父母身上找切入点。线下来的人必须直击痛点。

公开课不一样。公开课更像是引流之后再去做变现，一开始要有小额甚至免费的活动。但这里有一个很重要的一点：你做公开课的时候，后续到底怎么变现？拿什么逻辑去变现？拿什么东西去打动对方？打动对方的是什么痛点？你在一开始就得完整地整理好，整个公开课就应该是有一套完整的变现逻辑。公开课只不过是你线下营销的第一步，而不是像很多人一样在那边傻乎乎地做什么小额或者免费的——他就没有后招，他就没想好后面怎么走。这样的话，你就算辛辛苦苦招来的流量也会流失掉。这就是很多人做公开课做不起来的原因。

点对点的画饼往往适用于大客户，比如企业、协会、各种组织、联盟，反正就是有主体的那一类。十到十五分钟 PPT 你讲吧、介绍吧，在商业当中我们叫秀肌肉，就是把你所有的长板优点秀出来。点对点的画饼就两种：一种是满足对方的 KPI，第二种就是让对方赚到钱，直接的间接的都行。同样的，如果你不能满足对方 KPI，你让对方感觉你能满足他 KPI 也行；你不能给对方赚到钱，你让对方感觉你能给他赚到钱也行。比如对方的 KPI 是农业的增产，那么你可能不会——你非要去硬切它 KPI，你切不动怎么办呢？你可以走人工智能监控、可以走数字化、走无人机、走低空经济。虽然对方不做这些东西，但是这些东西同样能增加产能。

我们以前卖东西怎么卖的？你有销售有营销，线上营销、线下营销、开展会，商务是谈判。但是核心逻辑就是要秀肌肉，就是跟别人说我们多么牛逼、我们的产品多么好、我们怎么解决你的问题。以上这些东西还有一个前提是什么？就是它得有需求、有痛点。也就是说，对方对他们的领导得有汇报的切入点。

大批量老百姓现在的焦虑就只有一个，就是对未来焦虑，而从未来焦虑展开的就是读研、留学、相亲，其实都是衍生出来的。无论什么时代，只要整个经济下行，老百姓会从玄学、投资、学习上面去靠。资本现在除了一些特别的项目以外，基本上优先级最高的就是现金流——团队背景、项目逻辑，我跟你讲都是放屁，现在就是现金流健康优先级最高。企业高校就更别说了，你只要去问大概率都没预算；但是大概率都没预算，他事情都要做。现在每一个人心里都是想着怎么能够最小成本地完成白嫖，或者最小成本地付点钱去完成自己的目标——因为大环境没有草让马儿吃，但是马儿要跑。马儿跑的时候资金要流通，马儿跑了这个 KPI 才要完成。

现在几乎大部分的人，不管他创业还是做副业，他的思路还是属于那种很老套的：我要做一个东西，然后我要去卖。你肯定会想说，天下哪个生意不是做个东西去卖？没有错，但是你得想好怎么卖，卖的切入点是什么——你卖的方式、卖的思想，是要结合当下整个大环境的。你不结合，那就叫事倍功半：你花出一百分的努力，到最后只收获十分的结果，那么你图啥呢？

刚需在哪里

这两年我身边其实做婚恋的越来越多，但主要有一个核心的共通点，就是他们以前是不做婚恋的——也就说明这些人多多少少都觉得这个有市场，否则他去转它干嘛呢？婚恋这个业务从某种角度来讲的确是刚需，因为无论男女无论贫富，反正他都是要婚恋的。而且现在的人社交越来越少，也很匮乏。那么这个基数是不是一个非常刚的一个需求？或者说天然的一个流量的池子？就像很多人说我不知道流量在什么地方——那流量就在这种地方，而且它是个天然的流量。

人活着总归有点追求。毕竟不是每个人都能够赚大钱的，他赚不到钱，你还不让他情感上有些寄托吗？很多人相亲其实是很排斥的，但是碍于父母的面子他只能硬着头皮去相亲。而日常对于现在这种时代的牛马来讲，他没有社交，早上七点钟出去挤地铁，晚上很有可能九十点回来，你怎么个社交法？那最简单的逻辑那就是花钱来解决问题——去到处社交也没有方向，他不知道去哪。从这单一的角度来讲，付费本身其实就是刚需，因为大家找不到付费以外的方式。相比别的业务来讲的确更愿意付费：因为你说学个技能吧，很多人觉得不一定有用、自己也不一定学得会；你说考个学历吧，很多人明白是刚需但他又太懒；你说玩个游戏吧，要被爸妈说不务正业。

但是有一个事我得强调一点。你做事情，一定要所有都公开透明，不要有任何引导性的。我们要做的只是一个平台，你不要有任何诱导性，因为你有诱导性你也有问题。还有就是你们不要去打一个标签、不要去做一个群体，就是大学生，或者小于等于大学生都不要去做。你做从逻辑上来讲没问题，道德上来讲其实也没问题，但是不符合整个社会的主流价值观。因为大学生本身从社会角度来讲他就是一个学习的群体，你去做这个东西其实是让家长很反感，同时也会让学校很反感。就算我们退一万步来讲，就算家长认同、学校认同，你指望家长跟学校跳出来大力支持吗？不会的。尽量不要去搞这种吃力不讨好的——你弄了就容易被喷，而且是人家喷你、你不能用讲道理去还击的，因为你从本身来讲就容易被别人站在道德制高点来指责。

大家在社会上会碰到很多那种自我介绍或者名片上头衔很多的，一个屏幕两个屏幕的那种。怎么判断？其实很简单。如果他自己没有也没关系，那么他对应的这个组织，一定是要有直属单位的。这个社会上很多所谓的（机构）可能是民办非营利性组织，也有可能是自己组的——你们可以理解为：我今天注册了个商标叫"世界第一"，那很多人就会误解。你总不能说今天一个人叫老百姓，注册了个（机构）就不叫老百姓了。比如公司、联盟、资本，也简单，看规模、看以前的案例：如果是那种几个人的皮包公司，或者资本里面都没有投资人、没有 LP 的，那么就需要重新审视了。别被一大堆头衔所忽悠——单纯会列一两个屏幕出来的人，基本上也不是什么很（有分量）的人。

互联网是个工具

事实上大部分人的核心矛盾不在这里，核心矛盾是他不会做。流量的核心是内容跟营销。

我们以前经常说三分虚七分实，自从有了互联网之后，互联网上面基本上是九虚一实。然后我们需要学会自己给自己造势，你不要等着别人给你造势——哪家好人吃饱了给你造势？微信本身它就是个很强的私域流量的工具。我身边不少人每天在那边发十到二十个朋友圈，你说他们真的有这么多东西发吗？其实不是的。就跟以前做微商是一样的，微商为什么做得好，就是因为他们懂运营，他们知道这是一种自我造势。老百姓困惑的是怎么让别人知道自己，别人就算有单子了怎么想到自己——就当下互联网来讲，你就要自己给自己造势。有的人要说我微信联系人里面没多少人；那没多少人你出去加啊。你自己不主动出击，你怎么来流量呢？

互联网上小钱肯定是随便赚的，但是你要是觉得你赚不到，那就说明你压根就没有营销、你没有宣传、你没有造势。比如有的人说自己在做教育培训——谁知道啊？你要给自己造势啊。比如你今天参加什么论坛，明天去弄什么教育论坛，后天拜访了什么专家。你去找啊，你网上约人约公司去约啊，这有什么难度呢？难度就是你不去约。还有人跟我说做电商，我一听就知道就是闷头在那边做、循规蹈矩在那边做。你倒是营销啊——你电商，你品牌叫什么？你品牌特点是什么？你和谁联名了？你每天跟哪些人吃饭、洽谈了些什么？很多人做事情就这样，脑子里每天都想着赚钱，身体很老实，每天就坐在椅子上动都不动，也不出去走动也不出去社交，搞得好像我每天就做这些事情钱就从天上掉下来了。你不与这个世界接轨，钱哪来？

他做到了 60 分：有些人不够自信，用 40 分在营销；有些人按七八十分在营销——但核心都是保守营销。你的目标是让很多人吃到这块饼。我们先不管别人觉不觉得好吃，你的第一件事是让别人吃到，别人才会对你有判断。一，美化这张饼——物料上、宣传上、摆盘上弄得更好看一点，因为你要吸引别人来吃、来真的尝它的味道，别人只要不尝，一切都是空的。二，可以把牛肉的质量、处理方式说得更好一点，但不能把牛肉本身换掉。

打破幻想

最近我看到很多账号都在说什么"自媒体是普通人最后的机会"。我不知道说的这个机会是什么，也不关心，但今天我主要来帮你们打破一下对活动跟自媒体的幻想。条条大路通罗马这句话没错，并不是自媒体跟活动达不到你们要的效果。我之所以说这是幻想，主要原因有两个：一是大概率你们自身不够硬，二是这个时代也不一样了——你说以前有用？有用。那现在就没这么有用。

大家对自媒体的幻想，无非是能赚钱，就算不能赚钱也能捞到一些资源；对活动的幻想，就是能碰到很多资源。共同的幻想是：通过去执行、去运作，说不定能碰见合作的、能带自己的大佬。从我的认知来看，大家从自媒体跟活动上碰见的能合作的，往往也就是跟大家水平差不多的。如果你们觉得是大佬，无非是因为对方包装得像大佬、以及你们跟对方有信息差——这些信息差让你们觉得像大佬，其实水平线还是跟你们差不多的。真正意义上的那种人，人家根本就不会去看大家的自媒体，他们所有的合作其实都是熟人介绍或者线下引荐的。

现在这个时间点，自媒体跟活动这种形式，你作为自己业务的一种扩展、一种增幅媒介，我觉得是最好的：就是你已经有你自己的业务了，这个业务已经在 run 了、已经在滚雪球了，然后你说我想通过自媒体在网络上放大、通过活动在线下放大，更好地辅助我这个能变现的业务——那就是最好的。但是不要指望"我坚持做，我也不指望赚什么钱，但我指望这个东西能给我扩展到更多的资源"，我跟你们讲，这种就是纯幻想。一方面，你们脑子里认为的那种贵人，不太会存在于这种地方；另一方面，你耗不起——你要做活动也好、做自媒体也好，总归得花时间，你花大量的时间就博一个所谓的贵人，而且这个贵人还不一定能跟你合作。没有这样做事情的。

很多时候你们听的时候都懂，但到做事情的时候：准备的事情跟目标开始不对付了，营销的度又把握不好了，而且自己还不自知。这才是最大的问题。然后一年、两年就过去了。

第 七 部 · 第 二 章

办会

我认为做会议是老百姓最佳的以小博大的手段，没有之一。别的东西不是说老百姓不能做，但是很多东西做了风险不可控。会议这个东西说直白一点，一个人也是可以做的——你要是怕担风险、觉得自己有很多不可控，那你就自己做，最多把一些活分出去。只要不是直接帮政府做，成本其实都不高，都很小，而且没什么难度。

为什么要办会？在我看来办会这件事情，为的就是一次性而且一劳永逸地让整个行业认识自己。你甚至可以不是这个行业的人、也没有深耕过，但是你可以通过一些手段去办，办了之后你可以一次性地让企业、资本、猎头、HR，或者相关的做广告的、做咨询的，一次性都能认识你。而且因为你是主办方，别人不会太 care 你的背景，你办这个会已经是你的一个背书了。所有人来跟你已经是平起平坐的，甚至你比他们高一等，因为这是你主场。

做会的目的是什么？目的一是你的服务，这个服务你自己可以做，也可以连接第三方来做——比如你直接做培训、做咨询，你去推广你的服务；目的二就是帮助大家连接资源，大家来一方面是认识你这个主办方，另外一方面就是来寻求合作的，他不是来听 topic 的。目的三是插 flag，也就是你要告诉整个行业、告诉全国：我创造了一个品牌，这个品牌以后是有延续性的，我第二期第三期第四期也会继续办。你今天办第一次也许很艰难，但是到第二次，那些品牌方、协会人家就会主动找上来，因为你已经有成功案例了。目的四是赚钱：前前后后的培训、晚上的酒会、晚上的私董会，以及对接撮合的费用、门票、赞助费，最重要的还有展位费，这些都是钱。

说实话，每当我走投无路的时候我就会去办会。为什么？因为没有成本，而且真的有那么一点点成本投入也一定是值得的，因为这是我唯一能够打开僵局的方式，别的很难很难。别的做事情投入我也不知道多少、产出我也不知道多少，都是问号，我甚至还会被坑。我办过很多次会，每次其实都会给我带来很多的合作方，每次也都会给我带来很多后续的资源；如果我当时决定不办这个会，可能后面很多合作就没有了，这就是一个蝴蝶效应。

对于你来讲，你要关心的是你的主线任务。所有的专家，对你来讲都加一遍微信，大概了解一下他们的专业方向、能够做什么事情，全部纳为我们以后能够合作的执行方跟嘉宾；协会这边的领导跟团队，我们都去照个面、去混个脸熟，然后聊一下后续的合作——比如跟协会一起办培训、给协会做竞赛、给协会的企业做 AI 的赋能。这是你的主线任务。如果我不这么说，他今天去了其实就是个配角，去了之后就是去了，然后就没有然后了；明明那么好的一个机会、这么多嘉宾的机会，全部错过。你管这些活动是干什么的？你要找的无非只是满足你的需求的人罢了——只要是个活人就行了，并且能够给你分销、能够给你做嘉宾、能够做执行方，不就好了吗？哪个活动里面没活人？你 0 到 1 的时候你不需要这么精细，你缺的是干，而不是干得好、干得准。

参会者是基数最大的一类。这次 AI 大会累计来了四万多人，这些人是什么属性什么类型都有、是未知的，但我们知道一点：数量很可观，而且都是对 AI 感兴趣的。我们每个人行动的唯一目的是赚钱，又不是去参会，更不是现场去问什么问题、了解什么——你问什么问题、了解什么，为了什么呢？你也不知道。我就问整个流程有什么难度？哪个地方是有硬门槛的？没有。

该去哪儿，不该去哪儿

有些小伙伴去参加了一些技术类的、执行层类的活动。这类活动别去参加了，没什么好参加的。技术和执行层在商业层面更多的角色就是外包跟工具人，仅此而已——不是我看不起技术，本来就这样子。既然要切商业，你们要去的是那些老油条多的地方、炮灰多的地方：什么什么峰会、什么商业峰会、招商引资活动；炮灰就是创业者，创业者会议、创业者峰会。你要去了解大家做什么、明白大家角色是什么、大家是怎么赚钱的、整个上下游是什么样子的、投入产出比是多少、项目周期多少。哪怕你了解不到精髓，你把每一个人做什么、每个机构做什么归归类，方便以后对对碰、撮合。

找协会商会要注意几个点。协会的优先级是最高的，因为它可能有行业协会也有产业协会；但是商会这个地方是以商业为主的，定位不一样，没这么好切。第二，千万别带大学生三个字，带了你就是不赚钱或者不会赚钱的代名词。第三，你要先做一下背调，尽量先去找那些国家直接背书或者间接背书的协会、研究院，或者相关的产业园，因为这些相对会比较好沟通。事先你得做好自己的介绍，我不管你是 word 还是 PDF 还是 PPT，你是做什么的、你的包装是怎么样的、你自己的目的是什么，你都得想好，因为对方肯定会问的。还有你至少得先往上跟他们沟通过，你不要直接跑过去——人家地推都比你专业。

我们去参加活动、去找协会找商会找产业园的目的，就是去寻找定位、寻找目标。这个东西是找出来的，它不是我们想出来的。你每次做事情获得的是一张拼图：大家做什么、大家怎么赚钱、协会做什么、协会可能有什么项目、协会需要企业干什么、大家需要什么样的合作方；你把这些零散的信息整合之后，你相当于要在这里面找属于你的那个定位。还有一点我要再三强调：你的价值并不是你真材实料能做什么，而是你能对接到这个服务、对接到这个价值就可以了，因为关系本身就是价值。

怎么获取流量？这事其实蛮容易的，海陆空全部走起：自媒体可以搞起来，线下活动可以搞起来，线上公开课可以搞起来，所有免费的平台都可以用起来。有很多人跟我说没流量，我就问你：抖音、小红书、快手、B 站、微博，你能用的都用了吗？活动行你能用的都用了吗？各种微信群、QQ 群用了吗？所有没有成本的你倒是用啊。还有就是借力打力，去参加各种乱七八糟的活动，毛遂自荐，把你的背景积累起来，没有就是积累。

会要看内核，不要看表面

很多人给我发这个会那个会，是因为他感觉这个会的 topic 不错、这个会的立足点不错。会这个东西你不要去看它的表面，看表面是没有用的，你要去看的是它的内核。你越是去看它表面包装出来的那一层内容，这个东西其实是最电池的思想——别人办活动的目标不在于此，别人办这个活动的内核也不在于此，而你关心的东西却不是别人办东西的目标，那南辕北辙之后，你既抓不到未来的方向，也没办法跟别人合作。

有的会是自己公司要去售卖产品跟服务；有的会是政府的 KPI，比如区政府、管委会，他每一年都有要求的，比如一年必须办十几场小活动、两场大活动，他就是为了满足这个需求，没有别的目的；还有的会只不过是一整套 KPI 当中的一部分——你一年的目标是为了售卖一个产品或者一个服务，那么从政府跟企业角度来讲最好的方式就是办会，因为会其实是一个售前的角色，是为了后续的服务去做的一个铺垫，包括某些标准。所以你要明白，会的背后其实都有其本身的逻辑；如果我们去参加，那就去挖掘其背后的逻辑去参与，而不是去了解。

这些会的参与方，你怎么参与进去？虽然说办会是企业办、是政府办，包括管委会办，但是你要明白这些地方往往都是挂名，什么指导单位、什么主办方，他们不是执行方。你如果觉得跟所谓的挂名单位不太好接触，那你跟执行方去接触呗——基本上他们都是外包的，因为他们没有空、也不愿意办、也不懂怎么办。那跟我们有什么实际的关系？关系大了去了：你可以做执行方，执行方还能有什么资质吗？还能要你什么证书吗？没有；你可以单纯做宣传方，你可以做他们背后服务的合作方、做服务的渠道方，切入点很多很多。你只要跟他们是共赢的、你不是去切他们的蛋糕、你能给他们带来更多流量，合作很简单，没这么复杂。

从宏观角度来讲，会销、展会对大部分人来讲可能去的意义不是很大，因为这种展会、会销都是来售卖东西的，你去了大部分你也就是个羔羊。如果你是小白中的小白，什么都不知道，那我觉得你就都去——你说我都不知道，你判断啥呢？你去了你才能明白，这种类型的活动对我来讲是没用的。记住，只是对你来讲没有用，不是说这活动没有用，它只是受众不一样。

如果你是找合作方而且一穷二白、就想蹭项目，那你就多去一些投资或者创业的活动。如果你想找某个领域的讲师，这种满地都是，你不需要什么很高大上的讲师，找一些演讲式的、讲 topic 的就行。如果你要找赞助，那就想好自己到底能提供什么：比如你的活动来的受众都是开发，那赞助商优先级最高的就是互联网技术公司；如果来的都是电商，那赞助方就是像一些 MCN、分销，或者需要这些电商的企业——你要跟着逻辑走。你要找一些打工的工具人、实习生，那就是大学生，便宜好用。

跟别人沟通的时候，两件事情不要做：一不要一股脑地就跟别人宏观介绍，二不要让对方去思考。大家萍水相逢，你但凡让别人去想，这事八成是没戏。你要找讲师，你就直接告诉大家大概什么时候、你要我干嘛、大概讲什么主题、你能给我多少钱，结束了。你不要来跟我商量你觉得这个东西讲什么——我怎么知道你要讲什么？你是主导方，你不要把别人变成主导方。有个外包的技术小伙子，我问他你能做什么，他跟我说他什么都能做，那我接下来怎么聊？你去医疗的场子，你得跟别人说你结合医疗能做什么；你去金融的场子，就跟别人说你结合金融能做什么。但凡有点经验的人，你跟别人说什么都能做，就三个字：不靠谱。

目的决定形态

你首先要明确你的目标人群以及你的目的。简单来讲无非就三个目标：一个是一直做慈善，一个是一直做商业，一个是我先做慈善再做商业。有小伙伴要问了：为什么没有先商业再慈善呢？你先商业再慈善、先商业再去开赛车、先商业再去造 SpaceX，都跟我没关系。

举个例子，我的目的是做政府跟企业的生意，那么我压根就不需要散户来——散户来对我有什么用？除了捣乱。那么我一开始做慈善就没有意义，因为我如果要去做政府跟企业的生意，我要的就是资源，我要的就是能吸引到那些曾经做过政府跟企业的人。所以我必须一开始就商业化，直接告诉大家我是个生意人，我希望吸引到的是那些 to B 和 to G 的人——你的活动要跟你的最终目的挂钩。第二个例子，如果我未来想办 AIGC 大会，那么我需要的是通过沙龙积累更多的嘉宾以及给我分销、给我卖票的人。你的小活动就是在做前期铺垫：比如你办七期小沙龙，前面几期讨论会一定会吸引到能分享 AIGC 的个人，后面几期讨论会一定能获取到能帮你去卖票的人或者机构。这七期，在我看来绰绰有余。

一个会是怎么搭起来的

我说的会议并不是会销这种模式，而是那种多论坛分享——从上午到下午，每个人比如一个小时、45 分钟——加上小型展览。这种会议我建议大家先从技术会议切入，因为技术相关会议的门槛也好，包括你们去做很多左手套右手的工作，会比较好做。

嘉宾怎么来？这容易得很。你自己朋友、行业专家、能说会道的全部 all in。嘉宾里面虚虚实实都有，你不可能说十个人咖位一样，不现实。基本上比如两个咖位比较牛逼的，四个差不多是一线的、工作经验比较强但是不太会能说会道的，还有四个是吹水的，他可能没什么工作经验但是很会吹水——基本上就是这个 244 比例。

背书怎么来？你找政府直接背书是难的，但是找企业背书还是容易的：你下面弄一些战略合作、弄一些指导单位、弄一些金牌赞助、银牌赞助，就很好弄。你实在不行就去找那些嘉宾的企业，这总归比你自己去谈好谈吧。你也可以去找协会、商会、研究院，这种组织一定是比较喜欢大家来做会的，尤其是你把脏活累活给他做了。还有一个，你能找到一些区政府背书那最好，而且区政府背书没有你们想象这么难：所有的地方区政府其实每一年都是有办活动的 KPI 的。这个时候你的逻辑并不是说你要拿自己的会跟他合作，而是直接跟他说你想办一个什么会，然后问他我能不能往你这个 KPI 上面靠——而且在这上面我给你们明确说，是有经费的。

场地一般你都自己去找，可以找会小二，找性价比比较高的地方，但是你一定要自己去看。当然如果你的嘉宾里面有一些企业说自己有会议室，两三百人的，也行。很多人要问：我一个普通人，别人为啥会来？这个你就要很完美地运用到左手套右手：嘉宾、场地、背书这几个里面总有一个是你先有的吧？而且有的是什么意思？不是说你今天就完全确定了——你们没看到过很多会议上面都是拟邀吗？什么叫拟邀？就是我就往上写，你管我能不能邀得到。你就做个海报出来，然后你用这个去套。我一直说左手套右手不是让你们去骗，是让你们灵活地掌握商业运作的逻辑：你的目的是最重要的，就是把这个会办出来。

有小伙伴会问：我怎么知道这个钱能不能赚得回来？我就这么跟你讲：会议这个东西，只要你主题切的是一个听上去抬头还可以的东西，然后你找这些企业——我刚刚说的所有东西你不用花钱吧？那么你甚至都不用门票，你在没有开门票之前，单纯靠视频赞助、金牌赞助和商业 topic 这三者，你就可以知道你到底能赚多少钱。你先去评估一下，不是说别人给你打钱，这时候别人不会给你打钱。你评估下来觉得是能盈利的，好，开始往后准备做门票；如果你觉得不能盈利，OK，你就 cancel 掉，怎么样了呢？你不做又没有问题，你就跟大家说延期或者换个时间都可以。

做会对你们来讲是一本万利的事情：一可以积累资源，二可以积累企业资源，三可以让很多人认识你，四可以把自己的定位拔高，未来是某某某会的创始人；五你还能赚，只要做得好，单纯靠一个会你就能赚很多钱；六是会前会后其实都是有服务的。我以前办会，会前我就做培训服务，比如有两天的培训我可以再收一笔钱；会后我就做资本的 FA 服务，就是资本的撮合——来了企业，他除了来听技术以外，还会过来说我想找点融资，一旦能成，我在这当中就可以拿 3% 或者 5% 的 FA 服务费。你办都办了，你不得把这个会议的利益最大化吗？

你们要赚的钱来自于活人——记住，活人。不是你们脑子里面的人，也不是 AI。你在这里面涉及三方面：第一，你找来的嘉宾到底是谁；第二，你涉及到的用户到底是谁；第三，你的指导单位、赞助单位是谁。这些东西哪里来？你得线下去跑。很多人都是网上找——网上能找到嘉宾吗？就算能找到，你怎么知道这个嘉宾真的假的？你怎么知道他一定会来？他放你鸽子怎么办？

你得先到线下去找更多的流量方、渠道方，真真切切、脚踏实地地去了解。比如今天找到一个 200 人的社群，你就问他们：你们对低空经济感不感兴趣？对 AI 感不感兴趣？如果感兴趣，对哪方面感兴趣？聊啊。没有聊过 50 个、没有聊过 100 个，你说什么东西？靠你想吗？嘉宾一定是要见过面、要确定的，主题也得有针对性；有了这些东西，你再去找渠道方。否则你怎么跟渠道方聊？我就是渠道方，你怎么跟我聊？文件一打开全是拟邀、全是不确定的因素，我怎么敢合作？我回头也会问：你们跟嘉宾有没有见过面？你说没见过面——我怎么敢合作？

包括拉赞助、包括让政府站台，你要先去聊：先去聊二三十家、四五十家企业，看看人家愿不愿意赞助；如果不愿意，问为什么。你要去找合作方，至少得告诉合作方三件事：第一，我要做什么；第二，这个东西到底针对谁；第三，这些东西到底给别人带来什么价值——而且这些价值是别人真的可能需要的，不是你脑子里想的、不是你在网上通过 AI 问来的。这个东西是能力不够吗？我真不觉得。大部分人做事情不是能力不够，是没有逻辑性，要么就是偷懒。

动脑子有个前提：你的脑子动了之后是有用的。什么样的脑子动了有用？你有经验、有案例、有参照物、有历史数据，动了才有用。如果你今天做一件事是以前没有经验、没有参照、没有依据的，那你的脑子动了有什么用？所以尤其在你第一次做事情的时候，不要过度动脑子。你们想的事情往往是年收入几百万之后才该去想的，而你们现在连第一步都还没有。这就好像你面对一个有十亿条鱼的鱼塘，却跟我纠结钩子上挂什么饵、挂蚯蚓挂小虫还是挂饵料——这是你们该考虑的问题吗？面对这么大的鱼塘，难道不应该是先弄一百个网往里面扔？该操心的不去操心，不该操心的操心一大堆，最后永远徘徊在操心和不操心之间，但就是没有落地。

打样

深圳那次活动是真的非常仓促——一个大会报名大概就十天不到，我做大会做这么多期从来没有这样子过。为什么如此匆忙我还是咬咬牙要做？因为它就是为了打样。我虽然跟上海这些人认识了很久，但会议这个东西跟我原本的业务关联度也不高，在商言商，我跑过去总不可能跟人家打感情牌。深圳就是我在上海办之前要做的一个打样：我现在有了深圳的策划方案以及现场照片，我就能去谈了，至少我不是空对空、不是两手一摊什么都没有。这周我去找那些合作方聊，聊正事差不多就十分钟。

大会的模式和每次的嘉宾以及主题都不一样，只不过大会的大主题我不会改，还是数字经济赋能实体产业。为什么？你们只要去看从中央到地方的所有政策，第一条是什么？就是必须赋能实体产业，不能脱离实体产业。今年三个城市，人数基本上在 100 人上下或者到 150 人左右，这三场会议全部叫打样，核心逻辑就是明年我会开始直接上 300 人到 500 人的正式大会，到时候流程、海报、嘉宾、主持、物料全部会正规化。所有的逻辑我之前该跟你们说的都说了，没啥花头——它本质上就是关系跟执行力，能有啥技术含量呢？退一万步来讲，就算到时候没有人来，律所也好、B 站也好、资本也好，他们每个地方给我出十个人来也行吧？我最多就是不赚钱，怎么会办不下来呢？

这个活动所有的基本上都是我一个人来做的，包括联系场地、嘉宾、组织整个的框架、整个流程，也就是我一直说的一个人的一个团队，one man one team。本次的联合主办是北京京师在上海的律师事务所，指导单位是东华大学数字资产研究院跟上海政法学院，战略合作第一个是上海市信息安全协会，这也是市一级的协会，还有清华大学出版社，因为是我的合作方，已经合作十多年了。从上海站开始，所有的大会现场摄影摄像都会保留下来。如果别的城市比如一些地方政府有需求办数字经济也好、数据要素也好等相关会议，那么我可以把今年三场大会的案例做打包，直接可以跟政府去谈——但是前提是地方政府得要有预算。

活动网站我还是选择活动行和百格，因为这两个网站我用了很多年，十多年前办活动我用的就是它们，近十年我也没看到有什么更好的东西出来。我这次去用就发现都要收费了：一个是要收个实名认证的年费三百，另外一个是有阶梯价格的，不同的功能解锁不解锁需要不同的价格。另外一方面，它还能节省你弄域名、备案、服务器，包括第三方支付、发票，你还不如付个年费。你搞个网站，做个海报弄个二维码指向到这个网站，你至少看上去正规一点。

白嫖是双赢，不是恶意

有位小伙伴跟我说，怕请到的嘉宾太 low 没有人愿意来，又怕请的太高级了最终请不到，说陈老师我现在很懵。我很想这么说：你懵不懵我不知道，但是我很懵。我以前就说过，最怕什么？最怕认真的人，最怕那种读书的时候很循规蹈矩的人。做个事你倒是做啊，他不是的，他非要先做计划先做规划。最怕的就是你永远在规划、永远在思考、永远在自认为的实践当中——这就好像做战略规划就认为自己在打仗是一样的。我们在规划一个自己完全不知道的事情的时候，你什么时候会觉得自己规划好了呢？我告诉你们，永远不会觉得。

赞助这个事很容易。首先你要明白，不是说只有钱才叫赞助。按照我们以前的经验，最容易赞助的其实就是三个东西：topic、展位、礼品。topic 是最容易的，就是告诉他我给你 20 分钟、30 分钟，你就上去讲，我不管你讲什么东西，你只要不讲反动的都可以——因为 topic 本身就是宣传用的。你一开始什么都没有，那就被白嫖好了；被白嫖之后，你还能打着这个 topic 的公司和背景去白嫖别人，他也开心你也开心。然后是展位，你可以找公司、找协会，实在不行找出版社——出版社一定是要这种展位的，我告诉你屡试不爽，你就去找他，他不会拒绝你的。第三个礼品是最容易的：只要是个中大型企业，仓库里面各种小玩意都是积灰的，你要跟不要，对方最后都扔垃圾桶，你帮别人清库存，谁不开心呢？

场地这东西简直无敌好白嫖。有场地的地方有哪些？咖啡馆、共享空间、酒吧、学校、一些大公司、一些协会商会、一些产业园、一些生态园，都有场地。你每个领域找两个去聊，我担保你们有结果。为什么？因为场地这个东西就是用了才有用的，不用它就放在那边是浪费的。你要明白，有场地的地方，不管是园区还是公司，他都有 KPI。你跟别人怎么谈呢？对方 KPI 是什么你就想办法满足他，对方要啥你给啥：对方说我想讲个 topic，你讲吧；对方说我要营销，营吧。我们的目标就是场地，别的你就随便他嫖——我们本来就没啥可以被嫖的，你想这么多干嘛呢？

嘉宾这事也容易得很，满地都是嘉宾。你就跟对方说：我们第一次办，你看经济都不好、大家都很难，中国人要相互帮忙，那么这次差旅什么的我们就不承担了。当然你也可以多画画饼，你说我们这一期办完，下一期差不多明年四五月份就办第二期了，再下一期明年十一二月份就办第三期，我们第二期开始尽量给你一些酬劳。其实嘉宾的差旅很大一部分是成本当中最难以 cover 的一部分，这部分你只要能嫖，剩下基本上就没啥成本了——场地你也嫖了，嘉宾你也嫖了，赞助你也嫖了，你还想怎么滴？白嫖这个事情，对方只要拿到他的好处、你只要拿到你的东西，那就没问题，不是说一定要有金钱来往的。活动这个事根本是什么？就是流量。对于很多人来讲，有的是要流量的，有的是为了满足 KPI 的，你真诚一点没什么不好的——你就怕对方不想嫖你。而且我跟你们讲的这些东西，一切都在正规操作范围内。

定价这个东西我早说了：如果你要找嘉宾或者邀请别人，你就开价，你要不知道你就去多了解了解、多问问也就知道了，千万不要让别人开——你让别人开，他不割你吗？有个小伙伴跟我说他找嘉宾，那嘉宾我一看就知道是个水货，开了一个人 5000 块钱，我跟你讲这种人就可以拉黑了：你既没有实践经验，又在当下这种经济情况下开 5000，你不就是贴脸割吗？正常如果是活动的话，非企业内训、非政府内训的情况下面，那种有价值的、就当下这情况，基本上也就是 2000 到 4000，大概一到两个小时；当然也有可能更贵，比如他拥有很高的地位或者是那种院士，那些不在我们日常讨论的范围当中。最后一点是你要换位思考：你邀请别人，别人为啥会来？别人就是缺你那两千四千吗？肯定不是。如果你觉得他有价值，对方一定是有他的目的的，他一定不是只因为这点钱。

嘉宾从逻辑上来讲就是你的工具人，当然也有可能你跟嘉宾互为工具人。最合适的自然是白嫖，就是既能让你白嫖又能够讲东西的，也就是你日常的战友——大家做事你要从日常就开始积累，不要到做的时候开始抱佛脚。第二类就是自带流量的，这是最好不过的，碰到这种我恨不得专门给个专场。第三类是公司背景不错的，但如果要给钱的话，你具体就要看什么公司，太虚的没有意义。最后一类是资源互换的：今天他到你的台子来，明天你去他的台子去，大家互薅流量、互嫖台子，这种相对可以长期合作。

我做大会就拒绝那种假大空的、来做学术报告的、上来就说数据的，没有意义。我跟我的嘉宾说得很清楚：老百姓怎么赚钱、能怎么利用 AI 赚钱，你们就怎么讲，你不要跟我讲那些有的没的，我这边来的人大家都懂的，你们讲这些东西肯定要被骂的。没有干货不要紧，但是绝对不能有什么品牌或者企业的营销和介绍——如果不要钱那也可以商量，就白嫖了；如果要给钱，那么必须是嘉宾给你，否则凭什么你搭台子让他打广告？还有嘉宾的风险：嘉宾一旦上到台，你就已经没有掌控权了。所以你要么就是信得过的人来介绍的，要么就是这个人以前有很多相关案例拿得出来，否则你就不要合作。我们可以日常通过小活动也好、企业内训也好、线上的分享也好去试错、去积累很多的嘉宾，看看他们的能力、演讲、台风怎么样，但是你不要让他们直接上大会。

嘉宾要给自己带流量怎么办？这事太好解决了。要么就是所有的嘉宾都不接受任何陌生人的形式，都从以前日常小活动当中合作过很多次的人里面筛选过来，不要抱有任何侥幸心理。还有一种，如果对方提出来要引流，那很简单：给钱。他要怎么个带流量，是要拉群还是要联系方式，就谈个钱。别扭扭捏捏搞什么几百几千的，也不要按人数——小活动就一万两万起步，稍微大一点的一百人以上的就三万五万起步。你要明白现在流量哪这么好拉？你同样三五万扔到线上跟扔在水里没什么区别，而你线下大家见过面还算一个精准流量。如果对方就是不提，直接闷声在现场拉人怎么办？你在问嘉宾要个人介绍的时候要得详细一点：只要他的个人介绍上面出现很多什么社群创始人、什么 KOL、什么排名前十前二十的，你从他的个人头衔里面看得出他的营销属性很重，就不要合作——你不要自己给自己埋雷。

嘉宾提交的 PPT 跟主题上面，如果明显有自己的公司或者品牌的内容，说白了就是一个公司或者品牌营销，这事也简单：我这次大会看到这种人我不拒绝，我直接开价——按照正常的大会，再差一个商业化主题也是上万的，你给钱 OK。有人问那如果对方选择改 PPT 呢？我给选项的时候我只给了他付钱这一个选项。为什么？因为对方能不经过你的同意就直接扔一个商业化 PPT 给你，而且主动也不跟你谈钱，意味着他就是想过来白嫖的，意味着他就不是那种守规矩的人——跟这种人有什么好讲道理的呢？

至于请什么嘉宾，我是觉得跟你活动的规模没什么关系，更多的还是跟你活动的目的有关系。如果你的目的是要做给政府看或者高校看的，那么嘉宾肯定就得要有教授、要有学校老师，要有一些比如说地方的科长、处长；再不济，比如当地的科委、经信委下面有一些直属的协会的秘书长也可以——你不能说对应的政府机关或者半政府机关一个人都没有。如果你的目的是为了赚钱拉赞助，那几个属性一定要有：第一，国企央企你至少要找一个；然后阿里巴巴、百度、字节、京东这种你总归找几个；然后就是高校的老师教授你找一些——这些牌只要集齐了，接下来就放开做好商业赞助方案直接出去谈。

活动这个东西都是作为一个杠杆去撬动另外一个东西的。你邀请一个人来，其实一定是想从这个嘉宾或者这个嘉宾背后的公司那边得到更长远的合作。活动也是给自己做背书的，是去撬动更多的资源、作为自己的敲门砖——你未来去跟政府、跟协会、跟高校聊的时候，你拿得出不同规模、不同嘉宾的活动，你跟别人说我做过 50 人 100 人的活动、这里面有区长过来站台的，你随便拿出一个来，这不比你在那边介绍半天有用？你不要单纯把活动作为活动，那就太短视了。

变现逻辑必须先想清楚

活动这个东西怎么做都行，什么内容也都行，但是你得先想好你的变现逻辑是什么。我们以前做过一些给老年人做的活动，这个活动我肯定免费，但是我不可能不赚钱——那这个钱从哪里来呢？这种活动对于那些企业方来讲，说白了就是过来营销的、推广的；不管他推广成功不成功，由于我们给他做了这个活动，他也要来打这个广告，那么我们会事先收一笔钱。你就会发现，活动本身怎么做它不重要：你可以做免费的、可以做收费的、可以做收费加免费的、可以做收费加赞助的、可以做收费加现场销售的，怎么都行。但是你一开始就得想清楚：你的变现逻辑到底是什么。

你在做的时候到底是活动中变现、活动结束变现，是活动中去销售变现、活动结束去社群变现，是活动的晚宴变现，还是活动之后给一些企业对接服务变现？你得想好，你才能反过来再去制定：我这个活动大概怎么流程、请什么人来、请什么嘉宾、找什么背书。你会发现老百姓做事情，所有事情都是我就做个活动——从执行层出发。因为你单纯从执行层去思考，你会发现你永远没有一个核心的落脚点。就像你跟协会去聊，人家问你做什么，你说我做一个 AI 的活动，这个活动会拉来很多人，我会找一些嘉宾过来——人家听完根本就不知道你重点是什么，因为重点是变现。否则呢？用爱发电，看谁的爱多？做个活动不难，做个能变现的活动也不难，但是问题是：这个变现本身是多元化的，而你要在做之前就把它想清楚——这是最难的，也是最重要的。

大会是我认为最适合老百姓的商业模式，没有之一。为什么？因为从老百姓角度来讲，广大普罗大众是没有太多试错机会的，也没有这么大的成本给他们去试错。你们去做自媒体、做跨境电商，或者做一些对大众不了解的东西，它的成本很高，而且容易被骗。能同时积累到资源跟关系，与此同时还能够有长尾效应，成本还很小，而且没有任何比如说学历或者其他的各种门槛——只有这个方式。在我这么漫长的时间当中，我没有看到第二条路。这事但凡做过的就是香得不得了，但凡没有做过的都觉得难度很高，我觉得最大的分水岭就在于有没有这个实践去做。

大会本身必须高举高打，逻辑必须清晰。大会的目标是在全国的某个垂直领域上插上一个 flag，说白了就是无中生有，就是告诉大家有这么一个会。关于会议本身，一般都是你自己去想个品牌名，你不要老想着用自己的名字或者公司名，因为你也好公司也好都没有任何的辨识度，而且太 low。品牌名一方面是有传播性，别人也不会觉得你跟他有什么直接竞争的关系；另外一方面，品牌能够让别人摸不清楚你的底细。大会第一期是最难的，因为第一期就是个分水岭，就是你到底能办和不能办；但是一般来讲两期之后，你的 flag 就差不多立住了。有很多人要说我对接不了、我没有资源，那没关系，你先把这个饼画了再说。大家一般先纠结先有蛋还是先有鸡，大会的本质索性就是不纠结：鸡和蛋索性就是一起放进这个篮子。

关于大会成本我们来列。首先，只要你不要脸，嘉宾是可以完全白嫖的，因为没有哪个规则说嘉宾来一定要收钱。场地是硬成本，这没有办法，但是也可以画饼：比如一天是三万块钱，你就跟他说我未来每一年可能在你们这边办两场，上半年一场下半年一场——从酒店角度来讲，他不可能来逼迫你说我们签个协议、你把明年的两场给我包了；他可能也知道你是给他画这个饼，但是你这个饼画了，其实还是有可能打点折的。嘉宾你需要给些证书和奖杯，这个东西你去淘宝看看多么便宜，个位数都可以。晚宴是要的，毕竟你办一个会不容易，你都白嫖人家了，请人家吃个饭总归要的。你做任何东西，包括大会，你肯定是先出方案的：你拿这个方案去找赞助商，赞助商有意向了、有那么几家，你差不多知道自己有多少成本了，你再去做。你别傻乎乎地说我这个弄好了就开始报名了，一边报名一边找赞助商，那到时候没赞助商，你自己全掏。

钱从哪里来

如果你们做的事是你们自己去做的，或者拉几个小伙伴自己去做的，说白了你们几个人都是老百姓、都是普罗大众，你们自己起台子，优先级最高的就是做门票，你们不要想别的。其次你再去找一些品牌合作。有很多小伙伴跟我说我去找品牌方怎么要钱——大哥，我们的目标是赚钱，但是你别无脑地往这方面去蹦。说白了找品牌，我们的诉求就是他们来就行了，来人就行，是给你背书的。一般来讲你找个品牌方能来人，然后让对方带点宣传资料，或者弄个二十分钟的 topic，说白了我们干活、我们给流量给对方白嫖一下，对方也不吃亏，我们刚起步的时候就拉点背书。

如果你跟机构、协会或者国企、国家单位合作，首先别想着门票、赞助，这是后话，因为第一优先级是问机构要经费。俗话说得好，不管你是谁，V 我 50 看看实力。你们要这么想：如果真的对方是一个稍微靠谱点的机构或者协会或者产业园，一个活动、一个合作的经费难道都没有吗？说白了，经费不在多在有：你能申请出来就说明你的确有点本事；如果你申请不出来，不好意思，你别跟我在那边吹说对面是个什么很牛逼的机构——你 50 都 V 不出来，我什么东西都相信不了。

同时你还需要准备好大杀器，所谓大杀器就是你需要一个赞助手册。你要明白，你赞助的文件其实就是鱼饵，你多扔几个鱼饵出去，愿者上钩：展位也放、topic 也放、金牌银牌铜牌都放，人家管你什么活动啊。展位就给几个桌子，开个价格；topic 一个二十分钟多少钱，这叫单独赞助。还有就是打包赞助，金牌银牌铜牌的区别就在于：金牌我既给你个 topic，我也给你个四乘四的展位，我还送你 50 张门票，反正门票没成本；我不但给你这些东西，我还给你单独的比如说开场的广告时间。但是你仔细想想看，你给对方这些东西，对你来讲没有成本。什么叫赞助？赞助就是拿我们有的东西去换真金白银。关于定价，你就根据你手上的牌来：你弄五六家创业公司拉过来，你开的价格，跟你把华为、阿里、百度拉过来对外开的那个赞助价格，能一样吗？但是不管怎么样，你得有背书。有很多人跟我说我觉得拉赞助特别难拉，我一问——我们叫搭台子，你台子上一个唱戏的都没有，怎么拉？优先级最高的是我们需要拿到一笔钱保证我们不亏，这笔钱不管是赞助还是活动经费，我们必须要拿到；活动开始前这些东西我们都是要能拿到结果的，如果真的没有，我们最多就不做——千万不要亏着去做。

很多小伙伴认为的 0 到 1 就是要开始招生、开始宣传、开始落地，其实并不是。你一开始哪怕拿张纸都可以，你先要搭建你这个事情的框架；你搭完这个框架，你再去找框架当中缺失的；然后你找了一部分、落地了一部分之后，你再去写 PPT、再去写 PDF，最后再去落地。

如果我们的用户是政府呢？各个地方政府的各个部门，这种需求其实很多，包括协会、产业园里面，一年大大小小的活动很多很多。他们其实缺供应商——或者这么说吧，供应商本身也的确不缺，但是他们缺的是那种垂直领域的供应商。你写好 PPT、稍微凑凑资源，然后就去找什么产业园、新的经济区、示范区——你找那些老的的确不好谈，因为他们老油条了；但是你去找这种新的，他们很好谈，因为他也是刚起步、他也要发展。

如果你做的是企业家的私董会，首先你需要有一个做过私董会、能够控场的人，因为现场这些企业家性格很古怪，有的人很膨胀，有的人可能会故意来捣乱。私董会也好、头脑风暴也罢，你需要一个脑子活络、能够挑起气氛的人——说实话，很多微商的 leader 就很不错，你不要看不起人家。场地也很讲究：企业家的场地一般都是那种比较好的会议厅，你别再去搞什么教室或者阶梯教室，人家一看就觉得自己钱花得不值；或者那种小别墅也可以。嘉宾一般有两种模式：一种是车轮战加娱乐活动，另外一种是少数的车轮战加头脑风暴加娱乐活动。车轮战就是嘉宾可以多请一点，各种领域的，差不多一个人一个小时，价格可以开高一点，比如一个小时一万多——我们之前在上海这边办，一个人一个小时开三万的很正常。

怎么找到这些企业家？流量这个东西最傻的做法就是自己做，因为你根本就不知道什么时候能做起来、以及能不能做起来，这本身就是浪费时间，所以你需要找他们合作。他们为什么要合作？流量生意的人最大的核心不在于钱，而在于你别去蹭他们流量、别去拉他们流量、别去做转化他们流量的事情。你要让流量还是留在人家身上细水长流，你以后还是要合作的，你又不是只合作一次。流量需要内容来变现，你就是他们枪里面的子弹，你不要去当做一把枪，你不要让他们觉得你跟他们是竞争关系，那么就废了。所以很多时候你要去找会务公司、代运营公司，或者什么俱乐部、商会协会这种地方，而且你要找的是只要跟你业务没有冲突的。定价我这么说：企业家私董会、俱乐部这种东西看你给他的东西，不能太低，也不要按年算，就按次数算：每次三万五万这种算低的，十五万到二十五万我觉得比较中等，差不多三十到三十五顶天了。你越往上其实越走的是圈子，越往下越走的是培训。

把眼光从执行层挪开

大家大部分时候把眼光放在执行层上面——现场怎么布置、流程怎么走、主持人怎么找，这不重要，执行细节你们随便做，只要不是特别离谱就行。重要的是在商业上。你需要方案，这个方案要是一个完整的，包括：背景，也就是指导思想，起码要有个三百六百字；指导单位、主办单位、合办单位、协办单位、受众、嘉宾的列表、参与媒体，这些都要。一方面，你能确定这个活动的高度——你到底是哪些合办方、哪些指导单位，定了这个高度；另外一方面，你这个东西定了之后是为了撬动更高的资源，因为本身你定的是个方案而不是个最终稿，你确定了自己的一部分资源之后，再出去谈；另外一方面，它保证了这个活动最基本的参与人员，因为所有的合办单位、协办单位、指导单位，这些企业多多少少都会来个十到二十个人，那么你这个活动最起码五六十个人是能够保障的。

这些搞定之后你就可以出赞助方案了。赞助分多少级随便你，比如说金银铜、还是钻石，随便。但本质上赞助给出来的筹码，无非是你那个方案里面的那些合作方、合办单位、指导单位、参与的人——这些是你的筹码，这些东西完完全全能决定你最终这个赞助能够拉到多高：到底是一万块钱赞助呢，还是十万赞助呢？而这些通过你自己的安排跟公开的招募，其实你已经能够排得七七八八了，接下来的赞助无非是看着这些资源来的。至于对方条件是什么，你大可灵活一点：你自己出一套赞助方案是没问题的，但是你出的这套赞助方案，你就当他是草案——因为大概率你的这套方案只是给别人看看，别人肯定有自己的想法，最终就是大家怎么聊得来怎么玩。你否则跟钱过不去干嘛呢？

这些都好了之后，你需要找一个非常专业的摄影摄像，同时也需要图文直播，还需要有速记。因为摄影摄像分成两种：一是给领导、给企业、给指导单位、给来的所有合作方——主要是政府部门、企业、赞助商这边宣传营销用的，你总不能让他们自己拍吧；速记是为了能够第一时间写公众号或者其他文字稿用的；剩下那部分就是用来拍活动、全景、参与者、每个嘉宾的，因为人家来都来了，来者都是客。结束了主要是晚宴。晚宴不是一个单纯的吃饭：晚宴谁讲话？你总不能所有人都讲话吧。是领导讲话还是嘉宾讲话，怎么个流程，你要提前沟通安排好。当然晚宴最重要的还是赚钱：晚宴你可以空出来一些位置和演讲位置继续招商，都这么玩的；一个东西你要做好，能收钱的你就收，你没什么好纠结的，而且这个东西真正能收钱的地方多了去了，只要你想象力够丰富。

会办完之后

办完之后我们要做什么？首先你要看你的目的是什么——你是希望这个会议的品牌一直坚持下去呢，还是就一次性的。按照正常道理来讲，我很少看到过一次性的，因为从赚钱也好、做生意角度也好，最难的是第一次；那你说最难的都做了，你为什么后面不做呢？这不是浪费吗？而且说白了你如果不想做，你其实是可以不做，但是你可以外包。会议结束之后，首当其冲的就是宣传：你得整理好会议的图片寄给大家，然后整理好话术跟图片，所有你能接触到的媒体都走一遍。宣传目的跟你的产品是息息相关的：你不能说我就总结一个这个活动、这活动怎么怎么牛逼，那都是过去式了；你在宣传里面总要告诉别人，接下来还有第二期，第二期跟第一期有什么区别、第二期要做什么，然后顺便招第二期的嘉宾跟赞助。

大会这种东西一般都是循序渐进的：嘉宾的档次相对这次是不是有所提升？主题相对这次是不是更广阔了？还是切不同的细分领域？这次三百人，下一次是不是五百人、再下次是不是一千人？规模你可以定你的计划、你的饼可以画，并不是说你一定要卖出这些人；你对外规模不这样子，你怎么拉赞助、你怎么去拉合作方？门票你要做区分：你要么比如现在有了单张票，也有两天的多张票，也有几个人成型的团购票，也有早鸟票，也有 VIP 票——你得把票分开来，这样的话你才可能收到更多的钱。

最后一点就是你的服务，你如何赚钱。会最大的点是在于资源的整合：你今天办了个会，有八个嘉宾，那么这八个嘉宾一定是对你很信任或者很愿意去帮助别人的，那么你就顺杆往上爬去挖他们的需求、挖他们的资源。比如有专门卖云服务的，你说我可以帮忙推广，因为你做完大会你就有流量。但是推广的时候你肯定是包在乙方里面的，你不可能跑过去说我是这个会的主办方、我来帮你们撮合一下——因为你一旦涉及到三方，对方第一感觉就是我应该怎么跟你分钱。你就直接跟乙方说我是你们的销售、或者我是你们的一个战略合作方，那么你去谈的时候你其实就是代表着乙方去谈的，这样的话甲方这边也比较干净，他最终就跟乙方签，也不用跟你签；一般来讲你签两方肯定比三方来得简单。你一年一般办两次，两次的间隔当中就是做好你的宣传、做好你的服务对接。你仔细想想看，你办两次无非当中间隔就是六个月，去掉圣诞节、去掉国庆节、去掉过年，当中可能也就五个月；然后这五个月当中去掉宣传的一个月、去掉专门要卖票的一个月，那也就剩下三个月。在这三个月里面你多多去打品牌、多多去撮合业务，其实就差不多了——你一年下来是很忙的，你会忙成狗的。但是有一个前提，就是你要真的能办得出来。

所以我在这个地方只跟你们讲一下：没有什么事情是不能做的。你们不要老是普通人不普通人——谁不是普通人？我觉得普通人的点就在于，你们作为普通人就更应该要行动。

第 七 部 · 第 三 章

漏斗

你有没有能力不是你说了算的，是你的客户说了算的。只要有人愿意为你付钱，就说明你在这件事上是被认可的。你不可能让所有人买单，但你也不可能让所有人都不买单——所以只要你真的去做了，就一定能赚到，无非多少。

你做一件事，要不停地问：我到底打中了客户的什么痛点、我的变现路径是哪几条。而不是每天在想"我该怎么剪辑""我该多久发一次"——这些并不真正决定对方付不付钱。这就像打仗：你要想的是怎么赢这场仗、用哪些战术，而不是纠结这支队伍穿什么衣服。大部分人来问我的时候，我从他们的描述里看不出他们做的事情跟"最终有人付钱"这个行为有半点关系。

流量需不需要花钱

所有跟我沟通下来的人，只要涉及到投流都是这样的开场：投流很贵、投流很大成本、我们现在资金不够，然后跟我说不投流就没有流量。我就问他们：为什么你一开始要想着投流？以及你为什么不想着怎么赚钱，而是想着怎么花钱？我先问你，流量需要花钱吗？如果你今天讲的是各种对立，或者你蹭各种热点，流量不需要花钱，你有天然的流量。同时如果你从平台角度来讲，流量的偏向性或者说曝光性，无非只不过是平台的算法和调整某一个开关。需要花钱吗？不需要。所以你花钱去投流没问题，但肯定它不是第一优先级。

本质上它就跟竞价排名是一个道理：随着人越来越多、投资的额度越来越高的时候，这个时候就会出现所谓的竞价排名，本质上它就是一个金钱的游戏。任何一个平台整体露出的时间跟空间就那么多。无论怎么区分，如果我没有 100 万、跟这些所谓的头号玩家不站在一个起跑线上面，你投进去的钱在投流效果上面本质上天然就已经打了无数的折扣。

即使你要增加流量，本身很简单，它不需要钱，需要的是流量本身。你是一个小透明，这个地球上小透明的人多了去了，你可以也找这些小透明合作呀。你可以找一些 1000 粉的、5000 粉的、1 万粉左右的广撒网去合作。你反过来想，如果今天有个小透明找你合作，你为什么不合作呢？就目前平台的效果来讲，你找别人合作的效果远远大于你花钱投流的效果。

确定的流量只有两种找法

直接做 C 端散户的生意，流量都非常的随机。流量随机的时候我们是没有办法做生意的，因为你不可能为了一个未知结果去做。从商业角度来讲，没有任何一个项目是客户层面无法评估的，不存在的。因为只要无法评估，这个项目就不可能往下继续。但凡只要继续，那就说明这个合作的双方或者多方其实都是在过家家。我们寻找流量无非就两种方式：一种是大力出奇迹，另外一种就是在确定的池子里面做筛选。没了，就这两种。

大力出奇迹的方式其实就是用量变产生质变，怎么做呢？就是找无数的人或者机构帮你分销。哪些人想分销？缺钱的人、想赚钱的人。大部分就是中下层的老百姓还有大学生。找的方式很多：QQ 群找、线下找、boss 直聘发岗位找、猪八戒上面找。你整理好一套产品、一套定价模式、一个分润模式，然后走量。第二类是大池子里面去找。我们想要的这种大池子，也就是社群以前和谁合作过、项目以前跟谁合作过。你们想想看，不可能每个产品每个项目方都是从零做流量吧？都是借力打力的呀。

如果你找了 50 个机构或者做社群的，其中有五个愿意合作，这比例不高吧？假设五个机构或者社群每一个可能 200 到 500 人，也就是说你至少得有 1000 人到 2500 人左右的用户池子。我不管你卖什么，只要合法合规，我们就按照 1% 到 5% 的转化率，那么也有 10 到 25 人、或者 50 人到 125 的付费转化。而整个这个逻辑里面，你其实是没有成本的。千万不要再说自然流量了。2024 年的今天，那还来什么自然流量？如果一个老百姓做个东西都能有自然流量，那现在大家还会做得这么累吗？

大基数过滤具体怎么做

你过滤大基数肯定是短平快的，产品或者服务都是以咨询、培训班、私董会或者直接线下的会销为主。如果是大基数过滤的模式，你千万不要想着战线拉太长。逻辑定了之后，接下来就是找资源。你先定好你的客户群体，从客户群体去反推。用户群体我大概觉得可以分成这么几个：大学生群体、年轻从业人员、10 年以上的从业人员。然后你从不同群体去反推一下，去看一般他们的需求是什么。比如说大学生群体，什么职业规划、专业选择、就业、升学、副业、出国，无非就这些。

你定好受众之后，两个事可以定下来：一个是大概的定价，另外一个就是需要去找到对应的流量资源。定价其实容易，你要评估不出来也没有关系，网络上那么多账号在做了，你随便找五到十个来做一个平均的参考，不就好了吗。接下来就是最重要的：你有了画像，你就要去思考有哪些流量资源是跟你这个画像是匹配的。你比如说学生，那你就找大学生，让他们帮你到学生群、校友群各种地方去发；剩下从业的，比如职业学校、继续教育学院、人力资源、各种 KOL 的社群、各种线下的协会、各种商会、各种联盟、各种产业园，包括各种会务公司，这里面都有，而且这里面都是一对多的。但是事实上来讲你肯定对合作方，因为你不可能说短时间内我就积累出来很多客户，那是痴人说梦。

你找他们的时候记住一点：你不要靠你嘴讲。没有哪家好人家在跟你合作之前，愿意跟你一两句话、两三句话一直往下沟通的，没有的。你一定要有自己的一个方案，这个方案就是个 word：主办方是谁、协办方是谁、指导单位是谁、嘉宾可能有哪些，没有的你就写待定。你这样做事情哪来的效率？没有效率的。

线上引不来成交

很多人觉得线上的营销目的是为了引流、为了更多 C 端的成交。这句话本身没有错，但是你要是觉得你线上营销就能够带来更多 C 端的成交，那就大错特错了。你无论怎么做，你能带来多大的量你知道吗？你不知道。真正你们通过线上的引流来的散户的流量，一般也就占 5% 到 10%，了不起了、顶天了。而真正的大头，剩下的 90% 到 95% 是 B2B2C。为什么？因为你只有 B2B2C 带来的才是精准流量。

但是你做这些的目的并不是为了吸引来 C 端，你做这些东西的目的是为了引来 B 端或者 G 端。有付你钱的 C 端，那是顺便的。你不讲这些东西，你是吸引不来 B 端 G 端的，那么你的日常营销本质上是没有用的。线下说白了就是你得尽可能在短时间内尽可能把整个面铺开，就是你该拜访的企业端政府端的资源你都拜访，他们是给你背书的。

漂亮的数据换不来钱

大部分人做事情总觉得数据越多是越好的，比如直播、比如短视频的播放量、现场来的人数、转评赞，反正就是越多越好，只要数据不多了他们就开始焦虑。但是问题来了：我们看这些数据多也好少也好，给我们带来什么呢？你死卷播放量有用吗？除了单纯地追求多的数据，本质上除了给你自身带来安慰，没有实质性帮助。

一个游戏下载量是 10 万，付费用户可能是 5000 个。如果你们接下来游戏迭代的发展方向是服务好这 5000 人，我跟你讲就完了。你怎么知道你接下来迭代这个功能就能服务好这 5000 人呢？你是他们肚子里的蛔虫吗？正确的做法是去看付费最多的 top50 和 top20，你就去看他们最喜欢在什么方向上面充钱，是皮肤还是抽卡还是新地图，然后你这个游戏其实就是为了这 20 个人到 50 个人去服务的。你一味地去迎合大基数的人群，你迎合不了的呀，难度很高的呀。

你应该考虑的是你推广的人群是谁，然后你推广的方式在这个人群里面筛选出来的人是谁，而这些人付费的意愿又是什么。你把逻辑先想明白，你今天哪怕点对点就推了 50 个人，那么这 50 个人可能是能集中他们痛点的，那这 50 个里面哪怕有十个人付费，对你来讲也很爽了呀。你非要推 5000 个人、1 万个人吗？没有道理的呀。

我以前就做过比喻：一小部分人在游泳池里面游泳，他们是真正接触到商业本质的；一小部分人在游泳池边上跑，看着下面的人游泳，他们是没有接触到商业本质，但是他们会模仿；另外一大部分的人是连游泳池在哪都不知道。而大部分喜好的技巧，更多的就像是在游泳池旁边跑的那些人。这些例子要么需要大量的时间按天来算，要么就是需要大量的道具，还需要专业的设备，你还需要大量的时间去剪辑。哪家好人家的普通人有时间、有精力、有闲钱去做这些事情？这些都是太边缘化的技巧了。根本没有人去考虑里面的投入产出比。

你做的是筛选，不是海纳百川

你今天钓鱼，这个池塘里有十四亿条鱼。你今天拿个什么东西往里面钓，那我问你：这十四亿条鱼里面，为什么就有鱼来吃你的钩呢？理由就是你的基数足够大，总有鱼会来吃钩。所以逻辑并不是"你要比别人强"，也不是"别人为什么要来找你"。你只要撒的网足够大，不就够了吗？

你要做业务，你做的是过滤、是筛选；你做的不是海纳百川、不是有容乃大，不是去适应天下的每一个人。你怎么做得到呢？你去问为什么的时候，你变成了一个哲学的探究，你不是在做赚钱的事情了。很多人问我：别人为什么会付钱给我？我什么都没有，我也不觉得我有什么竞争力。大哥，你不需要你有竞争力。这个问题比你们的物料、比你们的内容、比你们提供的服务专不专业，都重要得多。因为这件事决定的是你们思考方式的方向，而思考方式的方向一旦错了，后面做得再对都是错的。

你们会碰到 C 端问你们各式各样的问题："如果对方让我退钱怎么办"、"服务完了之后来找我售后怎么办"、"对方来我这里考证书，考完之后找不到工作怎么办"。我先问你们一个问题：你们活到今天，如果出现一个当下就解决不了、做不了的问题，你们怎么办？比如我问你们：两天后请考上清华。你怎么办？你总不能到处问"我两天内考不上清华，你说怎么办"。正常人的逻辑就是"做不到"，就是我没有、我做不了。

漏斗模型

很多人问："我要不要拉社群？要不要做社群运营？产品定多少价格？"你要想明白：C 端这边的变现，你可以单次变现，也可以多次变现；你可以拉社群，也可以不拉。没有像应试教育一样的固定逻辑说"你必须要拉"。

漏斗模型

先最大程度地把流量聚集起来；然后客单价从低到高，你得给他几个档次，每一个档次都是一层漏斗；而往往高价这边的漏斗，是从上一层价格的漏斗漏下来的。

因为这个流量里面，大家所做的事情不一样、年龄不一样、愿意付费的能力也不一样，那么你今天拿一个变现逻辑去切，肯定不合适；而且你拿一个逻辑去切的时候，你根本不知道应该切多少钱：99 合适还是 9999？你不知道。所以才会有漏斗模型。而高价的漏斗之所以从上一层漏下来，因为用户的付费意愿是一个可验证的事情。你今天有一个客户，想让他付一万块钱，前提是他可能曾经付给过你五百、付给过你两千、付给过你五千，他才有可能付给你一万。

漏斗模型就是一层一层去筛，越筛越小。而越筛越小并不重要，因为重要的是：越筛越小的时候，你的客单价越来越高。漏斗越往后漏，漏到一万、漏到五万、漏到十万，那说明什么？说明这个人有钱、有闲，同时可能还真的愿意做点什么。那我就这么说：不管你有钱没钱、也不管你有没有资源，这样的人是不是很值得我们合作？不就这么简单一个逻辑吗？

一方面，你小规模才能真正让大家有交流、有学习的可能性。一个活动四五十人，你告诉我怎么学习？每个人讲两分钟，八十分钟就过去了。另一方面，小型的闭门形式，才能让来的人觉得这个东西是有价值的。一旦筛到客单价比较高的时候，来的人一定是各有特色的。不见得说他一定有多高的层级或者多少钱，这不重要，重要的是：这个人一定有自己独有的一种业务、或者独有的一种想法。

真的有人付两万、付五万过来，他要的不是赞美。他要的是两个东西：一，希望能看到更多别的行业的东西、看到我不知道的东西；二，希望通过别的视角，能够给予我更多的建议。为什么我们说要跨行业？因为事实上，任何一个跨行业的人或机构，对我们来讲都是增量市场。你在同行业里面也可以找到增量，但事实上从宏观来讲，还是存量的互相卷，因为你没有走出这个行业。

它的核心逻辑就是：从单价低到单价高，从服务一层一层往下筛，然后把最终自己要的客户筛出来。你说这个服务到底是一次性给别人，还是循序渐进——这取决于你的商业模式、取决于你到底卖什么。这是一个通用的逻辑，你放到什么地方都能用。但是记住：它基本上就是 C 端。企业端、政府端、高校端不太适用，因为整个商业模式从源头它就不一样。

每一层拿什么接住

不管你们是做咨询做培训，你总归得有个物料，可以是文字、图片、视频、PDF。但是你做这个物料的时候记住：任何事情的营销，它都是分成纵向和横向的。什么叫该有的？你是谁？你的介绍、或者你的品牌介绍、公司介绍、产品介绍，你得有吧？然后你的团队介绍、你的课程介绍、你的服务介绍、你的一些案例，是不是都得有？你不能别人来问你了，你说"哦我没有，我准备一下"。

横向的每一个东西里面，都得有纵向。最简单的：你第一次给别人发私信，你要先让别人对你感兴趣，你得有个钩子。这个钩子是什么？就是两三句话、三四句话就解决了。你不要一上来甩五六个 PDF 过去，那谁看啊？你相当于在别人还没有看你这个东西之前，就已经通过一大堆文字把大部分人筛掉了。那我请问你还怎么赚钱呢？简单的、复杂的，你都得有。做事情好歹先做到 60 分，不要太草台班子。

先不咨询、先不培训，先弄一个九块九、九十九块九的资料包。比如最近大家感兴趣的那些工具，你可以先给一些简单的资料包：一个完整的网盘链接，九块九、九十九块九，就是钩子。你勾进来了，相当于把人引进来了；那么你再告诉他"我 500 块钱半个小时咨询"或者"我培训怎么怎么样"。无论是低级别还是高级别的咨询培训，嘉宾都是这几个地方去找：第一，线下的 AI 活动——所有的 AI 活动；第二，到线上去找那些能说会道讲 AI 的博主，私信他；第三，到别人的活动上面去跟他们的嘉宾对接。没了，就这三个方式。

现在做社群最多的工具是知识星球，当然你不用它也可以，微信群、QQ 群都可以。以年费来讲，我觉得你开个 499 到 999，甚至 1999，都问题不大，都属于正常范围内。隔三差五你要有新的信息、新的热点、新的工具进去——也很简单：你到网上去找一些比你懂 AI、但是又没有太大流量的人，比如两千粉、五千粉、一万粉的这种，你就去私信他们。就算别人拒绝你，你又有什么损失？

社群这个东西，你得给他阶梯式的服务。但是你说"我既能给你提供相关信息，又能有内部交流会、又能有线下沙龙、又能给你内推岗位、又能有点对点的对接"——那么假设你的社群入门费是 1999，你剩下还提供了这四个有价值的服务，你不得再收他个 2999 或者 3999 吗？而且退一万步讲：你今天这社群就算没有人来，你有损失吗？你一分钱不出，你哪来的损失？

社群本身既可以作为一个留住人的载体，也可以作为一个吸引人的媒介，也就是说它既可以吸引人，也可以过滤人，也可以留住人，那看你怎么用。很多人对于社群的理解其实就是停留在拉群，就是不停地放二维码。你单纯拉群放二维码是没有用的。你做事不从逻辑去倒推、不从目的去倒推，你就会很迷茫。

你可以分不同的社群，根据地区、根据价格、根据性格、根据品类，你有你的一个分群的标准，那么这些社群的人很有可能相互之间是可以流通的，这就好像一个过滤器。比如你有群是免费的，有群是 100 块、500 块、1000 块、5000 块，那么过滤的过程其实就是一个提供服务的过程：免费的社群你也有服务，100 块的社群也有服务，5000 块钱社群也有服务，只不过服务不一样。免费的社群觉得没意思的、或者说故意来找茬的，那就过滤掉了；然后可能有一部分人会付基础的 100 块钱，而从比例上来讲，大概率愿意付 500 的往往都是来自于 100 里面的，愿意付 1000 的往往也都是来自于 500 里面的。

没有为什么，就是付钱本身这个行为它是需要有信任的。100 块钱他可能看你吹吹牛也就够了，但是五百一千五千，他就算是个冤大头，他也不会说就是极其冲动，他还是会去有一个综合的信任度，而这个综合信任度来自于你所有的综合的服务给他的感觉是怎么样的。比如这个社群的每日日报、这个社群分享的文件、这个社群该做的活动、该有的闭门会议、该有的团建，你都得有，你该做的都得做。这就像我们说的麻雀虽小五脏俱全。如果你连这五脏都没有，那你就留不住人。很多人社群做得不好，他会把这个原因归结在"我不会做社群"。不是这不是你不会做，是你还没有涉及到这个社群的核心的精髓，你远远还没有到拼技的这个地步。

双层漏斗，以及企业端为什么不走这一套

C 端用户有个很大的特点：免费来的人成分太杂，你过滤跟筛选可能会消耗你大量的时间、大量的精力。但是这里面有另外一个问题：因为现在整个局势比较紧张，那么你引流需要时间，筛选跟变现也需要时间，我个人就会很担心——你可能准备了好久，最后很有可能倒在黎明之前。

用低客单价的方式过滤 C 端当中的杂质，比如 99、199、299，随便，都可以。过滤出来之后，你的商业变现逻辑就是两个：一个是结合来的人能提供的服务去撮合业务——比如有的人过来是做医疗的、有的人做农业的，你可以把来的人都了解详细一点，然后来做撮合；还有一个是你可以跟云服务合作，直接现场去卖他们的 AI 服务或者云服务，卖出多少你就赚多少的居间费。说白了就是个双层漏斗：先从 99、199 漏一遍，再用一些高客单价的服务或产品再去漏一遍。缺点就是双层漏斗还是时间很长、也会夜长梦多，你要能坚持，同时还要一边坚持一边关注窗口什么时候关闭。你要做这个事情的本质就是跟时间赛跑。

如果你的客户是企业跟政府端，那么从宏观来讲，你引流只能是免费的，因为企业跟政府这边付钱的意愿现在很低、非常低。而且就算你收费，你要明白一点：你的羊毛要出在羊身上。说穿了，你今天收 2000、3000、5000，这些钱不是进你口袋的，你要用在他们身上——比如给他们弄晚宴、弄奖品、包差旅。那么结果就是：你的引流动作还是不会赚钱的，也就是个免费行为。而且这种企业业务的周期会很长，基本上一年你最多做个两三期。

有人说企业端"被大企业垄断了"。很多人连一单都没做过，就先下了这个结论。但你要先想明白两件事：第一，招投标不是企业采购的全部。一个五万、十万、三十万的单子，会走招投标吗？不会。第二，从结构上看，高金额的单子一定是少的，小金额的单子一定是多的——这是正金字塔。那么问题来了：大企业会来做五万十万的单子吗？不会。因为他要做，就得投入商务、售前、技术去跟。而这些人的年成本摆在那里——跟这种单子，不管做没做成，他都是亏的。

在大企业的内部系统里，这类小单会有很多供应商。你自己注册一家公司，或者和朋友一起注册一家，就可以直接去找大公司成为他们的供应商——我们以前就是这么做的。这家不行就下一家。供应商拼的是执行力和成本。但我们确实没这个能力，我们不需要这个能力——我们只要找到有这个能力的企业来合作就可以了。你连最低级别的供应商都还没做过，就说自己吃不了。

数据爆了之后

很多小伙伴做事情，发现突然之间数据爆了，然后他们会从身边去找各种各样玄学的原因。但我个人觉得，"爆"这件事情蛮简单的：你就去蹭热点，你就往热点上去报。如果你今天晚上数据爆了，你必须当机立断，第二天继续跟上。你千万不要断更，也千万不要再去想"来不及了"。你必须立马去跟，而且是日更。你不做，你今天晚上这个爆等于就没抓住。

第二点是：你要立马把你的商业模式定好，而这个商业模式一定要短平快。什么叫短平快？就是不要陪跑。你今天比如说咨询半个小时，就半个小时——你哪怕定低一点，比如三百五百。培训、卖课、咨询，都是一次性的。不要把战线拉长。人家说"陈老师我们给你一个 AI 咨询的单子，30 万，你陪跑半年"——你可能一下子就心动了。我跟你讲：不要做。

最关键的是什么叫"雪球滚起来"？你今天把这个模型定出来了——500 块什么服务、1000 块什么服务、1500 块什么服务，你定出来了，没问题。但重点不在这。风格：你更新了之后有新的评论，你怎么每天去回应？你得形成你的风格——这需要时间来沉淀，不是你在那边空想想得出来的。流程：你给别人 500、1000、1500 的服务之后，你怎么过滤？你怎么把别人引导到这个东西上面？你整个流程怎么设计？你得通过试验、通过不停地滚，才能滚出一个属于你自己的流程。反馈的处理：好的你怎么把它放大？不好的你又怎么规避？

在这个雪球滚起来之前，你不要去信那些玄学的东西，也不要去信那些很框架化的东西。很多人跟你说："上来投流，先投个五万十万。"别。你今天无论做任何事、无论投任何钱，都是为了给你这个人助力的。但首先你这个人、这个雪球得滚起来，你才有放大的可能性。如果我今天问你：你这个数据爆了，你有变现逻辑吗？没有。你有成熟的风格吗？也没有。那我说：你没有成熟的风格、没有成熟的变现逻辑，我给你放大一百倍，你接得住吗？你接不住啊。你们在不该想这个问题、该去滚雪球的时候不滚；然后去想那些"滚完雪球之后才该想"的问题。那你不就主次颠倒了吗？

让客户多对一地来找你

你想做一件事情，当然可以直接去做。但如果你直接去做，你的可选择面很窄：当你要做 A，你只有两种选择，做 A 或不做 A，没有中间状态。而高举高打的意思是：你并不是直接去做 A，而是先去寻求一些比较多的合作方——虚的也好、实的也好——来武装自己；那么你本来想做的是 A，现在借着这些资源，你其实是去做 B 了。而 A 跟 B 并不是没有关系——A 是 B 的一个子集。

2019、2020 年我做技术培训——我要做的就是：自己出点内容、找一些小伙伴做讲师，然后通过网络平台或者找一些线下合作方去分销，就可以开班了。这件事情我们只有"做"或"不做"。所谓高举高打就是：你去找一些机构来背书；找一些机构来做协办；找一些机构来做指导单位；再找一个证书来配套这个培训。原本你想做的是一个技术培训；现在由于你有了证书、有了合作方、有了背书，你的培训可能就从技术培训上升到了领导力培训、上升到了产业行业培训、上升到了中高层培训、上升到了趋势培训，甚至私董会。

你要售卖自己的产品和服务——大概率你的逻辑就是：找商务、找销售去推；或者自己去推；或者做自媒体去推。你去找客户是一对一的、是点对点的；你雇佣的销售商务去找客户，也是一对一的；同时客户还不一定买单。结合这三点：效率很低，同时也不见得卖得出去。但核心问题并不在这三点。核心问题是：客户本身对你没有信任基础；或者说，他觉得你跟他在同一个水平线上，他没有高看你、没有带滤镜去看你。你今天卖一样东西是卖不出去的；但今天大厂卖同样的东西，别人就可以买单。因为别人看大厂的时候，至少比看你的时候高看。但是这东西跟你的东西有什么区别吗？没有区别。

你要的并不是你去找别人——你去找别人，别人永远是低看你的，不会高看你。你要的是：别人找你；而且最好不是一个一个找你，是多个人一起找你；同时在看你的时候还要高看你一眼，要有光环。什么场景同时满足这三点？那就是：你是某个场合的嘉宾或者专家的时候。其实你并不一定要自己去成为嘉宾和专家——你只要把"找销售、找商务"替换成"去找嘉宾跟专家"就可以了。

你要做的也不是推广你的产品，而是：去各个知名的行业、产业大会上面报名 topic；你要的就是让你手上的这些讲师跟嘉宾能拿到 topic，从而到台上去讲。但我就问你们：讲完是不是别人要来加他微信？加完微信，是不是就可以聊你的产品了？你可以通过一场会议加很多人，同时别人还觉得你很厉害。也许你最后都做不了嘉宾、报上去的 topic 都没人录用——没有关系：你报大的没人录用，你报中型的、报小型的，总归有人录用吧？只要是根据这个逻辑往前走，永远比找商务销售一对一来得效率高。

有人说"你说的这些都需要资源跟合作方，我们现在没有"。你没有，那是因为你从来就没有去寻找过。你怎么能有呢？天上掉下来吗？你在市场上找任何东西——可能三成是比较实的关系，七成是比较虚的。但是你有没有发现：无论虚还是实，人家的资源都会比我们大部分人来得多。你管他是虚是实干嘛呢？社会有困难吗？有。有门槛吗？也有。卷吗？也卷。但是你们大部分人做事情，根本还轮不到社会难度来阻挡你们；大部分情况是：你们自己给自己设下了无数的枷锁。

第 七 部 · 第 四 章

谁在掏钱

我现在跟你们讲"先找甲方"，你们懂吗？懂的。你们在线下听课程，对方说"先找甲方"，懂吗？懂的。但是做起来就不自知了。

有开发跟我讲，他现在在做 AI 的引擎、做那些新东西，没日没夜地做，我聊过的有些小伙伴每天只睡三个小时在里面做。我说：你做了，然后呢？他说要找客户。我说：你先找客户啊。否则你在这边一顿操作猛如虎——你到底是一顿操作猛如虎，还是一顿操作猛如 Hello Kitty，这是你客户说了算的。你看似很努力、很辛苦，但是你没客户啊。

一切用事实说话，懂吗？也懂的，我跟你们讲了无数遍。但做事情我一问：合同有吗？没有。今天早上有人微信跟我讲："我们线下聊得都很好的。你说接下来我们应该怎么合作呢？"我说：大哥，"我们线下聊得很好"这句话就是一句空话。你今天跟他聊完，有没有合同？没有——那你们就没有合作；有没有聊具体的合作、具体的事项？没有聊——那就没有合作。

就像你们很多人跟我讲："我有个关系、有个朋友、有个发小、有个导师跟我关系很好，跟我一起吃饭、一起喝酒"——讲了半天，没有一件事情是事实当中能够合作的、或者确定能够合作的，全部都以感性来讲。这个问题你改不掉，你就会发现：你的所有努力、所有执行力、所有付出，其实是在一条错误的道路上面。

你要找的不是甲方这个角色

你要明白：并不是所有人花钱都一定是为了赚钱，每个人诉求是不一样的。只要不是老百姓层面的组织，每一年都有固定的费用支出——只不过这个固定费用花在不同的东西上。酒店，每年的绿化、绿植、保洁；互联网企业、银行，每年要做系统的升级、更新、革新，包括内部员工的培训；产业园、生态园、孵化器，每年新建的园区就是固定支出、每年新建的算力中心就是固定支出。

如果你的目标是高校、是产业园、是研究院——高校有对外联络的人，你总能找得到人；产业园、数字园也有对外的商务跟销售，他们有对外的联系方式。你就直接去找他们。有人问："校企合作里面的'企'，我到哪里去找？"你就间接找：去找那些曾经做过校企培训、做过企业培训的培训方、咨询方——因为从这些培训方、咨询方里面，你总能找到一些曾经做过企业、政府、高校单子的人。而这些商务本身是握有非常多甲方资源的，否则他们也不用去做这个商务销售了。对你来讲，你要的只是这个高校的联络方式、这个高校的对接人。总比你满地找对接方、找来找去一点资源都找不到，来得强吧？

本质上没有严格意义上的甲方乙方：你今天碰到甲方，他有可能也没有钱、也不见得愿意付钱给你；你今天碰到乙方，他也有可能有诉求，你满足他，他也有可能把利润分给你。你要找的本质上并不是"甲方"这个角色——你要找的是那种能够出钱给到你的诉求，而这个诉求是需要你去挖的。网上也不是不能找，但我告诉你：网上找了，你也会引到线下去见面再聊的。网上也可以找到一些甲方的诉求，比如招投标，但是这种招投标，你大概率就算去报了、就算完全满足条件，也就是走个过场。因为网络上很多东西只是为了"在网络上有"而已，它并不是真正想在网络上找到一个供应商——他线下和原本的关系链里面早就能找到供应商了。

不要去卖东西

我一般是不会轻易给你们下结论的，但是今天这个结论我就这么下了：千万不要去尝试卖东西，我们不会成功的。你要卖东西是什么逻辑？那就是说你需要别人认可你，同时还需要理性状态下去购买你的产品和服务。怎么算认可？他至少跟你一个领域或者一个专业，还要有耐心看你的东西，同时有差不多的深度格局来理解你的东西——你不就是在基本盘里面挑骨头吗？另外一方面你需要他们理性来购买你的东西，那么你的客单价是开不高的，因为理性，你的溢价就没有感性那么高。你单价又开不高，你面对的人又少。

我之所以之前一直说不要去卖东西，就是说我们如果切不到这种战略跟方向上面的话，那么对方为什么要买呢？如果对方要买，往往是因为你能给对方带来更多的营收，比如说一点五倍、两倍、三倍。但是你仔细想想看，怎么可能呢？企业跟政府花三十万买我这个东西，然后一年能够多赚两百万，你觉得可能性有多少？

出钱的理由，C 端用户就两个：一个是情绪价值，一个是焦虑。如果你走的是薄利多销，那么充分必要条件就是切中这两个东西里面的一个，然后你就无脑地广撒网，你脑子都不用动。比如 23 年的时候他当时怎么说的？你们 23 年如果不学，24 年就要失业了、就要被时代抛弃了——但其实现在我们站在 25 年回过头来都知道这就是扯淡。这种逻辑就是薄利多销的逻辑：他只要在海报上跟话术上足够地散播焦虑，然后就想办法走量。

C 端散户都是冲动消费

一般来讲，C 端散户都是冲动消费，就是纯粹的冲动消费，因为他们没有判断能力。C 端如果从大基数来讲，无论做什么都是没有判断能力的，拥有判断能力的都是很小的一部分。如果你身边有、或者你觉得你的朋友有，那就是幸存者偏差。他今天看到的产品、看到的服务，你只要营销得好，他就觉得你是好的。他们的区别仅仅是在于：当他没有钱的时候他是怎么冲动，当他有钱的时候他怎么冲动。如果你要打磨你的产品、或者你要寻求那些真正分得清楚你价值的用户，那么你一开始相当于就选择了一个很窄的赛道，同时你又抱有不切实际的期待，那么你最后就不要抱怨"为什么我没有用户""为什么我赚不到钱"。这就是悖论。

不要幻想客户要什么

有一个跟我说，现在中小企业做电商的需要 AI，这个没有错，我认可的。但是问题是中小企业需要 AI 做什么呢？当你开始思考这个问题的时候，你就已经陷入陷阱了。因为一旦你开始关心他们到底是结合 AI 做什么，你就会面临两个问题：一个是你必然会花很多时间去沟通需求、去落地、去交付，而且还有很多的售后问题；另外一个是你根本就开不了高客单价。

说白了，什么时机做什么事情，不要自作聪明。AI 今天什么情况？整个全国不懂的、以讹传讹的占 95%，这就是现状。那我就问你，这种人你说他们要什么？他们要情绪价值，他们要让他们觉得自己懂了、自己跟上时代了。他们真的要落地吗？一方面可能你都不知道怎么落地，另外一方面他们就更不知道怎么落地了。你的服务跟产品，肯定是想办法就是最简单的标品卖就得了。最大的忌讳就是你不要去幻想客户要什么。你不知道，你不知道你就不要强行去卖给他东西。

不是"他是谁"，是"他为什么付钱"

用户画像一定要细分，而且这个细分跟你们大部分人想的不太一样。重要的话说三遍：不要用你的认知去想用户、去想普罗大众。你不了解大部分基数人群，永远看着跟自己差不多的人、或者说互联网的人，你怎么赚钱啊？我问什么用户，回答我大学生、回答我做互联网的、回答我做 AI 的，有用吗？这些都是主观的想法和认知，但这不是重点，重点是我们要回答的是他们为什么会买单、为什么会付钱。你说大学生很缺钱、大学生很缺对象、互联网容易被淘汰很焦虑、做 AI 的不知道怎么变现、你能帮他们去变现——这些也都行，总比你回答我大学生、做互联网的来得强。

再来举个例子。二三年年终的时候，线下会有些很贵的 AI 课程，一个两三天的课程就要两三万。首先，你们认为的这些互联网领域的人、AI 领域的人，你觉得他们会花钱来吗？你们拍膝盖都能想得出来，不会花两三万来参加个两三天的培训吧。因为他们也没这个时间，而且另外一方面他们也很穷、没这个钱，而且以他们的智商，他们也会明白两三天根本是学不到任何东西的。那么去的人是谁呢？我们一层层来推。我们的确不知道去的人是谁，但是我们知道一点：他能去，一定是有钱有闲。有钱有闲的人会去学习 AI 吗？大概率不会吧，大概率也不是奔着 AI 去的吧。

这个时候用户画像就比较清楚了：一方面是赚到钱的那些传统企业家，比如工业、比如制造业，或者像以前做直播电商的，他们想结合 AI 的噱头去给自己的产业赋能、去几何倍数地赚钱；另外一类人就是想借着培训这个由头出来聚聚餐、旅旅游、玩玩，他们有钱有闲，唯一缺的是借口——而你正好给了他们一个很好的借口。这叫什么？这叫痛点。所以你要明确的不是你做什么，而是对方为什么要付钱给你。付钱是人性的问题，而不是真正需求的问题。理性的思考付钱的比例毕竟是少数，只有感性的那种冲动才是大批量付钱的结果。你让一个真正想来学习的、符合你们大部分人主观要求的人，经过理性思考，别说两万了，两百都不会有。

我问下来，99% 的人都觉得消费主力是互联网从业者，因为现在大部分年轻人的成长环境离互联网很近。但按前几年的统计，美国互联网从业人员占比约三成，我们这边只有一成上下。这两年可能有变化，但改变不了我们是一个工业与制造业大国。所以不要把互联网这些人看作全部。如果你只把眼光放在互联网，是不是意味着你只在那一成里做生意，而放弃了剩下的八九成？你们觉得年薪百万很多吗？假设税前一百五十万，你基本上是长时间工作、几乎全年无休、还要随时待命。我问你：你舍得花吗？

确实有一小撮高端业务的客户就是高净值人群，这我不否认，但这种业务在整个市场里占比能有多少？事实上，一万、两万、五万或者五万以下的这类业务——尤其是知识付费、培训、留学服务——真正会去报名的，往往正是大家嘴里的"穷人"，因为他们才有需求。你真碰到那些有资源与位置的人，他们不会付这种钱。退一万步，就算他们要做某件事，以他们的关系链和原本的圈子，肯定先去求助自己认识的人，不会花四五万给一个培训机构。真正会付给培训机构的反而就是普通人。为什么？因为着急、因为没有方向、病急乱投医。所以这片土地上大部分一两万、两三万的课程，很多家庭是贷款去付的。如果你们也只盯着自己嘴里的"富人"，那你们也赚不到钱。

如果你要做 C 端业务：你的产品和服务，你未来有无数时间去打磨，没问题；但在当下这个时代，你第一步要做好的是营销和宣传，而不是自顾自地蒙在自己的世界里打磨产品。你非要觉得打磨有用，我也不否认——但你有用的那个池子就那么一成。我每次问他们"别人为什么给你付钱"，他们说"因为我产品做得好、服务做得好、比别人有竞争力"，那我只能告诉你：你是个好人、是个实诚人、是个老实人。这三点如果不能明白，C 端业务做不好——我都不说赚不赚大钱，你起步都难。C 端业务至少到今天都是这么一个规律，以后能不能改变？没人敢说。但近二三十年以来就是这个逻辑。

你以为会掏钱的，和真正掏钱的

如果你切入点就错了，其实你后面每一步再努力也是错的。就比如那个相亲盲盒，真的开始做了，你要定用户画像，你怎么定？很多人说这容易啊，年轻男女呗——青年男女没有错。这个时候问题来了：那人家为什么不去相亲平台、不去交友平台，到你这儿来弄盲盒呢？你们大部分人之所以想不明白，是因为你们的道德观会把原本真正的那部分目标客户直接从你们的脑子里面排除在外。但其实你们要明白，在商业当中哪来的正确跟错误？你只要不违法，那么自然我们一定是寻找用户基数比较大的那部分。盲盒模式本来就是给这类人准备的：他们想要在别的平台上根本找不到自己想要的，或者也不可能短平快地去认识。人家是不是来找对象的？当然是，只不过人家找对象的思考方式、模式、频率甚至说目的可能不是那么单纯。

那这时候又有人要说了，他说但剩下的人家根本就不懂啊，我开个高的价格，我就会觉得价格虚高、良心过不去。你开一个高的价格，如果有人买单，你不应该很自豪吗？别人作为一个不懂的人，他认可你的高价值，并且还认可你的议价空间，你不自豪你该干嘛呢？否则呢，我就想问，否则你怎么赚钱呢？你摆地摊卖羊肉串，平均下来每个羊肉串成本如果两毛就卖两毛，你有本事不要溢价，你就两毛卖。你给那些互联网从业人员、给那些计算机毕业的、给那些人工智能相关的人，你怎么溢价啊？你这东西几斤几两人家不知道啊？你要溢价高，必然是给那些不懂的呀。

真正的普罗大众

有小伙伴在评论区说不知道哪些人会买单，下面另外一个小伙伴回复他："我们不会付钱，不代表别人不会付钱。"对，没毛病，你说的对。我跟你讲这事简单，就是越是这么想的人，你越是赚钱会很困难。按照 2022 年我记得我看到的数据，中国互联网的从业人员只有 13%，也就意味着 87% 的人是散落在互联网以外的各行各业的。虽然你们觉得中国的各个产业跟互联网结合是很密切的，但是你们一定要明白，隔行如隔山。你们现在是年轻人，是从小接触互联网起来的，但是这个世界上还有非常多的人跟不上时代，包括这些年的发展，其实稍不留意就会和时代脱节。就拿我来讲，我微信有九千多人，我看到的是全貌吗？当然不是。谁能看到全貌？谁都看不到全貌。

去年有一个北大的咨询我的时候跟我说，他想整理一套服务来赚学校里的人的钱、来赚身边人的钱。我说大哥，我求求你，你仔细想想看，你都已经在北大了，你北大这边的人占中国 1% 可能都过分了，0.1% 吧。我说你赚钱是什么意思？就是从大海里面钓鱼。那么钓鱼是什么概念？就是所有的人赚钱都是希望基数越大越好吧。你是希望在一个只有一条鱼的池塘里面钓，还是在有十三亿条鱼的池塘里面钓？我以前问过所有人一个问题：如果你们想要做一个 AI 的产品，你们的用户画像是谁？95% 到 99% 的人是这么回答我的：大学生、计算机专业的、想要学 AI 的、对 AI 感兴趣的。我说都不是。因为真正能愿意来付钱、同时又能够像滚雪球这样往下滚的，一定是行业外的人。互联网里面的人如果他对互联网还有一定了解，他第一反应是什么？我能 Google 就 Google，我能百度就百度，我能白嫖就白嫖，我能看免费视频就看免费视频，谁来付钱？所以很多时候我们做这个事情做了之后，你发现付费的人的比例不高，往往并不是因为外界的原因，也不是因为你的海报或者你的别的东西做得不好的原因，往往还是因为你对这个用户的定位一开始就定位错了。

你们大部分人肯定不属于真正意义上面的普罗大众，如果你们属于的话，你们早就接地气了。所以我才一直说：对上你们不接那些二代的底气，对下你们不接那些真正普罗大众的底气，其实都不接。人类这个社会是这样子的：10% 到 20% 的人有脑子就不错了，也就是说他能知道自己要什么就不错了；然后呢，还要有能力去识别别人东西好不好，这其中能有一半就不错了。综合来讲，你如果真的把一个东西卖给别人，能有 10% 左右的人真的知道自己为什么掏钱、知道你这个产品比别人优势在什么地方，他去掏钱，也就 10%。那么我们思考一下，这 10% 总不是普罗大众的样子吧？

我之前去杨浦参加一个投资活动，现场上去说自己项目优势、说自己做 AI，问他们核心竞争力是什么，都说自己底层用的 transformer。如果你不懂的话我给你解释一下：这就好像问你，你家电脑的核心竞争力是什么？他说我装了 Windows。你是不是觉得很可笑、是不是觉得很荒谬？但是事实上，就是这么一个政府的投资会，下面六十多号人听到他用 transformer 集体在鼓掌。为什么？因为不懂啊。再比如以前我在深圳跟潍坊，深圳那种晚宴上，各种都说自己去过 Google、去过 AWS 亚马逊、去过 Meta，就直接拿那种 PS 的图，把自己 P 在 Google 公司前面，下面人也全部鼓掌，因为他们看不出来、他们不懂。你以为呢，都跟你们个个一样是高材生吗？我以前去潍坊更牛了：一个会场门口的展位，围着的都是五六十岁的大爷大妈；里面出来讲项目的，我相信你们一眼就能看出来是骗局，但是不好意思，就是满座，几百号人，开场就是起立跳个舞、一起喊口号。我知道你觉得这就是传销，没有错——但这就是普罗大众，这才是真正的普罗大众。

他要的只是情绪价值

接下来甚至很多年里面，C 端散户唯一的痛点是什么？是情绪价值。人要做事情一般都会想到自己会什么，然后再去想别人要什么，而且往往他最后去想的时候，他根本就不知道别人要什么。然而现在这个市场以及接下来的这么多年，你们会什么、用户要什么都不重要。因为当你展示你的才艺的时候，大众是只有余力的时候才会去看的；当你去卖一些东西的时候，大众也是只有余力的时候才会去买的。不是说他不会买，但是他会大大降低他买的比例。

所以你要做散户的生意，你现在就该明白什么方式切入：现在大部分人只有两个需求，要么情绪价值你能安抚我，要么就是赚钱，别的你说再多也没有用。我们与其要去寻找那一成两成的人，不如去寻找大批量的人。我今天早上起来看到微博上一句话，他说：给想听假话的人说假话是最赚钱的生意模式，给想听真话的人说真话是最不赚钱的生意模式。你们仔细品一下。因为那些听假话的人他愿意付钱、他愿意掏钱、他甚至愿意贷款，因为他觉得心灵上得到了安慰；而愿意听真话的那些人呢，他的确愿意听真话，但是愿意听真话的那些人往往比较聪明，你觉得他愿意花多少钱呢？不是我说大家不愿意花这个钱，而是我觉得大家可能很理智。真正付那种大钱的要的是冲动消费，你真的靠理智消费，我说实话很难很难的。

你觉得那些看上去明确需求的事情，不管是你的客户、还是你自己、还是我，其实背后本质的核心原因都是情绪价值。我之前问过很多人这个问题，我说：如果今天你做一个 AI 的培训，然后报名了三十个人，这三十个人你觉得他是不是都知道自己来干什么？很多人回答我，说肯定是学 AI 的、或者来社交的、或者来了解行业现状情况的。我说对，这没有错，但是我问的是：他们付了钱来了解 AI、来学习 AI、来了解行业情况，那又是为了什么？他们知道吗？不知道。宏观来讲，95% 以及以上的人都不知道，因为基本盘大部分人他就不知道自己要什么。

所以你做事情一定要考虑这 95% 的因素。很多人很实在，做个很扎实的产品或者服务，但是你要明白，95% 的人其实根本就听不懂你在说什么。所以你设计产品和服务的时候，你要想好怎么提供情绪价值。而且大家要明白，大众为了情绪价值付钱的驱动力，远远高于大众真正了解产品跟服务之后付钱的驱动力。如果你不考虑这个点，你很容易出现两个情况：要么就是根本没有多少人买单，要么就是别人买单之后对你很不满意。为什么？因为货不对价。因为你认为你提供的是真正的产品或服务，但别人收到的产品或服务是什么？是情绪价值，因为他不懂。你认为你交出去的是个产品或服务，别人怎么可能收到不一样呢？但不好意思，90% 到 95% 的人收到的就是不一样的，因为他的认知不够。你认为别人付钱是来买你的服务的，但别人最终发现根本就听不懂，他从你这只能得到情绪价值；如果你连情绪价值也给不到，那他不投诉你投诉谁？

掰开揉碎

情绪价值是个宏观的词，这没有毛病，我们从横向跟纵向来看。横向，情绪价值分成人类默认的情绪价值和别人灌输的情绪价值；纵向，分成普适性情绪价值和一些小众的情绪价值。按照大部分人的切入点或者做事情的容易程度来讲，我们肯定是先切普适性跟默认的情绪价值，你不可能先去切小众的。

情绪价值这个东西说到底，就是放大人的欲望和放大人的恐惧，也就是情绪的放大器，至于这个情绪真的假的并不重要。我们举个例子。你开个饭馆，你正常卖吃的，但是如果你要营销——你一定要营销吧，你不营销哪来的客人——如果你正常营销，你一定卷不过别人。那么来吃饭的人普适性跟默认的情绪价值是什么？第一拍照，第二绿色健康，第三没有预制菜，第四环境优雅。这些谁不喜欢？这不就来了吗。拍照，你参考现在小红书各种网红拍照营销、各种摆盘精致得很，九百九十八、十一道工序；绿色健康，那你营销啊，这菜不但健康还有各种补，不同的菜能够对你身上不同的地方进补；环境优雅跟被伺候那更简单，你不但吃饭你还能看唱戏、看跳舞、给礼品，生日的时候或者纪念日的时候还能给你送花、点室内小烟花，给你全方位的感官跟视觉的享受。你仔细想想看，你去是干嘛的？你去是吃饭的。但是上面这些东西你会为它买单吗？会。为什么？因为这叫情绪价值。你今天要做营销是要调研的，但是如果你针对普适性的情绪价值，你就是闭着眼睛宣传营销、闭着眼睛放大好了。

我知道有的人心里怎么想的，他心里想的就是"那你说的这个不就是个骗吗"。咱讨论事情，你要喷我也要有逻辑性。你说媒体跟自媒体都在说 AI 重要、都在说 AI 要替代人类，我就问你，他骗你什么了？这过程当中也不涉及到任何金融属性、投资的东西。你说他骗你感情——你说对了，因为骗的就是你的情绪价值。但是情绪价值这东西你能说骗吗？你告诉我哪条法律定义它叫骗了？包括我开个餐厅，我就卖鱼香肉丝，我大肆宣扬这菜好，不但好吃还能各种进补，你说你吃了到底补不补，这谁说得清楚？这叫情绪价值。但是我如果端上来不是鱼香肉丝，这叫骗。包括技能培训、留学培训，一个机构可以说我们老师很牛，教出了 MIT 历史上第一名的学生，那么这个机构跟老师可能教了十万个学生、可能教了一百万个学生，就出了这么一个，这叫情绪价值；但如果一个都没有出、甚至都是垫底的，这叫骗。

说到这里，大家还有个很大的疑惑：那按照你这么个说法，你这么营销了，交付的时候很有可能跟大家心理当中的预期产生巨大的落差，请问怎么处理？说实话我知道很多人觉得这东西很难处理，但是在我看来这事太简单。大家忘记普罗大众的属性了吗？普罗大众的基本属性是什么？就是根本不知道自己要什么，对事物也没有判断能力，你说啥他信啥。

你要明白你交付的是什么：30% 是产品跟服务本身，70% 是情绪价值。这 30% 的产品跟服务决定了你基础的定价，70% 的情绪价值决定了你产品的溢价的高度。你在做事情，但社会上做同类事情的人和机构很多，没毛病吧？那么去头去尾，也就是说去掉最垃圾的诈骗、去掉的确很牛、拥有很强能力的那些人和机构，那么剩下的 80% 其实都差不多吧？也就是说你交付的今天是鱼香肉丝，别人交付的也是鱼香肉丝，你说你俩鱼香肉丝差别很大，一个特别好吃一个特别难吃，不可能的。那么这个时候问题来了：为什么你能卖得贵呢？不就是看你情绪价值交付得怎么样嘛——服务员好不好看，环境好不好，服务好不好，是不是补身子。总而言之，除了鱼香肉丝以外，别的你做得怎么样，跟鱼香肉丝已经没有关系了。因为普罗大众是根本吃不出来鱼香肉丝有什么区别的，他只会觉得你口味可能跟别人不一样、或者你有你的一些特点，但是具体好跟坏他不知道，然后他会觉得体验特别好。

如果一百个人里面投诉的占比高，那么问题就在于：要么就是你过于夸张了，你自己夸张已经没边了；要么就是你交付的产品跟服务连六十分都没达到。那么你要明白，这个问题不是用户聪明，是你自己不行、是你太拉垮了。你做事情你要去赚钱，你把逻辑理清楚：产品服务做到六十分，剩下的东西在你可扩大的范围里面，营销做得好、不要太过夸张，这个东西你得把握住。如果你连六十分都做不到，你连情绪价值这个边界在什么地方你都把握不了，那你还做什么东西。

你会发现都是陪伴，只是落地点不一样。你别觉得你定不了高价——放到十四亿人的基数里，高价不是什么问题。你我又不是真的要把这个垂直领域的钱都赚掉，我们也没这个能力，无非就是在大海里找到少量满足你要求的人，不就够了吗。市场是真正能够展露出真相的地方。

大 B 端的需求是积累出来的

回到主题上，其实挖掘大 B 端的需求很简单：你要么就直接沟通，要么就旁敲侧击。但是我们做社会上的业务不是想到才去做的，我们需要十年如一日地去积累。比如说你今天想到要跟什么协会、企业、资本合作了，马上就去了解、马上临时抱佛脚，就没用。也就是说，你日常的社交沟通要不停地去认识那些和政府、和企业协会合作的人，然后不停地从我们这样的人身上去了解当地的协会或者企业的运作方式，然后以后等到某一天你真的要的时候，你基本上了解的已经八九不离十了，那么也能够方便你做准备。明明日常要去积累的、明明是一个人情世故的事情，你非要把它变成好像你有什么方法论、拿到一个什么方法论就能够撬出来一些信息——社会上要是这么容易撬出来信息的话，那大家也不会到今天这么困难。

下沉市场

人类社会往往越是朝上的上位者，他都是有自己想法的。咱不说他想法对不对，也许他们的想法各不相同，但是他们会在自己认为合适的地方去发表言论。而老百姓这个层级、这个群体，你会发现大部分人是不发言的，或者说就是被动接受，总而言之是没有想法的。所以市场上面往往宏观上分成两类：一类叫水上，也就是大家所看到的、愿意讨论的、发言的；还有的就是水下，那部分人只看、被动接受，或者不想自己发言。也就是说在我们看不到的地方还有很大很大的市场，而且 90% 的市场都是我们看不到的，都是一个一个活生生的人，并不代表它们不存在。

下沉市场

我们寻找下沉市场的意思，我来翻译一下，两个点：一是你要找到与你有信息差的群体，也就是对你来讲很熟悉、对他们来讲还很新、还很陌生。还有一个是：你找到的这个信息差，他们的确要；或者从某个角度来讲，他们必然在未来是会接受这个信息的。那才叫下沉市场。

你怎么找的战略跟战术，完全取决于你要做什么、你的目标是什么、你想给别人带来什么样的服务。你要先列清楚你的业务是什么、你的变现逻辑是什么、你的用户画像是什么，然后你再去找。比如你说我要找土老板，那香港有很多土老板，那你说香港是下沉市场吗？你也不能一刀切。长沙、福建、佛山、东莞土老板多了，但一样的道理，北上广深没有吗？也有啊。你看看上海临港、杭州下沙、上海川沙，那不都是吗？就拿北京来讲，很多人可能三环四环都没出过，就说"我找不到"——亦庄怎么不能找？你们日常听到过很多很宏观的概念和词汇，你可以把下沉市场理解为认知低、学历低、二三四线城市，有没有问题？没问题——这是你们理解下沉市场的时候。但当你真的去做的时候，你不能再用一个宏观的概念往上套。你往上套，你自己想想看，这概念套了跟没套对你有什么影响吗？没有影响，只会让你做出一些错误的判断。

大家都是高材生，接触得到的都是相对素质比较高的。但其实别说全球了，中国就很大。所谓下沉市场任何地方都有，不是说只有二线以下城市才有下沉市场，而北上广深都是上层市场——不是的，你要有辩证的视角看问题。任何一个城市拿出来都有所谓的下沉市场，只不过这个下沉市场比例不一样。这个世界上能赚钱的人肯定都不是赚聪明人的钱。抖音、拼多多或者其他很多企业，你别告诉我都是高学历人群在用，你别告诉我都是北上广深那种年薪四五百万的人在用——没有吧？那么为什么你们去赚钱、去做事情的时候，逻辑就倒过来了呢？你们为什么就一定要去赚那些 10% 的人的钱呢？

如果你们认为都应该从本科及以上那些人身上赚到 100 块钱，但是又不愿意去从另外 90% 学历低的、认知低的人每个人身上赚到一块钱，那么你们难道不觉得是大家太傲慢了吗？客观地讲，就是你们看得起本科及以上的人、看不起剩下的 90% 的人呗。他们手上的钱不是钱吗？你赚到本科及以上的人手上 100 块钱是实力，而赚到剩下 90% 的人每人手上一块钱就不是实力了？

如果你认为你的服务跟产品就是应该用真实的实力来说话的话，那我一直说了，这是你的傲慢，这是你太把自己当个人了，同时又对社会完全不了解的表现。你既不知道自己多渺小，也不知道世界多大。你们大部分人包装出来的产品、包装出来的服务，让我觉得这些东西都是很高大上的、都是奔着高大上、奔着好像很专业去做的，但是这些东西跟赚钱没有关系。我一直说赚钱是什么？赚钱是看钱在哪，而不是看你在哪。赚钱不是看你在哪，也不是看你的想法怎么样。你但凡不从市场看、不从钱在哪看，这不是你的傲慢是什么呢？人在不同的阶段做不同的事情，你可以等你赚到钱了、或者有了一定沉淀、有了一定积累，再去实现你所谓的梦想、再去用你所谓的真正实力去做一些高大上的事情。

第 七 部 · 第 五 章

物料与个人品牌

我先跟你们讲一个非常神奇的点：你千万不要默认你知道的，别人也知道。这个点很难去得到一个明确的反馈，除非有人很直白地跟你点破这一点，否则你要自己意识到这个问题其实很难。

比如说你卖一个 AI 的课程，你觉得是通识课，就是非常基础、普适性非常强的课程。事实上你会发现，对于你来讲你可能找不出来课程的亮点，因为你觉得太普通太基础了，这没什么好说的。但是你会发现，真的来报名来听你这个课的人，只要他没有计算机相关的经验，这些人在你的所谓的通识课跟基础课里面根本就看不懂，而且还会觉得云里雾里。但是你要从卖东西的角度来讲，如果他但凡懂得皮毛，他会付钱吗？他不会呀。他会付钱往往是因为他的确不懂。

那么本质上是什么东西？就是你没有学会降维打击。对你来讲基础的东西，对别人而言完完全全不是。那么当你这样去看的时候，你就能看到更多的营销点、宣传点。必须要把自己撇开，完完全全用一个第三方的、一个小白的视角看问题；否则你永远会这辈子局限在你自己身上。

你认为自己很专业、很严谨，这是事实。但把整体想成十层：你的专业与严谨是最底下那一层的天花板。国内你碰到的大部分客户，他懂吗？不懂。如果你想让别人觉得你很专业很严谨，只有一种可能：他必须跟你在同一个频道上、有同样的知识储备与认知。但你觉得可能吗？如果他跟你有同样的知识储备，他为什么要来找你？他自己不会弄吗？所以你要得出一个结论：对方一定是听不懂你在说什么。问题出在你对人性没有了解、对商业没有了解、对买卖的本质没有了解——而不是你对专业、对技能点研究得不够深入。频道不对，你再努力也没有用。

你跟他们讲东西的时候一定要注意，任何你专业里面的一些术语或者底层的通用逻辑，你都不能默认他们是明白的。谈事情就谈对方关心跟对方能力范围内能了解的，你不要自作聪明，觉得对方跟你一样。

物料就是所有能展现给客户的东西

文字、海报、短视频等等都算营销物料，当然包括现场的 KT 板、赠送小礼物等等，我们全部把你所有能够展现给客户的都叫物料。之前线下好多小伙伴给我的海报，基本上都是统一的一个问题：基础信息都有，但是这些基础信息里面还有的是多余的，有还不如没有；同时最该有的核心信息呢，他们都没有。

第一是假大空的描述。比如说活动跟课程的收益写的是什么？叫做认识大咖、了解全球最前沿的什么趋势、了解人工智能发展等等。说白了我作为一个客户，我感觉我看了但等于没有看。还有一个就是内容太复杂，产品介绍一大堆参数、一大堆专业的图片，课程呢就一大堆课程大纲。我作为客户第一反应就是看不懂，第二反应就是太多了。

还有就是比如海报当中，总要突出一个重点，要么就是课程的标题，要么就是嘉宾的照片；但是好多海报做的内容分布其实很均匀，然后我一眼看上去根本找不出重点，我根本就不知道我应该看哪。营销当中最大的忌讳就是什么都突出。你什么都突出那就是没有任何的重点，而且你没有任何重点，你的用户更抓不住重点。你自己都抓不住重点，那别人更抓不住重点。

核心内容其实什么都有可能，而这个核心内容怎么定，取决于你到底想吸引的客户是谁、性别是什么、年龄段是什么，以及来的目的是什么。因为大部分人他没有完成 0 到 1。你完成 0 到 1 的时候，你肯定是抓住所有需求里面最痛的那个点；你连最痛的用户都抓不住，怎么去抓别的用户？这就好像你做健身，那么你的核心营销就应该是多少时间快速健身或者减肥，要用数据来说话，就这么简单，不要绕圈子。

首先海报上该有的元素你都得有，你现在的这个海报太简略了。其次你跟我描述问题的时候，你宣传过哪些平台、邀请过哪些嘉宾，你都说明白，你不要让我来问。包括你活动到底打中对方什么痛点，你的客户是谁，你是以怎么样的方式打中对方。

做事情该有的都得有：别人有的我们得有；别人没有的我们有没有，再说。但是现在大部分小伙伴做出来的事情是——别人有的你们没有。很多小伙伴问我：我们找什么样的人？我们到底做成什么样的物料？我说这取决于你们做的这个服务、产品、团队，到底要打什么点。你到底打的是什么？用户画像是什么？客户是谁？到底打对方什么痛点？就像你打游戏一样，你总得有一个主要的攻击目标，剩下的都是次要的。你得先想明白，然后从这个点来反推：你到底要找什么样的嘉宾、做怎么样的物料。因为你针对老百姓、针对企业、针对（政府部门），做出来的海报和简介肯定都不一样。

第一，海报对外可以出两种，其中一种是简单的一页的——所有的内容在一页上写清楚。我现在看到大家的物料上来就四五页，我看完第一页根本就不知道是什么。第二，就是我一开始说的：别人有的你们也得有。你海报上有一个品牌，主办方是你，那你好歹得有些指导单位、有些协办方、有些合作单位、有些合作媒体吧？

PDF 介绍——任何东西不是多就好的。一个 PDF 十八页到二十多页，我从头看到尾，任何有效的、具象化的信息我一个都没看到。你们很多人做出来的 PDF 就像什么？就像给我卖牛奶。我作为客户关心什么？保质期多少、怎么保存、经过多少层杀菌、有什么营养元素——我关心的是这些。而你们的二十五页 PDF 是怎么讲的？"你看啊，我们养这个牛的地方，草多么绿、天多么蓝，这个牛身上斑点多么多"——这关我什么事？品牌介绍一定是打某一个痛点的。

海报这个事呢，其实并不是像很多人觉得的就单纯的一张长图或者一个图片，你要细分的。首先你主 KV 要，主 KV 就是你整个的主色调、主的设计稿。然后日常的活动海报 banner，banner 主要是用来做那种缩略图的封面。然后长海报就是所有的比如说标题、你里面的主题、你的嘉宾、你的所有东西都得有。然后还有邀请函，就给那种专人的。那么还有呢就是简略版的海报，把那些乱七八糟的都去掉，只剩下大众关心的，比如说主题内容和嘉宾信息。然后还有每个嘉宾的那种专题海报，专门的一张海报就是一个主题。这些东西我们都是要的，你缺一不可。

但是海报本身的风格呢，你要明确。就是说比如说针对（政府部门）还是针对 C 端散户，还是针对高端私董会，还是针对企业家培训，你的海报风格必须都是不同的。你拿上次的这个文字的模板改一改没问题，你别拿整个背景全部什么都不改，这个东西完全不能套用。但是你只要主 KV 一定，别的海报都能出。那么每出一个海报，你就让你对应的嘉宾、让你对应的合作方往外发。他都做嘉宾了，他不帮你发吗？海报是现在快餐时代大众最愿意接受的东西。

你不要上来什么六张图、什么九宫格。海报要么就一张屏幕、要么就一个半，不能再长了。因为你海报本身是给别人了解的，如果别人真想了解详情，等他加了微信或者进了你的社群，你再给他个 PDF 好了。嘉宾、嘉宾的头像、嘉宾的名字、嘉宾的主题，你的合作方、你的协办方、你的指导单位，你都得有。你没有你也得想办法去有，你得找，你没有你去做——这就叫硬做。合作方这边你得定制化。你找的分销商可能是学生、可能是企业家、可能是做社群的，那么你给他们的物料也得定制化。你不要统一化。

首先是话术。话术分成不同的平台，有的平台在海报上，有的平台在公众号里，有的是朋友圈，有的是小红书，有的是抖音，你每个地方所要用到的话术都是不一样的，所以这个东西你得去斟酌好，不要偷懒。话术不能太长，现在人没有太长的阅读能力。你虽然可以不全说，但是你总归要切中一个痛点，你不能什么都不说。那当然，网上找背书呢，协会、研究院、企业，无论是什么你都可以放，多多益善——因为你有背书总比没有背书好，你有十个背书总比你有一个背书好。你要在海报里面、你要在各个地方放钩子，放得足够多，因为你不放钩子别人不会咬。

文案跟海报就是一定要告诉别人，别人来了有什么收获、别人为什么要来；切入点一定要宏观，越宏观越好。为什么？因为你做一开始的时候漏斗一定要大，否则你怎么漏下来人呢？关于是不是收费这个事呢，我态度就两种：一，你要么一开始就收 99、199，也别说这种四十九、六十九这种上不上下不下的，没啥意思；二，要么呢一开始多场是免费的，就是为了引流。你二取一，不要去搞那种有的没的。以上这些东西它就是营销手段，他也没有去抄别人，也没有说侵犯别人版权。你要去营销，你可以有你的底线、你可以有你的三观，但是你的底线是什么？就是不要完全抄别人，要有版权意识、要有产权意识，那就够了。

头衔要有对应，要么朝上要么朝下

你不要管他们头衔写得多花里胡哨。你要关心的是：这个头衔在这个社会的法律框架和组织框架下面，有没有一个确定的对应。比如什么"这个顾问、那个顾问"、"这个团队的创始人、那个创始人"，我就问：这些东西有没有对应的研究院、（政府）单位或者公司，给到它对应的地位、岗位和位置？有吗？没有。没有这种对应的头衔，你管他写二十个都没有用。学校里面老师、院长、教授、校长，他是有对应的头衔的，不是自己给自己乱取的。如果你今天要去讲政策，那你要找的就是（对口部门的相应负责人）。就这么简单。你找不到你就别做。

我跟那些小伙伴说：你们现在找人，就给我一种感觉——你们在找"两条腿的男人"跟"两条腿的女人"。这不是遍地都是吗？有什么好找的？很多人做事情是这样的：你要么就有本事朝上，要么就有本事朝下。你别中间搞那些有的没的。我一直说过那句话，你们记住：那些做（灰色生意）的人，包装比你们强十倍一百倍。人家好歹是别人能上钩；你们做的很多东西，连钩子都没有，是直钩。

对方问的每个问题，都是你物料的缺陷

对方有问题，那就说明你给出来的物料——文字、图片、海报——可能有缺陷。你首先得想：我们做物料的目的是什么？目的是尽量不做售前——也就是说：对方想问的问题，我们全部写在海报上。这就是你要做的。对于 C 端来讲，C 端关心什么？第一，我来了我能得到什么；第二，我来了我能得到什么；第三，我来了我能得到什么。但不管你怎么讲，你在海报上总得有你的切入点，总得让他看完之后明白他能得到什么，不要再让他来问你。

有人说"我写了，对方依然会来问"。你要记住：你是一个赚钱的人；以及人与人之间并不存在"有问必答"的逻辑。很多人来问我"我过来能得到什么"，我说：我能保证的是我给你什么；你能得到什么，那取决于你自己。也许你给 99 和 9999 的东西大差不差，但是你在包装上面一定要区分开来，因为他们虽然两边都是人，但是此人跟彼人是不一样的。

说实话，我一直以来不建议大家把战线拉长。你一旦把战线拉长，你就等于变相地在降低你的投入产出比。战线一旦拉长，所有时间都是售中。在这个周期里面，别人只要问你，你回也好、不回也好，对你都不利。因为你回，这件事情是个无底洞；你不回，他们就会觉得你傲慢。

什么叫售后？所谓售后，就是你售中做的事情不到位，才会有售后。你尽量要把他们的问题都想清楚，在售中的过程当中都解决掉，就不要再有售后了。如果他还有一些需求，你可以在售中过程当中就说清楚："大家还有什么诉求，现在可以提"；"如果在课程结束之后、在我的服务结束之后大家还有什么问题，那么我们就明码标价"。你们很多人做事情是这样的：售前做得草台班子，既吸引不了别人；售中又 hold 不住，从而让客户进一步产生质疑；到售后，相当于某些用户的怒气值就到了临界点。你之所以让客户的怒气值满了，还是因为你自己在这当中做得不到位。

一个路演项目核心是这么几个东西：一个项目十分钟，十分钟讲清楚我们的产品服务是什么、我们当下已经有哪些落地了、营收是多少、估值是多少、融多少钱，然后我们现在的用户画像是谁、对方为什么掏钱，然后我们产品跟服务的优势是什么。你这些东西不说清楚，我投资投什么东西？我在那边一个小时听了大概三个项目。你上来画饼没问题，你说宏观叙事也没问题，你放红头文件依然没有问题，但是上面说的那些东西你总归得说清楚吧？我听下来就是客户画像是啥不知道、优势是什么说不清楚，全部都是假大空的词汇。

比如说你受众也不要太多，一场活动二十个人。你说你做不起来，我说实话我觉得逻辑是不通的。为什么？第一，你如果要做，你肯定尽量选二线及以上的城市；第二，一个城市多少人口？我们就把那些未成年人跟那些老龄化的人刨掉，十八岁到四十岁的人，一个城市少说几百万左右吧？一个活动、一个二线及以上城市、几百万在这么一个区间，一个人都没有、或者很少的人，只有一个原因，那就是你的营销做得不到位，而且是非常不到位。

先去摸清楚需求

很多小伙伴很好玩，就非要去解一个死局。什么叫死局？你没流量，你要么就是自己一个个去做，要么就是借别人的流量；你在那边抱怨说我没流量然后你不做了，这不就是个死局吗？自己做起来是自己先滚雪球滚起来，不要管别人说什么，你也别管流量多不多，你就管你做，这叫积累。

那么接下来做什么？就是要去找各种 NPC 收集信息。两条路并行：就是说你既要找甲方客户的，也要找曾经给他们做供应商的，两条路你都得去找，因为一边给你的信息是有信息差的。企业的培训费呢，你可以找 HR；高校呢，可以找学院老师、院长；（政府部门）的话呢就很广了，我建议你就别去找（政府部门）了，你聊不出什么东西来；你要找呢，就直接去找培训机构跟咨询公司。

那么这些呢你网上搜搜就搜得到的。你比如说什么 2022 年、2024 年校企合作、政企合作，有哪些做过校企合作、政企合作的，他肯定会发那个软文的。他但凡拿到钱、但凡某某某合作，他一定会发文的；发文就一定是找得到的。要么就是官方有公示，比如说某某某中标，或者某某某得到了什么扶持项目；要么就是说这个企业自己会在那边做宣传的。就现在这互联网的状态，这种信息一定找得到的。

当然，你的切入点可以不要说你是去做培训或者咨询的，你就可以说正常的企业去企业的合作。自然，你自己的企业或者一些简单的包装你得包装好，你不要到时候微信一加好了，人家问你什么东西，你什么东西都没有，就跟人家一句话"哎我们有空吗，礼拜一有没有空出来见一下"——谁跟你见？我一直说不要空想的意思是什么？就是你别着急去找什么团队、找什么供应商，你第一步先去摸清楚需求。摸清楚需求，就是你要出去浪、你要出去社交。我们一开始先不要纠结我们的身份和我们的决策，因为我们的目标是一样的，是先参与进去、先上牌桌、先赚到钱。

你聊的时候呢，一定要把面扩开来。你不要单纯聊一个方向，你把所有的可能会补助的你都聊一遍；因为你不知道对方到底有什么业务，你需要不停地去试探。我之所以一直说去找协会呢，其实协会的好处就是说协会比较综合：在协会这边你很有可能一次性了解到比较多的信息，而不是说单个的零散的。但是协会的难度就是说，你需要有比较好的包装背景和沟通能力，让协会愿意跟你沟通。我以前就说过这句话：但凡问能不能的就不能。聊这个事呢是需要付出时间跟精力的，反正不要聊那么几个、聊十几个，哎呀没有结果就不聊了。

而且我们在社会上做事情，不是靠一次两次，也不是靠十几次，可能也不是靠几十次，很多时候是成百上千次的尝试。你要明白什么叫老百姓，那就是什么都没有。

背书是七种具体角色，不是一个宏观的词

大家都说要流量、要关系、要各种各样的东西："我今天缺这个缺那个"。我给你讲：这不是主要矛盾。主要矛盾是：今天有了、我放你面前，你也抓不住。今天你的小红书、你的视频号、你的 B 站流量爆了，没问题吧？那我请问：爆了接下来一步做什么？主要矛盾是：你不知道应该要做什么，也不知道应该怎么用一套成熟的商业模式去应对这个流量跟关系。

也有人说"我没有背书，没有协会、没有领导、没有学校、没有教授给我做背书"。那我反过来问：第一，你怎么让别人信任你？第二，"背书"是个很宏观的词，给你背书，是怎么背书呢？是媒体合作？是指导单位？是协办单位？还是站台嘉宾？开幕式嘉宾？致辞嘉宾？剪彩嘉宾？你知道吗？你不知道。

你不知道，那你就去知道。网络上活动多了去了——好的活动、差的活动、（政府）的活动、学校的活动，多了去了。你往前翻，随便看几个介绍，你就知道了：第一，大概角色有哪些，你首先对框架要有了解；第二，这些角色在每个活动里面大概做什么事情，致辞也好、剪彩也好、主持也好。我就问：几个人去了解过？几个人去看过？从来没有。

所以第一，要学会高举高打，也就是你得有组织方、有背书。我不管你这组织方多么的水，你得有。这就好像你出去谈业务，你一个人出去谈跟四五个人出去谈，气势都不一样。你去找正规的企业、协会、商会、联盟各种组织，只要比你高的都可以，哪怕跟你同频的、哪怕跟你同一个 level 的，你多找几个把你的气势拉起来也可以。你不要动不动就说我自己搞一个品牌。你一个名不见经传的品牌放在上面有用了？没有用的。而且更何况分不分润是你说了算的。

吸引点无非就三个：一，更多的合作方；二，嘉宾；三，打中对方痛点。嘉宾你得有针对性。你每个不同的切入点，你找的嘉宾不一样的呀。你有什么金刚钻揽什么瓷器活——你有什么能力做什么事情，你没有能力就不要硬做。你不同的切入点你都能赚到钱、你也都能招到人，但是你没有那个对应的嘉宾或者对应的背书，你就不要硬刚，你刚过去就没人啦。

你问我有什么方法？有——只能一次一次地练、一次一次地试、一次一次地去聊。而聊的人不一定要这么高的级别：你跟陌生人去聊、跟老百姓去聊、跟一些稍微有点级别的人去聊，都可以。你打一个游戏打 boss，不是一关一关往后冲的吗？你怎么不出新手村就打 boss 呢？

老百姓最大的一个短板在什么地方？就是：所有跟变现有关的那个节点，他都不关心；除了那个节点，他都关心。做事情也是的：从来不考虑变现逻辑、不考虑商业模式怎么设计、不考虑单价怎么定才合理、也不考虑受众画像是什么样子，上来就在那边讨论"这个事情应该怎么做、框架应该怎么定、代码应该怎么写、产品应该怎么做"。

宣传的不是你的人，是你的标签

不管你今天做什么事——花两个小时参加一个活动、花两个小时跟一个人聊天、花两个小时拜访一家公司——你时间都花进去了。那么你就得留下视频、图片、文字，然后发到朋友圈、以及各个内容平台。自媒体是一个放大器：你既然没有直接的金钱产出，那好歹要把传播面的产出放大。

个人品牌

宣传不是宣传你的人，是宣传你的品牌、宣传你的一个标签。当你认识的人里有谁想做这件事时，他第一时间会想到你——而且不是因为他主动想到，是因为你平时（反复）讲得够多。

你的拜访、你的沟通一定要有定位——你不可能今天拜访这个行业、明天拜访那个行业、后天又拜访另一个。你要给大家植入你是干什么的。你们宣传的时候要营销，不是记流水账。每一次发布都是一次告诉别人"你在干什么"的机会。你单纯跟别人说你做过活动，人家只会觉得你是个会务公司。

所以一，多去跟人打交道；二，多去参加二三线及以下城市的一些活动——参加一两个你就明白了。你不能理解不代表（大多数人）不能理解；你觉得不好不代表（大多数人）觉得不好。你不代表基本盘。

能不能自己给自己造势

你跟我说个人造势——有一说一，确实我倒是还是很擅长的，我的确有一套我认为可以走得通的路。我只是跟你们讲曾经我用过的一些方式、能走过的一些方式，至少我认为能走出来的方式；当然它不适合每一个人，但是它有用。你要是像以前那种变化不是太快的、比如说五六年七八年才变化一次的行业，反而不容易做；但是你像现在这种 AI 变化很快的市场，反而就变得可以做了。

个人造势无非就两个切入点：一个是比如说 AI 某个方面的专家，一个是 AI 某个方面一直关注前沿信息的一个综合体。我们大部分人其实前者——你要做 AI 某个方向的专家——我觉得很难；但是你做 AI 某一个方向的信息综合体，他就没这么难了。尤其在这么一个变化很快的时代，我觉得反而你做一个信息综合体你是有优势的、你是有不可替代性的、你是有价值的。因为正因为快，所以大家希望关注一个这样的博主，你能够第一时间给大家一些信息。

你不能只讲 AI，AI 没什么好讲的。你得找一个细分领域的切入点。你可以日常去评论、日常去蹭热点，但是你的主心骨、你讲的东西一定是某个细分领域。因为还是那句话，你要把整个面上面去讲，你没这个能力，我也没这个能力。

只要有什么信息出来你都要去找，所有的国内外的平台第一时间你都要跟进。海外平台比如说 Discord、Telegram、Twitter，包括 Reddit，这些地方你都得第一时间跟进。你可以发的内容是一样的，但是展现形式不一样。因为本来每个自媒体平台它的特点就不一样，有的就适合图文、有的就适合短视频、有的就适合长视频。你得把同一个内容区分出来做不同的展现形式。同时你全平台的 ID 得统一，这是第一步而且是最重要的一步。

你基本上还要高频率，比如说每天一更或者每两天一更。就是你是跟着信息走的，你不是跟着你的节奏走的。当然你要觉得累，其实你也可以弄一个标准化的流程：比如说你弄个知识星球、弄个 99 块的年费，你自己定好规则，你不要每天被评论、私信打乱节奏。你得明白你的核心竞争力还不在这些粉丝，也不在你去回评论跟私信。你的核心竞争力是什么？是紧跟热点。你不需要全网第一个发出来，但是相对要比较早地发出来。

还有必须要做的是线下的采访——我指的是被采访、交流，包括线下的活动，你要作为嘉宾或者被采访的角色过去。大活动你的确不见得报得上，但是小活动遍地都是吧？而且你作为起势的人来讲，你不要钱、你就免费做嘉宾。嘉宾是不缺，但是能够表现积极的、同时还不要钱的、同时还让别人真的觉得你是在一线搜集信息的这种嘉宾，不多的。你的目标不是赚钱，你的目标就是主要造势。

本质上你要的是起势。你这个势能起，你怎么变（现）都能变。就拿 AI 来讲，你既可以接别的 AI 公司的广告，也可以接一些各个不同 AI 公司以后的活动的推广或者产品的推广。从 C 端来讲，你大可以接咨询、接职业规划、给 C 端去接 AI 的资源对接，甚至你还可以给 C 端卖一些资源的课程。难在哪？一，你要坚持；二，你要卷起来。你要都做到，我跟你讲不难的；你要能做到，大概率你都能起势，无非这个势你起得大还是小，肯定比你们现在强。