第九部　边界

第 九 部 · 第 一 章

唯一的判据是合法

有小伙伴最近出去见了一些人，遇到一个做 AI 智能学习机的，说是要上市了。然后公司给他一顿操作，说白了是让他分销的：每分销掉一个学习机可以提多少钱；最后的意思是，如果要加入，那么先交三万或五万加盟费。他的原话是：「我寻思着这像传销。虽然他们是二级代理，但不知道他们有没有多级分销。」然后他问：「这种不就是交钱进去给别人打工吗？我想着有点不太对，所以来问问：到底什么是正常，什么是坑？」

你问我「付费上班」？那我反过来问你：你凭什么觉得大部分老百姓没有在付费上班呢？

你现在一个月一万五在一家公司上班。如果一家公司十个人、每个人一万五的月薪，先把五险一金刨掉，工资硬成本十五万。那么你公司的流水得多少？你总不可能回答我「流水就十五万」吧？利润就十五万？也不可能。因为公司本身的运作、开销，还要给你们交五险一金——它但凡能运作下去，流水和利润一定是远高于你们十个人的成本的。

我们很早就说过一个名词：每个人的产出比。那我问你：你这个人的产出比，是不是一定高于一万五？那么拿一万五、两万的薪资，跟「付费上班」有什么区别呢？一个软件，你们十个人开发花了三个月，四十五万的成本，那个做出来的东西我卖掉两千万——我请问多一分钱会到你们手上吗？不会。你要问我为什么？因为上面是合作合同、是分红股东合同，你们是牛马合同。

那我反过来问你：什么是正常，什么是坑？你只能得出一个结论：只要合法的就正常，不合法的就是坑。你不要再跟我讲——在合法里面再来跟我谈什么「正常」跟「坑」，不存在的。法律拟定的。

那我问你：你每个月拿固定工资，你知道你们公司做的什么业务吗？你真的知道吗？你不知道。那你凭什么认为这叫正常呢？你今天因为非常表面的信息，就觉得好像很复杂、好像很恐怖，这个正常、那个是坑。但事实上你真的知道吗？你其实什么都不知道——因为你知道的也只是表面信息。因为你只是知道你想知道的东西，然后你觉得很安全。

从上到下，我不管你今天是一家企业还是个人——只要你想去赚钱，你最基本的底线就是合法。如果你的底线跟道德降不到这一档，你不要来跟我谈赚钱，不可能的。你最多好的情况就是赚辛苦钱、干体力活，一个小时二三十、四五十、一百块——可以的。

「野」这个字，拨开表面就两样东西

野这个事，表面上可能有很多说法——比如新的商业模式、比如打中用户痛点。但是你拨开表面来讲，本质就是骗，还有钻空子。

野

拨开表面来讲，本质就是骗，还有钻空子。你先别排斥「骗」：商业的本质就是信息差，那么信息差你是不是也可以理解为一种骗呢？只不过骗与骗之间有差别。

比如你前面有两条路，一条有陷阱、一条是好的。你问我走哪一条，我说都没问题、你走呗——那么你说我骗了你吗？事实上也没有。因为可能对我来讲那个陷阱就没有问题，但对你来讲可能就是个陷阱。但如果我指着有问题的那条说「来走这条，这条是好的」，那事实上我的确在骗你。但由于你我也没有合同约束，最多只能说你在道德上谴责我，你也不能把我怎么样。只要不是有意去坑害别人，我个人觉得都行。

我就问一个问题：你们觉得学校在骗你们吗？肯定没有吧——因为如果有的话，你们父母跟你们自己肯定也不会去读。如果你们认为学校没有骗你们，那么你们就默认接受了一种模式：所有人都出钱、所有人也都接受相同的教育或服务，但最终只有部分人能够得到自己想要的；同时过了毕业、过了找工作这个节点，学校就不管你后面的发展了。我请问这是骗吗？

一百个人报名，保证大家就业。但是就业有几个要求：一要全勤上课，二要通过考试，还要通过最终的面试。我们假设最终有十个人能就业、九十个人没有就业——你能说骗吗？而且咱做事不能双标：你如果认为刚刚学校没有骗，那这个就没有骗。

你说这是骗吗？整个流程合法合规，没有一点骗的地方。你告诉我是骗子吗？地球围着你转？法律你定的？

所有事情的牢笼并不在于这个世界。事实上困住你们的都是你们自己的心，还有那莫名其妙的道德感。你说这个牢笼在社会里面吗？没有呀。我一直问你们：是谁拦着你们不让你们做吗？是社会、法律拦着你们吗？

而对于道德这个东西，其实没有任何明确的划分的规定。你超过哪个线算道德低，你超过哪个线算道德高？不知道。

没有什么事情一定是必须的，但凡有，那大概率就是道德绑架。我发现其实很多「一定」的、「必须」的、怎么怎么地的事情，到最后都是道德绑架。比如说人家就会说「你不尊重人家呀，我们履行的是尊老爱幼」——那首先按我的角度来讲，第一，我不尊老、我不爱幼，也没有犯法；第二，我尊老爱幼的前提是他得先尊重我。

我管你好不好，我只关心从行为看。你不要来跟我讲，你如果行为伤害到了我，那你讲得再好有什么用？大家要是能做到自己不去绑架别人，那是很好的；但同样的，也不要被别人绑架。

是不是所有的商业都有灰色地带

有人问我：是不是所有的商业都是灰色的？有没有不灰色的、白色干净的？另外一个问的是：我就想打工。我问他为什么，他说我去赚别的钱，就感觉是不是伤害了别人，因为我赚钱了总有人亏钱，他说他就觉得太脏了，还昧着良心。

我说你打工觉得心安理得，你怎么就知道你老板的钱干净呢？你怎么就知道你老板不伤害别人了？怎么就知道你企业不伤害别人呢？但凡任何一个企业，它是怎么活的？都是踏着尸体活上来的。你以为怎么活的啊？怎么可能没有伤害？怎么可能没有竞争呢？

你要说没有灰色地带，有的。比如说你从我们自己出发，你打工、你做生意，你的收入跟你付出的劳动是成正比的，给予别人的价值也是对等的。我举个例子：你今天给别人去做知识付费，你就是点对点的，你给别人提供一些服务，别人给你一笔钱——单纯从这个业务模式上面，它没有灰色地带，没有问题的。

但是你要再往外放一层，那又变成了刚刚那个问题：我们任何一个小生意的钱其实都来自于大生意，你做一个小齿轮都来自于大齿轮。你今天做知识变现，你要不要基于微信？要不要基于小红书？要不要基于 B 站？要不要基于其他的一些平台？那么这些大平台他们能脱颖而出，你别说灰色地带了，我怕是觉得满地都是灰色的。

你不能觉得「别人好像很脏、我自己不脏，因为我没有做」——不好意思，你做不做你都脏。

最后说你不能昧着良心。那我就问：良心是什么？你给我定义一下什么叫良心，你定义得出来吗？你定义的良心，无非是把你自己看不到、听不到、感觉不到的假装当做没有，假装跟你没有关系，直接鸵鸟——这就是大部分人的良心。

什么叫活得通透？什么叫你要活得明白？那就是不要理想化、不要自己意淫，认清楚大局、认清楚自己的位置，而不是装清高或者自我欺骗。这个世界不是非黑即白的，不是说今天一块地方特别干净、一块地方就是纯黑的，不存在的。

社会上只要有利益相关的，其实都是灰色产业链。说白了多灰色，取决于你多了解它：你不了解，你就觉得这个东西不合法；你越了解，你就会觉得很多东西它合法，它只是灰色。我们不能二极管去看的。

你客观地去看待，你就会发现其实很多事情你不但格局很大，你也不会受到太多的冲击，你的情绪是稳定的。当然，你守得住底线，你也不会去割别人，你也不会被割，有什么不好呢？

能赚到钱的人，往往不那么守规则

其实每个时代都能有赚钱的机会，唯一的区别是能赚到钱的人往往就不怎么遵守规则，这有一说一。普罗大众在我看来最大的一个问题是太遵守规则：他的思想枷锁太重，他会默认所有的信息都是骗局，从而畏首畏尾。

你会发现这个时代跟以前时代差别在哪里：以前可以不遵守规则的地方其实很多，因为毕竟以前市场发展没这么成熟，以前的监管没这么严格、惩罚也少；现在毕竟时代发展了，你会发现是反过来的，可以钻的空子越来越少了，监管越来越严格了。那么你想想看，对于大家来讲，机会不就越来越少了吗？

你们要明白，一个项目是不是骗局，项目里面一定是有人赚钱的，它是不是骗局取决于我们在整个项目链路的哪一层。比如他们前两天跟我说 IPO 的项目，差不多单人单笔是一个亿，那么你至少也要跟这个一个亿的人接触吧？或者说你就算今天没有能力跟这个一个亿的人接触，你至少让那个拉你入场的人让你能够见到这个投一个亿的人吧？也就是说你不要去成为那个单独投的人，你要去抱大腿；但是抱这个大腿，你得先验证这个大腿真不真。如果你关系不到位，那么大概率你要么就直接被骗，要么就是把你跟拉你的那个人一起骗。

合规是唯一的门槛

人类社会大部分的问题都能解决，这跟智商高低没关系，你只要想解决，都有办法解决。你们可能有资源、有想法，能做出来一套完整的方案。但问题是：这片土地缺方案吗？不缺。

你要做这件事，最大的问题不是今天中国做不出这个平台，也不是别人没有你们的开发团队——这些哪来的门槛、哪来的壁垒，没有的。最大的问题是整个合规：在法律角度，没有哪个合规的法律能够支持你现在做的这个交易，不管是一级还是二级。核心矛盾要解决，是要推动各种法律的健全，而不是「我们今天怎么去做」。

你今天但凡没有制定游戏规则的能力，那你是不是只能先去适应这个规则？你把这个规则在网上或者在心里骂到极致又怎么样呢——一方面你改变不了这个规则，另一方面你也没法基于这个规则赚到钱。那我请问你得到了什么？不要用你的三观去判断对跟错，也不要来跟我讨论对跟错——我们能定吗？不能定。有什么好讨论的？

区块链本身是个技术，大家不要去评价「区块链是骗局」——你评价一个技术没有意义。国内买卖数字货币是合法的，这是定义清楚的，很早的时候就说过了，买卖是自由的，只不过亏损自己承担，别想着给你兜底。有人说那为什么会出现很多人买卖的时候银行卡或支付宝被冻结？之所以会被冻结，是因为这笔钱原本的来源不明，有可能这是一笔黑钱，这跟数字货币不数字货币没半毛钱关系。

发币也是合法的。从来没有任何国家单位或者机关单位说发币是违法的，从来没有过；无论从中国大陆还是中国香港来讲，从来就没有政府这边、或者法律这边禁止过发行 token。不合法的是你发币去募资，以及募资之后在二级市场的炒作。这件事情跟币没有关系——任何的虚拟资产，比如说你今天发了几张图，你说这是我的虚拟资产，你也不能去募资跟二级市场炒作，这依然是违法的。在你没有金融牌照的情况下面，一切这种金融行为都是违法的。

禁止的还有一样，是赋予 token 和货币挂钩的金融属性。就是说你今天发行一个 token，你直接去锚定美元、或者锚定日元、或者锚定人民币——只要是锚定主权国家的法币，这都是不被允许的，这个事情肯定是违法的。而这个事跟 token 没有关系，因为 token 只是个媒介：你今天可以拿 token 去非法集资，你也可以拿个石头来非法集资，只要你有本事。你总不能说我拿石头非法集资了，就把中国的石头全部给我禁了吧？

还有一条我要说清楚：你只要肉身在国内，你募资就是绝对的红线，不管你针对中国人还是外国人都是一样的。有的小伙伴很聪明，就问我：那我人在外面、我肉身在外面，行不行？我跟你讲，还是那句话，看举报的情况、看你的影响面、看各种因素、看你的背景，跨国的抓捕并不是不可能，也不是没有出现过。不要搞得好像这是个 bug、这是钻个空子，不是的。

以现有的法律来套，数字资产可以从哪方面去套、哪些是合法合规的。你在国内做事情，首先你得定义清楚——数字资产其实目前没有明确定义。这就好像大家去辩论一些问题的时候，你得大家对于某些东西有一定的定义，否则鸡同鸭讲，有什么用呢？是没有意义的。

之前互联网金融协会、银行协会、中国证券协会联合呼吁会员单位共同发起了倡议。很多时候并不是今天出一个行业、明天法律就跟进，它没这么快的；那么这些协会还是比较有官方背景的、有一定行业地位的，它发起的倡议，你们可以理解为更像一些法律——它没有法律这么严谨，但它也具有一定的指导意义。

第一是坚守底线、防范金融风险：你要去发行的藏品没有关系，可以发，但是你底层不能去包含相关的比如说证券、保险这种变相的金融交易产品。第二是你不能通过分割所有权或批量创设等方式削弱同质化特征——因为这有变相开展融资、开展集资的这种可能性。第三是补位：有很多人说我不发行，但是我来提供这个场所，我给他提供集中交易、电子撮合、匿名交易，包括持续挂牌、标准化合约——不好意思，都不行，因为这都是金融属性。还有一个是对发行、售卖、购买主体实名认证，简单来讲就是要溯源、可跟踪。

那当下可以依据的法律依据是什么呢？国家曾对交易市场做过清理整顿，就是关于清理整顿各类交易场所、切实防范金融风险的那个决定。在这里面我们能够看到几点：一个是交易场所要审批——你们别在这个行业里面动不动就说「我们有这个交易资质」，是不是相关设立审批，以法律为准；二是除了证券交易所跟其他批准通过的交易场所外，不得将任何权益等额拆分公开发行，权益持有人不得超过两百人，同时它的交易周期至少为 T+5。

所以说，如果你今天要做一个数字资产的分割，你能不能做？能做。但是能做的前提是：你必须找到对应的合作伙伴，同时它不能超过两百人，同时它的交易周期不能少于 T+5。这个如果套不上去呢，当下整个的这个法里面就没有东西可套了，那么只有等到未来专门为数字资产出一套规范。

红线是拿来平衡的，不是拿来赶尽杀绝的

比如你带一个团队，团队有十个人。你很痛恨背信弃义、背后捅刀子的，也很痛恨大家相互之间跳单——就是「我答应你合作的，然后我就不找你了，我直接去找甲方了」。

我问很多人怎么带好一个团队，他们会说：定规则、定奖励制度、定惩罚制度，最后上升到法律的高度。这就是我说的正常人的逻辑。你说有错吗？没有错。正常人的逻辑就是要规避。怎么规避呢？只要出现这种情况就剔除、开掉、赔钱，然后换一个人。

奖励是鼓励了一部分人，惩罚是威慑了一部分人，而立法是再次威慑了一部分人，但这几个加起来并不是百分之百。那么剩下的人本质还是会去触碰你所定的那个红线。

所以你一开始的出发点就应该是寻找一种平衡，而非解决问题。因为只有平衡，你才能够继续往前走，你的项目才有可能继续往前走，所有的人才有可能继续往前走。否则你永远会不停地在解决人的问题上面绕圈圈，那么你和团队、项目都是无法往前走的。

这个平衡就是一定程度的容忍、框在一定范围内的容忍。但是这个容忍你不可能放在面上——你在面上告诉大家「你们可以跳单」，这还怎么玩？面上你一定是赶尽杀绝的，但真的有人碰了你的红线，在一定的范围里面你睁一只眼闭一只眼。你自己心里会定一个红线的范围：随便，你自己定规则，这是你的红线。当然这个睁一只眼闭一只眼并不是说你完全不管——做得太明显的，那么还是按照正常的惩罚、甚至按照法律移交司法机关。

我自己不碰的那几样

有小伙伴问我：如果有一个坑蒙拐骗的业务，只要你做你就能做，你做不做？好问题。我先来问问大家：商业的本质是什么？有的人说是赚钱，有的人说是做产品，有的人说是金融模型——都对，但这些东西是表面。还有的人说是信息差，信息差更接近于本质。那本质是什么呢？本质就是高性价比。它一定是建立在不平等和信息差之上的。我们假设，如果平等并且没有信息差，那么你就应该是没有利润的。

一个成功的人、一个成功的大 V、企业、协会、商业模型，他怎么 0~1、怎么 1~10、怎么 10~100 的？靠自己努力吗？没错。靠资本运作吗？也没错。靠天时地利人和吗？也没有错。但是每个成功的背后都有无数的尸体，当他越做越大的时候，尸体也越积越多，这才叫事实。先说横向：横向就是在同一个时间里面竞争对手一定很多，这些竞争对手最后不管什么原因失败、消失在江湖之上，本质上更多的是没有赚到钱甚至还负债，他们就变成了根本没有人关心的尸体。纵向就是一个公司的成功下面，其实有非常多的员工付出了青春、付出了时间，但真正能够获得高回报的比例毕竟是少数。

我为什么跟你们讲不要双标？就是因为你们看任何问题都得两面性去看。所以你自己做事情的时候，不是说道德多高或者多低、底线多高多低，而是说你得看明白社会跟世界原本的样子跟规律。你总不能逆天而行吧？

好，那么回到主题的问题上：你问我做不做？因为每个人对坑蒙拐骗的定义不同，那么在我认知范围内，只要他是正常的商业逻辑范围我就做，我为什么不做呢？我为什么要跟钱过不去呢？

一年半以来我从来没有讲过任何理财或者金融产品之类的，比如说保险、股票；包括我为什么不拉社群，也很简单。中介可以做的其实很多，但是金融类的麻烦很多——这里你看，我用的是麻烦而不是风险，其实本身很多事呢还没有上升到风险这个层面。但是你们要这么想：理论是理论，实践是实践，如果真的有那么好的话，那么大家怎么可能还赚不到钱呢？

我先讲个故事。以前在 web3 领域，也就是我们知道的数字货币领域，大概 2017 年左右一直到 2020 年左右，一直有个很火的业务叫代投。你说赚钱吗？当然赚，代投一个项目分分钟大几十万上百万。我直接说结果：这里面跳楼的不少，同时还有委托我帮忙打民事诉讼、打官司的，我帮他们在北京、在武汉打的也不少；还有一批我曾经身边都合作过、也认识的小伙伴，后来全部进去了，差不多平均在一年半左右。

说回来这个中介。其实跟金融这个东西有关的风险无非就两种：一种是上家不靠谱，另外一种是客户会很盯着你，就很麻烦。上家不靠谱的意思，就是说有可能这个产品本身就不靠谱，或者你的上家根本就不是项目方而是中介方，你可能是中介方的中介方。就比如说之前那些代投跳楼的小伙伴，觉得项目方跑路了，其实后面查下来压根不是项目方跑路，是他的上家跑路了；而他们认为自己是二道贩子，其实早就已经不是了。当时我跟他们去法院提交这个案子的时候，发现整个上下游一共有八层，然后这小伙伴在第七层。

对于客户来讲，其实你讲什么没有用，因为人家不认识项目方，人家对接的是你。也就是说但凡有问题，我不管是最后暴雷了还是跑路了还是怎么样的，人家只会盯着你。你要明白一点：你做这种金融类产品的中介，你赚钱是很爽的，但是你最后也很烦。还是那句话，靠谱的项目不会找你，找你的大概率都不靠谱。

什么叫商业思维？就是有商业头脑的人，他一定会去寻找高性价比赚钱的方式。高性价比里面就是所谓的低成本，而成本不单单只有钱，你的时间是成本，风险也是成本，你所有的综合条件都算在成本里面。这么高的风险、这么麻烦的事情，我最后只问一句话：我能赚到钱吗？不能。那不能我去做它干嘛？

而且你们跟我讲的这种中介的东西，十个人二十个人讲出来的东西都一模一样，都是跟我说「我有个什么什么业务，我要做个什么中介，这个业务我看别人很赚钱的」。代表什么？代表就不靠谱。

所以回到我最早说的：只要合法合规就是正常的。不要再在合法里面跟我区分什么正常、什么坑，法律拟定的。这才叫社会、这才叫人类世界，而不是你们一直以来躲在象牙塔里面做乖乖宝宝的那个世界。

恐怖？这恐怖什么？你今天碰到的只是一个还能给你钱的。我们以前碰到的是什么？是答应给你钱不给，然后还让你做一年半。2017、2018 年那个行业，我们在杭州直接就有客户把玻璃砸碎在门口。除了生老病死都不恐怖。

第 九 部 · 第 二 章

骗局的结构

很多小伙伴跟我聊下来，我就发现，这个世界观里面基本上只有幸存者偏差、只有非黑即白、只有道德底线、只有遵纪守法。我们从小教育要道德、要遵纪守法，这个话其实没有错，但是每个人的道德底线是不同的，同时对于遵纪守法的理解你也是不同的。

最怕的是什么呢？最怕的就是说其实你自己根本就不了解什么叫道德底线，而且你对法也是不了解，你就是个法盲，然后呢还一直用这句话去 PUA 自己、去束缚自己。

你要跟我谈这个事情，那我就问你：我违反的是哪个纪、我违反的是哪个法律，你能不能说出来？你不能说出来，你就别跟我逼逼这些事情。比如说你今天跟我说，这个东西涉及到非法集资了。那我就问：你知道非法集资上限就最少几个人吗？你知道怎么判断非法集资吗？你知道这个资是怎么定义的吗？哪些东西是在资这个范围里面的？你不知道。你别老是用这些东西 PUA 自己或者 PUA 别人，没有用的，这些都是老百姓的 YY。

你看到 A 在做一个业务，做得风生水起。这个时候，因为你的无知、因为你的知识面太窄、因为你没有认知，你可能无法判断这件事情的黑和白，但其实本质是什么？本质不是三不管，也不是完全的灰色地带，而是因为量小没有人看到罢了，所有的生意都一样。

所有东西你去考证，如果你考证不出来你就别逼逼。你告诉我道德是什么，你告诉我遵纪守法遵的什么纪、守的什么法，你告诉我哪些东西绝对可做、哪些绝对不可做，有没有证据、有没有依据？你如果自己都找不出来，你为什么老是要去框住你自己？你不但框住你自己，你还要框住别人。

任何时候都有很多人信

很多人会发出这么一个疑问：现在还有人会信这个吗？你比如说什么茶叶的期货，比如说什么保健品，比如说什么金融产品。我是这么跟他讲的：你别说现在有没有人会信这个，应该说任何时候都有很多人会信这个。

信不信的底层逻辑是人性。而这个信不信跟过去、未来还是现在没有关系，因为人性是不会变的。你想啊，买期货因为什么？因为贪。买保健品因为什么？因为怕死。买金融产品一样，因为贪。这就是人性，什么时代都一样。

信不信这个事其实很简单，那就是只要认知外的事怎么说都有人会信；认知内的事你就别说了，大家还是信自己。当一个人做出认知以外的事情的时候，再离谱的事情也是非常合理的。

私信问我最多的是什么？就是培训包就业。为什么？因为大家把找工作、包就业寄希望于别人身上，这背后就是懒跟贪。你仔细想想看：花几万块钱去培训包就业，和花几万块钱去理财最后保证收益率的，这不是一个逻辑吗？在很难找的情况下，有个菩萨、有个救世主的机构出来告诉你包就业，你觉得呢？这种问题根本就不应该问出来。

我们的确不可能知道所有的事情，但是我们能控制住自己不要去相信不知道的东西，以及如果你要去做，你大概是通过怎么样的实践方式去验证，而不是说我听别人讲了我就信了。

两条底线

第一条，你今天所做的每一件事情都是奔着赚钱去的。很多人觉得这是废话，但真的做不到。按两个月一个周期算，一年六个周期。这两个月你在干什么？我在准备。钱呢？没看到。现在这个时代的周期已经非常快了，你不要说我准备半年、准备一年。

第二条，不要碰金融产品，也不要随随便便去当法定代表人。钱赚不到没关系，轻的进去待几年，重的把命都搭进去了，那就没意思了。

而且不要以为只有理财、保险、虚拟货币那些才叫金融产品。很多东西披着非金融的皮，内核还是金融——比如所谓的投资充电桩、投资果树茶树、投资某类设备。我不管它包装成什么，只要它承诺一年百分之多少、多少天回本百分之多少这类回报，它就是金融属性。按投资来讲，年化百分之十五已经是极高的水平。你要是看到承诺百分之七十、百分之一百的，那不是骗是什么？

说难听点，你们大部分人还不具备商业价值。如果有人来找你一起做这类产品，你唯一的价值就是替人承担后果。有人说我担心以后被限制高消费。这不是限高的问题。融资失败、有对赌协议还不上，那是限高；但你碰了这类产品，立案的方向就完全不同了。

付钱去上班

到今天为止，已经不止四五个人跟我说过，他要付钱去参加一个班，相当于是付钱去上班，说是能够让他们去做项目、积累经验，然后给他们画饼，说成为什么城市合伙人、成为什么股东，然后说有很高的提成。这个事情我极其的不理解。

你看啊，你拿出的是真金白银，对不对？那么你拿出真金白银，对方拿出什么呢？饼。可能跟你说你能做什么业务负责人、能接触什么海内外项目、能有很高的提成、能有各种 KOL 的接触。但无论说得多么天花乱坠，那不就是饼吗？

我了解下来，客单价最少也是 1 万块钱，最多有 5 万块钱。当然对方会跟我说：陈老师，那个合作方让我去的，有公司、有物料、有介绍、有案例。大哥，但是这些东西你们也可以有啊。

社会上要来要钱的、来白嫖的，我跟你们讲只有两种可能性。一种就是这个组织或者这个合作方，除了问你要钱就没有别的现金流了，你的这 1 万到 5 万可能是他唯一的现金流。还有一种是什么？就是无非找个借口搪塞你，也就是说压根就不想合作或者没法合作。

社会上合作可以用任何东西当门槛：你长得好看、谁学历高、谁经验丰富、谁能说会道、谁身高高，都行，你随便怎么说，因为这些东西在人身上都是有差异化的。但是唯一的一个最不应该出现的东西是什么？那就是钱。

我们一般怎么解决这种问题？社会上合作讲究的是等价交换。如果你要交学费，然后肯定要给我画饼。如果要我谈，我就会跟他说：5 万呢我现在没有，你说的这些好处呢我也不要，活呢我照干、提成我也不要，你就当抵我这 5 万块钱，等哪天抵完了我再要提成，有什么问题呢？等价交换嘛。那么对方要能接受，那就说明真的看重你这个人、看重自己的业务，的确需要你这个人，或者的确需要人手进行拓展；否则呢，呵呵。

我也让他们把合同给我看。合同上除了他们要交一到 5 万这条东西是明确写着的以外，剩下没有一条东西有的。

你可以说别人坑你，但人家合法合规

很多时候的坑，仅仅是老百姓的无知、老百姓的幻想，以及老百姓觉得这个社会是公平的。事实上别人所做的所有事情可能都是这个社会的常态、都是合法合规的。而很多人觉得别人坑你，并不是因为别人想坑你——更多的是老百姓本身把这个世界太过于美化了。

前两年大厂招人被这类条款影响的人多了：有的人是试用期结束就被辞退，有的人是被竞业协议起诉的，有的人是谈薪资的时候谈得好好的、真的上班了发现拿到的钱根本没有合同上那么多——原来每个月还有 KPI，不满足就要扣。但事实上合同白纸黑字写在那边，是你自己签的，你怪谁呢？要怪就怪你自己不认真看。但事实上试用期结束了不要你，怎么了呢？哪犯法了呢？

我们以前做软件服务也是的，那些懂行的人都会在合同里面写清楚：这次合作是一次性的，所有乙方的产出、资料，以及涉及到的专利、知识产权，全部归甲方所有。就是你辛辛苦苦做的事，别人可以一直用，你反而不能用；但是你能说别人坑你吗？不能。因为你自己合同不看清楚，怪谁呢？

还有更进一步的是：合同里面都写清楚，然后再写个违约条款——不仅仅要你所有的知识产权跟你付出的东西，等你未来违约了直接起诉你，让你赔到很惨。但是你说人家过分吗？人家合法合规。你说人家钻空子吗？钻的是你无知的空子——你觉得这话站得住脚吗？

受众的覆盖面有多窄

台上来的人说自己去过谷歌、去过亚马逊，跟阿里巴巴 CEO 合过影，给了很多照片。然后你一看，那些图都是 P 的，痕迹非常明显。然后下面人照样掌声不断。

中国的互联网从业人员，我记得我最后一次看的时候是 13%；中国的本硕博比例就 10%。你告诉我剩下能有几个人看得出来图是 P 的？能有几个人了解什么阿里、百度、腾讯？你们都是年轻人，你们身边都是高材生，但是你们身边不代表整个中国，你们身边最多也就代表那 10%。

很多人跟我说我们没有案例、怎么跟院长校长聊呢。我说你们太把别人当个人了，你也太把自己当个人了。一个正常的对高校、对企业、对资本、对政府部门的沟通，你不会超过 15 分钟，你也没有资格超过 15 分钟。也就是说你们的 PPT 里面内容大概率根本就没人会去看，更别说案例了。

你今天是我的客户，我跟你合作一个项目，我给你看了很多案例，这些案例其实都是我造出来的，也有可能是找合适的人配合造出来的，也可能是网上找的。然后还有些现场可能是我找的托。你知道吗？你不知道。

咱退一万步来讲，我就算造出来骗你，你也拿我没办法。因为什么？请问我违了哪条法律？我犯了什么罪？请问你又怎么制裁我呢？你没有办法。法无禁止皆可为。你们都知道，做的时候你们知道吗？知道不了一点。大家在乎的是你能不能落地。

拿区块链当亮点的项目

最近也有很多小伙伴给我看了一些项目加区块链的东西，只要跟我讲的，我回答几乎都是一样的：骗局，骗得很，因为国家在法律上面目前就没有定义过，同时国家在相关版权以及确权相关的一些逻辑上面也没有做过，或者说正在做相关的一些落地。

你说区块链确权，可以，那我问你：用的什么链？大部分的项目你去问他用的什么链，他都不敢讲，讲出来你也不知道。第二个，你讲出来这个链的参与方有哪些？你敢说吗？我跟你们说，今天就算腾讯、蚂蚁，他也不敢说我的链就能确权，没有的，因为法律不允许，没有法律上的定义，谁跟你说上链就确权了？

第三，确权确的什么权？你是对接了中国法院？动不动就确权，你确的什么权都不知道。你们要明白，所谓的链是什么东西？它只不过是一个存储机制。什么叫上链？上链就是一个记录，就是你 log 一下，而且这个 log 是不是不可篡改、或者是不是合理，还得看它的共识机制和参与方到底有哪些。

一个正确的项目应该是怎么样的？首先你得有完整的节点参与方：比如说得要有个互联网法院，要取证的；比如说版权局；比如说第三方的确权机构。整个链条一定是需要有版权局或者版权中心的介入或者登记，因为你做任何一个东西，所谓确权是什么意思？从法律上来讲只有他们是可以确权的，我是没有权利确权的，链也是没有权利确权的。最好互联网法院可以接入。最后你必须要有一个完整的浏览器，他有吗？他也没有。他敢有吗？他也不敢，因为他做不了。

什么院士不院士我一律不信的，因为对我来讲我只关心你的能力怎么样，我只关心你到底能做什么事情，我不关心你所谓的 title。

加盟开店，先问四个问题

最近咨询了好几个学生，我跟你们讲，吓死我了。我问他们做副业有什么想法，他们给我一大堆，关键是一大堆里面还有各种实体类型的，比如说实体摊，还有什么小诊所。这些年，各个加盟商满地爆雷，各位同学，你们父母赚钱也不容易，不要脑子一热就干这种事情。

我问了一下，清一色跟我说：网络上看到的，那个大 V 这么说的，这个专家这么说的，都说什么小诊所，投点小钱。我说小钱多少？20 万。然后每个月就能稳定有收入了。我说大哥，我随便问你一个：你做小诊所，你投入的是金钱跟运营时间还有人力的管理费用，对不对？那我就请问你——收入哪来？客户哪来？流量哪来？多久回本？不好意思，我只能告诉你们，普罗大众的确信。

别被各种关系忽悠了，看事情看问题就看法律依据。你比如说对方说跟政府有关系，OK 啊，看文件、看合同。然后说我们跟谁谁谁有合作关系，没问题啊，把合作的依据拿出来，不要空口无凭在那边说，这种屁话谁不会说啊？就好像有很多人跟我说我们跟高校合作、跟政府合作，可以啊，拿出证明来，有没有合同文件？有没有院长、有没有老师拉一个出来？没有你给我逼逼什么东西？

还有就是不要动不动就签合同，更不要莫名其妙地就做法人。说真的，我身边已经碰到过很多了：签合同然后去什么地方工作很多年，如果不去还要违约，就被人家卖了，然后还要影响征信。我能知道你们是冤枉的，但是合同是你们自己签的，怪谁呢？

不要老是被人家忽悠，人家说了两三句这边关系好、那边很牛逼，你就信了。我跟你讲，这种人只能做韭菜。

第 九 部 · 第 三 章

风险的算法

每次只要聊到赚钱，都会问有没有风险、是不是灰色。我跟你们讲，这就是一种病，得治。这个病治不好，你就别赚钱了，别去想了。

除了辛苦钱，你剩下赚钱的东西，只要投入产出比高的，你告诉我哪个不灰色、哪个完全没有风险？反过来说，你告诉我一个踏踏实实老老实实干活能赚到钱的逻辑，有吗？你不懂不代表就是有风险，同样的，灰色它也不代表都是风险。你不偷不抢、不杀人放火、不涉及到黄赌毒，你怕啥呢？

灰色

灰色的意思不是说它有风险，它意思只不过是说它有信息差——可能很多人不知道，而且不会有人去填补这个信息差，因为容易造成非常多不必要的麻烦。但这并不代表有什么法律风险，这是两码事。

我早就跟大家说了，灰色业务才是支撑世界跟社会发展的核心。你要去推，你当中没有利润、没有高利润怎么做？利润比如说百分之二，你看看谁去做。支撑世界发展的核心不是水面上那些东西。

你去判断有没有风险，其实很简单。第一，你就去看这个资金来源你能不能清楚，你别到最后是别人洗钱的——那你所有的资金链上面只要涉及到账户，全部会被冻结。第二，这笔资金归属，它交税类型是什么。但凡你不知道，那就说明都是风险。

你觉得有风险不代表你机智

咱们觉得有风险，并不代表自己很机智；咱们觉得没有风险的，也不要觉得这个好像就真的没风险。我描述了一种商业逻辑，对方本能性地就会说一句：这个东西是不是风险很大？我就会反问他们：那你觉得大在什么地方？我可以说百分之百，没有任何一个人能够准确地说出风险大在什么地方，但是他们都会默认风险很大。而很多事情其实隐藏着这个风险，我跟他们讲了，他们还是不觉得有风险——你叫不醒一个装睡的人。

比如说所谓风险大的事情。中国人做 C 端的生意，很多时候都是电销、直销、会销、分销，做事情都是找分销的。很多人听到销这个字，他张嘴就来，说风险很高、难度很高——你还莫名其妙地自己 PUA 自己说风险很大，那你还搞什么东西？你该装的时候装，你不该装的时候就别去装；你该对外装没问题，但你不能自己把自己骗了。

然后第三个，所谓那些没有风险的事。不少人年纪轻轻就做法人：上一秒还在跟我说你们担心的东西不用太担心、没有什么风险，下一秒就来跟我说他做了法人。这件事情出了事，法人倒是真的要进去的；你就算不进去，笔录询问你一个都不会少。再比如很多人觉得培训没风险——你营业执照有没有培训这一项？没有，你凭啥做培训？你培训发票都开不出来。不出问题不代表没有问题，你觉得没问题，只不过是这个靴子没有落到你头上。

天真和无知的努力

有这么一类人，传统意义上的好人、老实人，用大白话来讲就是非常听话的人。他们的三观很正，但是就是赚不到钱，因为他们太天真太无知，对社会对人性毫无了解。也许你是个好人，你很善良，但是如果你很无知、你很天真，那么你的善良就会变成伪善——这个伪善不一定是伤害别人，也有可能是伤害自己。一个人努力了没有结果并不可怕，可怕的是对社会、对人性毫无了解的情况下面在拼命努力，然后还要 PUA 自己说：我没有结果，是因为自己努力还不够。

他们做的事情可以说非常正确，但正因为很正确，所以得不到结果。小伙伴说我想得到更多的信息差，过了一两天他问我：我每天都看新闻联播，为什么我得不到商机呢？还有的跟我说：人家跟我说非营利性组织不赚钱的、都是公益的。你让我怎么回答？我甚至都不知道问我这问题的人是真的不知道，还是对方放出来的倒钩。

其实逻辑很简单：大家之所以赚不到性价比高的钱，不就是因为水上的公开信息根本支撑不了大家去赚钱吗？所有的信息差都是水下的，一定在不透风的地方。我们要真诚，我们做事要有底线——这些都没问题，但是这些特质不能跟傻划等号。别人说啥你就信啥，一点自己的判断力都没有，那要么就不会有人愿意跟你合作，要么就是被当韭菜割。

没有风险意识

最近几次咨询，真的让我觉得大家随时都可能牢底坐穿。活动我每次都会把文字打清楚，我一共打给你们的字不超过 50 个字，还是有四五个人来问我场地什么时候定。你们越是这样子，我就会觉得老百姓越是好骗——那你们要是碰到一些诈骗，别人给你发，你也不看，你就那么签字了？

很多人觉得自己很聪明，但其实很傻，因为二极管的逻辑最终就会被别有用心的人当枪使。什么叫二极管的逻辑？就是有的人就觉得我要么听话，我要么就是叛逆——不是的，你不是只有听话跟叛逆的。什么叫保护自己？那就是碰到任何事情你不要慌，一切按照正常的交流沟通；最重要的第一件事情就是资质的验证，验证之后我们再来选择公开的一些方式来维护自己的权益。我们作为公民有义务配合调查，但是首先你得让对方出示对应的官方证件，否则凭什么呢？

前几天还有小伙伴和我说帮助别人去做开发，我问他做开发干嘛，他说对面要集资。我说大哥，你要么思考一下对方为什么能集资——如果大家都能集资，那我为什么不去集呢？然后我一问，这位同学都已经拉团队准备做了，而且合同都没有。我就问你们有风险意识吗？一丝都没有。但凡对方真的有心去陷害你，你有无数种方式可以牢底坐穿。

如果某天真的碰见事情了，我就请问你们：作为一个普通老百姓，你知道找什么律师靠谱吗？你不知道，因为你平时压根就没有积累，也没有沉淀的意识。无论事情大跟小，你都得有能力去应对它；而这个能力，不可能到你届时碰到问题了，说一句「我碰到问题了」，它就直接超进化出来。

你之所以能看到这些，是因为它是幸存者

以前有个故事是这么说的：打仗的时候，飞机上有很多弹孔，就有人得出结论，说机身上面弹孔分布比较集中的地方应该加固。直到某一天有另外一个逻辑出来：你之所以能看到这些，是因为这些飞机你还看得见，也就是说它是幸存者。事实上面应该加固的是油箱，是那些容易引爆的地方——因为那些已经坠落了，你根本就看不见。

「我怎么没看到过？」——如果真的碰到了，你还有机会去告诉大家吗？你身边的人有机会再告诉更多人吗？没有。你难道觉得我今天是个受害者，所以平台就给我流量？不会的。你看到的事情，占所有真实发生的事情的比例，可能连万分之几都不到。

那么我们再回到这个人群画像。不是「反社会人格」，是那些从小到大人生经历里没有人教过他，所以他很无知——而这种无知很有可能是致命的。我以前有个朋友，他的合伙人自己刻了个萝卜章，还拿去跟别人签了个商务合同，连带着把我那个朋友坑了，因为我那个朋友是法人。碰到这类人很可怕：因为当他做了错误的事、甚至给你造成了法律责任的时候，他并不认为这是个问题。我们不怕会内疚、会反省、会自责的人；我们怕的是他做了一件事甚至不觉得自己做错。

在我的视角里面，有两类人是大家赚钱也好、交朋友也好最怕的。第一类：特别较真、认死理的。他就跟你讲：你今天只要办活动你必须报备，每个人必须开发票，你没有我举报你。他明明还什么都没有做，就站在一个法律制高点，这种人怎么合作？第二类：另一个极端——做什么都没有任何条条框框，在他脑子里除了杀人放火别的都可以。但是违法行为里面只有杀人放火违法吗？你不能说你不知道就不违法。

没发生在你我头上，不是没发生

很多人会问出这么一个问题：未来会不会发生某某某某事情？然后我就会反问他：你又是如何觉得现在没有某某某某事情的错觉的？很多事情没有发生，只不过是因为没有发生在你我头上，而不是没有发生；而且我们不知道，也不代表没有发生。大家担心未来会发生的那些事情，其实现在跟过去都有，早就有苗头了、早就有雏形了，本质就是在于大家不知道。现在多严峻你们根本就不知道，因为我能告诉你们的都是冰山一角。

第一个，就路上碰见的这个陌生人。现在的性教育、法律教育还有商业教育几乎都是零，我不管你们是本硕博什么学历出来，你们对这三个东西了解一定都是零，说白了很好骗，而且只要有心让你们去坐牢，分分钟的事情。而且他们往往还没有足够的阅历去判断，那就会导致自己认为自己什么都懂、其实什么都不懂。所以未来的路上陌生人有这么几个属性：一戾气很重，二更没有素质，三做事更没有边界感，四更容易被煽动。

第二个，举报。你不要担心自己做的合规或不合规，大部分人做的事情其实压根就没有到达那个级别。如果有民警来找你们，按照我 99.99% 的经验，是因为有人举报你们，而且举报你的这个人一定是你们身边的人；还有 0.01% 呢，就是你运气不好被风控触发了。如果你今天做个业务整个单子铺得很开，或者突然之间你造成了很大的社会舆论，那么找你的概率就会急剧上升。

第三个，舆论。大部分普通人是承受不住舆论的，哪怕很小范围的；说句不好听的，要么抑郁要么自残，基本上就这两个结果。而舆论出现的原因很多：有的就是想来搞你，有的可能就是因为你看人不准——比如说你合作人情绪很不稳定，明明是两个人之间的事情，非要弄到网上相互攻击。你越是要自证清白，你死得就越快。

风险不单单是钱

商业上的行为，很多时候风险并不是说只有钱上面。有小伙伴跟我聊，他的核心出发点叫做高风险高收益。这句话对不对？对啊。但是前提是你得知道风险是什么，以及你得知道整个项目的逻辑是什么。但问题在于，说高风险高收益的这些人，99% 他并不知道到底这里面风险在什么地方、收益在什么地方。然后他进去只剩下高风险了，那收益是别人的。

他在纠结说之后是不是自己组建团队。我就问，我说钱哪里来？他说项目上可以来。客户是谁？他说是企业端或政府端。我说大概率这个事不靠谱，因为资金链分分钟就断裂。逻辑上来讲，合同要签的，最好是要有预付款，然后用项目的钱来养团队；但逻辑上走得通，事实上不是这样子的。尤其是企业端或政府端，他不付给你钱那叫常态，尾款拖欠不付那也叫常态。合同的话按照三六一：预付款三，过程当中六，然后尾款一；那六跟一加起来的七，你就当没有。

那有没有可能没有风险？有。就是你可以不把每个环节都打通，但是你需要把你对接的上下游都要有备选方案。对上来讲，你做出来的东西需要通用化，也就是我们以前说的标准化产品——你不要为这个甲方做了很多定制化的东西。卖给 A 也是卖、卖给 B 也是卖、卖给谁都是卖，这样你的风险性是最低的。对下来讲，你需要多个执行方。这样需求方不付钱，你至少有个产品你还能卖给别人；执行方如果跑路了，你有多个执行方可以来顶包。

很多人卡在「我得去做了才知道」。是不是一定要冒着高风险才有高收益呢？当然不是。我一直跟你们讲的，我们要去社交、要去了解，因为社交才是最低成本的了解方式，社交才是最低成本的试错方式。你不可能完全摸清楚里面的细节，但是风险你是可以了解的。如果你了解不了，那么说明你社交本身的这个能力还没有达标，而不是说这条路走不通。

能预估的和预估不了的

很多人聊着聊着，说到赚钱他就问我风险。你但凡问我风险，我只能告诉你有，我总不可能跟你讲没有。对方就问我有什么风险，我说所有的风险都有：就是你能够预知了的风险，跟你预知不了的风险，都会有。你跟他们聊你会发现，他们会表达出一种：他很想赚钱，但是一丢丢风险都不愿意承担。更何况预估也不是你自己来预估，你要是懂得预估，你肯定也就知道怎么避开这些问题了；而你找别人预估，你也没有能力判断预估出来的风险靠不靠谱。

你能预估的是什么？最大的、最通用的风险就是出入路径：你收款怎么收，你出金怎么出，你公对公账户怎么走，公对私账户怎么走。你每次的公账都是要有合同对应的，否则这笔钱就是不明不白的。我发现很多人有种莫名其妙的自信，会觉得这个钱进公账、然后拿出来很容易。然后你做一件事情，我就问你有没有资质呢？

你不可预估的是什么？我们以前一直有个笑话：你跟一个女的在公交车上，公交车刹车了，你撞她身上，然后警察就来问你——你是不是和这个女的在同一个地点？你是不是撞在她身上了？她是不是叫了？后面很多人能得出的结论就是：你强奸了她。你们可能会觉得最终事实真相总能还我一个清白，这句话没有错，但是这件事情是不是风险？你能预估吗？事情很多时候根本就没问题，但有问题的很多时候是被举报出来的，很多问题是无中生有的，很多问题是可以制造出来的。

我以前有个小伙伴创业一年半，一年半之后去打官司去了，因为合伙人直接是挪用公章自己去签合同去了。你就比如说你做个正经活动，别人非要举报你说组织赌博、举报非法集资，民警一定会来。你没有问题是没有问题，但是我就问你是不是风险？说白了，你们现在所有想象得到的那些风险，都不是风险。但凡有人真的要搞你，你逃不掉的，你只能去面对它。

不要在源头上给自己制造风险

很多时候你要不冒风险，那就从源头上不要让这件事发生。如果这件事在源头上本来就有问题，你心里就要有数：要么你愿意承担全部后果，那也没问题；要么就不要抱侥幸心理。我这边说的侥幸心理是什么呢？就是所谓的去讲道理。讲道理没有用，你也不是那个相对老百姓来讲高位的人。

有人在一些单位工作，问我能不能在外面接副业、接外包、做自媒体。我说可以，但你得把真实姓名和个人信息处理好；而且事实上，你藏得再好也可能有暴露的一天。但问题在于：你和这家单位是全职劳动关系，这个源头就决定了这件事本身是有约束的。你千万不要跟我说：我在外面做自媒体，我也没收钱，我摆事实讲道理。有人今天举报你，你说你没收钱，人家就说你收了，你怎么自证？自证是很难证的。

第二，金融属性的钱尽量不要收。因为一旦涉及金融产品，你的行为性质就变了——你说你只是知识付费，但涉及金融就是另一回事了。第三，不要收未成年人的钱。第四，不要收那些明显连生活都困难的人的钱。有人会说「我给他打了折，我已经很有良心了」——没有用。如果他父母来投诉你，你不占理；那个穷困潦倒的人，他很有可能去举报你说这个人骗我、这个人诈骗。

我不是来跟你们讲世界上坏人多好人少，我只是在告诉你们：很多事情的源头，你不要让这个源头本身有风险；你但凡控制不了，就不要节外生枝。很多人说走诉讼，你们去了解一下——很多时候赢了跟没赢差别不大，有人赢了其实已经输了。所以要么什么风险都别冒，咱们就是清者自清；要么你要冒，那你心里面就准备好那 1% 的最坏的打算，但是千万不要在那边自我感动。

先算清楚这份清单，再决定做不做

很多人问我：有没有一个集中的平台，让我们了解各种项目？有没有集中的平台，让我们了解政府、企业、资本的活动？有没有集中的平台整合各种资源？那你们有没有想过：互联网发展了二十多年，为什么没有？它很难吗？

我看到了个视频，说有个团队做了个小程序，让底层用户分享哪些公司是暴雷的、哪些公司是白嫖的。这个平台受到了大众的拥护，然后被不停地举报、不停地下架，里面团队的小伙伴也不堪舆论重负，纷纷离职。那我就请问，你们现在站在一个领导者的角度，我们来问几个点，你怎么解决？第一，这些匿名信息里如果有恶意诽谤、恶意捏造、恶意抹黑的，你怎么分辨？你解决吗？不解决，做什么平台？第二，第三方给你发来大量律师函，你怎么处理？第三，如果出现了极端后果，你怎么办？以及：这个平台上的信息最终一定会烂掉——人民群众里面就有 50% 的人想攻击你，你是为他好，但他可以不领情。

也有小伙伴跟我提过：那我们做个平台，通过技术帮助那些中小微企业做资产数据化，然后再做交易。我说做平台，你知道核心矛盾在哪？核心矛盾不是技术。核心矛盾是：第一，你有没有金融牌照；第二，这笔钱在交易中怎么走——公对公转账走的是什么名目、税怎么交？如果这个里面有人偷税漏税了，或者有些资产本身是不良资产，这个责任谁背？是不是平台背？那么问题来了：你作为一个想做平台的人，你背吗？

很多事情不要想当然，因为做事情的过程是有曲线的。你去做帮助大家的事情，一开始一定是正向反馈；但是只要人一多——我都不说很多，几百人好了——你马上就会受到反噬，而且你没有能力处理这些反噬。今天马斯克来做这件事情我觉得没问题，人家足够强大、足够有抗风险能力，但是你我不行。我们活在现实生活当中，我们不是活在童话故事里面。