答问录

答 问 录

答问录

你们看哪个行业有没有前景，你要去看你有没有那个销售的渠道、或者说你知不知道销售给谁。比如说你现在能不能评估得出来，一个月、或者说两个月，有多少人来买。

怎么思考更深更全面呢？你思考不了，因为你不知道你不会知道你不知道的东西。

城市与行业速判

环境好的时候轮得到你折腾吗？环境不好的时候不去做储备，你说环境好的时候轮得到你吗？凭什么轮到你？

新旧家电转化轮不到我们做吧，或者说就算做了我觉得利润率也不高。光伏行业可以的，但是光伏行业我们做不了，现在都是国企央企在做。养老行业有搞头，看你怎么搞：大城市做不了；你小城市的话，你要么就是有关系的，你直接去做，可以做的呀。运动健身我不建议做，都是老套、都是老行业了，真的老了。招投标代理，这什么化石行业。国内游戏行业你往前看嘛，这本来就是地狱模式，你非要进它干嘛呢。白酒好像可以的呀，但是看你关系到不到位——白酒行业本身一直很好的，我了解过，最近可能是有些下降的，但是白酒行业本身是一直很好的。

教育行业要看你教育什么东西。你如果单纯学科教育，已经卷得血都卷不出来了。你要做教育行业可以的，你得往职业教育、或者技能、或者说这种企业家教育。

商务英语专业没有，真没有，我只能说普世没有——因为这种专业都太老了，在这种经济情况、这种卷的情况，很难很难很难，真的非常难。数字经济专业未来如何？不如何，你能不能找到工作我都两说。所有这种新兴专业，就是学校来割你们的。现在带数字的都不怎么样。你单纯说你专业是什么、然后有没有出路，这怎么说呀。

学校招聘会跟企业招聘会一大堆数字经济，没用的。政策出来他们自己都不知道是啥玩意儿，招聘会企业跟学校都是跟风的，你们所有人去这种东西都是炮灰。

考编是为了温饱而已，你未来能不能温饱我可以给你打问号。我这句话就扔在这，你们听就听得进去，未来你们自己看吧，能不能温饱还打问号。

上海跟北京哪个更适合做商业？都不合适，我就告诉你都不合适——上海呢是商业排外。

上海永远就是温水煮青蛙，就这么简单：明明有钱、明明有政策，但是他不敢浪。你去参考上海所有东西都是这样子的。

商业整体肯定去南方，你去北方你会死得很惨，就这么简单。南方长三角这边都可以，你自己看吧——因为每个城市肯定有偏重点的，你不能说上海都好、杭州都好，你总归要看你做什么东西。重庆政策蛮好的，重庆各方面执行力也蛮强的，就是重庆重实业。北上广深都适合搞活动。

外贸珠三角和长三角，那肯定珠三角，你想都不用想——珠三角这边政策都开放一点。

你不要局限于城市啊，你说大家赚钱哪里有局限于城市的。

出台政策是这样子的：政策上只是给你方向，政策不代表任何东西。你得去找到出台这个政策对应的部门，然后你包装好自己的企业、包装好你的服务，你过去聊——你只有线下聊，你才能聊得出东西。

我的信息从来不会出现任何一个是从网上来的，因为这些信息对我没有帮助，对大家赚钱也没有帮助。

有小伙伴问：在某个垂直领域，应该怎么用 AI 或者新技术去为自己获利、去积累关系？因为他们在自己的垂直领域非常专业，但是想结合一些新技术、去积累关系或赚钱，还是感觉无从下手。

以我接触下来的逻辑：大部分领域所谓要结合新技术，大概率都是为了更好地讲故事。而这个讲故事，有可能是为了拿到更多的钱，也有可能是为了晋升；也有可能是任何一个行业总有人喜欢折腾。咱不管他是因为什么，我们是可以满足他们去结合这些新东西的——就像知识产权前两年就可以结合元宇宙、结合数字藏品、结合数字经济。但是我们要明白它的本质：我们并不是真正要帮他把这个产品做成什么样子。因为你按照历史去看就会明白：以前所有结合过的新技术，到今天已经没有声音了。那说明什么？说明这些东西就是一波一波的。

对方无非那么几个回答。一，对方也觉得这个方向不错、可能有预算、可以做，那么你就根据他们的预算、根据他们要做的事情，再去找外包，这逻辑不就通了吗？二，对方觉得你这几个方案不太靠谱、他有他自己的方案，那么你就把你的四五个先放掉，跟着他的方案走：他说要什么、有多少预算，你同样去找外包帮他实现。三，对方觉得现在太早、或者也没想清楚怎么结合，但是通过你抛出去的这四五个方案，你是可以摸索出对方感不感兴趣的——感兴趣，那你可以包一个培训或者一个咨询，去看看能不能落地；不感兴趣，那这根线就走到死路了，我们就换一个人。

你这样去做，你压根不用去了解 AI、不用去了解前沿科技。你就在最短的时间通过这个方式先把需求摸清楚；摸清楚之后你就去找外包。逻辑简单明了。你不要想着「我不懂，我怎么知道这个东西怎么跟知识产权结合」——你不用懂。别的垂直领域所有的都是这么个逻辑。

如果你想去海外发展，你先在国内赚到钱。我不管你发展什么、不管你做什么业务。因为你在国内这么大的人口基数之下、在文化语言都通的这么一片土地上，你如果还赚不到钱，你跟我说你到海外能赚到钱？你仔细想想这个逻辑。我信不信不重要，你自己信吗？

你不要来跟我讲环境好不好。你跑到外面去，文化也不通、语言也不通，你跟我说外面的环境比国内好？你自己想想看，这说得通吗？你好歹在国内先赚到钱，先证明你拥有这个赚钱的能力、拥有这个思维能力，你再来讨论要不要出去。我不管你什么行业，都一个逻辑，没有区别。你只要在地球上就是跟人沟通——你不要搞得好像我今天在国内是跟地球人沟通，我到了海外就是跟外星人沟通。不是的。

小伙伴问：企业端、政府端的业务，是不是先做 C 端、先做散户端，做着做着再去做 B 端 G 端？是否有因果关系？我跟你们讲：本质上没有因果关系。你可以说有间接的关系，比如「我做 C 端这份生意，在这个生意里面慢慢过滤，碰运气碰到一些曾经做过企业端、政府端的人，看看能不能搭上关系」——这个逻辑对吗？对的。

企业端、政府端、联盟端、协会端这种组织端的业务，有两个重点。第一个重点是你一定要学会顺势而为。所谓顺势而为，就是你得有能力判断这件事——因为这种大客户端的单子，往往是需要天时地利人和的；而天时地利人和，你就算能把「人和」准备好，「天时地利」你得有能力判断，而且得判断得对。第二个是：你跟这种大客户端沟通的时候，你的包装、你的故事、你的团队、你的产品、你的定位，都不一样。虽然我们都叫「包装」——你今天做 C 端生意也叫包装，做 B 端 G 端也叫包装——但是此包装非彼包装：它包装的深度、包装的逻辑，都是不一样的。

所以「是不是先做 C 端、之后做企业端政府端」——它没有因果关系。你做 C 端只是为了让你能先从执行层这个角色转变出来；但是就算你转变出来了，不代表你就有能力直接去做企业端政府端。这当中是有一条鸿沟在的。

这个社会上的事，你要有结果，尤其你是一个普通人——那么你需要的是什么？背书跟合作方。假设你要卖给医院，最好的方式就是：你的背书是卫健委、或者中科院；你的合作方就是卫健委、或者其他医疗相关的国央企。逻辑都是类似的。如果你有，你明天就能大卖，你不需要等到什么未来某个时间点；但是你没有，就算未来火了，跟你也没什么关系。

你们做事情逻辑都很模糊。你想跟产业园、孵化器合作，你的主体是不是公司？如果主体是公司，那么公司主体就一定会有法人跟团队。大家要考虑实际落地的切入点：你不要来跟我讲「我这边有什么学校的关系、有什么硕士、有什么导师」——没有人关心的。你真的要去谈合作，别人只关心你在这个公司里面是什么角色。那么硕士、导师在里面又是什么角色？他好歹是个股东、好歹是个合伙人吧？就是说在公司股权上、或者组织架构里面，他总归要有一个角色、有个定位。不要弄虚的，不要说「我们这边有个实验室跟我们公司合作」——什么合作？说清楚。你跟产业园去聊的时候，大家就看你的主体：只要不在主体里面的人，你无论怎么说，对方都会觉得你在画饼，这种事情做不下去的。

无论你们接触多少人、多少行业里面的人或组织，你们要记住：任何事情都要闭环。这就好像你今天接触了各行各业 100 个人，这就好像 100 个点——你需要选几个点走到终点、形成闭环。咱不管这个结果是成功还是失败，你只要走到终点，你才有经验值的增长、才会有成长、才会有认知上的提升。如果你一天到晚都是「我今天这边见了什么人、那边接触什么东西」——没有用的。否则其实就跟你看短视频、听别人讲是一个结果：你会听到很多信息、很多杂音，你无非就是一个杂音的信息接收器。但是这些信息都是水面上的，肯定是不深入的；同时这些信息到底是真是假你也不知道，因为你根本就没有参与过。那么你接触的人再多也是无用功。所以不要总是在表面上接触，好像很开心、好像觉得自己很牛逼，但其实没有用。

很多小伙伴跟我说「我们在公司里面应该怎么做、怎么更好地跟领导合作、怎么去借助公司资源」。人是要有觉悟的。如果你在学校里面是学生，你就不要想着借学校、借校长、借院长、借导师——你几斤几两，别人不知道吗？我的意思是：你借别的学校没问题，但不要借自己学校，要拎得清一点。包括你在某个地方打工，你就好好打工，不要去想「我能不能借这个公司给我自己做点什么」。你签劳动合同那一刻，你还能利用公司？你心里面怎么想的，别人门儿清。

很多事情你是控制不了的。你说「我没有选择权」——你今天已经跟别人签了合同，是；但是你空下来的时间做什么，你还是有选择权的；以及这份工作到底做不做，你是有选择权的。谁跟你讲没有了？你要觉得浪费时间，那你就果断点，找一个相对不浪费时间的、或者朝九晚五的工作，怎么了呢？

定价与政企

你不要惯性地认为一件事情只要做多了就能成功。你想想看，一个商业模式，你低价收多了就能够量变产生质变收高价——这不可能的。你给我去找一个低价收多了能收高价的逻辑、或者说曾经成功过的案例，你能找得到吗？绝对没有的。这只不过就是一个惯性思维，就觉得自己没有什么东西，刚开始做就只能免费的或者低价，这没有意义。

比如说你做的这个业务在市场上均价就 2 万块钱，那你也 2 万，或者就是 1 万 5，你不要差太远。你差太远本身意义是不大的：因为在我看来，你就算 1 万 5 去做，无论成功与否，你都有经验的增长、都有真正意义上面的落地的经验；但如果你上来开个一两百，那么这个事情就算你做成功了，我请问你下一步呢？

为什么市场上面要均价 2 万、均价 5 万？因为他们明白市场周期就这么长，快刀斩乱麻。别人是懂得这个市场规律的，所以定高价。你们呢？很多人是什么——我慢慢做，我先做低价，等你做个两期黄花菜都凉了。自己非要慢慢做、做了之后有积累去做，市场等着你做啊？

第一，你做这件事情，这个世界上绝对不是你一个人做，你就去看一下你的竞争对手到底是报价多少的，你找个五到十个取个均价。但是这一点还不够。第二点是：你自己问一下你心里面的预期、野心是多少。比如我做咨询，给政府企业报价现在是一天 3 万块钱。有人说「你凭什么报 3 万」？第一，均价我已经知道了；第二，但是这个均价不满足我心里的野心和预期。我 2013 年做的时候一天就 3 万了，我凭什么降价呢？

所以你定价来自于两件事情：一是这个行业的均价，你可以去参考；二是你内心觉得你的服务劳动值多少钱。我知道均价是多少钱，但我为什么一定要去跟均价对标呢？我们活着一定要跟均价对标？也没有这么说过。但是我的意思是：你不要去低于均价，那就没意思了。

我是觉得不要去看行业的均价、或者所谓大家看到的那个行业的一些惯例。当然不是说不要去调研、不要去学习，你要去参考、你要去学习都可以。但是大部分人，你包括我，大部分人赚钱现在都是最多几万块钱十几万，最多几十万一年了不起的；就是你单纯这些收入，你还远远没有到跟别人抢市场、也远远没有到跟别人拼得你死我活的程度。所以不要老是去盯着说市场上面怎么样怎么样——同行业的谁谁谁定价高或者定价低，跟你们没有关系、跟我也没有关系。市场大了去了，你今天不是要赚几千万几个亿。

现场有小伙伴说做了一个活动收入 2 万但还是亏了。这事很简单，你就拿他的例子来讲：他的一个活动请了十个嘉宾，平均每个嘉宾大概 800 块钱，门票的话一个人大概收 150。那么我们来算笔账：你去找嘉宾、你去邀请嘉宾，你还付钱邀请嘉宾，而且还是十个嘉宾；如果你付出这些成本，包括你沟通、包括你寻找、包括你付钱，而真正来参加这个活动的每个人就 150 块钱的话，那么我只能说你付出的这个劳动也太廉价了，包括你请的这个嘉宾也太廉价了——我指的是它的价值。整体你们要去多评估评估自己的投入：你要觉得你的时间、你的投入是值钱的，那么你这个门票你肯定得好好定价，你不可能说因为行业都定 100 我就定 150。但是如果你都没有自信、你跟我说好像定不出多高价格，那么你可以继续做 150 块钱的，但是你就不要老是抱怨收入低了。

我先解释一下什么叫高举高打：就是说你做一件事情，这个事情的展现形式是什么样子的都无所谓，但这个事情邀请的嘉宾其背景、包括其主题的高度都很高。我给你们打个比方，比如说医疗，你的指导单位可能就是卫健委，可能就是市政府区政府——就这种高度，那叫高举高打。说白了就是社会地位、政治地位都比较高的这么一个定位。

这种事情你如果要高举高打，你的关注点永远不会在收费上，因为你根本没法去说为什么。指导单位、主办单位、合作单位，你总归是政治地位比你高、社会地位比你高的。那你想想看，你看到过地球上哪个地方，你挂名挂政治地位比你高、社会地位比你高，同时你还能够去赚钱、能够收高费用的？你给我去找一个市政府背书然后十万二十万在那边收的，有吗？没有的呀。

所以高举高打的逻辑是这样子的：一般你看到的那种高举高打的服务或者大会就两种方式，要么就是直接向政府做申报，比如区政府市政府做申报，直接拿政府的补贴资金；要么呢你就直接找一个单独的企业赞助，可能是一些跟你这个做的业务有关的——比如你做医疗，那你可能找的就是三甲医院、或者是一些私人诊所、或者就是医疗集团。但是你不可能说我让每一个来的机构、每一个来的企业来收费，你收不上来的，你很难收的；而且这个难不是说别人没有钱给你，更多的是你的这种高举高打会限制你去收。

你今天这个政企端的业务，先把整个闭环闭掉——合同先签掉、落地先落完，不要着急去拓展。因为事实上你去找很多人拓展企业端、政府端的业务，不管你找多少人去拓展，你最终自己还是得要去的。你这个人不可能分身——也就是说在线性的时间段里面，你能做的事情是有限的。政企端的业务你一旦让别人去做，很有可能给你埋下风险，也有可能他们不专业导致把客户得罪了，这件事情对你来讲也不利。

他现在还没有一个比较完善的企业介绍、团队介绍。你其实还是需要把自己的介绍、你的包装丰富起来。因为如果不丰富，你单纯靠现在这么一个东西，把目前有的政府跟企业的业务做完，你可能就没下一单了。正好借着这么一个机会，你把这几件事情都做掉。你但凡把接下来打算到处对接的那些时间——我说你不要对接。因为政企端业务本来承担的概率就低，你把大部分时间花在对接上面，到最后会发现是竹篮打水一场空。你就把你手上的东西好好做完，做完之后通过自媒体也好、通过别的方式也好，把它乘五倍乘十倍地宣传出来，然后把你包装好，再去找后面的合作方。

现在你们要去跟协会沟通没问题、跟政企也没问题。但是你们要记住：现在协会、政企这边财政相对比较少，所以你们跟他们沟通，千万不要用任何模棱两可的话去沟通。深圳的小伙伴跟我说他要去找协会做 OPC，我说可以啊，我就问他：你能带多少人来？他跟我说「我能够跟高校去合作，高校这边能够答应给我来学生」。我说我不要知道这些，你就告诉我来多少人——你告诉我个数字。为什么？因为你去跟协会沟通、跟政企沟通，别人也会这么问你的。你不要来跟我讲「我有多少学校合作」，我不关心。

一个真正愿意跟你合作的人，一定是要让你拿出具体数据的。而如果你拿一个假大空的、宏观的东西就能忽悠他，那就说明对面也不咋地。你做一件事情模棱两可，你最终得到的结果也只有模棱两可。而模棱两可跟模棱两可，最终得到的结果就是你半年一年在那边浪费时间。

你要明白什么叫甲方：甲方往往是不清楚需求是什么的——不管是政府也好、企业也好、高校也好，都一样。为什么？因为大部分甲方是由领导、由上面的政策所驱动的。你说今天有一个企业或者政府很明确地知道「我要什么」，比如说「我要一个软件，我知道这个软件就 10 万块钱，我也知道这个软件里面有哪些功能」——这种是很少见的。往往比较常见的是：他告诉你「我要一个 AI 加电商的，然后要降本增效」，然后你问他里面细节，他一问三不知。这是最常见的。

所以你们碰到的大部分甲方是：也许他是有预算的、也许他是愿意出钱的，但是他绝对不知道里面的细节需求是什么。那么这个时候你跟甲方沟通的技巧是：你不能指望他来给你细节的东西，你甚至不能指望他来告诉你一个相对宏观的东西——甲方很有可能连你交付的到底是个软件、还是软硬件、还是一个什么东西，他都不知道。所以你跟甲方沟通的技巧是：你得给他选项。你今天知道他要 AI 赋能，那么你就根据你对 AI 的了解，既给他一个软件的、也给他个软硬件的、也给他一个网站的——反正就是以你的能力给他 N 个解决方案，让他去选。你不要指望让甲方去做。因为一旦让甲方给你需求，那么你永远会被他牵着鼻子走，因为他给你的东西永远是模棱两可的。而且你不要指望跟甲方沟通一次两次——你跟甲方沟通十次都可能连需求都摸不清楚。

我不管你到底跟别人是什么关系——你说是父母跟你合作、导师跟你合作——任何的创业公司，股权分配、投钱这些事情，你一开始都得讲清楚。你要么就不要做公司，想怎么过家家都行；但如果做了公司、也投了钱、做了股权分配——股权不是大家凭关系来分的。分一个公司的股权，是根据业务来、根据贡献来、根据背书来，说白了，是根据给这家公司能带来多少利益来的。

大家分配股权的时候，千万不要「因为这个人年龄大我给他多一点、因为这个人是我导师我给他多一点、因为这个人好像厉害我给他多一点」。当你的股权被分到比较小的那部分，你就没有话语权。这没有办法，因为这个东西在法律上是有支撑的。咱不管事情对还是不对——你俩之间有任何矛盾，那是你俩之间的事情；但事实上，到了股东会、董事会签字，或者大股东要在公司层面上对你做点什么，你没有话语权，因为你的股份当时分配就这么少。

我为什么一直说我不给别人第二次机会？你问我「信不信人会变」——我信。但是我为什么要把「我信」这个概率的风险背在我身上？关我什么事？如果在公司里、尤其在合伙人层面，今天合伙人、董事会或者大股东就针对你、给你穿小鞋，那么就算你们今天和解了，你记住：这个坎儿是过不去的。因为人就是这样子的：他要针对你，未来可以找到无数种方式。不要有侥幸心理。

跟企业、跟高校、跟各种各样的人合作也是一样的。你记住一点：能合作的人，契机到了大家就能合作；不能合作的、对方不愿意合作的——就算把利润全部让出去，他也不愿意合作。你千万不要抱有侥幸心理，觉得「我可能给的不够多、我背书不够硬」。没有关系，真没有关系的。能聊，大家一定都能聊；不能聊，他就是不能聊。

创业公司一般现金流是要非常健康的。不要太追求产品、服务跟注册量。今天线下有个小伙伴问这个问题：他们融了很多钱了，老板非常看重产品本身跟服务本身，但是付费用户上不去。我说：付费用户、注册用户、产品服务本身都不用太纠结。因为大家的目标是活下去，而活下去的核心是要有钱。也就是说：我们看看手上的东西哪有钱、哪合适，咱们就去哪。

我给你们举个例子：同一家公司，你今天单纯走采购，可能只能走一百万；但你今天要是走另外一个名目——为了对应上面的要求——那么同样是这家公司，你这个预算可能就能到五百万。你的东西可能不用变、产品都不用变、服务都不用变，但是你出去合作的名目得变。你去学校，至少要找院长、副院长、副校长；你的名目是什么呢？比如「AI 赋能数字教育」、「AI 赋能某某专业」，然后做共建实验室、共建产业学院。你必须是 B2B 的合作。你不要跑到学校里去做个宣讲——做宣讲是非常普通的一件事，我都到学校做过很多宣讲了。你做什么业务，是要看这个业务本身钱多不多的，宣讲这玩意就是没有钱的。

我们要的是赚钱本身，而不是「通过我们会什么，然后用这个会什么去赚钱」。就像那个新出的热点，你千万不要认为逻辑是「我去学习了它，因为我学会了所以我要拿这东西去赚钱」——没这个逻辑。不要去想「我要把产品打磨好，用这个产品去赚钱；我把服务打磨好，用这个服务去赚钱」——至少当下不存在，在 0 到 1、1 到 10 的起步过程当中，不存在这件事情。如果你们要打磨，等你们有了一定现金流——一年有个五十万一百万两百万了——你以后有的是时间去打磨。千万不要现在的付出、现在的努力跟赚钱本身没关系。当你们在那边努力学习、在那边打磨产品的时候，整个市场人家两三波钱都赚完了；等你们弄完了，黄花菜都凉了。

我一直说「地球不围着我们转」是什么意思？就是你不要总觉得你在做事情、别人不在做。我说：你要是这么问我，我就告诉你肯定是个好的方向、也肯定是个好的结合点。但是问题来了：这个好的方向、好的结合点，跟你有什么关系？你想想看，除非你们做的这个工业自动化或 AI 自动化，是我们曾经从来没有过的、是个纯增量市场——那没问题，你开价也好、这个产品也好，大家都好商量。但是如果你们做的东西是要把我们现有的生产线替换掉——那问题来了。不通。不要幻想。

你要做技术，就好好做你的技术；你要做结合，就好好做你的结合；你要是做商业，就好好从商业切入。不要把两个东西揉起来问我「这东西是不是个方向」——是啊，但我就告诉你：是一个方向，它跟你没关系。不会因为你头上长了个 AI 的角，所以跟你合作；也不会因为你今天真的把 AI 跟工业结合得很好，就跟你合作。因为从古至今做得好的产品服务多了去了，但是最终能走得长远、活到今天的，跟他们的产品好坏并没有非常直接的因果关系。你们努力没问题、付出多也没问题，但是方向要对。只要方向错了，你努力再多也没用。

真的就是不要什么都 AI，也不要无脑 AI。很多业务你硬套，你套得进去，但是你套得进去你变不了现，那你就别套。我觉得大家得明白一点：这个社会上有太多东西是有痛点的，这个社会是破碎的，很多人在修修补补。但是所有痛点，这个社会早晚有一天是会进化的、也会改变的；问题来了，这个逻辑当中最大的问题是什么？就是现在或短时间内给你带不来钱。大部分人，你们也好我也好，我们没有足够的资本让我们去拖、让我们去熬。正如我之前说的，很多人做事情是需要正向反馈的，你但凡赚不到钱，他坚持不下去的。

你们只要在社会上跑业务，你们只要去跑，你们就会发现：满地都是需求、满地都是痛点，满地老板都跟你们说「你们做的东西很好」。但是问题来了：当你真正要收费的时候，你就会发现对方要么付费就是几块钱十几块钱几十块钱，要么就是表示我只要试用；离你真正定出来的价格能成交的，就是凤毛麟角。我真正承认痛点是什么？就是今天先给我一个客户一年有本事收个 50 万，收个十个客户，我觉得是痛点。你倒是说啊。不要老是拿痛点来说话，那么什么事情都是痛点呀。

当下做开发到底怎么解？很多小伙伴跟我说卖软件、卖 AI、卖各种别的东西。我说直白一点：你要卖还不如卖课程，因为当下中国老百姓和整个经济情况就适合卖课程——包括售卖周期、售卖客单价、售后、包括整个投入产出比，卖课最直接。开发到今天其实蛮难的，我觉得最大的建议是什么：如果你真的想要去赚钱，你不是先去思考卖什么东西，也不是先去写代码，你第一优先级就是 P0——你先去找一个销售、或者找一个商务做合伙人；如果你要卖线上，那么你就找一个运营、做 marketing 的做合伙人，这样才是最优解。你不要自己去卖，我说句不好听的，你卖不动。剩下你要么就做技术咨询、做技术服务，提供嘴皮子服务就好了，你收收钱，不要再去写代码了、不要再苦力劳动了。

高校政府关系是一步步打的，不要硬做，做了最终也是没有结果的。如果你现在没有关系，你就不要去硬找，因为你找到了大概率忙活下来也是一场空。为什么？你想想看，就跟你去面试一样的：你今天面试对你来讲是一次，但对 HR 来讲他已经面试了几百几千人了。也就是说你今天就算找到了所谓的关系，你在别人的关系链里面其实是最弱的一个、或者是最弱的那批人，那么成交的比例一定就是低的。

你说那我不直接找，我去找那些成功合作过的、在里面分杯羹行不行？我跟你们讲，这件事情就是最核心的：你要分一杯羹可以，但是你得从小事做起、得从小合作做起、得从小额合作做起。也就是说你要先打杂、先做免费劳动力。为什么？因为你毕竟跟学校还不熟络，你跟这个所谓成功合作过的人也不熟络；那么你跟这些人合作，你不得吃饭、不得喝酒吗？否则你凭什么熟络呢？

你今天想要去找一个人家成功合作过的，然后你又拿了一个比如说价格还不错的、五十万一百万小几百万的单子，那我就这么问：哪家不给你跳单？你稍微换位思考一下，你站在对面你也跳单。人家肯定会想：我跟你又不熟，然后又有个这么好的单子，我干嘛不跳单？然后到你们这边就变成了「关系嘛我也拉到了，人家为什么跳我单」。熟络嘛你不愿意熟络，酒嘛不愿意喝，饭嘛不愿意吃，付出嘛不愿意付出——那你凭什么在这当中分一杯羹呢？

所以你们很多人找我合作的时候，不是我不合作，我不敢合作——因为你们大部分人关系都是二传手三传手，就是二道中介、三道贩子、四道贩子，这谁敢合作啊？你们做事情得要明白：做事情就是来赚钱的，做事情不是来博概率的，博概率那叫赌博。

方法论问答

鸡汤谁都会讲，理论上怎么做都是可能的、怎么做都是有概率的，但是你真的放到普罗大众、你我个人落地的时候就很不同。因为大家在社会上，包括我、包括你们，我们第一优先级是活下去，而不是改变。第二，社会跟世界太复杂了，人也很复杂。我们如果说从读书或者正向角度能改变的话，早就能改变，也不会轮到今天，也不会有今天这种经济情况。说白了，很多路其实很多人都走过；有的路没人走，是因为走不通或者走死了。

很多问题你让我怎么回答？我没法回答。你就拿之前区块链专业来讲，很多人问我「这个专业读不读、能不能赚钱」，包括高校的校长院长问我「你觉得这个专业要不要进」。你让我怎么答？我说没问题，这是要重点学习的，你们可以查 2019 年 10 月 24 号，这个事情有目共睹——我这样说有没有错？没有错。但你从我内心来讲，我是昧着良心说这话。为什么？因为上面说的话的确是事实，但更是事实的是什么？它没有前景。因为我在这个行业里面，我很清楚这个行业里面怎么赚钱，包括这行业里面压根就没有多少企业、也没有多少 head count；没有多少 head count，那就不会有多少赚钱的地方。这个事情在四五年前我就已经知道了。

那我换个回答：我就跟他讲不行，这个读了没有前途、赚不到钱，你还是别读了，要赚到钱极其困难。如果我这样回答，的确是事实，我也的确为对方着想——那我就请问，我这种回答，能有几个人理解我？我但凡这么讲，对面 80% 的人只会说「你认知不正确」，甚至我合作的学校也可能来找我说「你怎么能说这种话呢」。那我就问你：我是说第一种话，还是说第二种话，算正向回答？我也不懂。

再比如最近提到的填报志愿的问题。你问我找一些咨询培训有没有用——填报志愿的咨询培训这个东西肯定有用。为什么？因为对于大部分老百姓、对于大部分家长跟学生来讲，他对填报志愿这个行业内有很大的信息差，那么你去咨询和培训，我相信你总归能抹平一定的信息差，也就是说你咨询肯定比不咨询强。但是你话又说回来，你问我这个咨询培训有多有用，那按照我的三观，我实在觉得没什么太大意义。为什么？你用一个正常的脑子去思考一下：你专业选择什么，也就相当于选择了一个分岔路，无非也就是一个方向而已；那么真正后面的大学怎么读、工作怎么样、赚钱怎么样，这一路上的变量太多了，你基本上要靠自己、靠环境、靠天时地利人和。更何况你现在做的一个填报志愿，一晃眼四年过去、一晃眼七年过去了，我就问四年七年后谁说得准？

但凡有人问我，我怎么说？我说很有用吧，我觉得我良心过不去；我说没有用吧，我在断人财路，而且其实也不是说完全没有用。所以这个问题本身就不是「有用没用」这样二极管这么简单的。

再来说改变。所有的人，你们可以要求任何人去改变，就不可能要求到我身上。为什么？因为很简单：中国有这么多老师，老师是有职责的；有这么多教授，教授是有地位的；社会有各种组织，这种组织是有责任的；有这么多公务员，公务员是有政治地位的。等等等等，还有无数的组织跟人存在于那边，这些所有的人都比我来得有责任、或者说比我来得有义务。因为社会就是这样子。我是一个三无人员——什么时候轮得到我来做这个事情？他们都还没有去做，轮得到我做吗？

我早说过了，我属于三不管地带。我虽然跟企业、政府、高校都会有合作，但是我也早就说过了：我也只是合作，我不隶属于任何一个地方。不隶属于任何一个地方是什么意思？就是我随时随地可以不合作，也没有人能够强迫我去合作，一切的行为只按照我自己的意愿来。

所以每次有很多人问我问题，我其实是不知道怎么回答的。因为我会发现：我回答的内容、我回答的这个答案，我明白我在讲什么，但是对方不明白我在讲什么。社会是一个多元化的世界，很多事情也是多元化的。你们要是觉得简单，仅仅是因为你们看到的面比较窄。没有哪个东西是简单的，它都是复杂的。

思想实验

我说如果你们现在有这个 100 万，你打算怎么用？或者我们换而言之，你打算怎么来做投资？这个脑洞大家也都很喜欢，但是这个脑洞你们仔细想想看，其实没这么好弄的。

首先，很多人第一个想到的就是投资：定投、炒股、量化、基金、黄金。在我看来这些东西都可以做，但是我们定一定比例——我觉得大部分人也不可能 all in，你说我梭哈，概率不大——那我觉得就是定一个比例，比如说 20% 或 30%。但是在我看来，其实这个事也没有太大的意义；我相信你们说是这么说，我真的让你们去操作了，你们自己也觉得没什么太大意义。

有些人可能会想着「我去读个研、读个 MBA」，要么是增长一下学历，要么就是去积累一下人脉关系。这个逻辑没问题，但是还缺一个闭环：你今天拿到这笔钱，我相信钱也是你赚到的，但是并不代表你的人脉关系、各个商业思想就一定已经配得上这么一个 level 的资金，不一定的。那么这个时候你去投资自己、去认识一些人，其实 OK 吗？是 OK 的。但是你会发现，是不是跟对方一定能合作？那不一定。因为你合作的前提其实还是要有一些业务相关的东西，而不是说「我就有笔钱」。

第二个是小公司、小项目的前期投入。这的确是个不错的方式，可以投资一定的比例。但是问题在哪里呢？这个资金量比较尴尬。你要是说我有个 500 万那可以；你 100 万投资小项目、小的团队，我估计也就只有你那种认识的朋友救个急可以。而且大部分公司它其实是不接受个人投资者的。你随便想嘛：比如说你现在是一个 Pre-A、或者天使轮，那对于大部分普通的互联网，它可能估值我估计应该在一个小几千万吧；就算是 2000 万的估值、5000 万估值，你 50 万进来占多少？1%。这种投资没什么意义。因为一般投资是这样子的：要么不是为了钱，是为了这个投资人或者这个投资机构的资源，也就是说你是象征性的投资；还有一种是你可以投很少很少，但是你是领投，后面的散户跟进或者小机构跟进。但是你作为一个个人，你说我就投个 10 万 50 万 100 万，我跟你讲很尴尬的。

第三，你可以招一些兼职员工打工：你可以招一些直播带货的、招一些培训讲师、招开发、招设计。但问题在哪里？你有没有想过你知道他们干嘛？那很多人可能觉得最容易的方式就是做外包，那么做外包你还得接触到外包单子。我相信你去投这笔钱的时候，你大部分人想的是：一呢我竟然投了这个钱，二呢我就不愿意个人再放额外的更多的精力、更多的时间进去，就想躺赚，剩下的我就不想管。但是你会发现投入产出比很低很低，而且你可能还得管很多的东西——你投入 30 万你赚了一个 40 万，这当中是有 10 万的差价；虽然对于你们现在很多人来讲觉得 10 万差价是 OK 的，但是当你有 100 万的时候，你其实是看不上这 10 万的。这就像你们有十块钱，你们看得上一块钱吗？你们想的是用十块钱赚二十块钱，而不是说用十块钱赚一块钱。

第四是自己做项目。注销公司花不了几千，财务法务外包、招聘员工五险一金；然后你做一家公司、你做个项目，你怎么着都得有个销售吧，你怎么着得有个门面吧——我不管是网站、名片、门面都有吧。问题是你 100 万做一个项目，法务财务外包、员工五险一金，这几个东西你基本上是可以算得出来的：你基本上大概几个月吧、或者一年吧，你就刷完了。听上去好像时间是比较充足的，但是在当下这种情况下你会发现：一旦你大概两三个月没有盈利、或者完全没有眉目、或者你还要做一个自己的产品而这产品做出来之前没有订单，你的心态就会崩。因为什么？因为你没有持续的现金流。而且你的心态一崩了，你的管理就会崩——你自己的管理态度、管理的心情、管理的情绪就会崩；你一旦崩了，你的员工就会崩。

你如果自己做项目还有个什么问题呢？就是你得赔上的不单单是这 100 万，你得赔上自己的关系、赔上自己的朋友、赔上自己以前积累的很多东西。到底值不值得呢？还是得不偿失呢？这个你得自己去判断。那么反过来又有人说了：我做一件事情可以不那么大动干戈，我不去找我的朋友、也不去找我的关系链。那我就告诉你：你不去找，你做一件事情在我看来它就不叫自己投资做项目——我相信你一定是跟别人合伙做项目，但是绝对不会是你自己投钱的。你自己投钱，一定是会用上自己的这个关系链的，这毫无疑问。

这笔钱你留着自己用也可以，没问题，你就当一个补贴；但是随着时间推移会失去其价值——注意，这里我说的是价值不是价格。它的价值一定会随着时间推移、随着你不去很好地利用它而贬值，而且它是有投资价值的；那么你一旦留着自己用，它的投资价值就变得很低很低。

所以说在当下这个时间点，我们其实本质上不管你们做什么，你们要的就是现金流，而不是说更多的投资渠道。因为我发现聊下来，有非常多的人在问我有没有投资、有没有基金、有没有债券、有没有国债。其实本质上不重要，因为大家现在要的一定是现金流，不是投资渠道——投资渠道你没有足够多的本金，这个投资对你来讲是没有意义的。

我为什么今天会开这个主题？其实是因为我希望大家能明白：我们一直到现在为止所讲的打工也好、为自己积累资源也好，你会发现是什么呢？我们很多时候说机会是留给有准备的人。那什么叫有准备的人？准备的东西是你自己的东西。那什么东西是你自己的？其实到最后还是关系链、还是人脉链、还是你的认知面，还是这个社交圈、人脉圈。否则的话，就算你今天有 100 万，你怎么做呢？我们刚刚罗列的这些东西，往往是大家能够想得到的；但是这里面没有哪个东西是跟着自己关系链的。

但凡你真的跟着有自己关系链的——你比如说小公司，投个 20 万，我相信以你认识的人可能会比较靠谱，那虽然就算不赚钱，最后这 20 万肯定也能还给你，不至于打水漂。再比如招聘兼职人员，如果各位是有这个积累的话，那么只要招对人，人他就会有专门的渠道，他可以找合作方帮他去变现。这种逻辑赚钱的效率不一定是非常高，但至少它是一个稳定的现金流。甚至我们说开发和设计，如果你有一些关系，你就可以直接去问政府要补贴、要资助、要基金。其实就是四两拨千斤：用 A 项目的资金去补贴 B 项目，用 B 项目的资金去补贴自己的项目，很多人都这么做的。别去太在乎这个项目本身，我们还是要在乎的是资金本身——因为你要的点是赚钱，不是赚项目。

再开一个脑洞：假设我看朋友圈，我这个生活会怎么样？我朋友圈呢是七千九百多人吧，还没到 8000；然后群的话有 680 几个群、将近 700 个群，就什么人都有。因为我基本上也都不备注的，所以我其实就不太分得清楚谁是谁；整个刷起来你就有种感觉：每个人每天都感觉在那边要放烟花、要庆祝，「我成功了」「我喜提什么保时捷」，反正各种各样都有。

我以前其实是一直看的，而且我属于不太评论、我是属于点赞的那种。首先我觉得这个东西其实就跟短视频是一样的，它是一种精神毒药，看了根本也是停不下来的。而且这种东西有种什么感觉呢——貌似你在吸取知识，你在欺骗自己你在学习，但是其实并没什么用。

有很多人要说，还是能获取到信息的。但是还是那句话，就像我们以前说的：但凡这些人不能跟你一起赚钱、或者不能帮助你赚到钱，那这种关系没有用。你说我跟他关系很好，那什么叫关系很好呢？所以说你看到那些信息，比如说你今天看到某个市、某个区成立了一个什么东西，他们最近在搞些什么活动——你看似这些东西是有用的，但它最终只要不能变现、只要不能为你所用，那有什么用呢？

我曾经说过：你看朋友圈其实是在被 PUA，而发朋友圈则是 PUA 别人。我以前其实不太明白那些微商，我不太明白为什么有人他会一直发朋友圈，而且自己一天发很多条，根本不管别人反感不反感。后来我就明白了：因为他发不发本身就是一种商业行为，这就是一种变相的洗脑——就是为了告诉大家「我就是做这个的、我今天得到了什么成就、我很牛逼」。那么你从商业角度来讲，它就是一种筛选：你不喜欢的删除或者屏蔽就好了；你喜欢的、或者说你没有特别不喜欢的，那么自然而然就会变成被洗脑的这个客户。

你把它当成自己的一个生活记录也好、当成一个商业工具也好，不管它，你但凡要有本事不被影响、不被洗脑，那我觉得就 OK、就完全没问题。但是我觉得大部分人做不到。你扪心自问一下：你说我今天花一个小时看，你能做到你的心情不被影响吗？或者说你的整个思路、情绪不被影响吗？我觉得很难。我现在也其实不太做得到，所以我选择不看。

以我现在的这个朋友圈的样子、这个调性，我觉得我会陷入无尽的焦虑，而且很快，可能都不用 24 小时、就几个小时就可以陷入无尽的焦虑。为什么？首先我会觉得：为什么别人如此光鲜亮丽、每天貌似都很有进步，那为啥我一事无成呢？同时我也会在想「不进则退」，那为什么大家都能找到自己的路、而我找不到？或者说我觉得大家都在赚钱，那为什么我没有赚呢？

同时，人看到别人怎么样怎么样，无非就两种：要么就是嫉妒，要么就是希望别人能够带自己。这个很正常，也没什么好回避的，我以前就这个样子，人都这样过来的。那么这个时候你就会开始内耗：你会在想我要不要去找他聊聊、他愿不愿意让我跟着他赚钱、他愿不愿意带我赚钱，你得想半天。然后如果你去找他了，最终结果是不行、失败了，那你更累——你就在想我怎么回事、好像做错了。因为这种人在你的朋友圈肯定很多很多，而且这种人不止一个：你会发现「哎呀我这个人失败了，我要不要找那个人聊聊」；那找那个人聊聊呢，由于前面那个人的失败、由于前面那个人带给你的内耗，你的内心的内耗跟想法会越来越多。也就是说：我不但看了、我还想傍大款，但其实事实上是——我不但傍不上大款，我还会不停地自卑、不停地自我怀疑。

你回头会发现，一天一天时间过得很快。因为我们看事情，在每一个节点的时候我们都会把当下这个节点所发生的事情放大；但凡放大，其实你已经开始内耗、已经开始浪费时间。因为你当下这个节点所发生的事情，就拿你在一天内发生的事情，相比整个一年这算点什么事呢？

最后一点：其实你不看朋友圈、或者看朋友圈，这也无所谓，因为你要修炼的是你个人的一种做事情的方式和你的一种境界。因为本身这个世界就是个朋友圈：你看微博，或者你日常跟别人接触、跟你同事接触、跟你职场里面的人接触，这都一样的，每一个人都是朋友圈，只不过它的形式不是用微信的朋友圈展现出来的，但没有什么区别。本质上我觉得是什么呢？就是你别去想别人做什么，也别去想别人是不是跟自己是竞争、是不是做得一样、或者说别人做得好或者不好，都不重要，你管他呢。

前两天有一个小伙伴来找我咨询，我聊下来就发现他各方面的技能点特别特别适合跟我以前做一样的事情。那难道我会因为说他要跟我做一样的东西，我就故意跟他讲「你要么做个别的方向、这个方向不适合你」？没有用的。因为你要明白，很多时候我们做这些小手脚——我今天做的小手脚，我可能把这个人引入了歧途，但是问题是，我能引到所有的潜在的竞争对手进歧途吗？不可能的呀。你今天对他这样，明天就有可能有人对你这样子，没有意义的。

还有个咨询我的小伙伴也是的，他上来就跟我说他知道有两个号、有两个人做得很好，在当地有种垄断的感觉。我说你一个城市少说几百万甚至上千万人口，哪来的垄断？我说你做还没做呢，你管别人做得怎么样干嘛呢？他做得怎么样是他的事情。就是说很多时候的内耗，是因为你的眼光永远在别人身上。

我小时候看过一本书，已经不记得讲的是什么了，但是对它的名字很有印象，叫做《偶然中的必然，必然中的偶然》。任何事情其实都有一定的因果关系。虽然我不信玄学，但我确实信有一定的因果关系，只不过我的境界未必能理解它的因果关系。你可以说有些事情是运气、也可以说是机会、也可以说是实力；但事实上，如果一个人能做成一件事情，一定是运气、机会、实力共存的。

我根本就没有想过去做视频这件事情。我要真想做，我一开始去做游戏干什么？因为那个时候我基本上都在做政府的业务，包括国标、包括课程、包括证书、包括内训，很多事。我在网上发视频无非都是个人兴趣：有人看就有人看，没人看拉倒。它就是个随性的逻辑。而且我从来不认为我有能力去做什么 C 端的视频——那个时候自媒体多卷啊，我一没特效、二没剪辑，我做什么？所以才会有了一开始的风格：游戏直播、游戏录播，什么都有。因为我根本就没想过做成什么样子，我也不认为我能做成什么样子。

这也是为什么一些小伙伴问我「为什么你别的平台流量都很低」——不是别的平台低，是我根本没想做过；而且更何况这能不能做又不是我能控制的。我也不是那种蹭热点的人。你们看我做到今天都 2026 期了，有什么热点我蹭过吗？没有。外面吵翻天了，我还是管我讲。视频的风格也是因为我压根没想着去做、没有什么目的性，所以才是你们看到的这种——既没有特效也没有音效、也没有任何商业穿插的结果。一直延续到现在，也是因为我本来也不想把时间浪费在剪辑和特效上：因为我没有这个能力，我也卷不过别人。

就如我刚说的，一开始我就没有任何规划跟计划，所以本身也就没有什么商业闭环——我都没想做过，哪来的商业闭环？更何况这几年我做的事情越来越看重投入产出比。你让我去做剪辑、做特效，我万万是不愿意做的——因为一开始我就会明白投入产出比是负数：我投入这么重的时间和精力，我得到什么呢？我不知道。也就是说，越复杂、越耗费精力的事，我是越不想做。

我毕业的时候比你们任何人都要傻白甜，不夸张的，以及对这个社会一点认知都没有。我从来想过的未来是什么？就是我去个公司养老，每天六点钟下班回家打游戏。这就是我以前最大的愿望。谁能想到一路走过来，因为各种我想象不到的原因，我做过的业务能够同时贯穿个人、企业、资本、政府、高校，包括自媒体？没有人能想得到的。同时也机缘巧合地参与了国标和政府高校的项目，并且是以合同、招投标、各种深入合作的方式——你让我毕业时做梦我都不敢想。这一切从现在来看确实是非常难得的：在我自己完全没有认知的情况下能够发生这一切、能够拥有这一系列的经验——这就是一个偶然。

但是从你们很多人的视角来讲，因为你们不知道我以前经历了什么，所以好像我现在给你们讲内容、出视频，更像是必然的结果、更像是这些年经验必然带来的结果。但我个人不是这么看的。我的看法更像什么？更像这些经验早晚都能够帮助到别人、也更能够帮助到我自己。但是不是 2023 年、是不是以这么一个形式、是不是在未来某个点——这我不知道。我知道的必然是什么？就是它一定有帮助。而也不见得一定是帮你们，有可能只是帮我自己。

就如我一直跟大家说的：短期跟长期你都要做。我从 2023 年开始到现在，日常的政府、高校、企业的业务也从来没有间断过，毕竟这些才是根本。为什么？因为这些才是真正能给我、给你们、给老百姓带来信息差、带来钱、带来抗风险能力的核心——而不是自媒体、不是什么别的东西。你问我有什么竞争力？是我的确在个人、资本、政府、高校、企业任何一个用户画像里面都有深入的项目、也有深入的经验。但是从你们跟我的这个关系链来讲，我这些东西你们能明白吗？大部分人未必能明白。

那你问我从 23 年到现在竞争力是什么？我一直跟你们讲过一个点：坚持。没了，就是朴实无华。从 2023 年下半年开始，整个网络上有无数的人在模仿我用脑图的方式做视频，经历过当年 2023 年的人都知道。事实上也有很多人私信我说「你举报这个人、你举报那个人」——你看我说过什么吗？不管是赞同我的、骂我的、还是黑我的，你看我说过什么吗？我在 23 年的时候讲过：有人抄袭，没关系的；有人模仿，也没关系的。我当时怎么说的？我说看大家谁能够坚持到最后。我就是从那个点开始，本来一天只发一个，后来就一天发两个。为什么？没关系啊，看谁撑得过谁。因为真正想做事情的人——就像我想做事情，我就能做到 2026 期。如果你们只是想抄，你们能抄到 2026 期吗？你们坚持不下去的。那么当那些人坚持不下去的时候，问题不就迎刃而解了吗？

你包括像现在这么晚了，我答应你们每天该写我就写。你哪怕再晚，我还是给你们写，写一个也是写，关系不大。人活着做一件事情，你总得有点原则的。就像我每天早上十点钟起来泡咖啡——总归有些事情要有规律的。因为这样你才能保有你做事情的激情也好、原则也好、一个底线。因为事实上你要这么想：如果你们做任何事情都没有一个坚持点，那么你让自己、或者你让别人如何相信你在未来能有坚持呢？相信不了一点。

节日特辑

一个正常人活着是为了开心和体验，换而言之就是不要没苦硬吃。就好像现在明明有些人可以过得蛮好的，也不缺吃不缺穿，非要不停地去想着童年的一些阴影。你朝前看是海阔天空，你一直看以前，那就是不停地让自己重复经历那种痛苦，何必呢？

我要来占大家便宜了，比如说我是你们的孩子，我就这么说：爸妈，你们给我从小的各种饭局、各种环境、各种交流，我也听不懂，我也不知道你们想要表达什么、想传达什么。如果你们真的想要有耳濡目染、想要达到你们心里的效果，你们直接一点，给钱。你要么给钱，要么就把合作方、把护城河给我弄好了，等我 18 岁或者毕业了，你们就直接传承给我，我来继承你们的家业。不要来给我什么户口、或者给我一些所谓的耳濡目染的环境，这不就是脱裤子放屁吗？这个跟我前两天说的一样：小情侣小夫妻两个人拼命为了孩子落户，是一个逻辑。

我觉得客观地说，没能力就没能力，大大方方承认没有能力，不要什么不好意思，不行就是不行。但是最怕的是什么？不行还打肿脸充胖子，最终不仅自己要当胖子，孩子还要被你们道德绑架一起来当胖子。别到时候说「从小我们给你营造各种环境，你怎么一点都听不进去」「扶不起的阿斗」「烂泥扶不上墙」——你仔细想想看，孩子有什么错？他扶不起来，不是你没能力吗？跟孩子有什么关系？

你要跟孩子沟通、跟年轻人沟通，就要和我跟你们沟通一样：你们只需要告诉他们社会跟世界是什么样子的，尽量客观地描述社会跟世界，但是不要强加于引导。比如「你必须要去做警察」「你必须要考公务员」「你必须要考个博」——没有必要。你前面有两条路，一条是悬崖，一条是正常的。所有人经过你这边都会问你，但是你不能因为他问你，你就给他指向悬崖那条路。这两者没有因果关系。你为什么指向悬崖？你说「他来问我」——他来问你他就活该？

我从来不会去说互联网好、金融好、农业好，我从来不会跟你们这么讲。因为判断好坏是每个人自己去判断的。我也好、别人也罢，我相信没有人能保证自己的认知跟信息总是跟得上时代的，所以我们不要去给别人定方向。我跟你们咨询的时候，我只告诉你们整个互联网金融的现状、只告诉你们投融资的现状。好不好你们自己去判断，你要觉得好你去做。我们需要的就是告诉对方自己看到的社会跟世界，剩下的主动权你要交给对方，你不要去逼他。

你们很多人还是被父母逼着的：逼着出国、逼着读专业、逼着换城市、换对象、结婚。既然都是这么过来的，而且很多人本身也并不认为自己父母说的是对的，只不过找不到反驳的说法——那为什么还要让别的年轻人或者你们的孩子跟你们一样呢？如果你们现在已经发现了父母在 PUA 你们、或者你们已经是悲剧的一部分了，那么为什么还要让年轻人或者你们的孩子把悲剧乘以二呢？这个世界上大多数人都是伸手党，没有错。但我们给别人什么，你是要有原则的：你不能说因为对方是伸手党，所以你就 PUA 他。

我一直觉得人的很多苦难真不是一种磨练。100 个苦难里面很有可能一个是真的你需要去磨练、去扛过去的，另外 99 个都是父母、家庭、自己或者身边人的，总有各种原因让自己去吃这种不用经历的苦难。而这种苦难甚至会影响自己一辈子，再影响自己的孩子。

什么叫逻辑？逻辑就是你今天做了 A，你能够得出 B。那你说「我听你的我去做」，没问题。但如果你说我去考了个博、考了个研，然后这个 B 叫做「找到好的工作」「赚到比较多的钱」「未来能够抗风险」——那 A 并得不到 B，那么有什么好说的呢？而且更何况，如果 A 甚至都不能百分之百确定得到 B，你凭什么逼我？你凭什么有这个道理逼我？就因为你是我父母吗？那你说到最后，所有的讲道理、讲逻辑，就又变成了道德绑架。

很多人跟我咨询的时候会这么说：「我身边的人都说我是个老实人，我是不是就不适合去社交或者去做生意？容易被骗什么的。」在我看来，这个人老不老实我不知道，但是我知道的是——这些人已经被自己和身边的人心理暗示了。这就好像什么都不知道、什么都还没有做过的情况下，就已经给自己盖棺定论，说自己是个老实人所以不行。那有什么意思呢？

老实人本身一点问题都没有。如果一个老实人一辈子就一个人，那么老实不老实毫无意义——这就好像把你关在一个孤岛上面给你一个亿，没有用，因为钱只要流通不起来它就没有用。老实人的定义其实取决于人与人的交往、以及人与事情的交往；当你与世隔绝的时候，其实是没有这个概念的。很多人说「我很老实」——你没有什么老实不老实的。你老实不老实，取决于你跟别人怎么交流、跟别人怎么相处。

大家一直以来都在被父母、朋友、媒体灌输着一个思维暗示：好像老实的另一面就是不老实。其实并不是。任何一个人或者事物总不是二元性的，这点我希望大家无论看别人、看自己、还是看事情，你都得看明白。

老实的阈值

老实是有一个阈值的。你只要超过这个阈值，那么你就是个不折不扣的老实人，而且这个老实人是明显的贬义词；如果没有超过那个阈值，那么你就是个正常人——中立的评价。

说人话就是：你没有自己的判断能力，一切的判断都依赖于别人、依赖于网络、依赖于短视频、依赖于父母朋友。这就是我说的超过了那个阈值。老实人讲究的是一个纯感性，一切的观点从关系出发——比如发小、父母、好友、恋人说的就一定是对的。就算他是错的，他也会选择无脑相信，然后会无脑地传达给别人，哪怕说得再离谱他们也信。哪怕别人伤害了自己，他也会觉得是不是事出有因，而且这个因可能是自己——别人伤害他，他会先觉得「是不是我做错了什么」。

有的人会说「我老实怎么了」。你但凡格局大一点你就会明白：我说与不说，你受到了伤害吗？没有。你真正会受到伤害，是来自于你突破那个阈值之后，才会真正给自己和别人带来伤害。比如你是个老实人，我是你发小、你朋友、你恋人；今天有人骗你钱，你不但自己给钱，你还会帮着他来骗我。当然你肯定不会觉得你在骗我，但最终从客观事实上来讲，就是你伤害了我。比如今天我们一起合作了一个项目，辛辛苦苦完成了，明明应该拿钱的，最后不但没钱还打官司——就是因为你老实，别人说啥信啥，别人说签什么合同你就签什么合同。

你手上没有拿刀，你手上也没有沾血，但不要用这种虚假的事实就觉得你没有问题、觉得你没有伤害别人。这叫愚昧。因为你认为的没问题并不是真正的没问题，而是你的认知跟格局让你看不到问题罢了。所以第一，你不要单纯从你的角度去想你老不老实，你得看你与人相处、你看事情的方式、你怎么处理事情的方式。第二，不要再觉得「我没有主动害别人」好像就无罪了、就很坦然了。并不是。很多时候你是无心，但是你身边人有意，而你的所谓的无心、你的所谓的无知，就会伤害到身边的人。那客观地说，这问题不还在你身上吗？如果你伤害了我，你真的还算老实吗？

如果公开问，几乎所有的人都说自己是好人。但客观上讲，并不是因为我们认为自己是好人，只不过是因为自己不想承认自己是坏人。更深层次来讲，是不愿意承认之后被自己脑子里面的道德观所谴责，也不愿意被别人谴责。换句话说，如果你脑子里面没有人谴责你、同时别人也不会谴责你、这个世界也没有人谴责你，那么很有可能你根本就不会去思考「我到底是承认还是不承认」。

好人跟昨天的老实人还是有区别的。老实人是别人说啥信啥，同时也会无脑地传播给身边的人，就好像一个行尸走肉，没有自己的逻辑思维。而好人的第一种常态是自我定义上的好人——自己认为自己是个好人。宏观点说，这是升级版或者病态版的老实人：如果说老实人是没有脑子的话，那么好人就是自己强行给自己塞了一个脑子，然后告诉自己是好人。说白了就是将自己的思想跟行为进行合理化、圣母化以及高道德化。

就好像父母常说「为了你好」。客观事实上，为了你好的时候你真的能变好，没有人能知道。但是他们的内心是自我合理化的，自认为是为你好，并且高道德化——如果你不听，那你就是不孝顺、这个孩子就白养了。但不管怎么样，客观事实上来讲，他「为你好」和你到底好不好，本质上没有因果关系。但凡你只要问这类父母，肯定会说自己是个好人，并且是没有办法你我去批判的那种好。他们站在道德制高点来说你。这类所谓的好人跟老实人有着同样的底层逻辑：他们是没有脑子的，但是强行让自己认为自己有脑子。

还有一种好人常态是外界认为的好。这种好可能大家真的觉得他好，而形成一种绑架；也可能是别人故意说他好来利用他。但无论哪种好都是病态的：第一种是自我合理化，第二种是被动合理化。今天一个人说你是好人，你觉得没什么，还有点开心、有点小骄傲。但是几百人几千人说你好，给你发个勋章、发个锦旗、给你一张证书，你就开始有压力了，你很快就会开始迷失你自己——你就开始要维持这种所谓好人的形象，或者害怕这种形象破碎之后所带来的谩骂。那么你为了维持这种好所做出来的所有行为都是病态的。

就好像有的人不想接商单，但是当商单来了、多了、给的多了，他无脑接了之后，他就开始惯性地接，他就不会再去判断「这个商单好、那个商单不好」，他没有判断能力。那么这个时候他就已经不是他了，这个账号也不是他了。再比如，我就要白嫖你、我就要压榨你，那么在这之前先赞美你一遍，说你是个好人，先让你骑虎难下。这种好人的潜台词就是：你好说话、你好拿捏、你好欺负、你好被白嫖。但久而久之，如果这种 PUA 你的人多了，那么很多人就会陷入第二种被动合理化的情况——他们会认为自己多付出一点、多被压榨一点，就能够得到别人的认可、就能得到别人的赞美，然后就接受所有的压榨。其实赞美也是假的，朋友那就更没有了。

有人会说，难道好不应该是那种帮助别人、助人为乐的吗？这点我不否认。你跟我说助人为乐、帮助别人能不能推出好？能推出来。但是你说「好」能不能推出「助人为乐、帮助别人」？推不出来，真推不出来。这就是我们长期受到的教育当中最大的一个 bug 点。首先，我不主动帮助别人，你不能说我不好吧？你说我不好，这就是道德绑架。这里最大的 bug 在于：你其实要有一定的能力跟认知才是帮。很多时候你自己资本不够、认知不够、能力不够，你所谓的帮忙不就是帮倒忙吗？所以我不认为好是需要主动去散发的一种态度。如果我需要主动散发这种态度才能证明的话，这还是非常表面跟肤浅的。

不用太在意别人的评价跟世界的评价。你好不好只有你自己知道；同样的，你是不是真的好、或者病态的好，最终也只有你自己知道，别人能看到的永远都是表象。年轻的时候可能会很在乎别人的看法，但是随着年龄大了之后，你可能就会集中关注自己。但到了那个时候你会发现，自己是个没有深度也没有自我的人——你不知道你是谁。那么你只要还活着，最终痛苦的不还是只有你吗？你问我什么叫普通人、什么叫老百姓？这就是。大部分人一辈子都是被别人绑架的，这个别人可能是人、可能是道德、可能是任何别的东西，但是它就不是你的东西。

人要突破一定的瓶颈才能看到更多的东西，而这个瓶颈往往都不是外界给的，都是自己给自己设立的。很多人做事情太死板太认真，尤其是学历高的、认真的：无论做什么都要调研、都要写方案、都要写计划、都要去网络上搜集各种信息、甚至还要问 AI。在他们看来这就是他们做事情的方式，甚至是自己的一种骄傲；在他们看来，我说的很多方式跟切入点都是邪门歪道、都是急功近利、都是草台班子——在他们的认知里面，他们是正道、他们是正义之光。

就如我前两天视频说的，我们不能做二极管的生物。我并没有说「去整合资源、去满足别人的 KPI、去迎合别人的目标」就是对的——我从来没有这么说过。我只是在告诉你们这是世界的一种可能性，而这种可能性很大，因为这个世界原本就这么运作。但是我从来没有跟你们讲过这是对的。也没有说大家认真死板就是错的，我没有这么说过。而是这个世界是多元化的：总有一些人群跟事情是需要认真对待的，也总有一些人群跟事情是需要通过整合来满足他们的 KPI 来完成的。

无论从人生的长度来讲，还是从大家跟我作为普通人来讲，我们手上的资源本身就没有多少，我们所处的老百姓的级别也碰不到什么让我们很认真、很死板对待的客户。那么为了让我们更快地成长、看到更多的世界跟人物、看到背后更多的深渊跟商业的逻辑，不就是得走大家认为的邪门歪道吗？否则正道有几个人走得通呢？普通人能有几个人走得通呢？而且事实上这也只不过是众多方式里面的一种，并不存在所谓的善恶、不存在所谓的正邪。为什么很多所谓的高材生或者所谓正义的人，要拿自己那些非常狭隘的三观来定义呢？没有意义，世界不围着他们转，也不围着我们转。

我沟通过很多人，很多人理性上会认可我说的方式跟方法，但是感性上他就迈不过去自己那道坎。比如自己一定要高学历、一定要真材实料、一定要掌握所有的技术，否则就感觉不是正道、感觉好像自己没有任何积累。这就是我说的自我束缚。这种束缚对不对我姑且不论，但只会阻碍你自己看到更广阔的世界、阻碍你前进。

我以前一直强调过，要接受自己的情绪而不是剔除。很多人不是不想赚钱、也不是讨厌赚钱，他们是嘴上讨厌、表面讨厌，其实内心很渴望，但是他们赚不到，从而让他们又认为「很想赚钱是很丑陋的」，不愿意去面对，然后变成那个病态的——我想要但我得不到，得不到我就要毁灭它，所以我嘴上要反对。我们不要因为去不掉这种情绪而厌恶自己、讨厌自己、甚至讨厌别人，这没有意义。你因为去不掉这种情绪而厌恶自己，就是自我束缚、阻碍自己成长。

我们需要接受这种情绪、共存。你问我羡慕嫉妒恨吗？有的。有多久？一秒钟。为什么？我接受这样的自己，然后我朝前看，继续关注我要做的事情。没了。而不是陷入在这种情绪里面无法自拔、甚至去攻击别人——虽然能有一时的爽感，但其实还是自我束缚。有的人觉得自己有专利、有学历、有团队，然后就说我是邪门歪道，可以吗？当然可以。但深层次的原因是：他辛辛苦苦得到的东西，我可能几天就得到了，而且他是真的得到、我只不过是借别人资源，他不甘心。但问题是，你就算攻击我，他也得不到任何东西。这本质上还是自我束缚，还不如自己多关注自己的业务发展，大家取长补短、甚至合作共赢来得强。

这其实才是重点。你只有接受了自己、接受更多，你才能看到更多的恶；你不看到更多的恶、不理解更多的恶，你又如何去规避风险呢？很多人跟我说想了解更广阔的世界。我说：你们连钱都没有赚到，连社会、产业、商业的深渊都没有见到过、黑暗面都没有见到过一点，你了解个什么呢？你无非就是看到一层皮，都是别人所粉饰出来的一层皮。几乎所有的事情，你想真的了解里面的细节，你必须亲身经历。不是说经历本身是重点，而是你只有参与了里面的种种细节，你才会真正意义上明白，而不是单纯网络上这种明白。如果你都没有经历过，谈何了解？又谈何规避？又谈何保护自己跟身边的人？

如果你百分之百是正义的，你只会被自己的正义跟道德所束缚；如果你是百分之百的小丑，那么你就变成了纯粹的恶。所以你需要的是 70% 的正义以及 30% 的恶。因为善恶好坏并没有清晰的边界，你在不同的地方要生存下去，你必须是一个融合体；而同时你要去了解更多东西，你又必须要深入其中，否则你怎么了解呢？而不是说你今天面对一个东西你就排斥它、厌恶它，那你永远不会了解。你的融合更多的是什么？是你了解社会、了解这个世界跟人性的一种手段。

如果你们真的了解人性，就会明白：你想做到百分之百的好人很难，因为每个人心中都有恶；你想百分之百做到个恶人也很难，因为每个人心都是肉长的，总有软弱的地方。问题在哪里？问题就在于你到底是与这些情绪共存、关注你的成长、去做你想做的事情，还是被这些情绪所驱动、然后自暴自弃、沉浸在情绪当中。这两者差别很大。为什么很多人说天才与疯子一个向左一个向右？因为表面上看到的状态是一样的，都很疯癫，但其内核不一样。就像一个百分之百善的人跟一个百分之百恶的人——你说这两个人是正常的吗？这两个人内心都是扭曲的，否则是做不到百分之百善跟百分之百恶的。

如果你们想要让自己更多地成长、想看到更多的东西，你必须海纳百川。而这个海纳百川第一步是什么？就是先从你个人的情绪跟认知上先去接受、先去开放。而不是碰到任何东西——「这个东西不错的」「那个东西不做的」「这个东西不碰的」——你们在没有任何认知的情况下，相当于给自己去掉了非常多的可能性。那到最后怪谁呢？怪短视频吗？还怪网络吗？网络跟短视频能为你们负责吗？

综合答疑

只要评论区问我「能不说脏话吗」这种话的，我一律拉黑。为什么？因为一般这种人就这么几种：要么就自以为自己很高尚，永远站在道德制高点可以批判别人；第二种就是以貌取人、或者说内心非常的小人，这种人一旦得到一些地位或者金钱，他更会看不起别人，尤其是老百姓——我说脏话就代表我没素质吗？代表着我讲的东西不对吗？他们就会全部划等号。第三类是什么？第三类就是他们认为彬彬有礼跟某些东西是挂钩的，虽然我不知道与什么东西挂钩；但一旦这么认为，基本上就是完全的以貌取人、完全的只剩下被骗了，因为他们看不到任何内核的东西，容易被煽动。

这跟我刚毕业的时候不是没钱吗、做试吃员不让我进门的保安有什么区别？我刚毕业的时候没钱，我在商超烧水饺给大家吃，一个月是 500 块钱。我先去考健康证，然后要到那个商超要填表——什么情况？保安直接把我拎出来，说「你们这种做兼职的烧水饺的不配进来」，他原话是这么说的，然后他说「你们填表就蹲到旁边去填」。我当时就很奇怪：怎么了？我到社会上，我就不配做一个最基本的人、连最基本的尊严尊重都没有？而且我来做兼职怎么了？我来做兼职就必须被看不起、我来烧水饺就必须被看不起？我也没跟你冲突、我也没到你超市偷东西，怎么了呢？

这就好像我去开滴滴、我去做流水线的工人、我去做外卖，甚至我在地上乞讨，这是我的事；然后他们就会走过来指指点点：你看有手有脚开滴滴做外卖还乞讨。那我要说了，我又没偷没抢怎么了呢？我又不杀人放火，有什么问题呢？这就好像那些不让外卖员穿着外卖员衣服进商超是一样的——大家都是老百姓，你一个做保安的、他一个做外卖的，大家都是求生计，还要分个三六九等？

还有就是找我咨询的付款也是。从付款角度来讲，我这么多年做过来，我告诉你们两个规律：一个就是在海外的人比国内人爽快很多、爽快非常多；还有一个就是第一时间只要不付费的，肯定不会再付了。我就直接告诉你们，记住这两点。而且还有两类非常神奇：一类就是我们约好时间了，我都已经把腾讯会议的时间给他了，跟我说「我开始之前再付」——那我就奇了怪了，你要么就付要么就不付，你跟我耗时间有什么意思呢？我跟他们说得很清楚：你要是现在没钱付，你就不要付了，我们不要做这个咨询。因为这钱对你来讲有用、对你来讲很紧急，对我来讲可能没有这么紧急。

而且我告诉你们为什么我要约好时间就付。因为我每天可能会约很多个；跟我约过的，我不管我讲的对他们有帮助没帮助，但是从时间上面来讲，我都是非常尊重约定时间的：只要不是发烧到 40 度、或者有那种了不得的应酬，我都是准时上线的。反观好多人约了不付钱的都临时给我改时间。那我就奇了怪了——我为这些人留出时间来，为了留出时间我都是会把别的事情安排出去的。一个这样子、两个这样子，那我别安排了，我就每天被放鸽子嘛。所以我就跟你们说：如果你们做 C 端生意，记住这两个规则，不要拖。跟那种拖的人没啥好说的，你不要指望他付钱，他就不会付。

我曾经就说过：不要被这种表面相所蒙骗。这就好像你看到一个西装笔挺的非常帅的人，就感觉牛逼、好感十足——有什么意义呢？他有可能把你骗到缅北去，你了解什么呢？你最终说了半天所谓的高等教育、所谓的教育了半天、所谓的道理懂得一大堆，到最后不还是以貌取人吗？很多人会说「好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂难得一见」——是吗？事实是什么？事实是有趣的灵魂在好看的皮囊面前不堪一击。为什么？这就是人性，没有为什么。

所以什么是普罗大众？普罗大众就是喜欢看表面、就是容易被煽动，就是哪怕自己没有好处、没有得到任何利益，也是喜欢各种去喷的。很多时候你们出来，尤其在社会上面，你们被骗往往因为什么？往往因为对面吹得天花乱坠，往往因为对面有些所谓的抬头，往往因为对面可能是一个小科长小处长，你们就会被骗——因为你们觉得他很牛逼。